《催眠推销学》读后感.docx

催眠推销学读后感催眠推销术1. 基本理念2.1.1催眠术是什么:是一种最有建议力的心理学技术。1.2催眠程度及其效果：轻度催眠：放松；?中度催眠：注意力集中，不易受外界干扰；?重度催眠：想象力极度扩张。1.3催眠推销术是什么：是一种最有销售力的沟通说服艺术。它遵循心理学催眠术的基本 原理同客户打交道，使客户处于轻度接近中度催眠的状态，极易接受购买建议。1.4催眠推销术的目的：让潜在客户在不知不觉中打消顾虑和抵触情绪，进入想购买的境地。1.5催眠推销术不是什么：不是令粗心大意的人购买根本不需要东西的骗术。1.6用催眠推销术的禁忌：不能违反理智和逻辑；不能传达虚假信息。1.7学习催眠推销术的前提：对人真诚；热爱销售；勇于学习。1.8催眠推销术的主要内容：通过“学步超步”达成交易；?运用冷词、热词、超级词影响客户；?讲故事打比方的奇妙作用；?用催眠提问获取客户购买条件信息；?推销台词的作用；?如何开发有针对性的台词手册。2.通过“学步超步”达成交易2.1何为催眠学步法：长跑运动的例子。“蘑菇”病例。定义：学步就是对客户模仿和影射，让对方产生“我和你一样”的想法，进而对你信任。2.2推销明星的学步步骤：对所见所闻学步；对客户观点和信念学步。2.3妥善处理客户分歧：复述客户话语； 将话语引伸； 有效的判断指标：对方回答“是”、“对”、“同意”、“好”等。2.4变反对为优势：抗拒治疗的病人例子；保险公司推销员例子。“心理柔道”。2.5用动态词学步：动态词代替被动词； 常用动态词：“抓住”、“马上”、“着手”、“掌握”?2.6学步将来促成交易：描述将来令人开心的情景，激起愿望、引起激动、促成购买。2.7超步客户，带向成交： 抓住超步点：学步、学步、再学步，确认已有“我和你一样”效果才能超步。2.8达成交易的超步观点：用“并且”、“还有”、“当?就”、“由于?”等连词把学步和超步连接起来；?因果超步法：“只要?就”?练习作业：在纸上写出个学步超步观点。2.9用肯定设置使客户说“是”：提出客户必定说是的问题；?使客户进入“是”的习惯。?练习作业：在纸上写出个客户必定说“是”的问句。2.10用重复技巧使信息深入客户脑海：催眠装置：钟摆、海浪声、火车声等；?催眠句式：重复；?练习作业：在纸上写出个重复技巧的句子。2.11用“必须做”的说法使客户行动：常用词：“必须”、“不得不”、“需要”?练习作业：在纸上写出个2.12用“能做”的说法展现产品的优势?常用词：“可能”、“不能”、“能够”、“不可能”等；?扭转客户的“不可能”。3.运用冷词、热词、超级词影响客户3.1选择“热词”： 热词的定义：能够调动听者产生亲切、积极、乐观情绪的词语。?人与事的热词：妈妈，爸爸，宝贝，家，乐园，天堂，土，爱人；?认识方面的热词：理解，明白；?判断方面的热词：对，是，赞成，同意，好，没错，没问题；?承诺方面的热词：行，好的，同意，放心；?动态方面的热词：抓住，赶紧，马上，立即；?感觉方面的热词：幸福，舒适，好爽，好看，好听，好吃，好评，感激，感动；?效应方面的热词：肯定，夸奖，赞美，表扬，接受；?场面方面的热词：热烈，轰动，宏大，恢宏；?形象方面的热词：矗立，高耸，伟大，光荣，正确，卓越，不凡，超凡； ?竞赛方面的热词：超速，超越，超记录，冠军，优异，锦标。?次序方面的热词：首位，第一，榜首，带头。2.2抓住客户的注意力：使用“嗨”、“看这儿”、“请看”等词?配以声音变化3.3使用迂回术：还是顺着对方说?抵触催眠者的例子?犹豫购买者例子3.4运用“缺词”法：省略技术性词语?细节留给客户补充3.5运用有强烈催眠色彩的副词：“显然地”、“明显地”、“肯定地”、“确确实实地”等3.6运用“冷词+热词”把客户冻结在购买上：常用于客户犹豫时?典型句式：“什么会使你?”3.7解冻客户的不买：用于客户拒绝时?典型句式：“您做决定是受什麽影响的呢？”3.8运用模糊的动词使话语更有力：例词：“接近”、“满意”、“满足”3.9使用比较级词语：例词：“更”、“较”、“越来越”等3.10使用绝对性字眼：例词：“一直”、“从来”、“总是”、“永远”3.11对付客户的绝对字眼：“从不买x货”?“总是要货比三家”?“总要打折”?“从不买新样式”3.12使用超级词：例词：“最大”、“最小”、“最多”、“最大限度”3.13使用隐含命令：用于客户犹豫时?典型例句：“想想骑着摩托多方便，张生，快骑上它吧！”?举别人的例子3.14运用惊讶打开关闭心态?让人控制体重的例子?后退两步的上门推销员?宣称不想推荐这个好产品3.15会说、会动的产品?例句1：“我的房子告诉我，他渴望成为有品味人的舒适的家。”?例句2：“这辆摩托将带着你潇洒！”?例句3：“这种马达将推动你们公司走向成功！”4.开发和利用推销台词手册4.1何为推销台词手册4.2利用推销台词手册获利4.3人人都像最好推销员-推销台词手册的功力4.4推销台词手册与创造力?现成好句式可以激发更多思路?好句式的不同组合能产生无穷的力量4.5如何开发好的推销台词手册第三篇：推销学手机、相机二合一, samsung galaxy s4 zoom是一款为您提供极致拍照体验的智能手机，它不仅具有卓越的通话功能，还具有非凡的光学性能，让您拍出高质量的照片,一机两用，通话拍照全面兼顾.通话中图片分享当您正在和好友通电话，突然眼前出现一幅美妙的景致，您只需使用samsung galaxy s4 zoom，就能立刻让他与您共享精彩。无需挂掉电话，您就可以拍照，并分享给对方。samsung galaxy s4 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play按钮，即可欣赏朋友共享的音乐、游戏、图片和文档等。分享，让快乐加倍。第四篇：推销学第一讲推销的定义1,推销的含义：1推销是推销人员为实现实物转移的运动过程。狭义的推销时针对商品经营活动而言的，就是千方百计帮助买方认识商品和劳务，并激发其购买欲望，实现商品或劳务转移的一系列活动。2.推销是包含一系列相关活动的系统过程3.推销的核心内容是说服客户4.推销的实质是满足顾客的需要5.推销既是商品交换与服务顾客的过程，又是信息传递与促使顾客心理变化过程的有机统一。2,推销与营销的区别：1.推销是市场营销的职能之一，但往往不是最重要的职能。推销仅仅是营销过程中的一个步骤或者一项活动，在整个营销活动中并不是最主要的部分。2.推销是营销冰山的顶端。推销的目的就是要尽可能多的实现商品的销售，营销的目的当然也是如此，所以两者的落脚点是一样的。3.市场营销的额目标是使推销变成多余。3,工业品推销的程序：寻找可能买主-做好前期准备-提出书面建议-接近可能的买主-诚心推荐产品-赢得买主的信赖-排除各种障碍-诚信地促成仅成交-做好善后工作4,发展趋势：由简单的推销员向销售顾问的过渡。5, 一线销售面临的改变：1.不再只是推销产品，还要销售解决问题的策略和解决方案2.要向更高层次的决策者和更广泛层次的客户推销3.解决方案的销售者必须成为客户心中可信赖的业务顾问和咨询者，而不仅仅是产品技术的提供商。6,营销策略的改变1.必须以客户为中心，为客户提供个性化服务2.更看重知识，包括客户的核心业务运营、客户服务模式、客户面临的业务挑战等知识，包括本公司的产品技术应用知识，以及对业界相关应用趋势的把握3.必须以客户业绩为基础，确立持续而密切的客户关系。 第二讲推销人员的素质 7,推销人员的基本素质：思想素质，业务素质，文化素质，心理素质身体素质，能力素质8,推销人员的基本职责：收集资料、开拓和发展市场、访问和接待顾客、实现销售、开展客户关系、稳固客户关系、实施推销管理。 推销信息：是一定时间、范围等条件下与推销活动有关的各种消息、情报、数据、资料。 第三讲9，推销信息的定义：狭义指通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的那些数据、消息、情报和知识的总称。广义指信息源发出的各种信号和消息及其所揭示的内容，一般通过声音、语言、文字、符号、图像、磁介质、光盘等形式表现出来、10，信息指以适合于通信、存储或处理的形式来表示的知识或消息。现代科学指事物发出的消息、指令、数据、符号等所包含的内容。人通过获得、识别自然界和社会的不同信息来区别不同事物，得以认识和改造世界。 11，信息采集的途径1.内部途径的各职能部门 小道消息” 内部信息网络 2.外部途径大众传媒政府机关社团组织各种会议个人关系协作伙伴用户和消费者外部信息网络 ,12，产品信息包括 1.基本信息2，价值信息3，竞争差异13、产品信息的收集：1.文案调查：通过收集、整理和分析现成的各种文献资料就能达到调查目标的调查以第二首资料收集为先。2.实地调查法：询问法：人员访问法，电话调查法，邮递调查法，留置调查法。观察法：个人观察法，痕迹测量法，实验法。实验法：拉丁方案法，交互实验法，控制组与实验组实验。14，推销信息的利用：1.综合加工法，根据推销决策对信息的使用要求，把散乱信息加工。2.相关推断法，依据因果性管理，从已知信息分析推理新的实用信息。3.对比类推法，把研究目标同其他类似经济标量加以对照分析，以此推断研究目标未来发展趋势。4.追踪反馈法：检测推销方案的实施及顾客消费使用全过程，反馈信息。5.信息碰撞法：将表面看似不相干的信息加以创造性嫁接由此产生新的信息，运用于推销活动。 第四讲客户沟通15，客户沟通目的和意义。目的：达成产生共鸣。1，沟通食为乐一个设定的目标，把信息、思想、情感在个体和群体之间传递，并且达成共同协议的过程。意义：能够有效地完成此推销的任务；能过达成情感交流；不断提升作为专业销售人员的专业素质和能力。 16，沟通的基本原则：1承认客会的重要性2尊重人3i信任，双方互信4，广泛互动、宽容、真诚、 13，推销模式：是根据推销活动的特点和对顾客的购买活动各阶段的心里演变的分析以及推销员应采用的策略进行系统的归纳，总结出的一整套程序化的标准推销形式。四种模式1，挨达内容：引起消费者注意，唤起消费者的兴趣；刺激消费者的购买欲望；促成消费者的购买行动。适用于店堂推销还适用于一些易于携带的生活用品和办公室用品的推销，也适用于新推销员以及对陌生顾客的推销。2，迪伯达内容：准确发现顾客的需要和愿望；把顾客的需要与推销的产品紧密联系起来；证实推销品符合顾客的需要和愿望；促使顾客接受所推销的产品；刺激顾客的供应买欲望；促使顾客做出购买决定。适用于生产资料的推销；老顾客及熟悉顾客的推销；适用于保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等无形产品推销以及开展无形交易；顾客属于有组织购买即单位购买者的推销。,3，费比模式 适用情况 新推销员 ,feature 把产品的特征介绍给顾客 adrantage 充分分析产品的优点 benefit 尽述产品带来的利益 evidence 以证据说服顾客购买,4，埃德帕模式 idepa是dlpada的简化形式第六讲推销接近的目标、约见、内容一 15，推销接近目标：引导潜在目标顾客轻松自然的转入洽谈阶段，为实质性的推销洽谈铺平道路。1.引起顾客的注意2.引起顾客的兴趣3.转入面谈阶段。推销约见：从字面上讲就是预约见面，从推销人员的工作来看，是指推销人员事先征得潜在目标顾客同意，见面洽谈的行动过程。 准备接近内容：1.企业知识和产品知识2.潜在目标顾客的情况3.推销接近方案4.物品准备5.心理准备6.仪表准备推销接近意义 1有助于进一步认定潜在目标顾客的资格 2有助于拟定接近策略 3有助于推销员制定推销面谈计划 4可以减少或避免推销工作中的失误 5能够增强推销人员工作成功的信心。推销接近的方法 1陈述式接近 介绍法：直接或间接介绍 赞美法 恰当；落到实处；细节；真诚；点到为止 馈赠法 相关产品做赠品；接近顾客媒介，获取信息利益法 正面好处，负面损失，真实准确，可验性2演示示接近 1产品法 方便试用，真实性2表演法 自然合理，让顾客融入其中3提问式接近 问题法 封闭式选项好奇法 利用目标顾客好奇心理接近他们求教法 态度诚恳，语音谦逊，赞美在前求教在后震惊法 讲究科学，尊重事实，适可而止17，推销计划：是推销管理部门根据企业的生产经营实际情况，确定的推销目标、销售利润和销售费用以及实现目标的方式和步骤。18，推销控制的程序：1.确定评价对象2.确定衡量标准3.实际工作绩效的检查衡量与改进4.分析、改进绩效与修正标准。第七章推销洽谈1，推销洽谈：也称交易谈判，是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。2，推销洽谈的目标：1，传递信息，介绍情况针对客户情况向客户传递信息，并兼具引导性；2把握需求，展示商品 即发现人们的购买需求与动机3交流沟通，处理异议4.激发需求，达成交易。3.，推销洽谈的内容：商品品质，商品数量，商品价格，销售服务，保证条款。4，推销洽谈的原则：1针对性即针对顾客的动机和产品特点进行谈恰；2.股东性，即信心和热情，专业性，情感性语言做好隐蔽性;3.参与性，得体，简单，方便，沟通双向;4.辩证性，即辩证地看待顾客和推销品；5.诚实性，即讲真话，卖真货，出实证；6.灵活性，即随机应变，具体情况具体分析。5洽谈程序：1.准备阶段，信息资料，工具心里，洽谈场所和人员的决定；2.开局阶段，营造融洽的谈判气愤，明确谈判议题，试探谈判底线；3.报价阶段，干净利索，态度坚定果断，不加以解释和说明；4.磋商阶段，要加要高，还价要低，不做无利让步，不过早让步，每次让步不宜过大；5.成交阶段；6.检查确认阶段；7.致谢。6推销洽谈策略：先发制人策略避实就虚策略；调而折中策略；软硬兼施策略；欲擒故纵策略；兵不厌诈策略。第八章异议处理1，异议处理定义：顾客异议是指顾客对推销品，推销人员以及推销方式和交易条件付出的换衣、抱怨、甚至提出否定或者反面的意见。 2，成因：顾客方面：顾客的需要2.顾客的担忧3.顾客自我表现4.顾客自我保护5.顾客缺乏足够的购买能力;推销品方面1.推销品的质量2. 功能与效用3.推销品的形式4.价格5.服务；推销人与那的方面：1.推销人员素质低2.形象欠佳3.人员方法是用不当4.受顾客排斥。3，异议的类型1根据真实性划分：真实异议与虚假异议最基本的划分类型2按显露程度划分：公开异议与隐藏异议3安按照正确性划分：正确异议与错误异议4按照心里特征划分：理性异议与感性异议5按照意图划分：试然性异议、针对性异议和强辨形异议6安地位划分：有效异议和无效异议7按照内容划分：推销品价格、需求、货源、推销人员、财力、权利、购买时间4，处理原则：1.尊重顾客原则2.真实性原则3.永不争辩原则5，异议处理方法：1.预防法2.反驳法3.利用法4询问发5.补偿法6.,6，处理技巧需求异议1.渐进式推销2.再次访问3.适时辞退 价格异议1.迟缓价格讨论，2.迅速回答价格异议3.强调相对价格4.使用心里策略第九章推销管理1，推销计划：推销管理部门根据企业的生产经营实际情况，确定的推销目标，销售利润和销售费用以及实现目标的方式和步骤。,2，推销计划制定的程序：1.搞好市场调研和预测2.确定推销配额3.确定毛利目标4.修正推销计划。,3，推销控制：企业将推销机构各部门、各环节的活动约束在企业经营方法及推销目标、推销计划的轨道上，对各推销要素的运动态势及其相互间的状况进行的监督与考察、审计与评估。操纵与把握的一系列规范化的约束行为的总称。,4，推销的控制的步骤1.确定评价的对象；2.确定衡量的标准，要求科学合理和远攻可以通过努力能够实现；3.实际工作绩效的考核检查衡量与改进4.分析、改进绩与修正标准。5，推销人员管理 ：1分为选拔原则；2流程3激励4提升 。具体解释1.选拔原则：知人善任，不拘一格；德才兼备；岗位适配度2.流程：确定岗位情况和应聘者这情况；考量推行、沟通能力 3.薪酬奖励：团队激励、奖金提升第五篇：学当推销学当推销口语交际课祥福中学廖学文目的：为了利用现实生活中的语文教育资源，拓宽口语交际内容、形式和渠道，让学生在广阔的时空中学习口语交际，提高口语交际能力，同时培养学生的竞争意识。要求：1、听的方面，要求学生认真耐心地听，边听边理解，听后能请教；2、说的方面，要求学生围绕一个意思当众说两三分钟，语句连贯；3、在交际的品德和能力方面，要求学生主动积极，认真耐心，态度大方，性格开朗，具有创新意识。重点、难点：如何引导学生完成听说要求。活动设想：教师必须树立自己在活动中是辅导员、引路人的意识，把大量的时空交给学生，把归纳总结、选择组合及听说、思维、交际、汇报、表演、评价等主动权、活动权交给学生，让他们真正成为学习的主人，活动的主体，使他们真真切切地得到锻炼和提高。活动准备：布置学生准备活动道具；活动课流程图：小品引入 生自悟推销步骤和要求口语交际练习汇报交流教师总结布置作业活动形式：听听、看看、说说、练练、议议、评评活动时间：第六周星期三第二节课。活动过程：一、小品导入课题。提问：看了这段小品，你知道有哪些人在交谈？。这节课，我将邀请同学们参加产品推销会，人人学当一名推销员。请同学们齐读课题。二、小结推销过程。1、提问：现在请你们回忆一下，小品中的那位推销员在推销自行车时，是按怎样的步骤进行的？2、引导学生回忆步骤，谈看法。3、齐读步骤。三、提出推销要求1、提问：在推销自行车时，推销员的表现怎样？请你对他作出评价。2、推销员为了更好地完成推销任务，在推销时应该按哪些要求去做？请同学们分小组讨论。3、请同学们交流一下讨论情况。4、教师小结。推销产品的要求主要有以下几点：。5、引读要求。四、学生推销产品同学们现在既明白了推销产品的步骤，又知道了推销产品的要求，请你们拿出自己感兴趣的产品，先在组内推销，要求有两个：可以自选顾客；可以采用独特的方式，有效的方法进行推销。你就是你。五、汇报交流根据情况，引导学生进行听听、看看、说说、练练、议议、评评1、对第1次表演的给予指导和鼓励。2、对第2次表演的：这位推销员，你想听听大家的意见吗？3、对第3次表演的：推销员请你自我评价。请同学们对他的推销作出评价。教师评价，鼓励。4、为学生