销售话术之询问技巧.doc

【销售话术之询问技巧】【前言】问和答是每个销售员每天必须经历的过程，每笔买卖都是在问和答中完成的。问的好，可以有效的获取信息，答得好可以给顾客以购买的信心。本期微课堂为大家介绍一些基本的询问话术知识，希望店长能打印出来带领伙伴们一起学习。你可能还不知道，80%的销售失败都是因为顾客对销售员所提的问题产生反感而造成的。设想一下，如果你是一名顾客，走进一家服装店只是想随便瞧瞧。但是销售员不停的问你到底要买什么，你会不会觉得很烦扭头就走掉？事实上，大多数的顾客都是抱着瞧瞧看的心理，在瞧一瞧的过程中产生购买欲望，那些抱着明确购买目标的人仅是少数。如果销售员在不适当的时候问了不恰当的问题很可能就剥夺了顾客看一看的好心情，从而“赶跑”了他们。（第一个误区：会介绍就够了？够专业就行了？NO!NO!）1.销售要学会如何去问而不是如何去说! 你是柜台专家，顾客问你的问题可以对答如流，但是你不关心顾客在乎什么，不知道该问什么的你也极少向顾客提问。因此，你的成交率还是不死不活的，那么，该怎样改变呢？掌握以下提问的方式和技巧吧！ 提问的方式分为七种：开放式问题开放式的问题是指那些不能只用是或不是来回答问题。这类问题的好处是可以打开话题，因此它适宜在销售初期使用。由浅及深，通过开放式的问题我们可以获取客户购买信息，以判断客户类型。比如：“您平时喜欢穿什么颜色的衣服？” “您想看件什么款式的衣服？”封闭性的问题是只能在你给的答案中二选一的问题。如要或不要，是或不是。这类问题适用于销售中期或尾期，即在你了解客户信息并且做出了一定的推介之后，可以提一些选择性的问题，这样客户才会有判断而不会产生反感。另外，有些封闭性的问题也可帮助了解客户的需求。比如：“您是要白色的还是黑色的呢？”“要这双鞋还是那双鞋呢？”“您是在上班时候穿吗？” 试探性的问题：这类问题往往是为了引发客户的真实想法而提的，问题本身并不会具备太大的意义。比如：“您会不会比较喜欢白色？”“这个时候不是说真的认为顾客会喜欢白色，”“而只是想知道他喜欢什么颜色。” 建议性的问题：这类问题表面上是问题实际上是销售员自己建议的委婉表达。比如：“您觉得白色会不会更好看些？”“您喜欢现在流行的这几款吗？”“大一码会不会穿着更舒服一些？” 诱发好奇心的问题：这类问题主要帮助你推销近期搞活动的产品，诱发客户对低价实惠商品的好奇心。这类问题可用于销售尾声，顾客确定自己想买的产品后辅助推荐。比如：“你还想不想看一下裤子呢，我们有特惠商品哦？”“您对打底衫感不感兴趣呢，我们最近在搞特价？” “如果搭配一条白色的裤子效果更好您觉得呢？”征求性的问题：当你跟客户商量做某件事时可以用这种类型的问题。这种问题多半用在处理客诉和客户遇到困难时。比如：“您看给您快递过去可以吗？”“您看这样处理满意吗？”（第二个误区：想也不想就问了，结果顾客跑了）2.那些不该问的问题：想买鞋吗？别问，他也许只想看看，你打扰了他的好心情。要我帮你介绍吗？别问，直接介绍就行了。要买包吗？还是买鞋？别问，连环式的问题让客户觉得很累，他不但不会回答你还会很反感。“您要试穿看看吗？”别问，直接邀请客户去试穿。“这款衣服你喜欢吗？”别问，让顾客自己选择不要逼他。好问题应该包含一下几点：、是否简单明了。、是否能引导客户进行有益的思考。、是否促使顾客考虑新的信息和选择。、是否与客户的目标直接相关。、是否获取有助于交易的有效信息。、是否能够创造一种有利于销售的积极气氛。如果你不能成功销售，应该反思你是否存在以下问题：、你的问题不够有力。、你的倾听不够有效。、你以为知道了所有的事实，因此不愿再费力去提问并全神贯注地倾听。、你还没有发现顾客的真正需求。（下定决心成为一名卓越的销售员了，那就拿起你的笔）3.试试看！设想一个完整的销售过程分为：售前-售中-结尾。要想成功地提问，就要提前把问题想出来、写出来。从以上我们介绍的问题类型出发每条列出两到三个问题，把它们应用到销售中去。准备15到25个能让你发现顾客的需求、困难、痛苦、关心点和拒绝的原因的问题。再准备15到25个能让他们做出选择的问题。虽然这样做很难，但这样的确可以使你成为一个出色的销售员。试试看，你能想出多少有效的问题？其实只要用心的销售，销售不是艰难的过程。好的问题能快速击中顾客的实际困难和需求，还不会