商务谈判第八章商务谈判磋商阶段的策略 PPT课件

1 第八章商务谈判磋商阶段的策略 2 学习目的与要求 1 正确认识商务谈判中磋商阶段的规律2 把握磋商阶段应注意的事项3 理解并学会处理磋商阶段的让步与僵局4 了解磋商阶段的其他策略 3 第一节对商务谈判磋商阶段的认识 一 商务谈判磋商阶段的规律二 商务谈判磋商阶段应把握的准则三 磋商阶段应注意的事项 4 商务谈判磋商阶段的规律 一般情况下 对方的行为通常有以下几种 1 对方的行为与我方预计相符 2 对方的行为与预计不符 让步比预期的快 并且幅度大 3 对方的行为与预计不符 让步比预期的慢且小 5 商务谈判磋商阶段应把握的准则 1 把握气氛的准则2 次序逻辑准则3 掌握节奏准则4 沟通说服准则 6 磋商阶段应注意的事项 1 注意调动对方合作的态度与行为2 注意发现并满足对方的需求 尤其是基本需求3 注意让对方了解自己的需求4 适时冒犯对方 7 第二节磋商阶段的让步策略 一 让步的原则二 实施让步策略 8 让步的原则 1 维护整体利益2 明确让步条件3 选择好让步时机4 确定适当的让步幅度5 不要承诺做出与对方同等幅度的让步6 在让步中讲究技巧7 不要轻易向对方让步8 每次让步后要检验效果 9 实施让步策略 1 于己无损策略2 以攻对攻策略3 强硬式让步策略4 坦率式让步策略5 稳健式让步策略 10 第三节磋商阶段的僵局处理策略 一 谈判僵局产生的原因二 打破谈判僵局的策略与技巧 11 一 谈判僵局产生的原因 1 立场观点的争执2 面对强迫的反抗3 信息沟通的障碍4 谈判者行为的失误5 偶发因素的干扰 12 打破谈判僵局的策略与技巧 1 回避分歧 转移议题2 尊重客观 关注利益3 多种方案 选择替代4 尊重对方 有效退让5 冷调处理 暂时休会6 以硬碰硬 据理力争7 孤注一掷 背水 战 13 第四节磋商阶段的其他策略 一 商务谈判地位应对策略二 商务谈判对方作风应对策略三 商务谈判对方性格应对策略 14 一 商务谈判地位应对策略 1 平等地位的谈判策略2 被动地位的谈判策略3 主动地位的谈判策略 15 平等地位的谈判策略 1 抛砖引玉 2 避免争论 3 声东击西 16 被动地位的谈判策略 1 沉默策略 2 以退为进策略 3 多听少说策略 4 迂回策略 17 主动地位的谈判策略 1 先苦后甜策略 2 欲擒故纵策略 3 浑水摸鱼策略 18 二 商务谈判对方作风应对策略 1 对付 强硬型 谈判作风的策略2 对付 不合作型 谈判作风的策略3 对付 阴谋型 谈判作风的策略4 对付 合作型 谈判作风的策略 19 对付 强硬型 谈判作风的策略 1 争取承诺 2 软硬兼施 3 以柔克刚 4 制造竞争 20 对付 不合作型 谈判作风的策略 1 感化策略 2 改良策略 3 制造僵局策略 4 搅和 策略 5 荆棘地 策略 6 出其不意策略 21 对付 阴谋型 谈判作风的策略 1 反车轮战的策略 2 对付滥用权威的策略 3 对付抬价的策略 4 对付既成事实再谈判的策略 5 假痴不癫策略 6 兵临城下策略 22 对付 合作型 谈判作风的策略 1 谈判期限策略 2 假设条件策略 3 适度开放策略 4 私下接触策略 5 润滑策略 23 三 商务谈判对方性格应对策略 1 对待 感情型 谈判对手的策略2 固执型 谈判对手的策略3 对待 虚荣型 谈判对手的策略 24 对待 感情型 谈判对手的策略 1 以弱为强策略 2 恭维策略 3 在不失礼节的前提下保持进攻态度 4 提出大量细节问题 并拖延讨论时间 25 固执型 谈判对手的策略 1 休会策略 2 试探策略 3 先例策略 4 以守为攻策略 26 对待 虚荣型 谈判对手的策略 1 以熟悉的事物展开话题 2 间接传递信息 3 顾全面子策略 4 制约策略 27 思考与练习 1 为什么磋商阶段