农药市场与营销课程论文.doc

青岛农业大学农药市场与营销课程论文题目：30%百斯特杀虫剂市场营销方案姓名： 学号： 学院： 专业：农村区域发展2011级2班 成绩： 时间：2012年11月30日 30%百斯特杀虫剂农药营销计划方案第一章 概述 一、 公司宗旨 在建设社会主义和谐新农村的大背景下，生产、销售高效、健康、环保的农药。在创造企业效益的同时，力求实现人与自然的和谐、经济效益与社会效益的统一。二、 产品介绍 产品名称：30%百斯特杀虫剂 产品简介：我公司销售的30%百斯特杀虫剂是一种全新的高效、广谱、后效长的农药，能全面杀死叶菜类多种害虫，推荐使用倍数6000倍，最适合绿色蔬菜的新型杀虫剂，具有自主知识产权。本产品作为一种新型农药，对增加农民收入和绿色农业的发展具有很重要的现实意义。三、 市场定位 我公司产品主要面山东向以蔬菜市场（以叶菜类）为主的大型农场、企业、外贸公司及个体农户。公司市场重心为鲁中及半岛地区的大中型农场、农业供销企业和大规模蔬菜种植基地。在获得一定发展之后我们将以点带面的扩展到全国多个地区，待条件充分后进军国际市场。 第二章 目前营销状况及前期准备 农药行业的需求是根据天气，病虫害发生程度等因素来取决与市场的需求，及需及所求的，可视为快速的消费品，本产品的价格定位于高价格，在农民的眼力应属于高价格产品。1、利用公司的宣传资料,充分的宣传,做到各个乡镇,各个门店都有我们的宣传单,彩叶,条幅,一定全方位的占有门店的宣传位置,做到宣传无处不在,家喻户晓。 2.人特别多的时候，比如什么集会,开现场会,找当地的比较有影响力的植保专家作专场报告,扩大影响力.做一份适合当地病害防治年表.,仿制大生.在现场会上赠送一些赠品,让老百姓免费试用. 3.客户每年会有一次总的年会,可以利用这次会议期间,来扩大影响.前提是,开会前期宣传的力度加大. 4.利用基层植保部门的影响力,如,大喇叭宣传,小报,土专家讲课等方法来扩大影响. 5.对基层经销商传授利润的影响力,让他们放心大胆的销售,只要销售便会有丰厚的回报,以此来提升他们的积极性. 6.做电视台广告，专家讲座，拉动市场。 7.协助经销商做好基层工作，并协调基层经销商的关系，及市场时刻的反映情况！第三章 SWOT 问题分析 优势： 销售渠道广泛 1、直接渠道：制造商直接把产品卖给消费者。主要有：推销员上门推销、邮购 销售或通过门市部、订货会或展销会与用户直接签约供货等形式。 2、一层渠道：制造商与消费者之间，只通过一层中间环节零售商。 3、二层渠道：制造商与消费者之间，经过两层中间环节批发商和零售商。 4、三层渠道：制造商与消费者之间，经过三层中间环节一级批发商、二级 批发商、零售商。产品效果好价格合理 劣势：知名度在当地不高，群众不了解机率：山东地区蔬菜种植面积广，农药需求量大，机率大。 威胁： 当地农药产品种类多，竞争大 第四章 财务分析 1.成本分析 成本分析表成本分析表序号项目单位单价（万）1农药吨252水电通信费月503设备保养月5004培训费月105宣传月1606工资月9557运输费用月300合计总成本20002.产品定价分析产品定价分析序号项目单位单价（万）1一级销售商吨302批发商吨353零售商吨403.利润分析单价（万）成本2245销售额3000盈利755第六章 营销管理 一、市场方面 第一步骤：重拳出击打入市场 此阶段我们主要充分利用青岛农业大学的校友资源，通过当地的农技站以及 植保学院进行产品推荐，推广，并与当地的蔬菜生产基地进行合作提供试销，然 后对大中型农场、农业供销企业和大规模蔬菜生产基地，我们采取直接销售的策 略，打开山东市场。把山东划分为几大片，专人负责。产品根据市场需求，设计 不同包装、配方及价格，使产品系列化，种类多元化，全方位打入市场。 第二步骤:步步为营扩展市场 以生产基地的使用情况为主要内容向大中型农场、农业供销企业和大规模蔬 菜生产基地宣传，主要通过植保站，农技站代理的方式对其销售产品。在巩固提 高以往市场的前提下，不断开拓新的市场空间，当前把重点放在济南、鲁中南及 半岛等地区。 第三步骤：丝丝扣扣，稳扎稳打占领市场 此阶段的目标市场是分散的农户，仍然采取代理方式对其实行“与辅助产品 捆绑销售“的方式占领市场。 第四步骤：推陈出新巩固市场 引进新的技术，完善产品。通过参加全国高交会及各种专业性会议，提高企 业知名度，并加大其市场营销和名牌发展战略力度，选择适当时机，把产品推向 国际市场。 四个步骤辅以各种促销手段贯穿于产品的导入期，成长期，成熟期，更新期。 二、营销方面： 第一步骤：为经销商提供战略规划 企业和经销商要根据当地市场的环境、竞争情况、制造商的策略、以及经销 商在当地所处的市场位置， 进行市场战略规划， 双方达成共识后再开始市场运作。 第二步骤: 前期辅助经销商做市场 与经销商制定出基于以上发展战略的市场开拓方案，并成立市场运作小组， 成员可由企业和经销商的销售人员共同组成，企业主导市场开拓，经销商进行市 场维护，并要求经销商做好物流及资金等方面的配套服务，同时，经销商市场前 期开拓的区域宣传及销售，企业也可适量地在人力、物力等方面予以支持，让经 销商对企业产生很强的品牌忠诚度， 其后其运营成熟后， 变辅助为“宏观调控”。 第三步骤：科学设计利润分配 根据市场状况与经销商的实力，给经销商的拿货价格是多少，终端销售的价 格基本又是多少，毛利率有多大，基本设计出经销商的月销量与利润估算值，及 每年利润的增长幅度，这个幅度要合理不可违背实际，要让经销商分析可行并也 有更大预期。 第四步骤：加强对经销商的培训 企业对经销商的培训，应基于公司的发展战略、企业文化、价值观等有利于 企业监管的方面，进行传播与强化，但不能盲目放大经销商的期望值，这样是不 利于经销商和企业和谐发展。 第五步骤：提高营销体系的组织管理水平 对营销规模、方式、业绩考评、奖惩、市场反馈和覆盖等问题，应进一步调 查研究、改进提高。在营销手段上，加大原营销队伍整合力度，适时组织培训、 学习，进一步提高全员素质。同时继续进行企业形象的营销策划，通过各种方式 手段和媒介，把公司形象和品牌推销到广大社会成员与用户中去。第六步骤：以合作为基点从严监管 企业有严密、规范的市场管理制度。基于厂商当前的关系，主体上就是一个合作关系，因此制度制定要以“合作者”为基点，在制度执行上，要与行政性的 命令或公司的一个单一部门管理，相区别开来。 第七步骤：提升自身的品牌价值 持续提升自身品牌价值和知名度，只有这样才能稳固与经销商的合作关系，也就达到了对终端的有效管理 三、人才方面： 第一步骤：加大力度，固本强基 公司加大对各级各类人才的培训力度，开展和举办各类培训班，对广大管理人员和业务人员进行定期业务培训和轮训，提高广大人员的思想素质、专业技能 和管理水平。在此基础上，公司及时选拔、重用各种人才。第二步骤：营造氛围，诚纳贤才 克服“市场小，人才少”的状况，充分发挥人才优势、作用，公开向社会招聘人才。制定和实施一系列引进人才的优惠政策，使一批高才能、高素质的人才 跻身公司，共创大业。 第三步骤：内强素质，外树形象 加强思想政治教育工作，要求公司每一名员工在各自的工作岗位上都能以企业文化的各项内容为标准，时刻严格要求自己的言行举止和工作表现。每一名员 工都应以良好的心态对己对事，工作主动认真精细，追求卓越。 四、资本运作方面： 公司进一步提高资金利用效率，加快资金周转率，以取得最大效益。适当时机拓展投资、融资渠道，引进风险资本，并通过金融部门借贷，取得金融信誉， 引进经营资本，拓延市场运作空间。 第七章 具体实施方案 第一步 2012 年，公司将紧紧围绕建立营销网络这个工作重心，首先对现有的业务人员分期分批进行专业培训，提高专业素质；其次对全省的农技推广站、供 销社、植保站等部门的技术人员，进行重新培训，在转变观念，理清思路的基础 上，按照公司要求，择优录用，培植新的服务网点；三是从现有的队伍中，抽调20 名业务素质高、工作能力强的营销人员，组成 2 个突击队，到预定的乡镇开 展前期宣传、推广工作。达到一定销量后，再在其当地开展招商活动，选择好的单位和个人作为我们的“服务岛”网络。通过以上措施，争取到年底建设 100 个服务网络，初步形成区域网络优势。 第二步 2013年上半年，工作重点放在加大宣传力度、以创企业品牌效益为中心，作好相应工作。一是对全省农资流通体系进行“基因”移植改造，形成统一 的强大的农资销售网络。以此为基础，扩大产品使用面积。三是通过参加全国高 交会及各种专业性会议，提高企业知名度，并加大其市场营销和名牌发展战略力 度，选择适当时机，把产品推向国际市场。召开全国农资流通体制改革暨“某 WYT”模式高层研讨会和鉴定会，争取国家的政策、资金支持。四是建立农资和终端产品购销商务运行平台，实现全息网络化。第三步 2013 年下半年,扩大市场占有率，真正把政府、金融、企业、农户紧密的联系在一起， 成为新型的利益共同体， 从根本上解决农资流通体系和生产领域 的深层次问题。同时，加强与大企业和上市公司的战略联盟，把企业盘子作大。 最后，建立具特点的企业文化，抢占未来制高点。企业文化对企业长期经营 业绩有着巨大的作用，在下一个十年内很可能成为决定企业兴衰成败的关键因 素。与所有其他致力于长期发展的公司一样，作为农药行业的一支劲旅，我们公 司的文化理所当然也将承担起公司发展的重担。 而作为公司的主导产业生态农业来说， 怎样尽快塑造并形成独具一格的产业文化， 将对我们公司的发展前景有着 决定性的作用。 在发展过程中， 让企业文化理念渗透到每一个员工的思维和行为 的各个方面，成为一只“无形巨手” ，推动着企业创新和取得卓越的成绩。第八章：风险与对策 市场风险 目前国内农资市场的无序化状态，人们习惯于传统运作方式和地方性保护，增加了实施的难度。随着对外开放和市场变化节奏的加快，使经营者越来越 难把握市场变动的脉波；公司在现有市场占领区域因资金不足导致拓展上的力度不足，也造成了发展速度缓慢；同时，人员流动性大，也是市场不稳的 一个重要原因。行业风险从全国整体上看，随着国家政事的引导和传统工业发展不力，使得许多新的生产者、经营者大量转向农业，肥料行业内的竞争更是日趋激烈，据不完全 统计，全国有大小各类厂家 2 万多，不少厂家和经销商处于市场占有率、品 牌知名度等方面考虑，不惜以微利甚至无利的低价位销售产品，对新兴的中小型企业发展和新产品入市造成巨大冲击。经营风险公司主要经营以农药等农产品，产品销售和购进受市场外力和购买力等因素影响较大，尤其是近几年来，农民收入连续下降，对科技含量较高的新型肥 料的购买力受到很大制约，加上假冒伪劣产品“坑农”“害农”事件屡屡发 、 生，导致农民接受新产品不同以往快捷；这些因素都不同程度地影响着公司的发展进程。 政策风险我国政府对农业产品的政策支持力度还不够大，缺乏保护农业产业的行规、行业标准，加上地方保护，行政干预等不良风气，使农业长期处于弱势状态。我国尚未形成风险投资机制，缺乏必要的资本市场的支持。尤其对从事农业的中小民营企业，资金支持几乎等于零，融资非常困难。 项目投资风险本次募集资金拟投资的项目，主要用于构建 WYT农资市场体系等相关配套项目等方而。这些项目虽然有很好的市场效益和其他综合资益，但由于本项目前瞻性强，涉及到方方面面的关系，可能会因多种不确定因素和不可预期因 素的影响而延缓项目的构建进程。风险对策针对上述风险因素及其影响，本公司将采取以下措施，使风险及其影响因素降低到最低程度：市场风险对策进一步完善市场信息反馈体系，及时把握市场动态，重点发展市场服务功能，严格按照市场和农民的需求组织研发和经营，提高市场占有率和竞争力；进一步加大市场宣传力度，不断提高公司在行业内的知名度和美誉度；积极稳妥地推行品牌战略，使公司经宫方式成为独特的品牌优势，以品牌优势独占区域市场。 行业风险对策迅速建立“WYT 农资流通高速公路”，在电子商务网络经营的带动下，