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文档简介

企业渠道管理高级实务【开课时间】2009年8月21-22日【开课城市】深圳【培训对象】一线销售人员，一线的销售经理，二线的销售经理，人力资源等相关人士【课程背景】 渠道销售模式是目前中国市场的主要销售模式之一，由于客户的需求变化，渠道销售模式也发生很大的变化，我们面临非常多的竞争者和日益强大的渠道销售体系，如何利用整和渠道的效率从而完善提高渠道模式的销售效率，如何进行销售规划的制定，如何进行渠道销售管理，是本课程的目的【课程收益】 1、整和销售体系的新理念 2、当今先进的管理方法的运用 3、中国最成功之一联想渠道销售技巧实战分享 4、渠道客户销售管理的理念与实战技巧分享【课程大纲】第一模块 渠道销售规划的制定 一、规划制定的进程 1. 预备会议 2脑力激荡 3资源利益协同 4高层汇报 5调整与检查 二、规划的方法论 1去年总结对照去年规划 2SWOT 分析 3目标承接与分解平衡记分卡4纬度的细分 4策略制定 举措落实 5组织保障 6预算 7资源需求第二模块资源 渠道销售的技巧 1渠道发展原则 适应客户购买行为和需求的渠道 渠道和产品与服务存在良好的适应性 决策那些渠道能提供最令人满意的经济效果 方法 客户推荐 竞争对手 广告 扫街拜访 电话获取 网络搜索 2渠道客户的组织与策略沟通 店面销售采购主管经理总经理财务库管维修 3渠道客户的功能定位之五魁手 挖掘潜在客户 客户身份的认证 售前 销售交易 售后 4渠道客户的产能提高 营销支持之天龙八部 广告补助黄金手铐 店面支持位置选择与卖场黄金眼抢夺布置 品牌共享的门头免费的品牌推广 阶段性促销疯狂的排名 新品的样机展示未来的利润 队伍培训新渠道的源泉 尾货包销短期的冲刺 队伍奖励凝聚士气 销售及技术支持 协同客户沟通 协同政府攻关 5合作的延续渠道客户的反馈 问卷调查 核心顾问委员会 年度渠道大会 第三模块 渠道销售管理之九阴白骨抓 日常管理的技巧 管理的源泉升级与淘汰机制 冲突的协商销售协会 处罚的威力后返资源扣减 项目冲突客户沟通求证 独大的制衡二人双簧布局 队伍的控制策略同盟建设 资金的风险管理月对帐 老板的爱好战斗力的延续 公司的投资合作的基石 达成销售120目标的管理技巧 任务的分解到最终端渠道客户 新客户拓展增量的来源 周的检查 掌
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