服装谈判策划书.doc

商务谈判策划书 团队名称 天秤队 所在学院 食品学院 成 员 俞文平 张 涛 黄 艳 刘 莹 庄 园 目录 一 谈判双方公司背景一 谈判双方公司背景 4 一 甲方简介 4 二 乙方简介 4 二 谈判主题二 谈判主题 4 三 谈判团队人员组成三 谈判团队人员组成 4 四 双方利益及优劣势分析四 双方利益及优劣势分析 5 一 我方核心利益 5 二 对方核心利益 5 三 我方优势 5 四 我方劣势 5 五 对方优势 5 六 对方劣势 5 五 谈判目标五 谈判目标 6 一 最优期望目标 6 二 第二优期望目标 6 三 最低限度目标 6 六 程序及具体策略六 程序及具体策略 6 一 开局 6 二 中期阶段 6 三 最后谈判阶段 7 七 准备谈判资料七 准备谈判资料 7 一 法律资料 7 一 技术资料 7 1 广告衫布料选择 7 2 广告衫的印花和绣花 8 3 广告 T 恤的做工 8 4 广告衫价格 8 八 制定应急预案 8 一 对方对报价表示异议 9 二 对方使用权力有限策略 9 三 对方使用借题发挥策略 9 九 市场上相关产品信息九 市场上相关产品信息 9 一 海口燕南飞实业有限公司 9 二 佰印网 9 三 其它 10 十 附录十 附录 服装购买合同服装购买合同 10 一 谈判双方公司背景一 谈判双方公司背景 甲方 海南大学 12 级市场营销 1 班 乙方 海南雅彬服饰有限公司 一 甲方简介 一 甲方简介 12 级市场营销 1 班 海南大学经济与管理学院的一个优秀的班级 人数 35 人 为了体现班级的团结和优良的班风 需要采购一批服装 T 恤 该班级成 员希望可以团购到经济实惠 质量良好的服装 T 恤 二 乙方简介 二 乙方简介 海南雅彬服饰有限公司位于海口市美兰区海甸三西路 5 号国龙大厦 202 公司现有员工 15 人左右 是集设计咨询 生产销售 售后服务为一体的专业服 饰制造企业 公司主营业务有 制服系列 岛服系列 和特色民族服系列等多 种系列服饰 满足不同人群的需求 同时也经营班服制定业务 可为班级成员 量身定做不同风格的班服 但由于受金融危机的影响 盈利增长速度相当缓慢 近些年 该公司对大学市场愈来愈看重 希望拓展大学这块市场 二 谈判主题二 谈判主题 甲方向乙方公司采购 35 套班服 三 谈判团队人员组成三 谈判团队人员组成 主谈 俞文平 公司谈判全权代表 决策人 张涛 负责重大问题的决策 技术顾问 刘莹 负责技术问题 法律顾问 庄园 负责法律问题 幕后策划 黄艳 负责策划问题 四 双方利益及优劣势分析四 双方利益及优劣势分析 一 我方核心利益 一 我方核心利益 1 要求对方用尽量低的价格供应我方班服 2 买到质量好的班服 二 对方核心利益 二 对方核心利益 1 用最高的价格销售 增加利润 2 借此达到推广校园市场的目的 三 我方优势 三 我方优势 1 已对服装制品市场进行了较详细的市场调查 并对其营销渠道和营销方 式等方面都有了比较清晰的理解 2 同多家服装公司有过联系并有简单的咨询 公司欢迎我们与其合作 3 团队成员均为班级股干同学 在谈判协商方面有较强能力 4 对服装需求的程度在时间上不急切 有再次考察和决定的机会 5 谈判风险对我方风险较小 即使不成功 也能有与多家服装公司合作的 机会 四 我方劣势 四 我方劣势 1 购买的数量不大 2 对行业情况不是特别了解 五 对方优势 五 对方优势 1 懂行情 对市场情况比较了解 2 经常和别人谈判 经验丰富 六 对方劣势 六 对方劣势 1 初次与我方谈判 对我们不够熟悉 2 对方同样很需要达成这个交易 为拓展大学市场创造条件 五 谈判目标五 谈判目标 基本要求 服装要求圆领 白色 印花 分辨率 150dpi 布局居中 平 铺 前面印花 30cm 后面印班级 交货期一周 其它要求如下 1 面料方面 吸汗透气 2 克重方面 160 200 克之间 3 支数要求 21 支或 32 支 4 送货上门 5 服务保证 有质量问题要求退货 一 最优期望目标 一 最优期望目标 以最低价格 30 元购买 二 第二优期望目标 二 第二优期望目标 能以较低的价格 40 购买 三 最低限度目标 三 最低限度目标 价格不得高于以往同类交易的价格 45 元 六 程序及具体策略六 程序及具体策略 一 开局 一 开局 1 感情交流式开局策略 通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣 把对 方引入较融洽的谈判气氛中 创造互利共营的模式 2 明确对方定价的原则和依据 二 中期阶段 二 中期阶段 1 突出买方市场优势 作为买方我方拥有更大的自主权和灵活性 可以在 几个供应商中选择 适当施加压力迫使卖方降低 2 当我方做出适当让步时 记得要索取回报 充分利用手中筹码 适当时 可以报价来换取其它更大利益 3 对方提出有关条款的对策 我们采取的应对策略是声东击西的策略 我 们的主要目标是实现低价购买 对方更多的关心的是销售量与销售利润 4 突出优势 以资料作支撑 以理服人 强调与我方协议成功给对方带来 的利益 同时软硬兼施 暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 5 红脸白脸策略 由两名谈判成员其中一名充当红脸 一名充当白脸辅助 协议的谈成 把握住谈判的节奏和进程 从而占据主动 6 层层推进 步步为营的策略 有技巧地提出我方预期利益 先易后难 步步为营地争取利益 7 把握让步原则 明确我方核心利益所在 实行以退为进策略 退一步 进两步 做到迂回补偿 充分利用手中筹码 适当时可以退让承担运费来换取 其它更大利益 8 突出优势 以资料作支撑 以理服人 强调与我方协议成功给对方带来 的利益 同时软硬兼施 暗示对方若与我方协议失败 我方将立即与其它服装 公司谈判 9 打破僵局 合理利用暂停 首先冷静分析僵局原因 再可运用把握肯定 对方行式 否定方实质的方法解除僵局 适时用声东击西策略 打破僵局 10 中场休息 谈判陷入僵局可以进行中场休息策略 在对具体情况小组 成员之间进行讨论 三 最后谈判阶段 三 最后谈判阶段 1 把握底线 适时运用折中调和策略 把握严格最后让步的幅度 在适宜 的时机提出最终报价 使用最后通牒策略 2 达成协议 明确最终谈判结果 出示会议记录和合同范本 请对方确认 并 确定正式签订合同时间 3 不放弃一点利益 在最后阶段保持谨慎 不让对手有可乘之机 并且尽 最大努力争取利益 并做好事后处理工作 七 准备谈判资料七 准备谈判资料 一 法律资料 一 法律资料 中华人民共和国合同法 国际合同法 国际货物买卖合同公约 经济合同法 备注 合同法 违约责任 一 一 技术资料技术资料 1 广告衫布料选择 广告衫布料选择 普通 T 恤分为 圆领 T 恤衫和翻领 T 恤衫 翻领衫也叫 polo 衫 翻领 T 恤的布料 一般用珠地布料 也叫网眼布料 圆领衫 T 恤的布料 一般用平纹布料 以上两种大致上分为涤纶 TC CVC 全棉 涤纶没有含棉 TC 布料约 含棉 25 CVC 布料约含棉 60 含棉量越低就越容易起毛球 平纹布料一般 比珠地布料容易起毛球 而全棉的布料不会起毛球 但缺点是容易变形和缩 水 还容易皱 一般建议翻领 T 恤和圆领 T 恤用 CVC 布料 起毛球时间短 也不会变形缩水 2 广告衫的印花和绣花 广告衫的印花和绣花 一般布料选择后就需要定下印花图案了 翻领广告衫一般可以选择绣花工 艺 绣花优点是感觉比较高档 不容易掉 但只能小面积制作 圆领广告衫就 选择印花的比较多 一般圆领广告衫都是做活动 达到户外团体宣传的效果 所以可以需要广告面积大 颜色鲜艳 按颜色计算 尺寸在 6cm 以内 按照 0 5 元 色计算 尺寸在 10 15cm 以内 按照 0 8 元 色计算 尺寸在 25cm 以上以内 按照 1 元 色计算 3 广告 广告 T 恤的做工恤的做工 广告衫要求的质量并不高 这个是一个误区 一般广告 T 恤是体现了 公 司的形象 那怕你是免费派送的 也要用户觉得想穿 和经常穿 所以质量上 要跟的上去 现在大家对质量是要求越来越高了 如果只是追求价格上的优势 那只会使 T 恤衫的档次降低 连带你想推销的产品也降低了 另一个注意是尺 寸 每个厂出产的 T 恤都有自己的尺寸 4 广告衫价格 广告衫价格 广告衫的价格基本跟 T 恤的数量 印花颜色 面积 尺寸 布料这几样 决定的 含棉越高 价格越高 印花颜色越多价格也越高 数量越大 价格越 低 当然质量的要求也高也使价格升高的 八 制定应急预案八 制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判 彼此不太了解 为了使谈判顺利进行 有必 要制定应急预案 一 对方对报价表示异议 一 对方对报价表示异议 应对方案 就对方报价金额进行谈判 运用妥协策略 换取在交接期 技 术支持 优惠待遇等利益 二 对方使用权力有限策略 二 对方使用权力有限策略 应对方案 了解对方权限情况 白脸 据理力争 适当运用制造缰局策 略 红脸 再以暗示的方式揭露对方的权限策略 并运用迂回补偿的技巧 来突破缰局 异或用声东击西策略 三 对方使用借题发挥策略 三 对方使用借题发挥策略 应对方案 避免没必要的解释 可转移话题 必要时可指出对方的策略本 质 并声明 对方的策略影响谈判进程 九 市场上相关产品信息九 市场上相关产品信息 一 海口燕南飞实业有限公司 一 海口燕南飞实业有限公司 1 TC 纯色 POLO 现价 28 品牌 WY 货号 WY001 克重 180g 面料 TC 双珠地成份 35 棉 65 涤 2 CVC 纯色双珠地 POLO 衫 现价 39 品牌 YNF 货号 102TBD 025 克重 170 克 面料 32s CVC 双珠地 成份 55 棉 45 涤 3 CVC 撞色领 POLO 衫 现价 48 品牌 YNF 货号 102TDG 028 克重 200g 面料 40s CVC 双珠地 成份 65 棉 35 涤 二 佰印网 二 佰印网 1 产品信息说明 圆领短袖 100 棉 价格 35 元 2 商品特点 100 精梳纯棉 环保染色 透气健康 吸湿性好 手感柔 软舒适 顺滑细致 春 夏 秋三季穿着清爽舒适 搭配皆和适宜 3 工艺处理 丝网印刷 覆盖能力强 色彩鲜亮 光泽度高 拉伸力好 耐水洗 有一定的立体感 三 其它 三 其它 1 品种 CVC 珠地 克重 190 克 织数 21 织 材质 65 棉 35 涤纶 类别 普梭 较吸汗 较透气 不易变形 26 30 元 件 按要求定做 根据数量 款式以及印花绣花细节 2 品种 奥戴尔拉架 克重 210 克 织数 32 织 材质 95 棉 5 氨纶 类别 精梭 吸汗 透气 舒适度高 缩水小 不变形 50 55 元 件 按要求定做 根据数量 款式以及印花绣花细节 3 品种 单面珠地 克重 210 克 织数 21 织 材质 100 棉 类别 精梭 吸汗 透气 舒适 不变形 40 42 元 件 按要求定做 根据数量 款式以及印花绣花细节 十 附录十 附录 服装购买合同服装购买合同 服装购买合同服装购买合同 委托方 甲方 承接方 乙方 根据 中华人民共和国合同法 及其他相关法律法规 双方就甲方委托乙 方设计服装事项 经双方协商 签订本合同 第一条第一条 购买项目名称 购买项目名称 班服 第二条第二条 工作计划工作计划 2 12 1 第一阶段 初步设计第一阶段 初步设计 1 甲方于本合同签订之日提出项目的主要要求 包括服装的用途 着装人 员的工作环境 工作特点 以及甲方的特殊性要求等 2 结合甲方的主要要求 乙方进行初步设计 必要时 乙方可要求进行实 地情况调查 包括对甲方服装适用环境的了解 对着装人员作业方式的了 解等 甲方应予安排配合 3 乙方于甲方提出设计具体要求后 日内提交初步设计方案 包 括同类服装的介绍 对本项目的设计倾向 风格建议 设计初稿 4 甲方于乙方提交方案后 日内确定乙方提交的初步设计 5 甲方超过 5 个工作日不予反馈意见 或是不予确定方案 均视为甲方无 意见 无异议 乙方有权要求甲方按第三条支付本阶段的费用 2 22 2 第二阶段 服装制作第二阶段 服装制作 1 乙方按双方确定的初步设计进行服装制作 2 乙方于初步设计确定后 日内提交深化设计方案的第一稿 甲 方应于收到方案后 日日内反馈具体的意见 3 双方就第一稿的修改进行商议达成一致后 由乙方于 日内提 交服装制作样品 甲方应于收到方案后 日内反馈具体的意见 4 双方在甲方意见的基础上 达成最终的深化服装制作方案 5 甲方超过 5 个工作日不予反馈意见 或是在确定修改方案中 超过 5 个 工作日不予确定的 均视为甲方无意见 无异议 乙方有权要求甲方按 第三条支付本阶段的费用 6 甲方提出的意见或建议应当限于针对初步设计方案的深化 当甲方的意 见超出初步设计方案的范畴 应视为甲方提出新的设计要求 双方需就 设计费的调整 设计成果的交付时间等相关事宜另行签订协议 2 32 3 第三阶段 最终版本提交第三阶段 最终版本提交 1 乙方按最终的深化设计修改方案进行修改 于 日内向甲方提 交最终版本 版本形式 服装样品 2 乙方的最终版本反映最终的深化设计修改方案的要求 即视为乙方设计 合格 甲方应确认验收通过 甲方在收到乙方最终版本后三日内未提出 异议的 即视为乙方设计通过验收 甲方提出异议超出最终的深化设计 修改方案的要求 视为甲方提出新的设计要求 乙方设计仍应视为已通 过验收 乙方有权要求甲方按第三条支付本阶段的费用 3 在甲方向乙方支付设计尾款之同时 乙方提供依据最终版本制作的纸版 一份 服装 35 套 第三条第三条 设计费用设计费用 3 1 本合同总费用为 人民币 元 3 2 甲方在签订本合同时 应支付合同总金额的 20 作为定金 即人民币 元 剩余价款按以下方式支付 1 第一阶段 合同总费用的 30 即人民币 元 该 部分费用扣除已付定金 余款人民币 元 即合同 总费用的 10 于第一阶段完成时 即初步设计方案确定同时支付 2 第二阶段 合同总费用的 30 即人民币 元 于 第二阶段完成时 即最终的深化设计修改方案确定同时支付 3 第三阶段 合同总费用的 30 即人民币 元 于 第三阶段完成时 即甲方向乙方提交最终版本通过验收之日 4 尾款 合同总费用的 10 即人民币 元 于甲方 收到纸版 样衣之同时支付 第四条第四条 双方责任双方责任 4 1 甲方应及时履行己方义务 包括但不限于提出有关设计的具体要求 安排 乙方实地调查 反馈修改意见 支付设计费用等等 因甲方未履行