会员卡销售执行方案2.doc

会员卡销售执行方案一、 销售人员销售目标拟定（一）推广初期：1. 确定目标客户，了解目标客户基本信息（规模、实力等）2. 与目标客户进行初步接洽，了解客户需求倾向。3. 对有合作意向的客户，详实掌握其需求，并尽可能满足客户。4. 根据推广效果，拟定合作意向客户名单及合作条件。5. 预定销售目标计划。（二）推广成熟期：0. 根据固定客户的需求做出周期销售计划。1. 开发新的客户源，了解合作意向。2. 根据周期销售计划及新客户开发成果设定阶段销售目标。二、 销售人员销售业绩考核（一） 各级销售人员工作责任制1. 店外销售人员按照销售工作计划进行区域分工。2. 根据整体销售目标进行销售任务分工，指标落实到人。3. 销售主管工作职责：（1） 设定销售渠道，拟定整体销售目标。（2） 将销售任务按区域、按计划落实到人。（3） 监督销售助理进行销售业务推广，协助销售助理进行难度客户的洽谈。（4） 销售业务。（5） 汇总销售部门日、周、月、年的销售成果。（6） 对销售助理的工作进行评估。（7） 对销售过程中的各项手续的办理的监督、审核。（8） 负责客户资料的保管及客户关系的维护。（9） 负责店内支票会员流程的监督、跟踪执行。（10） 负责与财务部门核对会员卡及店内支票会员的帐务。（11） 积极拓展新的客户渠道。4. 销售助理工作职责：（1） 协助主管拓展销售渠道。（2） 完成主管分派的销售任务。（3） 积极执行销售工作。（4） 店内支票会员的办理、跟催。（5） 汇总日、周、月、年个人销售业绩。（6） 维护客户关系。（7） 汇总客户资料。（8） 会员卡工作流程的办理。（二） 销售人员业绩提成1. 销售人员根据业务推展及实际签单情况核算销售业绩提成。2. 销售业绩提成核算比例（按季度销售业绩核算）： 1万（含1万）以下不计提销售提成。 1万以上3万（含3万）以下，按销售额的1%计提销售提成。 3万以上10万（含10万）以下，按销售额的1.5%计提销售提成。 10万以上，按销售额的2%计提销售提成。三、 客户关系维护1. 资料管理：（1） 销售人员共同拟定目标客户群，并建立客户群资料。（2） 公司关系开发的客户资料由销售主管统一保管，根据具体情况进行分工。（3） 个人开发的客户关系，个人可留存一份客户资料以备业务联系需要，原始资料一律交销售主管建档管理。（4） 销售小组共同开发的客户关系，由销售主管根据实际情况分工后，将各人责任范畴内的客户资料交一份备份由责任人负责保管。整体资料由销售主管统一保管。（5） 销售主管应定期按照客户性质对客户资料进行分类整理、补充、更新。（6） 所有客户资料策划处总监处留存备份，并保持与销售主管处的资料的同步更新。（7） 客户资料属机密文件，任何人未征得总监级以上领导同意时，一律不得调阅责任范畴外的资料。（8） 严禁私自复印、拷贝客户资料；严禁私自将客户资料带出公司以外。（9） 店内支票会员的相关单据按时间顺序归档管理，相关客户资料亦同会员卡客户资料保管。2. 关系维护：（1） 各人责任范畴内的客户关系要妥善予以维护，提供售前、售中、售后全程服务。（2） 会员卡销售前，应充分了解客户需求，包括对商品品类、花色、号型，供货时间、供货方式、会员卡使用方式等方面尽最大可能在全方位满足其需求。（3） 会员卡售出后，全程跟踪使用状况及客户购买行为，提供最优服务，避免一切可能发生的人为负面影响。（4） 会员卡销售行为结束后，及时回访客户，对对方的消费满意度进行了解，对欠缺之处进行必要的弥补，同时掌握销售环节中的缺失，对经营提出改善建议。（5） 对既有客户进行定期的回访，随时了解客户需求，最及时地掌握销售时机。四、 会员卡销售回馈制度1. 会员卡积分：（1） 购买会员卡，不论现金或是支票（到帐后）均可免费办理我店的会员卡，并将购买会员卡的消费记录为积分，该积分可与其他消费累计，并享受积分累计回馈活动。（2） 持会员卡消费不再享有积分。2. 会员卡返点标准：（1） 购买会员卡可享有一次性返点奖励。（2） 返点奖励比例如下： 一次性购买会员卡金额1万以上，客户可享受一次性返点奖励。 一次性返点比例不超过购买金额的1%。（3） 返点奖励以会员卡方式支付，并进入店内流转程序，在相关单据上注明“返点奖励”即可。3. 年度回馈制度（1） 对固定客户，或金额较大（年度消费额超过5万的）进行年度回馈。（2） 年度回馈采用直接赠送会员卡形式。（3） 会员卡赠送比例不超过年度购买金额的1%。五、 大宗消费优惠条件对一次性在一个专柜购买50件以上的，可给与价格优惠，具体优惠比例视具体情况由经营部、专柜及销售人员共同商定。六、 会员卡业务应用单据 要解决三大问题，一是产品卖点的提炼，二是推广方案的设计，三是相配套的销售政策，渠道激励一定要与整体的销售政策相配套，通常的做法是先设定一个保底销售指标，然后再设立一个销售激励目标，这两者之间是20到50，如假设最底销售指标是100万，那么销售目标可以是120万到150万之间。奖励政策就可以按实际完成数来进行，假如正好完成100万，那就按完成指标的奖励兑现，如果超额完成了20万，那么除了该得的指标完成奖以外，还要给予超额的20万给予奖励；通常超额的奖励基数要高于指标基数。如果指标奖励是3个点的话，超额奖励起码在5个点，假设最低销售指标是100万元，那么销售目标可以是120万到150万之间，奖励政策可以按实际完成数量来进行。经销商的库存情况、资金信用情况、产品的销售情况、经销商的终营情况、区域市场整体销售统计、经销商或者终端进行的促销企业在招商策划中引起重视,一是企业的实力；二是企业营销管理人员的素质；三是推广方案的可操作性；四是产品市场需求和潜力；五是经营该产品的赢利情况。 采取与各大社区合作的形式，鼓励社区群众踊跃参与活动，上台展示才艺。1、 活动前两天，由社区负责人在社区内进行广播宣传，穿插本公司为长沙移动量身定做的相声移动情录音带，并告知广大社区群众在其促销活动的时间、内容。2、 活动前，每个社区印制1万份社区活动宣传资料，并安排资料派送员每家每户进行资料派发。3、 从各个社区挑选中老年腰鼓队员，并着印有移动标志的统一服装，成立几支专业的移动腰鼓队，与路演演员一起参与表演，作为本次活动的特色之一。4、由各社区办公室负责人组织社区内喜爱跳舞的群众，在路演活动当天穿插举行舞蹈比赛，设