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【精品】总案策划报告 珠山名苑项目（A、B、D地块）销售推广策划报告书珠山名苑项目销售推广策划总案珠山名苑项目销售推广专案提案单位佳乐房产xx年9月珠山名苑项目销售推广策划总案报告 一、周边市场调查分析报告 二、项目swot报告 三、项目核心价值观报告 四、项目市场定位报告 五、项目客群定位报告 六、项目销售计划珠山名苑项目销售推广专案报告 一、品牌记忆恢复报告 二、品牌名誉重建报告 三、销售推广形式报告 四、案场选址和装修的建议报告 五、团队建设报告 六、策划团队报告一周边市场调查分析 一、胶南市隐珠街道概况（NPEST）隐珠街道办事处位于胶南市东部新城区是“西海岸经济新区”建设的前沿阵地，辖31个村、居，人口3.5万，面积50平方公里，是全国乡镇企业示范区、全国小城镇建设示范镇、国家重点镇、全国环境优美镇、全国绿色小康镇、山东省文明镇，连续10年荣获青岛市经济发展先进街道称号。 近年来办事处抢抓“桥隧开通，同城发展”机遇，紧紧围绕“打造宜居宜业新城区、建设和美幸福新隐珠”的发展目标，突出抓好“一园、一圈、一区”开发建设。 xx年地方财政收入突破3.5亿元，地方工商税收收入突破2亿元，同比分别增长53%和62%，增幅创历史最高水平。 1、自然环境（N）胶南市位于“西海岸经济新区”中心区的西半部分，山海相依，四季分明，气候宜人，素有峰峦叠嶂依沧海，海涌千波拥群山之美誉。 并有长达156公里海岸线。 自古就有岸海名山美誉的大、小珠山，一座蜿蜒黄海之滨，一座矗立胶州湾畔。 从明代起，两山扯云裹雾的景象就被誉为双珠嵌云，列本地八景之首。 隔海相望的灵山岛、斋堂岛、沐官岛、竹岔岛等5个岛屿，俨如画屏屹立于万顷碧波之上。 沿海有多处十里之阔的金色沙滩，揽碧波银浪，与千姿百态的岸礁逶迤相连。 铺金漱玉的灵山湾和龙湾已辟为海水浴场，是人们消暑纳凉的乐园。 胶南还有铁橛悬泉、胶河澄月等众多美景早已名传四海，吸引着八方来客去寻找那地久天长的魅人之灵。 灵山湾国家森林公园、海青茶园竹林、大崮樱桃峪、铁橛山里林果沟、王台农业精品示范园区、城西农业精品园区，藏南镇藏马山旅游等，或展现深山和海滨的自然生机，或铺开锦绣的田园风光，或洋溢纯朴的乡间风情，都是原生态旅游的好去处。 胶南市为海洋性季风气候，气温较低，年降雨量适中，夏季凉爽，冬季湿润，四季分明，无霜期202天，年日照2447.1小时。 年降水量750900毫米，年平均降水798.3毫米，年降水日数8397天。 平均暴雨日数24天，年平均湿度在70%以上，为全省相对湿度高值区。 年平均气温12.1，年最低气温-10，年最高气温36，月平均气温29，月最低气温-8。 热量资源是全省的低值区。 夏季受台风影响，平均每年在2次左右。 由于半岛南北沿海及半岛内陆所处位置和地形的差异，受海洋影响的程度差异较大，气候分异明显。 常年主导风向为东北风。 所以说，胶南市冬无严寒，夏无酷暑，是避暑、养生和观光旅游的滨海胜境。 2、政治环境（P）今年新立项的“青岛西海岸经济新区”是山东半岛蓝色经济区发展规划明确建设的新区，是山东半岛蓝色经济区建设的重要支撑，也是我国海洋经济发展的战略支点。 规划范围为青岛市黄岛区、胶南市全域，陆域面积2096平方公里，海域面积约5000平方公里。 xx年常住人口139万。 规划期为xx年至2020年。 规划包括青岛经济技术开发区、胶南经济开发区、青岛临港经济开发区、胶南城区和黄岛部分城区，延伸放大国家级开发区政策功能，形成西海岸经济新区中心区，规划面积约330平方公里，建设新区行政、金融、商务、文化、科教中心和西海岸中心城区。 依托唐岛湾、灵山湾滨海岸线，重点发展金融服务、现代商务、高端商业，增强综合服务功能。 集聚具有国际影响力的文化事件和国际会议，推进文化产业化和文化品牌建设，构建人文新区。 依托青岛临港经济开发区，重点发展数字家电、风电装备、生物制药、新材料等产业，形成战略性新兴产业集聚区。 3、经济环境（E）xx年，地区生产总值1823亿元，地方财政一般预算收入102亿元，分别占青岛市的27.5%、18%，占全省的4.6%、3%。 实际到账外资10.72亿美元，实际利用内资195亿元。 家电电子、石油化工、汽车、造修船、海洋工程等产业基础较好，是我国重要的制造业基地和新兴海洋产业集聚区。 以前湾港为主体的青岛港是我国五大外贸口岸之一，xx年货物吞吐量和集装箱吞吐量分别达到3.5亿吨和1200万标箱。 现有国家级青岛经济技术开发区、前湾保税港区、西海岸出口加工区、新技术产业开发试验区、中德生态园，近年来，开展了国家级经济技术开发区体制机制创新试点，取得重要进展，新区是山东半岛国家级园区数量最多、功能最全和政策最集中的区域。 更有在建的吞吐量3.7亿吨的董家口港区包括泊里镇和琅琊镇全域，面积约235平方公里，规划建设临港产业区和旅游宜居区。 临港产业区，按照港口-物流-制造依次布局，优化开发空间，发展矿石、煤炭、原油等大宗商品物流、贸易和港航服务业，建设国家大宗商品储存、加工、物流基地和重要的交易中心。 发展石油化工、装备制造、特种钢铁等重化工业，培育海水淡化、海洋新能源产业，承接青岛东部城区和新区中心区传统产业转移，建设国家石化产业基地和国家级循环经济示范区。 旅游宜居区，传承琅琊历史文化遗产，保护性开发人文与自然景观，彰显文化魅力，建设琅琊台国家级旅游度假区。 4、社会环境（S）隐珠街道办事处辖31个村居，总人口3.5万人，其中，外来人口1.5万人。 总面积50平方公里。 xx年，隐珠街道办事处有高级中学2所，初级中学1所，小学4所，幼儿园11所，成人教育学校1所。 人口自然增长率2.75。 计划生育率98%。 办事处多次被评为青岛市郊区地方财政收入“十强镇（街道办事处）”、农民人均纯收入“十强镇（街道办事处）”。 全处工业企业发展到500多家，其中规模以上企业75家；全处销售收入过1000万元的企业36家，过亿元的4家。 先后引进美国亨氏、中铝、天津远洋等国内外知名企业，投资兴办了婴幼儿食品、再生铝、导电玻璃等一批“大、高、外”项目，增强了经济发展后劲。 xx年地方财政收入突破3.5亿元，地方工商税收收入突破2亿元，同比分别增长53%和62%，增幅创历史最高水平。 随着各项社会事业的蓬勃发展该地区也同时涌现除了大批的现代化生活区，以满足市民更高的生活需求。 5、科技环境(T)随着本地区域经济的蓬勃发展，山东科技大学、中国石油大学、青岛理工大学、北京电影学院创意媒体分院相继进驻本地，更有“滨海学院”、“黄海学院”、“港湾学院”等本地职业教育机构，为本地的经济建设提供强有力的精尖科技和高素质人才补给。 小结随着西海岸经济新区的建设和发展，区域经济将得到飞速的提升，房地产行业也将在这次经济洪流中得到前所未有的发展，尤其是在现代经济发展过程中，一个城市的美誉度的提高，基础建设和城市化发展进程的作用高于一切的其他资本。 国内能象青岛西海岸一样，具备环境、产业（经济）、品牌美誉度的城市少之又少，这是本区域城市发展策略道路的启迪。 综上所述，未来的10年本区域将会是继“珠三角”、“长三角”之后的中国大陆又一经济前沿阵地，这也将是本区域经济发展和城市化发展进程最快的10年，这是一座城市的机遇也是房地产行业发展的机遇，随着今年上半年国内个大中城市房地产市场的复苏的洪流，本案此机的适时推出必将赢得市场先机，抢滩西海岸经济新区房地产市场的史诗性高地，为开发企业赢得下一步取得更大市场份额赢得主动权和博弈筹码。 二、隐珠街道在建、在销楼盘的调查分析 1、隐珠街道在建、在销楼盘基本信息统计楼盘伊顿阳光墨香东郡阳光四季光大银都泰发槟城地址一中北200米一中北侧一中西北北京路黄海路交口北京中路166号发展商隆和置业隆泰置业星火集团光大集团泰发置业规划设计胶南市设计院泰安泛亚深圳大学深圳大学物业管理占地面积九方物业也22866中房物业约56000怡海苑物业约248亩光大物管6137373640总建面积3xx约73000约160000约100000145635容积率1.41.31.01.71.97绿化率35%35.1%40%30%36%规划形态多层、小高层墅感洋房多层、小高层、高层多层、小高层、高层多层、小高层、高层总户数398三期430余户车位数户数比11约 4003842、各主要竞争楼盘定位分析楼盘总体定位客群定位楼盘形象客群感受伊顿阳光中端定位本地顾客布局传统综合水平不高，体量不大，价格却远远高于客群心里综合良好综合水平较高，欧陆风，学区房值墨香东郡中高档定位本地、开发区顾客得期待阳关四季中端定位本地、开发区、省内中端顾客布局传统本地块规模较大楼盘，多年的成熟楼盘，社区较大，配套完善光大银都中端定位本地、老城区顾客布局传统规划无明显特色泰发槟城中端定位本地、老城区顾客综合良好大型商建和公建，生活便利，企业知名度较高，值得信赖 3、竞争楼盘价格分析楼盘起价均价伊顿阳光墨香东郡阳关四季光大银都55006400未开盘约64005xx50048005400泰发槟城40884800小结本区域楼盘大多较为传统的设计理念，缺乏有特色的设计理念，但区域市场的主要消费力量却以时尚、前卫的80后为主。 市场表现在部分楼盘设计过于传统，且户型相对偏大，而本地市场急需设计新颖，配套较为完善并具有较强现代气息的中高品质住宅。 三、本案周围配套设施的调查和分析 1、 2、医疗胶南市开发区医院据项目3公里路程；教育隐珠中心小学、隐珠中学、胶南一中，据小区不足一公里的距离；消费盛客隆超市、鲁疆购物广场，据小区不足两公里；西冯农贸市场、好日子农贸市场，据项目咫尺之遥。 3、报告二项目swot项目优势（S）?项目紧邻胶南市交通运输主干道；?项目至胶南市第一中学咫尺之遥；项目前期已有一定的市场知名度；项目并未开工建设由随时调整设计的条件；项目拥有大面的商建，为后期业主入住提供了配套保障。 ?劣势（W）?项目退出市场时间较长，知名度暂无法与“阳光四季”等盘同日而语；?泰山路虽能为销售带来人气，但同样影响到后期业主入住后的生活；?诸多项目已提前进场蓄客，抢占了市场先机；?前期项目的定位势必影响到此次开发的品牌价值提升。 机会（O）?全国性的市场回暖；?西海岸经济新区的立项和中心区的划定；?随着区域开发量增大地块知名度的不断提升；?区域缺乏设计新颖、功能完备的中大型中高品质楼盘。 威胁（T）?周边开发量日渐增大带的竞争压力；?前海一线项目开盘价格普遍偏低；?官方下一步政策的手段并不明朗。 小结作为区域内较区位优势的本案，解决劣势和威胁并不是非常困难。 品牌的复苏决定项目劣势的关键环节，如果“珠山名苑”这一品牌可以在此刻入客群心中，形成“中高端品牌”意识，那么本案80%的劣势也就随即转化成为了“本案优势”甚至成为“本案买点”。 报告三项目核心价值观楼盘知名度的建立是需要由“灵魂”作为支撑的，所谓的“灵魂”就是其品牌价值观的建立，什么又是“品牌价值观”呢？“品牌价值观”就是由一个核心的思想所引申出来的项目带给客群的直接感受，也就是项目在消费者眼里是什么样子的。 “珠山名苑”的品牌已经形成，这就是所谓的“核心”我绕这个核心说延伸出的最为贴切的，可以直接阐释“珠山名苑”这一品牌价值的那句话就是“项目核心价值观”我司的诠释挹双珠嵌云观沧海之澜品翰墨浓香“双珠嵌云”是本地的著名自然景观，“海”又是区域发展之源，所以我是用挹双珠嵌云观沧海之澜两句来阐释本案依山傍海的地理优势，同时本案又是胶南绝无仅有的几座靠近胶南一中的楼盘之一，所以我司用品翰墨浓香这一句体现本案为“学区房”的身份和价值。 用项目的独到的位置优势来体现项目的价值，是房地产项目最常使用的手段之一，也是最深刻、最有效的核心体现，但只有一个“核心价值”是远远不够的，本案仍需进行精准的市场形象定位，更多的体现项目的独有优势才能赢得更多的市场份额。 报告四项目市场形象定位本案既是本地商建面积最大的项目，又是学区房就必须拥有自身的独有特色来体现项目的独特之处。 根据本案的总体规划，本期开发的A、B、D地块都有一定量的商建，属D地块商建面积最大，其余两宗都以住宅为主，我司建议为此三宗地块分别取子案名，进行差异规划设计的市场体现。 为下一步市场推进打下品牌金字塔的基础。 子案名建议子案名是用来诠释每一地块的规划特色的“标示”或者叫“符号”，根据不同地块的规划设计特点萃取而来。 D地块子案名珠山名苑鑫苑金色鑫苑，创富摇篮命名释义“鑫苑”，鑫谐音金，字样由三金构成有财富聚集之意，无论字样、谐音皆有聚财谋利之意。 D地块规划商建面积较大，主体部分由一条商业街区构成，取鑫苑为名、借鑫字之意体现项目的定位。 A、B地块子案名珠山名苑仁苑山海仁苑，翰墨飘香命名释义“仁苑”，仁谐音人，意在人气聚居，人们居住的地方，另外古语有云“智者仁人，仁者大智”，自古仁、智便是依存关系，借此意表现本案“学区房”的身份和价值。 项目立面设计建议据我司调查胶南市“欧风”诳吹，所到之处遍地“洋房”、“墅感”、“墅质”在此欧风横行的时代，本案如能别出心裁采，用现代感较强的的设计或者带有明显中国古建筑符号的设计，定能迅速抢占市场先机引导市场“视觉流向”，赢得个多年轻客户的青睐。 户型设计建议规划中提到的，本案90以下户型占总体规划的71%，我司经多方市调反复研究推荐以下户型设计方案套二房型（占规划总量的50%左右）南北通透适合“靠山户”全明户型适合“中户”面积80-95面积75-85套三户型（占规划总量的29%左右）套一户型（占规划总量的21%左右）南北通透、动静分离全明设计，空间独立适合“靠山户”适合“中户”面积120-135面积45-55项目定价策略由于本案在本区体量并不是很大，且市场可比性项目多，市场优势并不是十分明显，因此我司依据上文之调查结合本案自身角度出发，进行比较分析后，根据项目的产品特点，充分考虑产品各种因素后，最终推导出本案之销售定价 一、定价依据在上半年西海岸房地产市场价格小幅下滑后，区域成交量持续升温。 我司主要关注5家具竞争性的代表楼盘，其中有2个项目以高层住宅为主要物业形态，3个项目以低密度多层住宅为主要物业形态。 高层住宅销售均价为5000-5800元/，销售进度明显不如多层住宅；多层住宅销售均价为54006200元/，销售情况良好，在售楼盘销售率均在70%以上，未开楼盘的关注率较高。 因本项目的定位有别于其他别项目，以业态分类可分为三类，住宅、网点、综合商业，我司既以这三个方面出发进行策略制定。 二、定价策略（一）住宅部分本案D地块住宅部分定价策略按规划D地块住宅部分位于大面积商业之上，虽有一定的生活便利性，但由于地处泰山路沿线和构建于大型商业业态之中从而对“品质提升”产生了一定影响，所以我司建议户型设计不宜太大，以套 二、套一为主，定价可持平于周边其他个案起价4980元/；均价5880元/；楼层加价50元/；通透户型相比不通透户型进行50元/的加价；每十层进行一次100元/的加价。 本案A、B地块住宅部分定价策略按规划A、B地块由外围网点包围形成较完整的合围，且项目主景观带位居其中，可以有效提升项目品质，所以我司建议户型设计可以相对偏大，以套 二、套三为主定价可稍高于周边中档品质个案起价5280元/；均价6580元/；楼层加价50元/；每十层进行一次100元/的加价；靠近且可观赏主景观的户型进行100元/的加价；小高层相比高层进行100元/的加价；通透户型相比不通透户型进行50元/的加价（二）网点部分这里所指网点是指A、B地块的商业网点的部分，根据目前胶南市场大部分楼盘的商业网点惯例一层网点定价是区域住宅均价的2倍；二层网点定价是区域住宅均价的1.5倍；三层网点定价是区域住宅均价的1.25倍。 以此为据本案A、B地块的网点定价为一层11980元/二层8980元/三层7580元/（三）综合商业部分这里所指综合商业所指是D地块的商业部分，目前胶南市场上此类项目不多没有参考依据，我司对比青岛市其他区市的定价策略，我市目前对此类业态的定价惯例是略低于同区域市场旺角商业网点售价以此为据本案综合商业部分定价为 1、沿泰山路大型商业部分一层10980元/二层8580元/三层7180元/ 2、沿泰山路网点部分一层13980元/二层9980元/三层8580元/ 3、商业内街部分一层8980元/二层7980元/三层7180元/项目开发进度依据我司调查本地客群，该地区商业配套进度是“客群疑虑”最高的一项，隐珠驻地目前没有大型综合商业是促使客群持币、两可的决定性因素之一。 本案首期开发D地块一次性全面开工，同时对商业部分进行售前招商，解决客群疑虑D地块的住宅部分也就顺理成章的得到了消费者的亲睐，被市场快速消化掉，综合商业部分也会具备“买到即赚到，带租约销售”和“区域人口量”的增加而被投资客收入囊中。 本案二期开发A、B地块在D地块进入销售期的同时，开工建设A、B地块，二期开发可逐次开发，放量可以相对减慢，过大的放量会让客群“花眼”难以做出购买决定，一期配套的商业部分可为二期带来大量的客源，在此带动下二期网点的销售也会同时得到推动，至此项目的整体销售进度也就得到了相应的提升。 报告五项目客群定位主要客群本城（胶南市）客户?东部新区工作的“年青上班族”或工厂“青年管理层”；?老城区外迁升级换代的中青年人群，为子女上学而搬入此地的中年人；西海岸经济新区客户:?周围乡镇升级生活水准的和为子女上学而搬入此地客户；?在黄岛工作但没有经济实力在黄岛区域购房客群；外阜客户?省内东营、淄博、济南、莱芜等地来青置业安家的客户；?国内北方地区资源类城市来青置业安家的客户；?东北三省的“寻亲、访友、返乡”的客户。 客群定位本城和西海岸经济新区客群分析城市新锐和婚房一族的主要客群特征?他们的工作区域主要胶南东部、黄岛南部和保税区；?独生子女或只有一个兄弟姊妹，具有80后典型特征感性的价值观、理性的消费观；?大多人工作年限不长，但父母能够一定量资金援助?文化教育程度相对比较平均，一般为专科、本科和在读研究生；?他们年轻、富有激情和活力，自我意识强，往往有着积极乐观的态度；?他们但中大部分年青人能接受开半小时车上下班，且有能力也喜欢拥有私家车，经济型轿车是他们的首选。 关键词年青有活力，首次置业，父母赞助主力推荐户型套 一、套二小太阳家庭的客群主要特征?因为打算生育，希望改善居住环境的；?他们同样长期生活工作在胶南东部、黄岛南部和保税区；?他们注重生活品质，在自己能力范围内不委屈自己家人；?有能力购车，基本为有车一族。 关键词改善居住品质，坚持追求生活品质，主力推荐户型套 二、套三财富成长家庭的客群主要特征?有一定的财富积累，但还不是十分富足；?需要阶段性的自我奖励；?注重居住的舒适性。 关键词对生活精打细算，不委屈家人主力户型推荐套 二、套 三、网点本城和西海岸经济新区，网聚五类人群，脑白金一族迁居前海养老的中老年群体小太阳家庭已婚，打算生育的的年青夫妇财富成长家庭为改善居住环境的客群婚房一族希望买房结婚，即将结婚的年青客群城市新锐未婚的年轻群体脑白金一族的客群主要特征?将老城区房子让与孩子的中老年客群；?子女在胶南工作或学习；?他们大多已经退休；对城市生活依赖降低，对交通敏感度稍弱；?经济并不是非常富足，但生活相对闲适；关键词养老，接受新鲜、健康生活方式、对地区现状接受度相对高主力推荐户型套 二、套一外阜客户的客群主要特征?因工作原因需经常来青（例如石油大学、大炼油等）；?心系宗族落叶归根（例如闯关东后裔）；?所在城市生活环境污染严重（例如淄博、东营、山西）；?资本雄厚，养老、度假。 关键词改变居住城市、提高生活档次，对本区域有一定认知度。 主力推荐户型套 二、套 三、网点、综合商业根据经济实力推荐报告六项目开发和销售计划?历时时间根据开发进度而定。 主要工作团队初始化训练；项目知识教育；老业主联谊活动；阶段性媒体推广。 目标有效蓄客500批以上。 ?一批开发开盘期历时一个月。 主要工作开盘前一周全媒体投放；开盘活动各项事宜；全面约访蓄客；案场工作调整；日常例行培训。 目标售出首期预售总量的30%。 ?一批开发强销期历时四个月。 主要工作循序本地宣传；参加一次区域房展会（西海岸经济新区）；公益性活动一次；外围推广一次；外地展会一次；日常例行培训目标售出首期预售总量的75%。 ?一批开发过渡期，二批开发蓄客期一批开发过渡期，一批开发蓄客期历时两个月。 主要工作循序本地宣传；外地会议营销一次；本地促销活动一次；二期开盘前蓄客和开盘准备；日常例行培训。 目标售出首期预售总量的90%。 二批开发蓄客期历时一个月主要工作开盘前一周全媒体投放；开盘活动各项事宜；案场工作调整；日常例行培训。 目标有效蓄客300批。 ?一批开发清盘期二批开发开盘期一批开发清盘期历时一个月，主要工作循序本地宣传；一批开发清盘促销活动一次；本地促销活动一次；日常例行培训。 目标售出首期预售总量的95%。 二批开发开盘期历时一个月。 主要工作开盘活动；循序本地宣传；全面约访蓄客；日常例行培训；目标售出二期预售总量的30%。 ?二批开发强销期历时六个月；主要工作循序本地宣传；参加一次区域房展会（西海岸经济新区）；公益性活动一次；外围推广一次；外地展会一次；日常例行培训。 目标售出全案预售总量的75%。 ?二批开发过渡期，历时二个月。 主要工作循序本地宣传；促销活动一次；节庆活动一次；外地展会一次；日常例行培训。 目标售出全案预售总量的90%。 ?全案清盘期历时一个月。 主要工作循序本地宣传；促销活动一次；节庆活动一次；日常例行培训；目标售出全案预售总量的95%。 小结销售周期约为18-20个月，预计完成全案房源总量的95%，即为本案售罄，为保证“客群关系”和“客群心理满足”我司建议采用总的销售方式为“先住宅后商业”，总的开发策略为“先商业后住宅”，商业部分采用“先招商后销售”的方法推进，使得投资商业的客源得到“买到既赚到“的满足感。 珠山名苑项目销售推广专案报告 一、品牌记忆恢复此章内容是本案行销推广过程中最为重要的一个环节，如能顺利的在胶南市场实现“珠山名苑”品牌的记忆恢复，本案下一步的推广成本将大大降低，实现快速回归市场的目的。 那么如何才能快速恢复市民的记忆，实现品牌美誉度和知名度的回升或者说是再提升呢？我司将从以下两个方面入手进行“珠山名苑”的品牌记忆恢复 1、家最美通过社区活动，例如“业主茶话会”、“社区交谊舞大赛”、“我心中的美好家园儿童绘画展”等，用较有声色的社区活动来动员老业主参与到活动中来，并把项目信息灌输到老业主心中。 再采取“老带新送现金，新老业主双丰收”的活动“发动群众”，打一场轰轰烈烈的人民战争，通过老业主的口传心授来提升项目的口碑和美誉度。 经过一系列的社区活动的推广后，本案适时推出“那些年，我心中的隐珠”老照片征集活动，激起隐珠当地居民的尘封已久的记忆和“谁不说咱家乡美”的情怀来吸引更多人关注这一地块和这一项目。 建立本案的社会效应以唤醒人们对“珠山名苑”项目的记忆！ 2、经济发展公益先行现今社会处处张贴着“公益”的标签，各行各业都绞尽脑汁要与“公益”沾上边，那么既然人们都这么热衷于此，我们为什么不把我们的产品也贴上“公益”的标签。 适合房地产项目的“公益”活动并不多，生拉硬扯不免会显得牵强，我们不需要活动本身与有地产行业有多大的关系，我们只要怀揣着一颗“爱心”就够了，我们可以以赞助商的身份站在公益的舞台上发扬我们的风格，例如联合自行车俱乐部搞“节能减排我先行”或“一周少开一天车”的公益活动，也可以办“一顶小黄帽，安全伴我行”的活动走进校园，出资为周边小学建立“您的房款中有1000元已寄往灾区（或是某某贫困地区的希望小学）”，当然建立“珠山名苑爱心基金”是最直接的手段，在以上任意“公益活动”中推广项目信息都将有效提升本案的口碑和美誉度，让更多的人知道我们是一家热衷与公益事业的房地产企业。 报告 二、品牌名誉重建当尘封的记忆渐渐苏醒，此时本案应及时的推出系列的“惠客活动”，从众多的竞争楼盘中脱颖而出，打一场突围反击战，赢得市场美誉度，以此来重建市场名誉。 客群需要一针强心剂，那么什么才可以激起客群的肾上腺素分泌呢？实实在在的现金回馈和大力度的促销活动就是这针强心剂！推广中本案可以适时推出“特价房”、“买房送汽车”、“交5000抵50000元”等，较有诱惑的市场促销活动来挑逗客群的末梢神经。 并持续“老带新送现金，新老客户双丰收”的活动使其常态化“人民的力量是无穷大的！”人民战争才是战争的基础，维护好客群关系、建立好优质的业主联谊关系是本案一举致胜重中之重！品牌名誉的重建由此开始，市场美誉度的建设完成，意味着本案已进入强销期，本案的客流变得持续并稳定起来，此时我司应配合一定量的“会议营销”、“异地推广”扩大本案在全省范围内的影响力，吸引一定量的内陆城市客群到本案“置业安家”，形成以西海岸经济新区为中心辐射省内重点城市的广域客群关系，从而提升本案的销售进度和品牌美誉度报告 三、销售推广形式销售推广形式分为销售工作流程、销售工作分工、媒体广告、活动营销以及直销五大块内容，缺一不可，将这5大板块做好销售工作的开展就会变得异常平顺，以下我将这五大板块一一进行解读 一、销售工作流程销售工作流程是指，从顾客临门开始到顾客的背影（或是车）在置业顾问视线中消失为止的过程中，售楼处所有人员需要做的工作流程岗位一秩序维护引导停车，带入售楼处，记录时间、车型、牌号、人数、性别；岗位二案场秘书迎门获取基本客户信息，记录时间、人数、性别；岗位三置业顾问介绍项目、带看样板间、提供和计算相关数据送宾出门，记录时间、人数、性别谈客内容等；岗位四案场秘书三表合一制作客户评价意见；岗位五案场经理总结分析客户评级，制定回访计划意见书。 二、销售工作分工一个售楼处共有秩序维护员、业务员、置业顾问、案场秘书、驻场策划、案场经理六个岗位构成，只有每个岗位各司其职协同作战，才能实现有效把握每一批客户的思想动向，为客户评级和追访计划的制定并提供准确的依据。 秩序维护员 1、负责售楼处门前广场的公共秩序； 2、记录来客时间、人数、性别、车型、牌号； 3、形象礼仪岗。 业务员 1、项目民意调查、项目市场调查； 2、项目直销、项目电话营销； 3、协助活动营销、协助异地营销。 置业顾问 1、接待客户、介绍项目、促成成交 2、活动营销讲解、接待； 3、异地营销讲解、接待；案场秘书 1、开门迎客； 2、套取基本信息； 3、案场文员； 4、协助权证事宜驻场策划根据实时案场信息随时向策划部提供推广计划修正意见，得到批复后执行，配合案场执行好销售策略和各项活动。 案场经理 1、培训各岗位人员； 2、统筹分配案场工作； 3、协助置业顾问谈判； 4、与项目发展商对接各项事宜等工作。 三、媒体广告媒体广告是指能在市场上流通的广告媒介，例如网络、报纸、杂志、电视、电台、公交车等媒介。 媒体广告的投放一般由驻场策划提供案场数据流，并分析提案申请，由策划部对数据流进行评定，并交开发商审批投放。 其主要功能是提高本案的“知名度”，广域宣传本案。 根据所采用的媒体不同和版面规格也可体现项目本身的价值和档次。 四、活动营销活动推广是指将一部分目标客群聚集在一处，进行有针对性的项目信息灌输，例如会议营销、展会、公益活动、慈善活动等。 活动营销是由策划部根据项目销售进度、大型节庆、地区展会、重大事件等动态信息而提出的即时性推广方案，需交开发商审批投放。 其主要功能在于，推进观望和两可客户的成交，提高项目美誉度，根据活动的规格和方式也可体现项目的价值和档次，更可有效的树立开发公司的品牌形象。 五、直销直销？是的是直销，这里所提到直销传销，我们所谓的直销是指，一对一的销售，简单的说就是项目业务员带上有关项目的宣传资料，去城市中人气较旺、目标客群较为聚集的地方，寻找我们的目标客群，并随即进行一对一的项目信息灌输，引导其来到售楼处进一步了解项目并购买其主要功能是，在广域的媒体广告和定向的活动营销后，深挖潜在客群形成“三网打尽鱼子鱼孙”的密集火力，实现目标区域市场客群的无缝隙覆盖，有效的实现成交量的提升。 关键词1分工明确，责任到人，一切工作有章可依；关键词2媒体广告=轰炸机、活动营销=火炮和坦克、直销=步兵扫荡！报告 四、案场选址和装修的建议?售楼处选址建议选址考虑因素靠近主干道，交通便利，容易识别有效利用项目资源，避免重复建设避免影响后期施工，清盘后仍有其他利用价值基于以上几点我司建议如下利用D地块沿泰山路商建作售楼处?根据项目定位我司建议空间分割 1、外部空间停车区15个停车位以上；景观区示范景观引导视觉，体现项目价值；售楼处装修建议户外洽谈休闲区两套以上户外洽谈座椅； 2、室内功能分区接待区项目主题背景墙接待前台；洽谈区4人洽谈系统4到6套和6人浅谈系统2到4套不规则分布，矮隔断软分离，背景音乐系统和动态演示系统；沙盘展示区项目主沙盘为中心户型和单体沙盘环绕排布茶炉区提供冷热饮用水、咖啡、茶类和各类果汁饮料配备完善的保鲜和消毒设备；儿童活动区地面软包，组合儿童游戏设施一套，其他玩具若干；签约及深入洽谈区一到两间，半透明，高隔断，硬分离保证私密性，内部装修较为现代，摆放沙发适合6个或更多人洽谈、签约；办公及其他功能区一个小型办公区供案场管理和策划人员办公之用，设置一处收款专席，两间更衣室，卫生间宽敞明亮装修奢华? 1、展示模拟样板间建议在售楼处内建设临时样板间和工法样板间，在项目销售前期为消费者提供参考和演示； 2、实物样板间当项目建设进度达到允许在内部建设样板间时在实际建筑内建设实物样板间。 样板间建议报告 五、团队建设及物料配置售楼处人力配比方案根据我司以往操盘经验，联系楼盘自身品质售楼处人力构成大抵由以下三种构成形式优质贴心案场服务、中端案场服务、普通案场服务团队的建设是全案推广的基础，基石不牢势必影响上层建筑，优秀的团队组合可以从形象和气势上提高项目品牌形象，经验丰富的置业顾问可以以一顶十提高成交效率，策划人员驻场可以迅速洞悉市场变化调整推广方向和模式，老道的销售经理可以有效统筹客群关系为逼定打开僵局所以，我司推荐本案采用优质贴心案场服务。 服务等级部