保险课件.ppt03

保险知识与技巧培训 目录 一 保险险种讲解二 针对类型客户技巧应对三 如何引导客户正确报险四 结束语 一 保险险种讲解 保险险种种类 一 保险对于专营店的意义 随着汽车行业不断的发展 小康家庭以上家家户户拥有汽车 汽车作为一种商品 面临着碰撞 盗窃风险以各种自然灾害造成的损失等等 汽车是客户的一个 亲密爱人 也是一个火药包 每一个车主都面临着一个共同的问题 如何转移那些如影随形的风险呢 毫无疑问 购买保险是最好的途径 偏偏车险条款的语言难懂 理赔过程繁杂琐碎 面对着客户的需求 意味着专营店的市场机会 专营店完全可以通过客户在汽车保险方面的问题 完善专营店的一站式服务 增加专营店的利润点 1 汽车保险是专营店零投入 小支出 多利润点的优质业务2 汽车保险服务是专营店提升客户满意度的关键环节3 汽车保险服务是专营店维系保有客户 提升客户忠诚度并培育终身客户有效的渠道 交强险 又称 交通事故责任 险 交强险是国家强制性购买 每年购买一次 新车上路没有交强险 交警发现罚款过后 双倍购买 购买了交强才能上牌 1 家庭自用汽车6座以下950企业非营业汽车6座以下1000机关非营业汽车6座以下9502 家庭自用汽车6座以上1100企业非营业汽车6 10座1130机关非营业汽车6 10座10703 营业出租租赁6座以下1800营业出租租赁6 10座2360交强险的赔付与保费于2008年更新 赔付 保额由6万更为12 2万 有责赔付死亡11万 医疗1万 财产险2000千 无责 赔付死亡1 1万 医疗1000元 财产险100元在双方车碰撞的情况下 无责方无需要报案 有责方报案 100百元有责方保险公司代办 前提下是保险标志与保单放在车上 交强险 是赔付对方的损失的险种 不包括自己的车辆 分为 保险车辆方负全部事故责任的100 保险车辆方负主要事故责任的70 保险车辆方负次要事故责任的30 到保险车辆方负同等事故责任的50 责任由交警认定为准 一 车辆损失险 因碰撞等意外事故造成本车的自身损失的的险种 在符合自身责任下 例如 A车辆在行驶当中车辆碰到柱子上 车辆保险杠凹见去了 维修1000元 保险公司全赔付 符合条款下自身的责任 例如 A车辆停在路边 吃饭完出来看见 车辆不知为何后尾补撞凹进去了 这时报保险公司 维修1000元 保险公司赔付700元 客户自身承担300元 例如 A车辆碰到B车 A车全责车辆维修1000元 B车维修1000元 A车由自身车的车损来赔付 B车由A车交强险来赔付 二 第三者 造成对方的损失 交强险赔付不够的情况下赔付的 例如 A车碰到B车 B车维修5000元 A车的交强险财产险只有2000元 如果没有第三者 自身承担3000 如果有第三者 从第三者里赔付 第三者 5万的536 10万的775 第三者 5万 10万 15万 20万 30万最高不超过5000万三 全车盗抢 车辆因全车盗窃 被抢夺而造成的损失 赔付 全车被盗三个月内 经过公安部门找不回车辆 进行赔付 按车辆的市场折旧来计算 比如 今年购一辆10万车 用了一年 市场价9万 按折旧赔付可能在7万左右 前提下是车辆上号牌后生效 四 车上人员责任险 发生意外造成本车人员的受伤的损失 按座位来定 保额 最底5000元 最高不限额五 玻璃 车辆玻璃单独玻碎前后 左右一共6块 车辆两个后视镜单独玻碎不保 例如 车辆在驶行在高速公路时 石子把玻璃打破了 这个属于玻璃险 例如 车辆驶行当中把车辆碰撞车辆也坏了 玻璃也破了 这个属于车损险 六 车身划痕 车辆上的划痕 不涉及钣金 保额 2000 5000 10000 20000 赔付 划痕险是累计 比如 2000元划痕 第一次用了500元 今年就剩下1500了 自燃损失险 在保险期间内 保险车辆在使用过程中 因本车电器 线路 油路 供油系统 供气系统发生故障及运载物自身原因起火燃烧 造成保险车辆的损失 以及被保险人在发生本保险事故时 为减少保险车辆损失所支出的必要合理的施救费用 保险公司负责人赔偿因车辆修理质量不合要求 造成返修期间的损失其他附加险项下发生事故时造成车辆停驶的损失 涉水险本附加险仅用于家庭用车 党政机关 事业团体用车 企业非营业用车 且只有投保了机动车损保险后 方可投保本附加险种 人保 平安要50万以上的车方可买保险责任被保险人或其允许的合法驾驶人在使用保险机动车过程中 因下列原因造成保险机动车的发动机损坏 保险人按照保险合同约定负责赔偿1 保险机动车在积水路面涉水行驶2 保险机动车在水中启动 责任免除 附加险不计免赔 经特别约定 保险事故发生后 按照投保人选择投保的附加险的事故责任免赔率的绝对免陪率计算的 应当由被保险人自行承担的免陪金额部分 保险公司负责赔偿附加险各险种的不计免赔特约责任作为整体存在 投保人不可选择分别投保因违法法律法规中有关机动车辆装载规定而增加的免陪金额因投保时指定驾驶人但保险事故发生时为非指定驾驶人驾驶保险车辆而增加的免陪金额 因提供的指定驾驶人信息不真实而增加的免陪金额因应当由第三者负责赔偿但无法找到第三者而增加的免陪金额 责任免除 基本险不计免赔 保险责任经特别约定 保险事故后 按照投保人选择投保的商业第三者责任保险 车辆损失险或车上人员责任险的事故责任免陪率计算的 应当由被保险人自行承担的免陪金额部分 保险公司负责赔偿 基本险各险种的不计免赔率特约责任彼此独立存在 投保人可选择分别投保 并适用不同的费率 因保险车辆实行行驶区域超出保险单的约定范围而增加的免陪金额因应当由第三者负责赔偿但无法找到第三者而增加的面配金额保险车辆全车被盗抢 抢劫 抢夺 因保险人如不能提供机动车等级证书 机动车行驶证 购车发票等机动车来历证明 车辆购置税完税证明或者免税凭证而增加的免陪金额 保险车辆全车被盗抢 因原配的全套车钥匙缺失而增加的免陪金额以上不属于保险范围内 责任免除 二 针对类型客户技巧应对 老司机类型 销售保险其实便不难最重要是销售顾问本身有没有销售保险那股韧劲和执着的信念 首先要由心自问一下 我有没有信心 我想不想做好 我们在接待客户介绍车和谈判车同时销售顾问要占主导先跟客户介绍保险服务和售后维修优势做铺垫 不要等客户先问我们再介绍那我们就慢节拍了 在客户进入展厅我们给客户介绍车型时一定要跟客户介绍水平事业部门的业务保险 二手车和金融业务做好咨询和接待环节 给客户谈判预算车子总共办完多少钱就应该把保险金额算在里面 为后期谈保险做好铺垫 在介绍保险环节销售顾问要起主导 先问客户 您买车是为了方便对吗 那您买保险是为了什么呢 当然是为了开车开方便同时更是放心罗 把风险转给保险公司何乐而不为呢 我是老司机 开了几十年车了不买保险 只买交强险 这种类型的客户我们就要事先了解 要先赞扬他开车技术好 再说 现代人生活水平提高了 汽车为便利交通工具新手或老司机都有 前段时间我有个客户来买车他说 买车回去学车 我说 撞到怎么办啊 他笑着说 有保险赔怕咋 可见现在人对保险意识很高的 然后慢慢解释拿保险建议书出来 先生 小姐 我跟您简单跟讲解一下保险吧 不强制您全部都买 我们店为您量身订做了三种套餐销售顾问个个险种都跟他解释完后 就建议客户买个 车损 第三者和不计免赔三种主险 在谈判中间可以插入这些 可以跟客户谈家常问家里人会用这辆车没 新闻或工作其它的 话题 不要只针对保险这样可以拉进客户和我们沟通距离 在介绍保险管家服务一定要把我们这里我优势如报案有 24小时专线咨询电话报务 理赔维修换原厂配件 保险到期或保险公司有理赔或险种赔付变动我们会短信或电话方式温馨提醒您的 我们是跟平安和人保两家大品牌总部对总部合作的如有在事故和保险公司有冲突我们会跟你协商处理等 保姆式 专职报务您了因为您买了我们日产车我们4S店为您操心是我们理所当然的 我们因该把这些服务全部跟客户讲到讲透 这种类型客户事先了解后可以利用车价优惠作为筹码打开洽谈的突破口 或是装打电话给同事假装在跟客户对话 有客户因为不买保险自己是老司机现在出险了要求救 还有最后一招是示弱法 拉客户关系说自己有考核新车都很爱惜第一年先买个安心 备注 如果客户很难说通我们把报务讲透了还是不买一定不要放弃掉要拉客户买交强险和第三者 精明型 有亲戚朋友卖保险 优惠大 什么事情都好处理面对这种类型客户 我们要自信不要客户一说亲戚小刮小碰全程代理心里就感觉不行了客户不会买了 心里千万不要有这种念头 我们要始终觉得我们的保险服务对客户最受益的 首先要说 非常感谢您选购我们车型 我们不强制您一定在我们这里买保险作为您的专属销售顾问 想担误您几分钟跟讲一些购买保险的标准好吗 我们买车不就是图个方便对吗 车开在路上 有时候磕磕碰碰是难免的对吗 偶尔想咨询保险的时候又不能老打电话问朋友 如果是三更半夜出险更不好意思了对吧 设场景让客户设想 日常生活中我们偶尔要找人麻烦点事问多了都自个感觉不好意思对吧 我们就反问一下客户说 对不对 但是您每一次咨询我们是我们的荣幸也是我们应该为您服务的不是吗 保险价格相差不了多少 实话跟您说保险最高返点是15个点 我们代理也是15个点 我们可以给您返10个点你朋友要是把全部的点都返完了也就相差一两百元 如果是赠送底盘装甲就介绍我们原厂一瓶三百 正常车喷三到四瓶然后再介绍底盘装甲好处 这里我们要拿计算器出来给客户算一笔帐让客户感觉你是为他着想和我们的专业 但是您能每次维修换原厂配件吗 如果价格相差两百才能换原厂配件您岂不是要自个付钱了吗 不付去外面维修换副厂配件油漆都有差异我们家庭买十几万的车也要开个四五年吧 这副厂配件换多了车以后老旧或折旧很低的开起来看也很低档的不是吗 有时候出现大事故我们和平安和人保总对总合作可以进行两方协商的 要是您亲戚他始终是销售员或都说是理赔员也要跟他们上级协商单请吃饭欠人情都不知道多少钱了 但您是我们店客户 服务是我们宗旨 你 不花一分钱来讨好我们不是吗 我们纯属就是为售后服务为了您为介绍更多朋友买东风日产的车 开了东风日产车能得到广大车主的支持和信任这才是我们想要做好的 如果我是您朋友或亲戚我会为了您方便让您在4S店里买 如果客户说没法回去跟亲戚朋友交待 我们可以说 大哥 我也是为了您好 如果很难为情您交强险可以回去跟您亲戚买我也帮您跟领导申请底盘装甲也送您 另一种方法是 教客户说新车车行是捆绑的 买保险买车送礼包很多 第一年先在车行买差不了多少 明年再回去买 3 我们一定要做好咨询环节了解客户是哪个地方的什么需求然后介绍4S店保险管家的服务优势先不要谈价格也不要把优惠的商务政策放完 一定要留优惠政策以便捆绑销售 如果是订单上没商谈保险请我们同事们提前跟保险主管说明情况然后我们一起商讨出对策应对以便我们能更好的跟客户进行第二轮商谈 要互相配合才能做到最好 三 如何引导客户正确报险 理赔流程 报案查勘定损维修索赔核赔 出险理赔 出险报案要及时保险公司一般会要求客户在出险后48小时内报案 否则有可能不予赔偿 如属双方事故 在向保险公司报案的同时 一般还要拨打110向交警报案 现场查勘四要点我了了解事故的真实情况 保险公司一般会在接报案后的第一时间赶赴现场进行查勘 在等待查勘的过程中 客户应注音以下四