销售成功的经典法则——摧龙六式

销售成功的经典法则 输赢之摧龙六式 摧龙六式 一 客户分析二 建立信任三 挖掘需求四 呈现价值五 赢取承诺六 跟进服务 采购五要素图 需求 信赖 价值 价格 体验 客户拓展的六个关键步骤 第一式 客户分析 开始标志 锁定目标客户 结束标志 判断并发现明确的销售机会 包含的四个方面 发展向导收集客户资料组织结构分析判断销售机会 第一式 客户分析一 发展向导 第一式 客户分析二 收集客户资料 第一式 客户分析三 组织结构分析 目的 找到不同客户的需求 采取不同的对策 组织结构分析三纬度 第一纬度 客户级别第二纬度 客户职能第三纬度 客户角色 第一式 客户分析三 组织结构分析 按级别分 第一式 客户分析三 组织结构分析 按职能分 第一式 客户分析三 组织结构分析 按角色分 第一式 客户分析四 判断销售机会 第二式 建立信任 开始标志 判断并发现明确的销售机会结束标志 与关键客户建立良好的客户关系四个客户关系发展阶段四种客户沟通类型 第二式 建立信任四个客户关系发展阶段 第二式 建立信任四种客户沟通类型 第二式 建立信任四种客户沟通类型 第三式 挖掘需求 开始标志 与关键客户建立约会以上的客户关系 结束标志 得到客户明确需求 书面形式 一 完整清晰全面的了解客户需求 二 判断采购阶段 第三式 挖掘需求 一 完整清晰全面的了解客户需求 第三式 挖掘需求二 判断采购阶段 第四式 呈现价值 开始标志 得到客户明确需求 书面形式 结束标志 开始商务谈判 竞争分析竞争策略制作建议书呈现价值 第四式 呈现价值 竞争分析 逐一列出己方的优势和劣势 分析己方优势能够满足哪些客户的哪些需求 寻找自己劣势对哪些客户产生什么样的影响 竞争策略 分析自己的优势对哪些客户有益处 自己的劣势对哪些客户有不好的影响 针对每个客户制定行动计划 将优势向客户解释清楚 对于劣势应该找到解决方案 与客户进行沟通 当客户做出采购决策时 使得支持者抛出己方益处 制作建议书 对于大型采购 销售团队往往要向客户提供建议书 建议书应该以客户需求为核心并包含以下内容 1 客户的背景资料 现状和发展趋势 尤其要强调客户面临的发展机遇 调动起客户的希望 这部分应该尽量简洁 控制在一个段落以内 2 问题和挑战 描述客户遇到的问题和挑战 要将深入透彻地介绍客户的问题是什么 以及对客户前景带来的负面影响 3 解决方案 包括方案概述 产品介绍 实施计划和服务体系四个部分 全面清晰完整地描述整个解决方案 重点阐述方案是怎么解决客户问题的 4 报价 针对方案中所有的产品和服务的报价 并进行分类和汇总 便于客户理解 计算和确认 5 资信文件 可以证明公司具备投标资格的文件 通常包括营业执照 产品说明书 公司介绍等等 呈现方案 在大型采购的招投标中 向客户介绍方案是十分重要的环节 销售人员应该掌握有利的销售呈现技巧 在整个过程中 包含了以下步骤 第四式 呈现价值 呈现方案 环节的具体过程步骤 第五式 赢取承诺 开始标志 开始商务谈判结束标志 签署协议 简单产品销售复杂大宗产品销售 第五式 赢取承诺 简单产品销售 周期短 金额不大 非正式谈判 第五式 赢取承诺 大型采购 谈判 与客户针对价格 付款条件 到货时间 服务条款等达成一致 具体包括 第六式 跟进服务 开始标志 签署协议结束标志 客户支付全部账款 三个重要指标的跟进 1 确保客户满意度 留住老客户 2 利用老客户转介绍销售 3 确保回收账款 第六式 跟进服务 巩固满意度 向老客户销售的费用和时间通常可以减半 利润却可以提高 巩固客户满意度是保留客户的基础 消除客户不满意的隐患 才能巩固最基本的客户满意度 因此销售人员应该监控从到货 产品验收 开始使用 处理投诉的客户体验全过程 确保客户满意度 索取推荐名单 利用公司的促销政策 请求满意的老客户提供潜在客户的推荐名单 并介绍成功之后客户能够得到的益处 转介绍销售 向老客户推荐的新客户开始新的销售循环 逐渐在自己的客户圈中形成良好口碑 回收账款 造成应收账款的原因通常有三种 对于不同的原因有不同的解决方法 总结 谢谢 五种沟通风格 将客户区分类型 对策对待 内向类型 以任务为导向过程导向 专注过程 注重数据分析 追求完美 孤僻不善交际 注重数据 讲求逻辑 猫头鹰 客户的技术部门 目标导向 擅长同时处理很多事物 推动过程发展 作出计划 坚定的达到目标 遵守纪律 擅长组织 老虎 组织中的管理者 外向类型 以人为导向表现型 张扬 有主见 喜欢发号施令 交际 游玩行事冲动 不受条文约束 冒险是他们的挚爱 爱表现 喜欢赌博 孔雀 不善于规划和管理 不像孔雀那样张扬和有主见 愿意听取别人的建议 不固执己见 考拉熊变色龙 几种特征的综合体 顾问式销售技巧 SPIN模式 SPIN表示顾问式销售技巧提问的四种类型问题 用来引导客户采购 S Situation 对客户现状进行提问 P Prob