16.07 大客户销售十八招培训心得.docVIP

16.7 大客户销售十八招培训心得今天把大客户销售十八招学完了，很感谢公司给我们这么完善的培训，从商务礼仪到销售基本功及产品知识的培训，我不敢说已经全部学会了并且能很好的应用，但我知道每天都学会了一些知识。今天学的孟昭春老师的大客户销售十八招很精辟也很实用，在这里我就根据自己的理解来总结一下所学的内容。第一招：平和营销1、理念要清晰；一个人在看见或在选择性认知中有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。销售人员对自己的产品有着本能的偏见，只看到自己产品的优势，而客户往往只能看到产品的缺点，所以在这一点上我们要正面对待这个问题，要站在客户的角度考虑、分析问题，这样才能打动客户。2、句号变问好；在这个问题上，我是深有体会的，我在给客户面前，一不注意会将我们的公司产品滔滔不绝的灌输给客户，这个时候客户时沉默的，当你讲完了，你沉默了，客户更沉默了，今天学到这一课，我有种恍然大悟的感觉。我们不应该单方面的表演，而是要带动客户一起参与产品的讨论和研究。3、一分钟说明我们在销售的过程中，总是担心客户不了解产品，就会滔滔不绝的讲个不停，结果是事与愿违。因为客户看中的是使用而不是研究。所以倒不如在一分钟之内迅速得简洁的说明自己的意思。在这一分钟内，产品部分要做到一句话说完，既要把产品的功能说好，也要把产品的亮点说好，更重要的说明能够给客户带来说明帮助。4、策略要鲜明在这个环节，我们要知道参与决策的四个人，购买者、使用者、技术把关者、教练，我们在做销售成交时一定要做到一网打尽，学会借力使力，把培养教练养成一种日常工作，并且要锲而不舍的精神和勇气。第二招：目标锁定我们在做大项目的时候，我们要接触不只一个人，而是要接触决策的四个人，购买者、使用者、技术把关者、教练。销售人员在和他们沟通的顺序不能混乱，要分清哪个是重要哪个次要的。要有针对性的将其按主次逐一突破。第三招：重复就是力量我们在日常生活中做某件事并且要重复做的时候，我会记的很牢，就像我们学开车，同样的动作你一直重复做，直到驾照考完。就是因为我们一直在重复做同样的事情才记住了车要怎么开，并且记的很牢。同样我们在给客户介绍产品的时候，只要重复一句话就行了，当然这个要有个度，不能让客户觉得你喋喋不休。这个具体重复几遍看具体情况。这样客户就能清楚的记得我们的产品。第四招：打开沟通之窗，谈判控制成交四维成交法认为，谈判过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方在寻求自己利益最大化的方案的同时，也满足了对方利益最大化的需要。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益。之所以把谈判对方称做“对手”，而不称为“敌手”，道理是显而易见的。正如拿破仑所说：“如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。”A、约哈里窗口，打开心房、照亮心墙a沟通需要“自我透露”和“寻求反馈”b通过沟通才能实现双方利益最大化c如何在与客户沟通中占得先机d与客户沟通并没有想象得那么难e沟通的好坏直接影响销售活动的进行B、谈判中的控制策略a把谈判对方称为“对手”，而不是“敌手”b创造合适的谈判气氛，确保交易顺利进行c知己知彼，方能赢定对手d不要靠低价换取订单C、谈判中的注意事项a谈判就是沟通、协商和交流b找出对方的“软肋”或“破绽”c学会“举重若轻”或“举轻若重”d练就火眼金睛，识破谈判谎言第五招：把值钱的东西白送，把整体的解决方案卖出大价钱也就是说，购买者遇到比较棘手的事（不管公私事）你帮助了客户或者投客户所好，给客户好处，这就是最有价值的。接下来生意好谈了。第六招：打开门上的其他锁有的时候一个项目，购买者说了不算，必须先经过使用者；技术把关者的认可方可生效，所以我们要找到关键人一个一个搞定。第七招：一副好牌不如摸清准客户底牌那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认真正影响者，帮助销售员确定他的销售定位的人，指点销售员该如何去做的人，我们称这样的人叫“教练”。1.置身一个陌生的环境，唯一行动就是寻找指路人2.洞悉人性规律，让教练乐意帮助你。第八招：培养忠实客户，让竞争对手毫无机会这个我想主要是针对有在使用或已经使用我们产品的客户，首先我们一定要把我们的服务做到客户满意，产品满意。二、时刻关注竞争者的一举一动不要给竞争者任何钻空子的机会。第九招：防范销售雷区，谨慎才能成交1、要认知雷区，否则满盘皆输2、端正心态，借助教练的力量排雷第十招：用好三方案例，借助权威成交在这里我们要考虑如何赢得客户的信任，在我们的观念中只有权威、专家或是亲朋好友的话我们才信。所以我们要借助知名企业的使用案例或是周边地区的使用者的案例。第十一招：让中间人变成产品的拥护者在这一点上一定要认清谁是中间人，在促成这个单子的中间人肯定是使用者和技术把关者，因为购买者是最后的决策者。所以在这环节一定要让中间人满意我们的产品和服务。第十二招：一分钟说明销售员要做到快速、简洁的介绍好产品，让客户瞬间就能接受。（如：卖奔驰，卖的是尊贵）第十三招：写一封高水准的行销开发信在这一课中，蒙老师主要强调一件事经不同的人的传播，到最后是体无完肤，书信就可以避免这样的结果，因为书信不同于语言会瞬间消失；二书信可以更准确完整地表达内容；三一封好的书信可以拉近人际关系。第十四招：锻造杀手锏，做好充分准备这一点就要求我们销售人员不打无准备之战，在拜访客户前要做好功课：对产品知识的熟练；销售技巧的掌握；客户信息、竞争对手的掌握；好的精神面貌；销售工具的携带等。第十五招：教育驱动营销，培训服务成交因为在人心里老师是一个让人尊敬的职业，在老师面前学生只有听从老师的安排。所以企业要培训销售讲师。把培训办到企业里，这样你就赢了。第十六招：对症下药营销和看病一样不能先开处方后再诊断，不要以为每个人都需要你同样的产品，我们要知道客户的需要，再跟据客户的需要，来介绍需要的产品。第十七招：推销不是说话，而是问话这一点我想是很多销售员的弊病，我们说的越多，效果越不好，我们要以诱导式来询问客户。要学会将句号变成问号。第十八招：锁定拒绝原因，反问引导成交当面对客户拒绝的时候，不要退缩。因为这才是销售的开始。1、我们不怕拒绝、怕的是不知道拒绝的原因。2、用理解加反问的方式来回应客户的拒绝。在这一课中，我学到的东西很多，也找到了自己过去失败