推销技术论文.doc

浅谈推销技术（专业班级：营销与策划101 ）摘要：在商品经济日益发展成熟的今天，铺天盖地的广告，无时无刻的冲击着人们的神经。买方市场下，销售人员是决定企业运营的关键，是买卖关系的桥梁，也是传递信息的使者。由此人员推销对于企业来说也变得尤为重要。经过几百年的发展，推销也日渐成熟，有了一些技术含量。那么，本文将通过对推销的介绍及对推销人员的一些素质、能力等方面的要求和推销员在进行推销时如何更有效的接近目标消费群体展开。关键词：推销 推销员 素质 顾客一、推销 推销是一个古老的概念，是人们所熟悉的一种社会现象。推销的历史十分悠久，当人类社会第一次出现“商品”这个概念时，推销就应运而生了。广义的推销泛指在社会活动中，通过一定的渠道进行传递信息，把自己的观念传递给对方并让他们接受和采纳，从而达到双方都满意的结果。狭义的推销，就是多数人所理解的产品（劳务）的推销，它是指推销人员运用一定的方法和技巧说服和帮助顾客接受某种产品、劳务或思想，以便双方需要得到满足的整体行为过程。一方面，推销和市场营销不同。在范围上，市场营销是一个系统的管理过程，其过程是远远超出流通范围而涉及生产、分配、交换和消费的总循环过程。推销、广告等促销活动只是市场营销活动的重要组成部分。另一方面，在与其他的促销方式相比，推销更具有其自身的特征。首先，推销是一种主动将产品或服务介绍给顾客的销售方式，因此具有主动性。其次，推销对象与推销品的多样性，决定了推销的灵活性。再次，任何一名推销员的任何一项推销活动都具有特定性，缺少特定对象的推销，至多只能算是口头广告，更多的是“无的放矢”，是一种劳民伤财的行为。最后，推销不仅是一种产品或服务的价值转移过程，也是一种双向的信息沟通过程，更是一种从双方的共同利益出发，使双方都有利可图的过程，由此，可以看出，推销具有双向性和互利性的特征。二、推销员素质要求（一）应具备的知识1、企业知识：我们的推销历程都大多是从公司企业中开始。所以我们应该对于这个企业有一个充分的了解，了解它的企业文化，主要的面向对象等等，才能够让自己扎扎实实的做好第一步。 2、产品知识：我们推荐我们的产品，或者服务的时候，都应该充分了解我们的自己的产品的每一处地方。产品的物理属性，生产流程，功能都不具大少的了解清楚，才能够有一个准确的思维来推销。3、推销知识：在学习的过程中应该不断的学习，在实践推销的过程，我们应该不断的总结经验，不断学习，不断思考，才会有进步的。4、用户知识：只有知己知彼，才能无往不胜。从顾客的习惯，喜好等等对口下手。才能够推销出我们的产品。 5、竞争对手的知识 ：对手既是敌人，也可以是朋友，当更多的是敌人。充分了解敌人的知识。才能够坐到知己知彼，无往不胜。6、市场知识：销售人员应熟悉现在顾客的购买力情况及分配规律，了解潜在顾客的需求量及分配规律，能够研究和分析目标市场环境的变化。7、美学知识：爱美是人类的天性，任何一位顾客都是追求美的。所以营销人员还必须具备美学知识。在适当的时候赞美顾客。（二）应具备的能力1、良好的语言表达能力：语言就是沟通的桥梁。懂得如何沟通，把握你我的尺度，尊重顾客，才能够在推销中营造一种良好的气氛，增进与顾客的友谊。 2、 敏锐的观察能力：打交道的时候我们应该察言观色，抓住顾客的喜好，对其下手，让顾客消费的开心，自己也将自己的产品推销出去，才是两全其美。3、灵活的应变能力：我们都应该拥有自己的能力，在处理事情的能力，怎样处理才能够达到一种境界，才是我们不断在推销过程中学习的。4、较强的社交能力：我们都是大家沟通，才会有社交，社交能力就是我们沟通，行为的一种表现，通过沟通，我们互相理解，互相尊重。才能够达到销售的预期效果。（三）推销人员的心态：我们的心态不是唯利是图，而是基于一种平等的关系中推销我们的产品，或者服务。但是我们更加应该尊重消费者的的权利，做到自己应该做的。即使不能够达成交易，也可以多一个朋友。（四）推销人员的基本礼仪：三要素：仪表，仪容，言谈举止。这三要素都是基本的，我们这样做都是有一个良好的基本礼仪做到尊重顾客的态度，营造一个良好的交谈沟通氛围。三、推销技术（接近目标群体）接近顾客是销售洽谈的前奏，是销售人员与顾客正式就交易时间接触见面的过程。接近顾客是为了让顾客了解和关注商品，了解和接近销售人员，也是为了进一步了解顾客的需求特征，以便为转入销售洽谈做准备。具体说来，接近拜访顾客有商品接近法，介绍接近法，社交接近法，馈赠接近法，赞美接近法，反复接近法，服务接近法，利益接近法，好奇接近法，求教接近法，问题接近法和调查接近法等。这里我们具体谈谈社交接近发，反复接近法，问题接近法和调查接近法。社交接近法：是指通过与顾客开展社会往来接近顾客的方法。采用这种方法一般不开门见山的说明用意，而是尽量先于顾客形成和谐的人际关系。反复接近法：是指销售人员在一两次接近不能达成交易的情况下，采用多次拜访来接近顾客的方法。该方法一般在交易量较大的重点生意中采用。采用该方法，一方面要求销售人员要有恒心、有信心；另一方面要特别注意与顾客建立良好的人际关系。通过反复接近讲交易关系变成朋友关系，以促进交易的达成。问题接近法：是指销售人员通过直接向顾客提问的方式来接近顾客的一种方法。采用这种方法时，要注意所提出的问题必须是对方是所关心的。可以循序渐进的提出一系列问题，也可在一个问题之后迅速转入销售劝说。调查接近法：指销售人员利用市场调查的机会接近目标顾客群的方法。这种方法为许多企业所采用。采用这种方法一般对销售人员的相关知识水平要求较高。个人总结：推销在现代社会已成为我们生活中的一部分。无论是对企业还是个人，都有其特定的意义。对于个人而言，有人说它是走向事业成功的最好途径之一。不可否认的是做推销，它确实会让你的财富迅速增加，且世界好多大企业家，成功人士都是从推销开始的。但，推销员，也不是那么容易做的，它需要强大的心理素质和良好的身体素质作支撑。因此，在通往成功的路上，我们要辩证的看待每一种工作。为每一个理想