1110湘潭新奥三年营销规划.doc

1 25 湘潭新奥燃气有限公司湘潭新奥燃气有限公司 20042004 年市场开发年市场开发 3 13 1 计划计划 第一稿第一稿 负责人 负责人 孙伟鸿 刘小品孙伟鸿 刘小品 撰写人 撰写人 郭斌 覃远浩郭斌 覃远浩 撰写时间 撰写时间 20032003 年年 1111 月月 1212 日日 联系方式 联系方式 i 25 目 录 第一部分 第一部分 2004 2006 年年 3 年营销战略年营销战略1 一 市场调研与发展趋势预测一 市场调研与发展趋势预测1 二 提高业绩的关键措施二 提高业绩的关键措施8 三 三年业务指标预测三 三年业务指标预测13 四 人员及资金配置计划四 人员及资金配置计划14 第二部分 第二部分 2004 年度市场开发计划年度市场开发计划16 一 一 03 年经营检讨与年经营检讨与 03 年度业绩预测年度业绩预测16 二 二 04 年提高市场开发业绩的具体举措年提高市场开发业绩的具体举措18 三 情景分析和三 情景分析和 04 年度市场开发目标年度市场开发目标21 四 人员及资金配置计划四 人员及资金配置计划23 1 25 第一部分 第一部分 2004 20062004 2006 年年 3 3 年营销战略年营销战略 一 市场调研与发展趋势预测一 市场调研与发展趋势预测 1 市场调研报告 市场调研报告 1 1 燃气发展的环境总结燃气发展的环境总结 a 总体状况总体状况 区位划分 区位划分 湘潭市市辖范围包括市区 湘潭县 湘乡市 韶山市 其中市区包括雨湖区 河西 岳 塘区 河东 两个行政区 并设立了高新开发区 昭山开发区 九华开发区 城市面积 城市面积 全市面积 5016 平方公里 市区面积 284 平方公里 人口状况 人口状况 市区总人口 68 1507 万人 其中雨湖区 35 3338 万人 岳塘区 32 8169 万人 非农人口 55 0631 万人 总户数 20 8226 万户 经济状况 经济状况 2002 年国内生产总值约 258 亿元 市区为 14 亿元 比上年增长 9 财政收入 13 亿元 各项存款余额 201 亿元 各项贷款余额为 156 亿元 国有及年销售收入 500 万元以上企业 212 个 市区 宾馆 酒店 40 余家 居民生活 居民生活 在岗职工 21 552 万人 从业人数 36 0166 万人 截止 2002 年市区下岗人数 3 22 万人 在岗职工年平均工资为 10644 元 其中行政事业单位人均月收入 1050 元 企业职工人均月收入 680 元 城市居民人均可支配收入 6600 元 城市规划 城市规划 湘潭市是湖南省的重要工业城市 其工业经济主要以冶金 机械 纺织 电子 化工等 传统工业为主 这些企业大都是 50 年代成立的大型企业 至 80 年代来 企业经济效益纷纷下滑 企业 包袱沉重 整个工业结构也不很合理 主要以加工业为主 随着长 株 潭经济一体化的形成 市政府市政府 在近期确定建立三大中心 一个经济开发区 即先进工业企业加工中心 物流中心 生态旅游休闲中心在近期确定建立三大中心 一个经济开发区 即先进工业企业加工中心 物流中心 生态旅游休闲中心 九华工业开发区 汽车城 大力引进外资 优化投资环境 改变政府部门工作作风 进行工业产品深加 工 充分利用湘潭市的地域优势和技术人才优势对市区企业进行优化 重组等 增强企业活力和竞争力 b 能源状况能源状况 能源结构 能源结构 湘潭市工业基础较好 工业能源消耗量大 占全市能耗的 80 工业一次性能源以煤炭为主 主要 用于燃料 发电 蒸汽 热水生产和供应及生产人工煤气 居民生活燃料主要以液化气为主 其次是煤 2 25 气和少量燃煤 其比例为 70 2 19 10 8 城市能源消耗状况 城市能源消耗状况 湘潭市工业能源消耗总量为 698 万吨标煤 全市 500 万规模以上企业工艺生产能耗约为 558 万吨标 煤 其中市区 467 万吨 占 83 69 居民生活能源消耗量为 3 71 万吨标煤 c 城市燃气市场情况 城市燃气市场情况 湘潭市城市燃气市场是由管道燃气和瓶装液化气组成 气化率达到 89 2 其中管道煤气于 1988 年通气运营 至今已发展煤气用户 3 9 万户 用气人口约为 14 39 万人 其中由我公司接管经营的用户为 2 27 万户 实际供气户数为 1 65 万户 其余用户由湘钢 电厂 合成化工厂企业自行管理 煤气气化率 为 19 市区现有煤气输配管网总计 165 公里 原煤气公司在初期的发展较快 后来由于煤气气质差 气源不稳 服务不好等原因 加上政府对煤气气价补贴包袱越来越重 1995 年以后政府限制管道煤气发 展 在我公司合资以前煤气公司每年发展用户平均约 200 多户 居民对管道煤气逐渐淡忘 全市经营瓶 装液化气单位共有 16 家 年储气能力为 1514 吨 年外购 10167 吨 供气总量为 10164 吨 供气户数 10 多万户 供气人口约 35 4 万人 其中管道液化气经营单位有三家 用户约 4000 多户 其中我公司有 2200 多户 湘潭市燃气市场由于气源 气种因素 市场较复杂 管道气有煤气和管道液化气 湘钢煤气 除了企业生产所需和供 13000 多职工生活使用外 在我公司气源不足时给予补充 不能向外发展用户 目前对我公司形成一定冲击的是两家管道液化气公司 即 星火 和市液化气公司 共计用户 2000 多户 由于其建设成本 管理运营成本较底 初装费为 1800 2100 元 加之 市政府对煤气用户发展的限制 使其有了一定的发展空间 尽管市政府在对我公司的优惠政策中明确了不能在市区范围内新建小区管道 液化气站 但还未从源头上解决此问题 使其暂时对我公司发展形成竞争 其次是地温空调抢占了部分 直燃机空调市场 由于 湘潭市凌天科技有限公司 是市政府鼓励发展的私营环保企业 是利用湘江及 地下水进行制冷 制热和生活热水 其初期投资少 运行成本低 因此在本地市场上有很强的竞争力 目前已与市政府在建的市政中心近 36 万 M2的工建大楼签订了供用合同 d 民用户情况民用户情况 湘潭市现有居民住户 20 万余户 其中楼栋住户 16 万左右 平房住户约 4 8 万户 楼房与平房比例 约为 80 20 主要分布在河西和河东两大城区 河西的雨湖区是老城区 现有居民住户 10 7725 万户 是煤气管 网主要覆盖区 公司现有的 2 万多用户有 92 属于该区 其住宅主要是以单位自建为主 没有较集中的 3 25 住宅小区 住户相对分散且老户 散户多 河东的岳塘区 新区 大企业较集中 规划整齐 住宅区也较集中 现有住户 10 万户 随着城市中心东移和市政广场等一批 重点工程的建设 带动了该区房地产开发迅 速发展 已成如火如荼之势 市场潜力较大 新建地产情况 新建地产情况 湘潭市房地产开发商共有 60 多家 大 多起步较晚 规模较小 现较具规模的有 金侨房地产 等 14 家 近年来湘潭房地产发展逐年增速 渐成规模 2003 年房地产总投资计划为 14 43 亿元 截止 9 月份完成投资 7 84 亿元 住宅施工面积 154 88 万平方米 新开工面积 87 79 万平方 米 竣工面积 25 67 万平方米 销售面积 29 49 万平方米 空置率为 13 79 比去年同期增长了 17 现已建成和正在建的住宅小区 62 个 共计 23552 户 套 其中已建成的小区 35 个 计 11605 户 套 正在建的小区 27 个 计 11947 户 套 其中已竣工 4700 户 套 预计未来几年的增幅将 达到 20 25 单位和零散用户 单位和零散用户 湘潭市已建成而未安装管道燃气的单位和零散用户约 10 8 万户 e 工福户工福户 受各种因素的影响 湘潭市管道燃气主要用于民用 除厂 矿 企业自用的燃气外 管道燃气还没有进入工 商能源消费环节 但随着城市功能的完善和品位的提高 管道燃气特别是管输天然气以它无可替代的优势将 会成为城市能源消费的热点 其所占比重也将越来越大 商业 福利户 商业 福利户 湘潭市区有各类大中专院校及中小学人口近 4 万人 托幼园所 38 个 医院 43 家计 5785 床位 旅 宾馆 24 家计 3100 床位 餐饮业从业人数 1 3 万人 根据平均耗热指标 预计未来三年主要商服用户天 然气需气量达 1652 万立方米 工业用户 工业用户 湘潭市城区共有锅炉 窑炉 90 台 其中 1 吨以上的锅炉 34 台 1 吨以下的锅炉 38 台 工业窑炉 18 台 近期除少部分小型锅炉更换 改造能使用燃气外 其工业用气主要集中在四维瓷业 金迪化纤 电机集团 电化厂 江麓机械厂 湘钢耐火材料厂 湘潭玻璃制品有限公司等规模较大 生产任务足 民用户总户数20万户 68万人 3 28人 户 10 2 3 9 5 9 0 5 10 15 20 25 其他 管道煤气 液化气 4 25 经济效益较好的单位 根据其耗能设备情况和发展规划 其未来三年天然气需气量预计为 16100 万立方 米 1 2 燃气发展的环境总结燃气发展的环境总结 因因 素素优优 势势劣劣 势势机机 会会风风 险险 市场需求状 况 煤气 液化气混合经营 液化气市场份额高 但天 然气将来 市场需求将快 速增长 管网情况 有较好的基础 老 城区覆盖面广 发 展速度快 气源状况 目前只有管道煤气 居民认同程度不高 天然气来之前难以改 变 竞争企业 有 30 年的独家经 营权 优势明显 替代产品 不经营液化气等其他 燃气产品 政府关系与 政策环境 政府关系好 有较好的政 策支持 职能部门的关系 有待加强 建设配套费 居民普遍认为太高 难以接受 工福户的 标准不很科学 2 未来 未来 5 年城市燃气细分市场发展机会年城市燃气细分市场发展机会 未来机会市场特征描述 未来机会市场特征描述 A 新增房产 工商户市场 是自然增长市场 只要政策到位 相对较易开发 属必争市场 B 集体户 零散户市场 大部分已形成瓶装液化气消费习惯 且多数对 2800 元 户的管道燃气 建设费难以接受 但市场潜力很大 属力争市场 C 工商户改造市场 随着环保意识提高 执法力度加大 能源结构调整 天然气将以无可替代 大优势稳步进入 属稳进市场 D 管道液化气市场 政府虽明文限制发展 但目前对手仍有一定的竞争力 不可掉以轻心 属 竞争市场 E 管道煤气市场 为本企业用户 天然气来后将全部转换 但一部分安装户已停用 应逐步恢 复 属收复市场 5 25 F 加气站 周边市场 近期未列入规划 可作为战略市场对待 预预计计未未来来5 5年年湘湘潭潭新新奥奥有有3 3 8 8亿亿的的销销售售收收入入 1 48 1 2 0 6 0 33 0 12 0 05 1 48 工商户 1 20 新建房产户 0 60 老户 0 33 现有煤气用户 0 12 燃气具 0 05 管道液化气 用户分类用户分类未来未来 5 5 年潜在收入年潜在收入 煤气用户1 65 万户用气费 1 65 万户 400 元 户 年 5 年 3300 万元 建设费4 万户 2800 元 户 11200 万元 用气费 4 万户 2 400 元 户 年 800 万元 新建房产户4 万户 5 年 燃气具4 万户 200 元 户 800 万元 建设费2 万户 2800 元 户 5600 万元 用气费2 万户 2 400 元 户 年 400 万元 集体户 零散 户 2 万户 5 年 燃气具2 万户 200 元 户 400 万元 管道液化气户0 22 万户用气费22 万户 480 元 户 年 5 年 528 万元 民民 用用 户户 小计小计2302823028 万元万元 建设费27 万方 200 元 日 方 5400 万元 工商业用户27 万方 日 5 年 用气费27 万方 1 9 元 方 365 天 2 9362 万元 工工 商商 户户 小计小计1476214762 万元万元 合计合计3779037790 万元万元 注 计算中的假设注 计算中的假设 假设 6 25 民用户 煤气价 1 1 元 方 天然气价 1 9 元 方 工商户气价 1 9 元 方 民用户年耗气费 400 元 户 民用户建设费 2800 元 户 工商户建设费 200 元 日 方 热值换算 2 方煤气 1 方天然气 3 未来三年城市燃气主要细分市场增长趋势预测 未来三年城市燃气主要细分市场增长趋势预测 a 未来三年 由于不确定因素的变化 可能会出现三种市场情景 我们将根据中等情况进行预测 未来三年 由于不确定因素的变化 可能会出现三种市场情景 我们将根据中等情况进行预测 不确定性因素不确定性因素乐观情况乐观情况中等情况中等情况悲观情况悲观情况 天然气入潭时间2005 年 7 月以前到达2005 年 7 月按时到达2005 年年底或更晚时间到达 管线铺设速度 2004 年 6 月前市区形成环网 各主干道干网全部贯通 2004 年年底市区形成环网 各 主干道干网全部贯通 2005 年 6 月或更晚市区形成环 网 各主干道干网全部贯通 政府相关职能部门 支持情况 2003 年底职能部门能介入 并 出台相关的实施措施 2004 年 7 月左右职能部门能介 入 并出台相关的实施措施 2004 年底或更晚职能部门能介 入 并出台相关的实施措施 200420052006200420052006200420052006 新建房产市场的增 长速度 20 22 25 17 20 22 15 17 20 工商户可开发用气 量 立方米 日 240045000500002000412004300015003000035000 集体 零散户开发 情况 户 150030005000322640005000200030004000 其它相关假设因素 其它相关假设因素 新建房产相关假设 房产的销售面积与住宅竣工面积同比增长 销售面积 住宅竣工面积 83 湘潭市房地产开发已成规模并进入了快速增长期 其新建房产的平均住宅面积为 120 平米 新竣工住宅的开发率在 90 以上 工商户的相关假设 天然气来之前部分小工商户同意使用煤气作为过渡气源 政府相关职能部门能依据政府文件出台相关实施措施并能积极监督 落实 天然气能按预定的时间到达 集体户和零散户相关假设 此类用户对天然气 煤气 了解越来越多且认同程度大幅度提高 天然气将成为居家首选燃料 加气站的相关假设 CNG 气价 2 元 方 b 2004 2006 年湘潭市新建房产的增长速度将保持在年湘潭市新建房产的增长速度将保持在 17 25 左右 左右 7 25 预测依据 预测依据 1 房地产进入快速稳定增长期 未来几年保持在 17 25 左右 且竣工户数同步增长 2 2004 年的数据以 2003 年的实际情况为基础并结合市场调研情况及增长速度 17 确定 单位 万户 按户均面积 120 平米计算 未来房地产户开发需要解决的关键问题 未来房地产户开发需要解决的关键问题 1 政府及相关职能部门的政策通道必须打通 2 管道燃气成为新建房产的基本配置 3 加大宣传力度 提高居民对管道燃气的认同度 c 2004 2006 年湘潭新奥集体户 零散户可开发情况分析年湘潭新奥集体户 零散户可开发情况分析 预测依据 预测依据 1 现有集体户 零散户 12 万户左右 每年气化 2 5 2 2004 年重点气化中小集体户 与大集体户达 成初步意向 并力争气化 500 户的零散用户 2005 年气化 1 2 家大集体户 2006 年气化 1 2 家大集体户 3 随着天然气的到来 这部分居民对使用天然 气的兴趣越来越浓 未来老户开发需要解决的关键问题 未来老户开发需要解决的关键问题 1 任何做到集体户尽可能实行统一开发以避 免变成零散户的问题 5500 6710 8388 4700 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 8000 9000 2003200420052006 3000 7000 5000 500 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 8000 2003200420052006 8 25 2 如何解决好零散户开发分布广 报装率低 前期投入大的问题 很多集体用户在等待天然气通气 2005 年下半年到 2006 年将是集体户开发的高潮 d 2004 2006 年工商户天然气年新增日用气量预测年工商户天然气年新增日用气量预测 单位 万方 日 预测依据 预测依据 1 市二医院新建锅炉 980 方 日 2 中级法院办公大楼新建直燃机空调 600 方 日 3 可改造成使用燃气的小工商户 420 方 日 未来工商户开发需要解决的关键问题 未来工商户开发需要解决的关键问题 1 环保政策及执法力度 2 制定合理 科学的建设费收费标准 3 因突发事件导致突然停气致使用户无法生产 和经营所造成的经济损失和影响如何解决 4 气源 天然气未到 问题是制约近两年发展 的关键 如能处理好二次改造费用问题 开 发速度会更快一些 二 二 提高业绩的关键措施提高业绩的关键措施 1 2004 2006 年湘潭新奥整体经营思路年湘潭新奥整体经营思路 经经 营营 环环 境境 内 部 准确把握天然气入潭进度 争取 2004 了年底以前完成市区主干管网的敷设并 形成环网 使城区燃气管网覆盖面达 70 快速完成老管网的检测 维护和 改造 以确保安全 稳定供气 及时 妥善处理好合资公司磨合期出现的问 题 优化人力资源配置 培养一支高素质 能战斗的团队 2000 41200 43000 812 0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 35000 40000 45000 50000 2003200420052006 9 25 外 部 以湘潭市人民政府 潭政发 2003 22 号 文件为依托 尽快打通政府相关 职能部门和金融部门的政策通道并建立牢固的关系 以争取其最大支持 这 是保证目标任务实现的关键 工商户 天然气来潭之前重点保证新增工商户开发力争达到 60 气化率 并与重要的 大工商户签订用气框架协议 打击 凌天科技 抢占空调市场 新建房地产力保新建房产户气化率达到 90 集体 零散报装 户 树立 强化公司形象 提高居民对管道燃气认同度 力争每年气化 2 5 管道液化气维持现有用户 降低运行成本 市市 场场 运运 作作 燃气具力保新开发用户购买率达 60 2 2004 2006 年新奥的阶段性市场开发策略年新奥的阶段性市场开发策略 20042004 年年20052005 年年20062006 年年 工商户 强化宣传 力保新增工商 户气化率达 60 完成重 要工商户用气框架协议的 签订 签订重要工商用户用气的正式 合同 依托环保等职能部门的 政策支持 完成第一批锅炉 直燃机空调用户的改造 全面完成锅炉 直燃机空 调用户的改造 重点攻克 大工商户 新增工商户气 化率达 70 新建房地产 力争新建房产户气化率达 90 力争新建房产户气化率达 90 以上 力争新建房产户气化率达 90 以上 集体报装户确保气化率达 2 确保气化率达 4 确保气化率达 5 零散报装户确保气化率达 2 确保气化率达 3 确保气化率达 4 管道液化气保持现状对有条件的进行天然气置换 对有条件的进行天然气置 换 现有煤气用户恢复已装停用户 1000 户恢复已装停用户 2000 户恢复已装停用户 2000 户 燃气具 与厂商协作并取得专营权 使新开发户购买率达 60 使新开发户购买率达 60 以上 使新开发户购买率达 60 以上 3 2004 2006 年新建房产市场开发目标与策略年新建房产市场开发目标与策略 市场开发目标 市场开发目标 签约户安装户 2004 年 51563004 10 25 2005 年 62004300 2006 年 75605290 收入预测收入预测 单位 万元 0 500 1000 1500 2000 2500 新新增增气气费费收收入入1 10 03 31 12 24 41 15 51 1 用用户户建建设设费费1 14 44 40 01 17 73 36 62 21 11 17 7 2 20 00 04 42 20 00 05 52 20 00 06 6 新建房产开发的关键策略 新建房产开发的关键策略 政府及相关职能部门如规划局 建设局 房地局等的关系必须尽快建立且促使其出台相关的具体实 施措施 加强宣传力度 使大多数市民认同管道燃气 采取一切合法手段使管道燃气成为新开发住宅的必须配置并能接受 2800 元 户的建设费标准 4 4 2004 2006 年老户市场 重点突破集体户开发 尝试零散户开发年老户市场 重点突破集体户开发 尝试零散户开发 市场开发目标 市场开发目标 签约户安装户 2004 年 28361820 2005 年 70004900 2006 年 50003500 收入预测 收入预测 单位 万元 11 25 0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 新新增增气气费费收收入入6 65 58 80 01 10 00 0 用用户户建建设设费费9 90 03 31 11 12 20 01 14 40 00 0 2 20 00 04 42 20 00 05 52 20 00 06 6 老户开发的关键策略 老户开发的关键策略 集体户一定要以单位为整体开发 宁可暂时不开发也要避免其成为零散户 加强针对集体户 已建成小区住户的宣传活动 并以优质服务吸引消费者 零散户开发尽可能集中一些 避免遍地开花 得不偿失 5 5 2004 2006 年工商户市场 新增工商户的气化率力争达到年工商户市场 新增工商户的气化率力争达到 60 市场开发目标 市场开发目标 开发量 方 日 2004 年 2000 2005 年 41200 2006 年 43000 收入预测 收入预测 单位 万元 0 500 1000 1500 2000 2500 新增工商户建设费40824860 新增工商户用气200420052006 12 25 工商户市场开发策略 工商户市场开发策略 抓紧天然气管网建设 城区管网覆盖面达 70 同时合理规划好中低压管网布置 以避免压力级次 不匹配和二次投资的情况出现 与环保 消防 技监等部门建立牢固的关系 说服 限制消费者使用高污染 不安全燃料 重点保证 四维瓷业 金迪化纤 电机集团 等大工商用户的开发成功率 同时分批分期做好对 锅炉 直燃机空调的改造 5 5 2004 2006 年燃气具市场 新开发用户灶具购买率达到年燃气具市场 新开发用户灶具购买率达到 60 市场开发目标 市场开发目标 灶具 台 2004 年 3100 2005 年 5500 2006 年 5300 收入预测 收入预测 单位 万元 106 110 62 0 20 40 60 80 100 120 200420052006 注 注 灶具按均价 200 元 台计算 燃气具市场的开发策略 燃气具市场的开发策略 必须拿下某个品牌管道燃气具如 迅达 的专营权 同时在各气种置换时燃气具改造方面争取厂家 的最大优惠 在签订安装供气合同时 最好能签订燃气具销售的一揽子协议 13 25 6 6 广告宣传的目标与策略 广告宣传的目标与策略 200420052006 市场状况 对新奥及天然气和政府政策不 很了解 对 2800 元 户的开口 费承受能力不够 对过渡气源 不认可 对新奥及状况比较了解 较 认同天然气优于其他燃料 比较赞同新奥服务 对新奥及状况了解 认同天然气 赞同新奥服务 细分目标客户 新建房地产开发 中小工商户 集体户 新建房地产开发 重大工商 户 集体户 零散户 新建房地产开发 所有工商用户 集体户 零散户 目标客户对新奥品 牌认知 认可 形象比较清晰 企业状况基本 了解 认同天然气比较优于其 他燃气产品 比较赞同新奥的 服务 分值 0 61 形象清晰 企业状况了解 认同天然气优于其他燃气产 品 赞同新奥的服务 分值 0 7 形象十分清晰 企业状况几乎完 全了解 认同天然气非常优于其 他燃气产品 非常赞同新奥的服 务 分值 0 84 目标客户对天然气 认知 认可 比较了解 比较认同有全面的了解 认同几乎完全了解 非常认同 传播内容 企业形象 状况及发展前景 天然气的特性 优点 气源状 况 政府相关政策 各种燃料 的经济比较 企业形象 状况及优质服务 天然气的特性 优点 政府 相关政策 各种燃料的经济 比较 企业形象 优质服务 安全教育 政府优惠政策 各种燃料的经济 比较 传播方式 户外广告 公交广告 报纸专 栏 新闻报道 电视专题片 小区宣传拦 户外广告 公交广告 报纸 专栏 新闻报道 小区宣传 拦 户外广告 公交广告 报纸专栏 新闻报道 公益广告 投放量大大较大 预算120 万元100 万元60 万元 三 三 三年业务指标预测三年业务指标预测 1 发展与安装情况预测发展与安装情况预测 业务200420052006 发展户数安装户数 开发日用 气量 方 日 发展户 数 安装户数 开发日用 气量 方 日 发展户数安装户数 开发日用 气量 方 日 新建地产515630046200430075605290 老户开发283618207000490050003500 工商户20004120043000 合计7992482420001320092004120012560879043000 14 25 2 2004 年 年 2006 年销售收入预测 年销售收入预测 共计共计 亿销售收入亿销售收入 2004 年年2005 年年2006 年年 业业 务务 万元 万元 建设费建设费用气费用气费建设费建设费用气费用气费建设费建设费用气费用气费 新建地产144010317361242117151 集体 零散户903651120801400100 管道液化气用户106106106 现有煤气用户660780880 小计小计 工商户4014582415538603040 燃气具6086106 合合 计计244310793766264344834277 四 四 人员及资金配置计划人员及资金配置计划 1 人力资源需求计划 人力资源需求计划 部门2003200420052006 分管副总经理 市场部正 副主任 城北开发组 开发组 开发组 开发组 工商户售前组 内勤 合计 3 资金需求计划 资金需求计划 单位 万元 项目200420052006 广告宣传 办公费用 15 25 公关费用和奖金 人员工资 福利 合计合计 注 注 工商户奖金 公关费用 5元 方 日 民用户奖金 公关费用 18元 户 工资与福利每年增长15 领导招待费18万 年 16 25 第二部分 第二部分 20042004 年度市场开发计划年度市场开发计划 一 一 03 年经营检讨与年经营检讨与 03 年度业绩预测年度业绩预测 1 2003 年的市场形势年的市场形势 机机 遇遇挑挑 战战 市市 场场 管道燃气用户少 气化率低 用户对管 道燃气有一定认知 用户建设费 2800 元 户 价格高 承受力有限 房地产商规模 实力小 不愿垫资 竞竞 争争 1 民用户 液化气价格不稳 安全性差 管道液化气公司实力小 用户少 2 工福户 燃油 液化气运行成本高 1 液化气用户多 服务好 小区管道液化气 还未从市场退出 2 用户建设费高 一次性投入大 3 地温空调发展势头好 直燃机市场份额减 少 气源状况气源状况 2005 年 7 月天然气才到 过度气源为煤 气 气源较稳 气质较好 1 煤气作为过渡气源影响市场发展 民用户 需进行二次灶具改造 热水器无法改造 2 工福户设备需二次改造 费用大 管网条件管网条件老城区管网覆盖率达 70 新城区管网覆盖率很低 未通地区暂时无法开 发 不能保证按时通气 管网铺设量大 政府关系与政府关系与 政策环境政策环境 我公司属政府招商引资项目 政府十分 关心 并下发了相应的优惠政策和实施 意见的文件 还未落实好政府文件政策 房产商不能统一配 套安装 2 公司成立后的重要市场举措与效果评价公司成立后的重要市场举措与效果评价 重要战略举措重要战略举措完成情况完成情况效果评价效果评价 以新开发房地产为突破口和切入 点 防止新房住户成为零散户 对有影响的几家房地产公司进行 开发 到年底能竣工的较少 不能进场 施工 影响回款 与当地燃具厂 迅达 洽谈 由 其提供灶头进行更换 达成初步意向 由物资供应部门 进行洽谈 解决了因气源问题而影响市场开 发 对市区 20 个小区通过新奥宣传栏 形式进行宣传 作为小区宣传的第一阶段 用户 较认同 对新奥有一定认识 17 25 3 03 年业绩预测 公司挂牌到年底 年业绩预测 公司挂牌到年底 指标名称计量单位03 年计划 到 10 月份完 成情况 03 年预计完 成 完成率 经营收入万元 900218 04565 6462 8 用户使用费收入万元 63035 64285 6445 34 气费收入万元 270182 40280103 7 收入 其他收入万元 7 5411 5 回款额万元 用户使用费回款万元 58068 41148 40625 6 气费回款率万元 液化气 煤气回款万元 270182 40280103 7 其他收入万元 7 5411 5 2003 年使用费回款率 92191 9464299 9 气费回款率 100100100100 回 款 其他收入回款率 100100100100 发展指标 民用户发展 户 50003962500079 24 安装指标 民用户安装 户 2250147134759 87 销售指标燃气灶具万元 0 230 35 4 03 年全年业绩年全年业绩完成情况分析完成情况分析 客客 观观主主 观观 市场 1 原煤气公司开户费价格为 2000 2500 元 户 价格 混乱 造成开发难度增大 原煤气公司由于气质差 气源不稳 服务不好 用户对管道煤气印象不好 房地产商不愿垫资 1 业务员实战经验不足 单兵 作战能力不强 广告宣传点 不准确 对房地产未采取有 效措施 气源天然气推迟到湘潭 过渡气源用户不认可 与设备厂家合作事项进展不及时 管网建设河东地区管网少 无法通气 工程进度慢 市场开发方向不明 确 经济条件 湘潭市属工业城市 企业效益不好 用户对建设费承受 力差 宣传工作未跟上 18 25 二 二 04 年提高市场开发业绩的具体举措年提高市场开发业绩的具体举措 1 04 年市场开发举措概述 年市场开发举措概述 业务举措 业务举措 2004 年重点发展是民用户 以工福户为辅助 民用户发展的重点是新开发房地产 以集体户为辅助 已建小区为补充 工福户以新上直燃机空调和新上锅炉为主 以中小工商户为辅 重点业务发展策略概述 重点业务发展策略概述 1 用好湘潭市政府 关于推广利用天然气的实施意见 的文件政策 搞好相关职能部门的关系 树立牢 固的政策支持 使新开发房地产的开发率达到 90 以上 2 打通银行 房地产 公司的三方利益关系 解决好因为房地产商不愿垫资而影响开发率和安装率 3 落实好环保局 消防局 技术监督局的政策支持 达到基本取缔燃煤的使用 广告宣传举措 广告宣传举措 1 树立公司形象 对 03 年的形象广告进行延伸 明确新奥是湘潭市唯一一家经营管道天然气的公司 2 通过新闻对重大事件进行跟踪报道 介绍市区管道建设情况和未来规划 3 消除用户对原煤气公司的不良影响 对煤气气质和气源状况进行宣传 4 做好小区宣传 联合物业公司进行第二阶段宣传 组织与人员调整举措 组织与人员调整举措 1 提高业务人员素质 以帮 带 推的形式培养其实战能力 2 增强团队凝聚力 充分发挥个人优势 3 出台合理的激励政策 充分调动员工积极性 2 新建住宅市场的开发目标与策略新建住宅市场的开发目标与策略 市场开发目标 市场开发目标 发展 5256 户 安装 3004 户 回款 万元 19 25 收入预测 收入预测 单位 万元 新奥的关键策略 新奥的关键策略 落实好市政府 关于推广利用天然气的实施意见 的文件政策 使职能部门把好关进行统一报批 设 计 安装和验收 打通银行 房地产商 公司三方利益关系通道 解 决好房地产商不愿垫资的 问题 年底召开房地产商研讨会 邀请市政府领导和相关 职能部门领导参加 现场办公解决问题 达到新房 能统一安装管道燃气 做好广告策划 加大广告宣传力度 3 老户 集体户与零散户 市场的开发目标与策略老户 集体户与零散户 市场的开发目标与策略 收入预测 收入预测 单位 万元 市场开发目标 市场开发目标 签约目标 2836 户 安装目标 1820 户 新奥的关键策略 新奥的关键策略 制定小区宣传具体实施方案 以贴近百姓生活 集体户的开发率达到 2 采取由单位担保 职工分期付款的方式进行开发 4 工商户市场的开发目标与策略工商户市场的开发目标与策略 市场开发目标 市场开发目标 04 年工商户开发日用气量 2000 方 日 签订 四维瓷业 金迪化纤 两个大工商用户的用气框架协议收入预测 收入预测 单位 万元 0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 1800 房房地地产产开开发发新新 增增气气费费收收入入 8 8 5 51 10 03 3 房房地地产产开开发发用用 户户建建设设费费 2 23 32 21 14 44 40 0 2 20 00 03 32 20 00 04 4 860 880 900 920 940 960 980 新新增增气气费费收收 入入 6 65 5 用用户户建建设设费费9 90 03 3 2 20 00 04 4 20 25 收入预测 收入预测 单位 万元 新奥的关键策略 新奥的关键策略 落实好环保政策的支持 基本取缔燃煤 制定更合理的建设费收取标准政策 处理好因突发事件而停气给用户带来的损失和影响 解决好因气源问题燃气设备的二次设备改造费用 5 其它相关举措 其它相关举措 对现有煤气用户要提高抄收率 减少气损 燃气具方面 利用集团优势拿到 迅达 燃气具的独家经营权 以保证灶具的销售 6 广告宣传举措 广告宣传举措 细分目标客户房地产工商户 目标客户的关键决 策点 政府政策 新奥的形象和天然气优点的了解 把管道燃气作为新建房产的基本配套设施 政府推广利用天然气的政策 天然 气与其他燃料相比较存在的优势 环保 安全 经济 稳定 市场开发目标对广 告宣传的需求 对新奥形象 优质服务和政府政策及天然气 的了解 消除对过渡气源 建设费标准的疑 问 让目标市场了解政府政策 强化宣 传天然气优势 客户对现有燃料使 用状况评价 液化气很习惯 服务好 煤气气质不好 液化气 燃油运行成本高 燃煤成 本低但污染重 煤气气质不好 客户对新奥的认知 形象比较清晰 企业状况基本了解 认同天 然气比较优于其他燃气产品 比较赞同新奥 的服务 分值 0 61 形象清晰 企业状况了解 认同天 然气优于其他燃气产品 赞同新奥 的服务 分值 0 7 客户对天然气的认 知 比较了解 比较优于其他替代产品 分值 0 6 对天然气了解 认为天然气优于其 他燃料 分值 0 7 目标客户购买倾向新建房产购买达到 90 新增工商户达到 60 发展目标客户的障 碍 开户价格高 天然气未到 开口费高 二次改造费用 气源能 否保证 客户基本兴趣点安全 经济 方便 消费趋势 运行成本低 0 20 40 60 80 100 120 140 160 180 200 工工商商户户用用气气费费5 5 4 41 14 45 5 工工商商户户建建设设费费3 38 84 40 0 2 20 00 03 32 20 00 04 4 21 25 传播内容 宣传新奥形象及发展状况 天然气优点 公 布政府文件 唯一经营 气源状况 经济 比较