保险公司营销计划书.doc

目 录前 言1第一章 公司简介及在校学生个人财产保险市场现状分析2第一节 中国人民财产保险股份有限公司简介2第二节 个人财产保险市场现状分析3第二章机会与优劣势分析4第一节 建立财险公司的市场竞争优势4第二节 大学生市场机会分析5第三章 市场定位及目标市场策略6第一节 市场细分6第二节 市场定位7第三节 市场竞争战略7第四章 产品市场营销策略8第一节 产品策略设想8第二节 价格策略9第三节营销渠道10第四节促销策略11第五节 销售服务策略16住宿学生财产综合保险策划方案前 言随着各大高校的扩招，在校大学生的比例越来越高。大学生这一半脱产群体对各种保险的需求量也越来越大，其中个人财产保险与大学生的生活息息相关。如何进入这一有着巨大潜力的市场大学生市场，成为很多保险公司的新目标。中 国人民财产保险股份有限公司是目前中国内地最大的非寿险公司，但由于很多大学生对个人财产保险的不知情（了解程度不够）以及宣传力度不够，使住宿在校大学 生财产保险产品进入大学生保险市场困难重重。如何充分发挥财险公司的专业优势，提高该产品的认可度成为进入大学生市场的关键所在。本策划主要研究住宿在校大学生财产保险产品营销战略和策略，从分析大学生目前市场的状况出发，提出了对住宿在校大学生财产保险营销策略的种种设想，并且对该产品营销战略进行了分析研究，进一步提出了中国人民财产保险股份有限公司对该类保险产品应采取的各项具体措施。本策划共分四个部分。第一部分介绍企业概况、国内大学生拥有该项保险的现状、该产品在大学生市场中的现状及所处地位。第二部分对目标市场进行机会分析。第三 部分是目标市场研究及市场定位。第四部分是对中国人民财产保险股份有限公司的住宿在校大学生财产保险产品营销策略研究。对公司的产品营销策略、价格策略、分销策略、促销策略等提出设想，其中对广告、人员推销、营业推广、公关促销方面提出了创新性的设想。如借“道”销售、情感促销、利用互联网选择广告主角、系统整合销售、解释营销等。最后对如何搞好产品售后服务提出了建议策划人：王唤明 曾璨第一章 公司简介及在校学生个人财产保险市场现状分析第一节 中国人民财产保险股份有限公司简介中国人民财产保险股份有限公司是目前中国内地最大的非寿险公司，主营企业财产保险、机动车辆保险、家庭财产保险、人身意外伤害保险、各类责任保险等130多 个险种。公司坚实的承保能力，雄厚的偿付能力，和与国际接轨的专业化保障能力，为经济和社会发展保驾护航发挥了业界公认的主导作用。人保财险始终遵循以 市场为导向，以客户为中心的经营理念，公司经过多年发展具有以下几方面的经营管理优势。 品牌优势：PICC品牌具有55年历史，在国内享有显著声誉，在国际上具有一定影响； 市场优势：为中国内地最大的财险公司，2003年市场份额68%，处于绝对领先地位； 网络优势：4000多个机构、网点遍及全国，形成了强有力的销售网络和服务网络； 资源优势：拥有中国财险市场最大规模的客户群体和业务数据库。 人保财险秉承求实、诚信、拼搏、创新的企业精神，正向国内领先、国际一流的知识型、现代化非寿险公众公司的战略目标迈进。第二节 财险公司的个人财产保险市场现状分析财产保险个人业务市场广阔。一批极具市场潜力的个人交费业务陆续得到开发,为产险营销创造了条件。目前,国内的各家产险公司都积极开发个人交费型保险业务、投资连结型家财险和服务业责任险业务。人保的学生财产保险是根据消费者需求而设计的新型险种，国内同行业目前鲜有此类险种，因此市场潜力较大，人保应把握这个机会，决不能掉以轻心，错失良机。财 产保险一般期限较短,缺乏投资性。保险期限短,风险因素相对集中,难以预测,保险公司必须提存相应规模的赔款责任准备金以保证及时赔付,资金利用就受到限 制,因而产险险种大都只具有保障性,不具有储蓄性。中国人保可以增加个人财险的储备性来“激活”相当一部分投资者产生热效应。随着竞争的加剧，个人财险必需降低经营成本。以保险营销的方式发展业务是发达国家通行有效的做法。目前国际保险市场代理营销业务(含其他中介业务)已占业务总量的80%。保险营销可以降低经营成本,这已是一个不争的事实。第二章机会与优劣势分析企业能否在营销活动中取得成功,关键在于它能否面对瞬息万变的市场及时把握营销机会和积极发挥竞争优势.如果企业充分认识市场环境与经营资源,牢牢地把握住 营销机会,则既能够正确评价本企业的机会与威胁,优势与劣势,取人之长、克已之短，又能够对竞争企业进行全面、深入、细致的分析研究。知已知彼，百战不 殆，那么，企业就能在激烈的市场竞争中游刃有余，克敌制胜。第一节 建立财险公司的市场竞争优势随着市场开放的深入，保险公司要不断调整心态、加强研究，加快提高自身实力。同时应积极推进保险信用体系建设以适应和推动保险市场发展。从人事角度出发,建立一套激励与约束相结合的劳动、工资、用工制度。主要包括以下两个方面:(1)建立约束机制。在按基本条件公开招聘营销员的基础上,还应 采取双人担保及风险金制度,以便对具有较大流动性的营销人员形成必要的、行之有效的约束机制,目的在于维护保险人、被保险人的权益。(2)健全激励机制。 对于录用的营销人员进行上岗前的培训、试用与定期考核,不断提高其从业素质,将个人业绩与权益挂钩。从专业水平来看，财产保险技术操作要求高。财产保险纯费率是根据保险公司过去的保额损失率确定的。只有符合承保条件的财产及其利益,保险公司才予以保险。业务人员需要 对投保标的目的使用性质、结构性质、防灾措施、安全管理等进行审核,以此来确定是否承保,或适用不同的保险条款和保险费率。这就要求业务人员须具有一定的 专业知识和经验。从保险信用来看，一是要加强伦理道德教育，培育保险诚信文化。做到在考虑企业和自身利益的同时，考 虑保险人利益和社会责任，确保实际提供的产品与承诺的一致性，确保公司经营信息的真实性，用自身的信誉与诚实赢得社会的信任与忠诚。二是要逐步引入信用评 级，推动保险诚信建设。据了解新西兰国家保险审慎监管委员会，每年都指导保险行业协会通过标准普尔、穆迪国际知名的信用评级公司，对保险公司的资质信用、 履约信用和行为信用进行评级，并把评级结果向社会公布，公众根据各家公司的信用状况选择购买某公司的保险产品，国家监管部门根据信用状况实施审慎监管，通 过法规强化保险的信用建设。同时保险公司需要加快竞争方式的调整。参照国际规则和惯例，以不断提高偿付能力为目标， 转变经营机制，以创新求发展，切实提高中资保险公司的竞争力。一是加快保险公司股份制改造，完善一级法人治理结构。二是中资保险公司间要加强竞争中的合作，实现优势互补，以整体优势与外资保险公司相抗衡。三是保险公司要形成其他竞争者难以模仿的核心竞争力，构建起各保险公司自己的比较优势比如低成本优势。四是建立保险公司与银行的合作关系，发挥相互间的融通与联动优势。五是大力推进管理手段现代化和信息化，不断增加科技含量，提高工作效率。第二节 大学生市场机会分析财产保险在学生市场属于新生力量。市场潜力很大，是个很好的亟待把握的机遇。如何成功的开发这一市场也需要人保群策群力。通过市场调查，我们得知：1 学生的财产保险意识薄弱，这在很大程度上要归因于保险公司在这一块的宣传营销力度不够，今后我们建议人保一是要加强保险知识的宣传。整合教育界、理论界和 企业界等各方面的智力资源、财力资源，使其发挥更大的效能，通过保险知识的宣传，逐步提高全民的保险意识，使保险的潜在需求变为现实需求。二是要加大保险 新闻宣传力度。作为保险宣传企划部门应选好结合点，找准切入点，进行新闻宣传。三是要充分发挥营销员的促销作用。由于保险产品的无形特征，即便通过广告也 很难让公众接受。必须将营销员促销作为整个促销战略的重要组成部分，充分发挥其作用。2获取保险信息的途径有限，保险大多由学校团购，很多学生并不了解保单上的具体条款，他们对此表示不满。人保应发展多种渠道进入学生市场。3 对保险公司没有特别偏好，注重产品的价格，服务质量等。人保公司在合理定价的基础上一定要了解客户的需求并对其进行系统化的分析和跟踪研究，在此基础上进 行“一对一”个性化服务，提高客户的满意度和忠诚度，进而吸引和留住更多的客户。同时人保应注重自身的品牌建设，创造以客户为中心的企业文化，不断提高企 业的技术含量，现在的消费者已经学会如何分析品牌价值产品了，品牌的销售优势将在以后的竞争中体现出自己的优势。第三章 市场定位及目标市场策略第一节 市场细分市场细分，就是按照一定的标准，辨别和区分对同一产品具有不同需求的消费者群体过程。市场细分理论提出的客观基础是同一产品不同消费的差异性或需求的多样性。住宿学生财产综合保险的保险标的范围是凡被保险人自有的，存放于本保险单载明的学生宿舍室内的下列财产，在保险标的范围内：1、学习、文体、娱乐用品：电脑 （含笔记本电脑、掌上电脑）、随身听、收录机、复读机、书籍等；2、通讯设备：手机、寻呼机等；保险责任为由于下列原因造成保险标的的损失，保险人依照本 条款约定负责赔偿：（一）火灾、爆炸；（二）暴风、暴雨、雷击；（三）学生宿舍内管道突然破裂造成的水渍；（四）供电线路因本条第（一）、（二）款的自然 灾害或意外事故，或者因供电部门或学校施工失误，致使电压异常而引起电器的直接损毁；（五）飞行物体及其他空中运行物体坠落，建筑物和宿舍楼外其他固定 物体的倒塌；（六）经公安部门或学校保卫部门认定的有明显撬门（窗）撬锁痕迹的盗窃及入室抢劫。下列损失和费用，保险人也负责赔偿：（一）保险事故发生 时，为抢救保险标的或防止灾害蔓延，采取合理的、必要的措施而造成保险标的的损失；（二）保险事故发生时，被保险人为防止或减少保险标的损失所支付的必要 的、合理的费用。 总得来讲，大学生市场的消费者都处在18-25岁之间，他们有着共同的特点：（一）追求时尚，迎合潮流，思维敏捷，富有理想，感情丰富，善于接收新事物并有责任感；（二）易于冲动，同时和温和、细腻并存，但前者明显凸显出来；（三）注重直观，产品的款式，颜色，装潢，质量，性能，使用寿命都是消费者关注的。第二节 市场定位市场定位，就是针对消费者或用户对某种属性的重视程度，塑造了产品或企业的鲜明个性或特色，树立产品在市场上的形象，从而使目标市场上的顾客了解和认识本企业的产品。企业进行市场定位应注意：（一）确定本企业产品特色，以区别于竞争者；（二）针对本企业产品特色，有机地进行营销组合；（三）充分发挥企业的产品优势整合企业的资源。针对大学生市场的特点，人保应在技术、成本、服务、企业形象方面做进一步改善。第三节 市场竞争战略市场竞争战略是市场经济的一般特性，在社会主义商品经济和商流中，价值规律作为商品经济的内在规律，必然还要起作用，这样就必定派生出竞争规律。因此，企业制定营销战略，不仅要适合顾客的需求，还要考虑为相同目标顾客服务的竞争对手。从近期的调查结果来看，人保财险的市场占有率在我国同行业中占有较高比率，但也不乏有几个强劲的竞争对手。我们应时刻关注竞争者的策略变化，并不妨告知消费 者在竞争者有保险优惠期间，只要人保公司与其他竞争者有类似业务就可在人保享受同样优惠。这样一来，就可避免消费者的流失，进一步壮大自身。市场竞争，说到底是企业在产品，价格，技术，服务方面的竞争。第四章 产品市场营销策略第一节 产品策略设想从保险的特性来看，保险不仅是一种商品、一种服务，而且还是一种文化价值观念。保险商品是一种“一人为众众人为一”的互济互助的商品，体现了一种兼爱互助的思想，反映的是一种良好的人际关系，渗透着人本主义的梢神。人保要在产品上克服单一配置的传统观念，采取多地区、多等级、少批量的配置策略，使保险产品风格发生质的变化，跳跃式地接近当今国外保险产品设计的先进水平。中国人保的学生财产保险可在公司获利的基础上增加它的储蓄功能以吸引消费者。同时我们可以推出个性化的品牌战略，可以是保险公司的品牌，也可以是银行等中间商、代理商的品牌。银行保险的品牌战略在于银行在销售时如何在保险产品的宣传上使用银行的品牌。如果只是宣称是保险公司的产品，没有银行的成分，那么销售 的成效不仅仅取决于产品自身，而且取决于保险公司品牌的竞争。第二节 价格策略价格是影响顾客选购的最主要的因素。它是市场营销组合中一个十分敏感的因素，直接关系着需求量的多少和利润的高低，并影响着营销组合在其他因素。财险公司如何针对大学生这一半脱产群体的特点进行定价以及制定一个柔性价格以适应千变万化的市场。这一点对该产品顺利进入在校大学生保险市场是很关键的。一、定价策略 价格的制定要受到一系列内部和外部因素的制约。产品成本限定了产品价格的底线，而目标市场的需求确立了产品价格变动的幅度。通过市场调研统计结论，在一年内 某保险业务发生的概率为p(0p1),参加保险者每人需交保险金a元，若一年内该保险业务发生，公司赔偿b元，则公司如想获利，赔偿金额 b应满足aba/p。当然这其中还有很大的差价空间，因此，保险公司必须重视数据积累和相关信息的收集，加强精算，使保险产品的费率科学 合理，减少由于定价给公司经营造成风险。近年来出现了一种定价的新思维，以往企业对于产品价格的思维模式是“成本十适当利益=适当价格”，新的模式则是“消费者接受的价格一适当的利润=成本上限”。也就是说，企业界对于产品价格的定义，已从过去厂商的“指示”价格，转换成了消费者的“接受”价格。新的定价模式将消费者接受价格列为决定性因素，更多考虑消费者的心理预期，这一定价思维对保险业有积极指导意义。如果保险产品的利润空间大，可以适当让利于消费者，通过扩大购买来实现利润，也就是我们常说的薄利多销。如果利润空间很小或没有利润空间，又想通过低价来占有市场，就要想方设法降低经营成本，努力提高公司的资金运用回报。人保可着重改善以下环节：1.降低管理成本。一是按保费规模和发展潜力标准设置营业机构；二是裁减、淘汰不能产生较高保费效益的人员，吸收能够产生较高保费效益的人才，提高人均保费额;三是提高企业资产、设备的运营效率;四是节约管理费开支。2. 规范理赔和给付。保险公司要以准确及时的理赔、给付，向客户兑现承诺，树立信誉。同时，保险公司要以理赔、给付的准确性、合理性，防止骗赔、多赔，将赔付 率控制在条款设定的预期水平之下，从根本上维护客户的利益和权益平等，树立保险公司对客户负责和公开、公正、公平的形象。3. 降低客户投保成本，尽可能提高保户让渡价值。所谓的保户让渡价值是指保户在购买保险产品时所得到的产品价值、服务价值、人员价值和形象价值之总和与所付出 的货币成本、时间成本、精力成本和体力成本的总成本之间的差额划。今后保险公司的竞争应更多地集中在保户的期望产品、附加产品及潜在产品的竞争上设法提高 保户购买的总价值，降低购买保险商品的总成本，使保户让渡价值最大化，从而提高保户的满意度和忠诚度，为企业带来长期利益。 第三节营销渠道一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分配和消费某一生产者的某些商品或劳务的所有企业和个人。它包括某种商品的供、产、销过程中所有组织和个人，如供应 商、生产者、辅助商以及最终消费者或用户。分销渠道是指在产品或服务从生产者向消费者转移的过程中取得这种产品服务的所有权或帮助所有权转移的商业组织和个人。因此，一条分销渠道主要包括生产者、中间商、消费者或用户。对于学生财产保险，我们认为主要途径有以下几个： （1）保险公司的各营业网点柜台直接销售；（2）保险代理人直接销售，使保险消费者享受一对一的保险服务；（3）保险消费者可拨打各保险公司的客户服务热线，由保险公司提供上门服务； （4）各保险公司可以通过自己的网站进行在线销售，在网上发布帮助现有或潜在客户决定财务计划的投资指南，完善网上投保途径，通过网上论坛，保险公司可随时听取客户的意见，掌握市场需求动态。；（5）各保险公司可以通过银行、邮局等各兼业代理机构销售。除了向单个学生消费者做营销工作外，直接跟学校有关部门洽谈学生群体投保也是保险公司常用且有效的一个渠道，但近期保监会颁布了团购禁令，所以依靠学校进行团体购买保险的营销方式要彻底改变，保险公司必须寻求新的营销方式。第四节促销策略一、人员推销推销人员的素质对推销的成功与否至关重要，因此推销人员的选择必须慎重。指责顾客，同顾客争辩都不是正确的推销之术。著名的汽车推销大王吉拉德给我们计算了这样一些数字。如果你得罪了一个顾客，也就得罪了另外的250个顾客。假若几每个星期拜访50个客户，其中有两个对你的态度不满，影响的顾客就有500个人。假若你每个星期都得罪两个顾客，到了年底受他们影响的顾客就有26000人。持续10年呢？26万人。想想看，你 已经得罪了多少人？相反的勇于向顾客承认错误，不隐瞒商品的缺陷则是一种正确的信誉推销。推销人员应牢记在我们对他人产生兴趣之时也正是他人对我们产生兴趣之时。作为推销人员，我们赢得顾客的有效途径是：记住顾客的大名；做一个好的听者； 与对方谈论其感兴趣的话题；让消费者觉得他在你心目中是个重要人物；慷慨的赞誉顾客。二、营业推广策略营业推广是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。美国市场营销协会定义委员会认为，营销推广是指“除了人员推销，广告，宣传以外的刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动。十多年前，在美国，广告和营业推广的比例是60：40，但近年来，在许多美国日用消费公司里营业推广已占总预算的60%-70%，和广告每年7.6%的增加率相比,营业推广的费用每年增长12%,营业推广总量估计达到上亿美元,有人预计其高增长还将持续下去。出现这种情况的原因有三：1、竞争激化，品牌数量增加，许多产品之间差异性不明显，消费者看中交易的实惠。2、广告媒体拥挤，费用日益上涨，便得营业推广对企业的吸引力上升。3、企业销售压力增大，为完成年度销售任务，需要在各季度开展猛烈的刺激销售活动。自然，这也反映出营业推广在企业的营销中占很大的份量。保险公司如果想要更好的把自己的产品推销出去，就必须充分利用好营业推广策略。（一） 礼品赠送现在的市场越来越激烈，大街小巷里到处都有人员促销，有奖销售和赠送礼品销售。虽然现在的消费者看中交易中的实惠，但真正能够吸引消费者眼球，抓住消费者心的方式却不多见。财保公司要想打开大学生市场，也可以进行适当的礼品赠送销售策略。虽然这已是很老套的方式，但只要我们从大学生本身特点及其心理来考虑，从全新的角度看，赠 送礼品销售策略也是屡度不爽的。现代的大学生追求个性，喜欢张扬但学习也不能拉下，比如CET-4必须得过。从这一点上，公司在其销售中何不赠送一些诸如 英语词典的学习用品，既可以迎合这一消费群体的心理也不会对公司成本造成很大的影响。当然也可以赠送一些生活用品，但这种生活用品必须很独特。如送一只保 温杯，一只精制的手提包，一件衬衫。可以在赠品上写上财险公司的名称或公司标志之类的东西。这样有利于扩大公司的知名度，用最低的成本为公司做宣传。（二）有奖促销法 财险公司在进行产品促销时，可开展“财险为您实现梦想”（可行和实际的）活动。请顾客在购买该项产品时留下其联系方式并记下其一个小小的愿望。像大学生这个 特殊的消费群体、他们有着朝气，喜欢追求时尚，喜欢追星。有的大学生极想要一张其偶像的相片，却没有得到。有的人爱集邮，即使有了钱也很难再收集到他所想 要的邮票。有的人仅仅只是想要很多年前出版的某本书或某张专辑。他们没有足够的时间去搜索或没有足够的信息去搜索。这一点对于财险公司来说是比较容易办到的。因为财险公司是一个大公司，有其自己健全的信息网络。搜索这方面的信息较容易。从购买住宿学生财产综合保险或时代骄子的客户中抽取，并帮助实现其梦想。如设立如下的客户登记卡：姓名：性别：身份证号：现住地址：家庭住址：联系电话：个人喜好：一个小小的愿望：三、公关促销公共关系是指企业在市场营销活动中运用信息沟通的手段促使企业与相关公众之间相互了解，从而达到树立企业形象，促进产品销售的目的。我 们可以通过新闻介绍、公关活动、调查问卷、社会咨询等方式来进行保险宣传。保险公司在这方面与其他行业相比,仍然是投入不足。总的来讲,这些年由保险公司 赞助的比赛、演出及其他公益活动很少,也未见大街上经常有的那种传单式的调查问卷。尤其是财产保险公司,很少做过社会咨询、社会调查、新闻介绍等。因此, 我们建议,今后中国人保应将加强各种形式的保险宣传，如一年多少次社会咨询、多少次调查问卷、参与多少次公关活动等等。与保费收入等其他指标一样,保险宣 传也是公司一年内必须完成的一项指标,其完成情况也作为考核的内容,这样,保险公司及公司产品的宣传成为长年性、日常性工作后,保险公司的知名度、人们的 保险意识势必大大增强。根据大学生市场时尚，责任感强等特点，我们可以有以下几种策略：（一）扶助贫困生。即在大学生范围内，经过申报，调查，验证，给一些学生提供援助，负责其在校期间的学费。当然这些学生必须积极上进且品学兼优的学生，以此提高财险公司在大学生市场的信誉度并在其中树立良好的民族企业形象。（二）为有意向从事市场活动的，有责任感且成绩较好的学生提供社会实践的机会，借此扩大该产品的知名度。（三）赞助学校里的一系列活动，如大学生运动会、保险产品知识竞赛、财险公司领导在全国主要高校开展巡讲进行营销、设立大学生见义勇为基金和奖学金、开展我与财险公司个人险的征文等，以该项产品冠名，充分渗透大学生市场的各个角落。四、广告促销广告促销是通过广告来促进产品销售的一种经济过程，或者说是一种经济行为，也可以说广告促销是广告本身的广告意义。作为一个原创的产品营销过程，广告促销可以这样理解：企业发现了市场的某种需求，为满足这种需求而设计出一种产品，然后通过广告与消费者沟通，并激发其购买欲望。广告促销作为一种古老而有效的促销方式，它对建立企业的知名度，有效提醒消费者和提示其产品的合法的方向，有着其他个销方式无可比拟的效果。财险公司的住宿学生财产综合保险若要打开大学的市场，广告是很重要的一环。针对大学生这一群体的，我们建议注意如下几点：（一）媒体选择1、 电视、广播。随着电视机的普及，电视广告越来越受到企业的欢迎。电视广告传递信息更为快捷有效，而且能够缩短之间的距离，成为一种面对面的促销方式。另外 由于很多高校都有自己的电视台，因此我们建议人保采用双层电视广告。一方面在省级、中央的大型电视台播出，由于这些较大电视台的权威性、合法性，可以使大 学生对财险公司的住宿学生财产综合保险有信任感。另一方面校园广播较流行，通过在校广播电台重复播出，起到巩固的记忆，从而可以收到比单独在大型电视台播 出更好的效果。2、报纸。由于报纸的时效性强，发行量大等优势，使其在各大媒体中稳占一席之地。在报纸的选择上，我们可以单一的选择校报，由于几乎每所高校都有自己的报纸、报刊，而且发行量几乎可达人手一份。因此，选在校报刊广告可以大大节约成本。3、杂志。大学生对一些文学性及专业性的杂志较为热忠，比如读者、青年文摘、销售与市场，而且这些杂志销售量大，可信度高，会产生不错的广告效果。（二）具体方案1、 题材选择。人保可推出系列广告片，分别以亲情、爱情、友情为体裁，凸显保险人性化的一面，并辅以对险种详细的说明，这样不仅仅是让广告和产品拥有了生命 力，更重要的是它能让消费者从中找到自己过去和现在的影子，激起产品和消费者之间的共鸣，由此建立起一个产品或品牌最重要的价值顾客忠诚度。比如“雕 牌”正是用那种感人至深的亲情使得其品牌形象深入人心。同时广告运动不能是大型的统一行动，而应该采用企业整体广告同具体产品广告相结合的方式。有一定数 量和规模的宣传企业自身、企业商标、企业营销标记、企业形象等的广告，连续不断在大众化的媒介上推出；同时，又有一系列具体宣传各种产品的广告，以不同的 劝说方式在各种针对性强的媒介上推出。2、代言人的选择。代言人可以选用名人，也可以选择大学生。（1） 名人促销。大学生这一消费群体是冲动性消费者，容易受到外界的影响，在购物时即性发挥，凭一时的感觉做出决定。此时，名人促销的效果比较明显，冲动性消费 者乐于买自己喜欢的名人推荐的