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浅谈京东与苏宁的价格战摘要：京东和苏宁的价格战甚嚣尘上，成为时下最热点事件。京东CEO刘强东发的微博 “把苏宁往死里打”一夜之间成为“全国知名挑衅狠话”，起源是苏宁将首次面向社会公众发行 80 亿元的企业债券以筹集资金，以丰厚羽翼，助其加入电商领域的竞争。众所周知，苏宁的电器线下销售实力稳居第一，但线上的苏宁易购步伐显得有些缓慢，而京东的电器销售，2012年一季度在B2C市场份额达到50.1%。苏宁为了在电商领域与京东分一杯羹，故出此策略，京东怎会淡定？而且刘强东宣称京东遭到竞争对手非正大光明的手段打压，于是变被动为主动，拉开了价格战的序幕。关键字：价格战 原因 策略正文：随着电子商务的飞速发展，各类大型电器商城也开始开拓网上市场。今年愈演愈烈的苏宁，京东价格战正是线上电器商城这一趋于完全竞争市场中各类厂商竞争最好的缩影。本文将就此次价格战的原因，双方的基本策略和发展做如下讨论。一 价格战原因：一这场战争的背后，是永不睡眠的资本。刘强东在8月13日23点发微博称，“今晚，莫名其妙地兴奋”。当时，苏宁刚刚发布消息，首次面向社会公众发行 80 亿元的企业债券以筹集资金，明确指出要重点投入电商领域的竞争。而此前的7月，苏宁刚完成47亿元的定向增发，这样一来苏宁与京东的在战略层面的全面碰撞已经不可避免。于是，刘强东立刻第二天的上午10点发布了针对苏宁主营业务大家电的挑战书。21世纪经济报道资深记者周斌随后做出定量分析：苏宁电器在此前增发时，将大量股票作为抵押物质押给了三家担保公司。如果股价下跌到一定程度，担保公司会要求苏宁追加股票以保证担保物价值；否则，担保公司会强行出售被质押的股票。这是苏宁无法想象的灾难。刘强东发动战争的意图至此非常清晰：对自身不到20%的大家电业务降价，逼迫该业务占比超过60%的苏宁应战；价格战导致投资者看空苏宁盈利前景，股价下跌；担保机构要求苏宁追加股票，否则平仓；无论哪种情况，都会造成苏宁资金链大出血。这就是刘强东说，京东的资本方几乎都支持他打这场价格战的原因。因为真正的战场不在微博，不在电商圈，而在资本市场。不在资本层面阻击苏宁，这个传统零售巨头真的全身心跳入电商池塘，这对京东的业务和资本路径都是一个重大的影响。简单的来说用庞大的资金作为支持让利给消费者，来占取线上电器销售的市场份额。二我们可以将线上电子商城看做为一个完全竞争市场。第一 市场有大量的买者和卖者。电子商务发展到现今阶段，许多人都选择网上选购家电这一更实惠更便利的方式。第二 市场上每一个厂商提供的商品都是完全同质的。基本在苏宁有的家电品牌国美也不会少。如果其中一方提价，消费者可以很便捷的选择另一方。第三 所有的资源具有完全的流动性。价格战掩饰的是中国电子商务这么多年商业模式和盈利模式的残缺，因而行业的进入门槛极低，至于差异化的核心竞争力，服务水准以等，对中国的电商而言，实在有点高难度了。产品的无差异使电器商城除了选择价格战还是价格战，甚至惨烈到没有任何底线的价格战，竞争就会变味成屠戮和自杀式袭击。缺乏效率的厂商将会被淘汰。为了扩大地盘，就只能用低价这种不可持续的手段。第四 信息是完全的，消费者通过互联网这一工具能随之掌握每一个厂商家电价格的波动，并根据自己所掌握的完全信息，做出自己的最优的经济决策。从严格意义上来说，真正地完全符合完全竞争市场。在此只是假定线上电子商城趋向于完全竞争市场。 一位投资人分析的最形象：原本电商领域今年已经是水到脖子口，大家都是脚不触底的挣扎求生，这时候苏宁这个大象又跳进池塘，京东不踩着苏宁奋力一搏，难道还等着被呛死吗？三 增加自身销售额：借着价格战的噱头，双方从中都获取了自己想得到的利益。刘强东近日频繁更新价格战情况并且与苏宁高层和网友互动，而且双方都从中收获丰厚利益，令“互吵”呼声越来越高。数据显示：8月15日，截止到18：00苏宁易购网站访客数比去年同期增长了近10倍，PV数增长了近12倍，整体销售规模同比增长10倍多，各项运营数值再创新纪录。而最先挑起价格战的京东商城，其官方认证微博称，京东商城8月15日大家电品类总销售额超过2亿。打到现在，消费者看到的是两家都盆满钵满的喜庆场面。借机销售滞销货，加快资金回笼。2012年中国很多企业都感到力不从心，上半年的任务大半未完成，下半年必须把差额补上，所以会全力整合资源，电商企业也不例外，完成全年目标需要全方位的努力，其中现金流的充足自然必不可少，而且很快将进入黄金消费时段，对滞销商品进行较大幅度的价格优惠是一个很好的计策。另外有专家指出商家心里比谁都清楚，价格战不可能持久，也不会是真正意义上的制胜法宝，只会两败俱伤，而且商家也不会真的做亏本生意。价格大降是噱头，清理库存，实现现金回笼，增加收益才是实质。二 价格战的策略：苏宁：线上线下协同 承诺全网最低价苏宁电器宣布，1700家门店协同苏宁易购即日启动线上线下“全国大惠战”，冲刺双周百亿销售目标。此前，苏宁电器总裁金明已经对外明确表示，本周末苏宁将启动年度最大规模的促销活动。同时，苏宁已联合超百家全球一线供应商签订了上百亿的采购大单，以确保活动期间苏宁线上线下绝对的价格优势和充足的货源准备。据悉，本次“苏宁全国大惠战”期间，消费者在苏宁门店进行现场比价，如若同款商品价格高于主流电商和对手实体门店，苏宁将现场进行双倍补差，确保线上线下全网最底价。同时，全场传统家电满千返百，上不封顶。金明表示，本次年度最大规模促销，苏宁线下1700店投入超过20亿的促销资源，目标冲刺双周100亿元的销售额，线上也将持续加大促销力度，重点从大家电转移至3C品类，将价格战引至全网，提前抢占“金九银十”家电市场。京东：京东大家电3年内零毛利，聘对手价格“情报员”刘强东在微博上宣布，已在早会上和全国的经理们说，今年第三、四季度会掀起中国电商史上规模最大、最惨烈、最全面的价格战，并称京东要继续引领这场价格战。刘强东还放出“从今天起，谁的价格不是最低，谁走人”的豪言壮语，并许诺让用户体验再上一个台阶。他随后还在微博上发布了“招募令”说，京东要以不低于3000元的月薪，在全国招收5000名价格情报员，在每家苏宁、国美门店派驻2名。任何客户到国美、苏宁买大家电，都可通过手机用京东客户端比价，如果发现京东商城的价格没有便宜到10%，可向价格情报员现场反映，情报员核实后，京东会立即降价或者现场发券。刘强东随后称，有京东的同事提议，如果网友到家电连锁店里，只要发现京东任何一款大家电不比实体店便宜超过10%的话，就奖励京券1000元。刘强东当即表示赞同，并就如何复核价格的真实性向大家请教。三 价格战发展：“815价格战” 交战实录：15：00 截止收盘，苏宁电器报6.47元，股价涨停。全天成交金额17.2亿元，创近期新高。14：20 有道购物助手发布价格战4小时战况：价格趋稳 同价商品数量增加，截至下午1点，京东和苏宁易购的商品价格已趋于平稳，双方同价商品数量继续增加。14：00 有道购物助手发布价格战3小时战况：苏宁低价商品数迫近京东，截至中午12点，京东和苏宁易购的降价幅度继续收减，双方同价商品数量出现增加，苏宁已逐步拉近与京东的低价商品数量差距。14：00苏宁电器股价涨停。苏宁股价午后开盘大幅拉升，截止时间13:26分，苏宁电器报6.47元。午间公告称，公司收到公司第二大股东苏宁电器集团有限公司的通知，基于对公司发展前景的强烈信心，二股东计划在未来的三个月内，对公司股票进行增持，增持总金额合计不超过十亿元。13：30 京东商城宣布8月15日大家电品类总销售额超过2亿。12：00 有道购物助手发布价格战战况：2小时战况：降价幅度缩小，京东低价优势扩大。截至上午11点，京东有27%的商品比苏宁便宜10%以上。在商品价格方面，50%为京东更便宜，相比前1小时增加了3个百分点，32%为苏宁更便宜，18%为双方价格相同。1小时战况：苏宁降幅最大 京东更便宜。根据有道购物搜索的监测，1小时内，苏宁易购的商品降价幅度超过京东，但在价格方面，京东的低价商品要多过于苏宁。11：30 刘强东强调：1、国美苏宁利润毛利25%，症结在于成本太高，再不降低成本比死无疑。2、京东手里现金87个亿人民币。只要钱没烧光，价格战就不会结束。3、这是京东商城最后一场恶战。11：05 据环球企业家报道，海尔已经停止和京东的合作。海尔电子商务总经理宋宝爱表示：“因京东商城价格打得太低，我们已于今年8月份停止与其合作。目前还与国美苏宁合作，因为他们都是统一集采，我们无法回避。”11：00 刘强东预计今年京东大小家电销售额超过100亿元，其中大家电会超过70亿。而给明年的销售任定的目标是超过300亿。10：35 据南华早报报道，京东正试图从机构投资者融资10亿美元，已经委托美银美林和摩根大通接触投资人。刘强东对此回应称，“没有和私募谈融资，我们不缺钱，我们手里的现金远远超过10亿美元。”10:25 刘强东在京东媒体沟通会上称，京东上半年销售额超出预期104%，预计今年的平台销售额将超过630个亿。并称京东和苏宁国美的成本毛利差超过10个点，所以不惧价格持久战。10：15 京东媒体沟通会开始。刘强东回应“不正当竞争”质疑，称价格战到现在为止没有低于进货价，属于法律允许的范围内。10：00 苏宁易购上线全品类的0元购活动，推出24款各类商品，买多少返等值全场通用券。9：50国美股价今早开盘走低，低开2.78%。开盘后国美股价持续下跌，目前已经下跌了7%。9：30 国美电器网站开始出现刷新缓慢的情况。主要的促销策略是从8月18日其的促销计划，称准备了上千款热门商品。9：30 苏宁电器开盘股价下跌4%，每股5.66元。由这些具体记录可见价格战激烈程度。可按价格战发展趋势最终获利者，买单者是谁？电商大战，实体企业很受伤：大家都知道“渠道为王”，现在京东、苏宁和国美掀起的这场三国血战，表面上看起来是渠道商不顾血本的恶性竞争，实际上最后受伤的可能就是供货的实体企业。在渠道寡头垄断的情形下，实体企业一直是处于被压迫的微利地位。如今电商恶性竞争一旦形成，难免将损失向实体经济转移。消费者也未必获得利益。根据某比价网站的统计显示，京东涨价商品120余个，平均涨幅15.82；降价商品440个，平均降幅9.75。价格实际