项目经理、销售部、行政部、财务部绩效考核与提成管理.doc

广西南宁市林淼商贸有限公司 员工绩效考核与提成管理办法为充分发挥我们公司全体员工的工作积极性与主动性，激发创造性与拼搏精神，以打造一支规范、高效、专业的营销团队，我们在制定完善的部门职责与规范管理条例的基础上，也对薪酬体系变革，将绩效考核与薪资相挂钩，使其在公平透明的体制下，实现能者多得、多劳多得的良性回报机制。一、实施目的为了强化企业员工的激励与约束机制，充分调动员工的工作积极性，促使员工共同承担经营风险，注重企业长期利益，实现企业持续稳健发展二、适应范围本方案适应于公司月薪制员工三、绩效原则切合实际的原则：结合公司总体绩效考核体制、部门分工与专业情况、各项目自身情况的原则；综合绩效的原则：销售硬性指标（定量化）和非硬性指标（定性化）；即时激励原则：实行销售代表月度绩效考评，激励先进，鞭策后进，达到即时激励的效果；根据各个项目，项目规模大小、难易程度不同，制定相应的提成标准，但各个项目的总体收益接近平衡；四、薪资管理与绩效提成标准依据广西南宁市林淼商贸有限公司绩效考核制度管理办法月薪制员工薪资构成=基本工资+绩效提成考核工资+绩效考核奖金绩效考核并根据年度计划、季度计划、月度计划的完成情况，以销售量达成部分进行绩效考核，执行不同的提成发放标准，详见如下：（一）业绩考核的原则对项目经理、业务员、销售人员实施考核。 人员的业绩考核与部门销售业绩和个人销售业绩双向挂钩，个人销售业绩决定自身收入，对人员进行综合评分制度。1、每一个月一次的各项目部综合考评，按各项目部实际人数排名的前10%（不含主管）和后10%（不含主管）做出升降级评定，实行末位淘汰制度。2、评定时间：评定时间一般安排在下个月的前5日进行。3、考核机构 人员考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是公司。 各项目人员进行考核，考核结果上报总部经理审批后生效。4、绩效考核的内容和指标对人员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度三部分内容，其权重分别设置为：工作绩效占70%；工作能力占20%；工作态度占10%。其具体评价标准如下表所示。详见附表一备注：业务水平和综合素质考评由各总经理与各项目经理各占50%做出考评。各项满分100，于每次测评前5天做出。定期公布优秀人员在公司内部板报上，同时对评分末位的两位人员亮“黄牌”。5、考核实施程序（1）由公司安排相关人员在考核期之前，向各相关部门发放“员工绩效考核表”，对员工进行评估。（2）考核期结束后的第2个工作日，各相关部门向公司提交“员工的绩效考核表”。（3）考核期结束后的第3个工作日，公司完成考核表的统一汇总，并发给员工本人进行确认，如有异议由公司总经理进行再确认。确认工作必须在考核期结束后的第4个工作日完成。（4）考核期结束后的第5个工作日，公司完成个人考核表的汇总统计。（5）考核期结束后的第6个工作日，将个人考核结果发给其上级主管，将整体统计表提交公司总经理和财务部门，财务部门依据考核结果按照员工薪酬激励制度进行薪金发放。（6）如果需要对绩效考核指标和方案进行修订，上报总经理批准后，在考核期结束后的第15个工作日，由财务部完成修订工作。8、考核结果的运用根据员工的月度绩效考核的总得分，企业对不同绩效的人员进行级别与销售提成的调整，具体调整方案如下表所示。人员考核结果的运用考核得分提成调整级别调整90（含）以上业绩提成工资2.0建议升2级80（含）90分业绩提成工资1.5建议升1级或不变60（含）80分业绩提成工资建议不变50（含）60分业绩提成工资业绩提成工资0.2建议降级，给予一定考察期50分以下业绩提成工资业绩提成工资0.4建议辞退9、相关奖惩规定(1)奖励规定受到客户表扬，每次酌情给予奖励。每月销售冠军奖100元。季度销售能手奖200元。超额完成任务奖100元。行政口头表扬公司通告表扬。 (2)处罚规定员工不按照公司规定填写相关表格的，每次酌情扣发10元到20元的奖金。员工完不成销售任务的，到时根据项目达标情况按规定提成比例提成。已转正的员工连续三个月不能完成销售任务的，员工待遇等同于试用员工；如果试用员工不能完成销售任务的，将被淘汰。员工私下接受客户收受费用的，做除名处理。销售出现错误将视情况给予相关员工10元至100元的处罚。员工不按顺序接待客户，并受到客户投诉的，第一次给予警告处分，第二次给予20元的处罚，第三次给予50元的处罚。员工涂改客户记录的，视为作弊行为，第一次给予严重警告处分，第二次公布员工名字处罚50至500元处理，第三次给予除名处理。员工若因态度问题遭到投诉的，一经核实做除名处理。员工因服务之外原因遭到客户投诉的，一经核实，第一次给予警告处分，第二次给予50元的处罚。（二）依据广西南宁市林淼商贸有限公司绩效考核制度管理办法，员工考核总得分对利润提成的应用，企业对不同绩效的人员进行级别与利润销售提成的调整，具体调整方案如下表所示。人员考核结果的运用考核得分利润提成调整销售级别调整90（含）以上利润提成工资2.0建议升2级80（含）90分利润提成工资1.5建议升1级或不变60（含）80分利润提成工资建议不变50（含）60分利润提成工资利润提成工资0.2建议降级，给予一定考察期50分以下利润提成工资利润提成工资0.4建议辞退提成标准方案一 项目未赢利之前以个人完成销售量达成标准提取岗位薪资提成标准达标未达标超标项目经理0.70.775%0.8业务员1175%1.2导购员1.51.575%2提成=达标提成+超标提成（超出达标以外的）方案二 项目赢利以后1、导购员以个人销售量计提提成，人员项目经理业务员导购员行政人员财务人员提成比例-1.5-2、以项目销售净利润提取人员任务指标 计提方式总经理各项目部行政人员财务人员总经理总经理副经理人数均分业务人数均分行政人数均分财务人数均分超出任务指标50%以上2.44.46.86.81.41.4超出任务指标10-50%2.24.26.66.61.21.2完成销售目标246611五、提成管理与执行办法 1、提成的计提基准：项目经理、业务员、行政人员、财务人员为销售总额，导购员为个人完成的销售额。2、根据公司经营管理目标下达的销售任务指标，制定各项目销售计划，分解任务指标，并分解制定每季度销售任务指标与每月销售任务指标，各任务指标要分解到个人，报上级主管领导；部门负责人根据考核情况与实际工作完成情况，进行综合评定后，形成最终考核意见报公司领导、相关部门，并据此进行提成发放。提成发放以确定销售额为基准。3、销售提成计提标准按月计算。4、超标的计提标准，仅限超标部分按上浮标准计提。5、员工基本工资分两个阶段：试用期，转正期。6、只有试用期通过考核转为正式员工，才能享受项目净利润提成；未通过考核的，不能享受项目净利润提成。六、提成发放方式：方案：达标考核式，即根据考核情况按达标、未达标、超标三种情况，分不同的比例进行发放，详见绩效考核与提成标准七、客户鉴定1、退货：（1）A. 如因导购员原因造成退货的，所退货款导购员不计提成；B. 如因公司或客户原因造成退货的，完全退货并退出所有购货款，提成已发放的，则从导购员下月提成中扣出，提成未发放的，则计业绩但不计提成；C. 所有退货若另作出售并按正常提成标准重新计提；（2）所有退货，无论何种原因，退货款导购员均不计提成，但计入销售业绩；2、与公司领导直接联系成交的团购客户，计入总销售额，由销售经理、销售主管负责接待与谈判，负责办理手续的销售代表按团购总销售额应计入销售代表销售提成。由销售代表自行联系成交的团购客户，成交销售代表按规定提取提成，如需帮助的可向销售经理申请，由销售经理与销售主管协助接待与谈判，销售经理与销售主管不另计提成；3、公司内部员工购货的计入总销售额，负责接待导购员按销售额计提提成。4、中途离职人员，在按规定办理完离职手续后，结付上月销售提成，当月销售的提成，经确认无遗留问题，再一次性发放给离职人员。5、原则上每月对导购员进行一次综合考评，评出销售月冠军、季冠军、年冠军（前提为完成当月销售计划），颁发奖金200-2000元，以资奖励；如未完成任务指标，保留销冠但不计奖金；对考评不合格者或连续三个月销售业绩末位者，实行末位淘汰制。1、 正式员工按方案二计提提成标准2、 试用期员工不享受项目净利润提成标准；业务员、导购员按个人销售额计提成。人员项目经理业务员导购员行政人员财务人员提成比例-11.5-说明：1、 各项目销售过程中正式员工按照方案二计提发放提成，试用期业务员、导购员提成按个人销售额的计提发放提成。2、 试用期人员转正后实现的销售业绩，提成标准执行正式员工提成标准。八、本管理办法解释权、修订权归董事长和总经理管理。 本规定从董事长和总经理签字同意颁发之日起生效实施。 编制：财务部 审批（董事长确认）：总经理确认： 日期：考核项目考核指标权重评价标准评分工作绩效定量指标销售额完成率25% 计算公式： 考核标准为100%，每低于5%，扣除该项1分；高于5%另行规定销售增长率10%与上一月度或年度的销售业绩相比，每增加1%，加1分，出现负增长不扣分销售回款率15%超过规定标准以上，以5%为一档，每超过一档，加1分，低于规定标准的，记0分新客户开发10%考核期内每增加一个新客户，加2分定性指标市场信息收集2% 在规定时间内完成市场信息的收集，加1分，否则记0分 每月收集有效信息不得低于 条，每少1条扣1分报告提交3% 在规定的时间之内将相关报告交到指定处，加1分，否则记0分 报告的质量评分为2分，达到此标准者，加1分，否则记0分销售制度执行2%每违规一次，该项扣1分团队协作3%因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣除该项3分工作能力专业知识5% 了解公司产品基本知识 熟悉本行业及本公司的产品 熟练掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多 熟练掌握业务知识及其他相关知识分析判断能力5% 较弱，不能及时地做出正确的分析与判断 一般，能对问题进行简单的分析和判断 较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活运用到实际工作中来 非常强，能迅速地对客观环境做出较正确的判断，并能灵活运用到实际工作中，取得较好的销售业绩沟通能力5% 能较清晰地表达自己的想法 有一定的说服能力 能有效地化解矛盾 能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通灵活应变能力5% 思想比较保守，应变能力较弱 有一定的灵活应变能力 应变能力较强，能根据客观环境的变化