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T形图 草帽图 通关 步骤一 建立轻松良好的关系步骤二 道明来意步骤三 观念导入步骤四 激发需求步骤五 约定下次会面的时间目的 恰当运用二择一法 步骤六 感谢客户 要求转介绍 销售面谈步骤回顾 步骤一 建立轻松良好的关系业务员 老陈 一段日子没见了 听说最近你升职了 恭喜你呀 客户 谢谢 你最近怎么样 步骤二 道明来意业务员 我最近加入中国平安了 还了解到一个很多人都觉得不错的理财经验 我今天主要是想和你分享一下这个经验 就是 如何用300元解决10万元应急钱的问题 步骤三 观念导入业务员 老陈 比如这是我们的生命线 从我们出生那一刻开始 还会有另一条线始终伴随着我们 就是支出线 因为我们的一生都需要消费 你也认同吧 客户 是呀 人活一世始终都要花钱呐 业务员 但是我们能赚钱的时间却是有限的 大约就是25岁到60岁期间 这是我们的收入线 这个阶段我们需要准备一生要花的钱 包括 生活费用 买房买车的费用 生育和抚养孩子的费用 孩子长大后创业和成家的费用 自己的养老费用 应急所需的费用 业务员 可是 老陈 你想没想过 我们什么情况下会中断收入呢 客户 大概是生病或者意外的情况下吧 业务员 老陈 你说的对 这种情况下我们的收入就无法保障了 一旦我们发生意外或者疾病 支出不但不会减少 反而还会越来越多 所以说人生是需要提前进行规划的 老陈 你认同这个说法么 客户 这个说法还是挺有道理的 草帽图 人生规划图 25岁 60岁 收入线 支出线 生活费用 买房买车 生育抚养 创业成家 养老准备 应急准备 步骤四 激发需求业务员 老陈 你平时都有哪些财务规划呢 客户 我也没做特别的规划 都是把钱放在银行和股票上了 业务员 老陈 看来你还是很有理财头脑的 假如有一个保守的投资 每月300元 大概每年3600元 因为是保守的投资 回报也比较保守 假设1 5 吧 那么你从30岁开始投资 交费到50岁停止 则到你65岁时 你知道这个保守的投资账户有多少钱吗 客户 没有算过 业务员 我给你算过 大概11万 如果对一般人来说有一个账户 比较保守也不用管 到65岁有11万也不错吧 但是有一个问题 如果很不幸开这个账户1年或2年以后发生重大疾病 这个账户可以帮助你吗 客户 应该不可以 业务员 为什么不可以呢 客户 因为交的时间比较短 业务员 对啊 其实假如这个回报率有10 或15 应该也不可以帮助你 因为时间太短了 一年或两年 这个账户也就几千块钱 其实我们平安现在也有一个账户的概念 就是每个月你交300元钱进来 然后平安帮你开两个账户 第一个账户是分红 你连续交费到50岁停止 则到65岁的时候大概也可以拿回11万多 但最特别的就是同时我们可以给你另外一个保障账户 保障账户有两个方面 第一个部分是10万元的人寿保障 如果未来不幸发生在我们身上 这个账户会赔10万元给你的家人 你觉得怎么样 客户 那好啊 业务员 我们第二部分就是给你10万元的重大疾病保障 如果你开了这个账户以后 很不幸得了重大疾病 平安也会给你10万元钱 作为应急钱来解决重大疾病的问题 从长远来说 你有300元钱 你觉得是放在这个保守投资账户 还是放在平安这个账户可以帮助你 客户 应该是平安的账户 业务员 你觉得10万够不够 要不要增加 客户 应该够了 注 1 分红 保单现金价值 累计红利价值 2 分红是不确定的 分红利率仅供参考 T形图 保守投资 平安 600元 月 约600元 月 假定3 5 约20万 重疾 保障 20万人寿 50岁 65岁 约20万 30岁 15万重疾 40万意外 步骤五 约定下次会面的时间目的业务员 平安的这个账户就是我们怎么用600元解决20万元应急钱的问题 你有兴趣看看这个账户是怎么运作的吗 客户 可以啊 业务员 我需要一至两天时间为你制定一个详细的计划 后天上午或者下午你哪个时间方便 我再来拜访你 向你做详细讲解 客户 那就下午六点 还在这里吧 业务员 好的 后天下午六点 我们在这不见不散 步骤六 感谢客户 要求转介绍业务员 老陈 我还想你帮我一个小忙 我也想把这么好的方法 那就是 如何用600元解决20万元应急钱的问题 和你的好朋友分享一下 你可以介绍3个朋友给我吗 通关正式开始 通关内容 销售面谈 30分钟 分组通关 建议不超过3人 关主 建议有主管担任 形式 采取一对一场景式通关 并严格把握关键点 要求 T型图