SPIN法则ppt课件.ppt

集团客户销售的利器 SPIN法则 1 客户购买动力不足的三个原因 10 0 5 理想状况 差距值 满足于现状不清楚还有更好的状况觉得你的产品达不到要求 购买动力 购买力不足 2 提升客户购买动力 满意 有些困惑 不满 抱怨 明确的意愿 对解决方案的关注 潜在需求 明确需求 需求不明 10 0 5 背景问题 难点问题 暗示问题 示益问题 产品推荐 3 问 的艺术 SPIN SPIN定义 销售活动中以问题形式进行调查 或探索 的模式设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求 S 背景问题 SituationQuestion P 难点问题 ProblemQuestion I 暗示问题 ImplicationQueation N 示益问题 Need payoffQuestion 4 SPIN的四大价值 客户层面 帮助开发客户深层需求使我们牵着客户的鼻子走 使你面前的客户成为你的销售人员从而帮助你去说服其他决策团成员 销售层面 顾问式销售的核心推动我们从销售产品转为向客户提供解决方案 提供价值 核心技术是指引我们如何问客户问题而不是一开始就处在回答问题的地位上 结果导向 过程把控 5 6 探究客户现况所存在的问题 暗示客户问题可能导致的损失 引导问题解决后可能产生价值 根据客户状态性引发问题 问题导向的方法 问 的方法 6 背景问题 的问法 内容 寻找有关顾客现状的事实 信息及其背景数据目的 为下面问题的问题打下基础 贵公司有多少台电脑 贵公司有OA系统吗 贵公司都是如何发布广告的 贵公司是如何管理客户的 贵公司都是如何发布通知的 7 背景问题 的注意 问有关顾客现状的问题太多 问的没有核心重点 永远掌握主动权 不能被对方牵着鼻子走 倾听并掌握与自己有关的信息 帮助顾客理清思路 分析并找出与产品相关的资料 重点信息与细节动作需要作笔记 需要互相沟通及给予积极的回应 8 难点问题 的问法 内容 顾客面临的问题 困难和不满之处目的 寻找你产品所能解决的问题 即顾客的隐性需要注意事项 有经验的人问这类问题比情况问题问得多 新手会在发现买方对问题不耐烦时 慌忙转入产品转介绍 贵公司的电脑能够统一管理与共享资料吗 我们的管理人员能够在外地访问我们的电脑吗 我们的广告效果如何 广告费高吗 我们的客户管理有效与全面吗 我们下发通知与文件顺利与及时吗 9 暗示问题 的问法 内容 问题的作用 后果和含义 目的 把隐含的需求提升为明显的需求 把潜在的问题扩大化 把一般的问题引申为严重的问题 指出问题的严重后果 从而培养顾客的内心需求 如果我们不能共享和及时的调取资料在今天的市场环境中会有什么危害呢 如果我们的广告效果不好 而且费用高昂会给我们带来哪些危害和危机呢 如果我们不能有效全面的管理客户会给我们的竞争对手带来什么机会呢 如果我们文件和通知下发不及时不全面对员工和公司会造成什么危害和影响呢 10 示益问题 的问法 假设解决这个问题对我们公司会有什么好处 这对你有什么帮助呢 你看到什么好处吗 您这样会大大的提高效率啊内容 问题若得以解决产生什么价值 客户注重对策 价值 好处而不是问题本身目的 使顾客说出明确的需求 使客户不在注重问题 而是解决问题的对策使客户自己说出得到的利益使顾客说出明确的需求 11 SPIN练习 12 餐饮行业调研 盈利关键 饭馆的基础吸引力 饭菜质量 价格 服务 餐厅装潢 停车方便有力宣传门迎 宣传页 门前POP 媒体广告回头客代金券 打折券 会员 推荐优惠 主动推荐和被动推荐 客流速度翻台率持续改进现场调研 13 接待能力等 客户经理 您这里的菜确实很不错 为什么没有座位没有坐满 是不是人们还不了解或者不知道我们这里啊 老板 是啊 想做广告 可是费用太贵了 老板有宣传的想法 客户经理 我们酒店平时怎么宣传的啊 老板 发传单 打折什么的 客户经理 餐饮业是不是信息宣传很困难啊 比如 有什么特价菜 打折日等优惠活动很难让老客户知道啊 用行业基本问题引起客户好奇 老板 主要是发传单和门前招牌啊 背景问题 14 客户经理 您在其他地方收到传单以后会怎么样 以其人之道 还治其人之身 老板 大家都没有更好的办法客户经理 你们不做电视或者报纸广告啊 老板 也有做过 有效果 可是这些广告一是费用高 二是有时限性 客户经理 我看您这里今天打特价活动 可是 远处的消费者怎么知道啊 老板 路过的人可以看到 远处的就没办法了 我们也不可能为了这个特价菜专门等广告吧 难点问题 15 客户经理 没有用效的宣传方法 不是失去很大市场 老板 是啊 出力不讨好啊客户经理 一般的打折宣传单页 效果也很一般 不是浪费了很多钱 老板 浪费也要做啊 别人都是这么做的客户经理 可是 有很多的餐馆不是做的很好的 他们的会对我们形成很大的压力吧 老板 对啊 市场竞争很残酷 暗示问题 16 客户经理 我有一个好办法 保证能够事半功倍哦 只要客户照我们的方案操作 一定会有好的效果 客户经理对产品和结果一定要有信心 老板 什么办法 客户经理 如果您能把客户的电话都留下来 然后在需要的时候通知这些老客户 应该能促进销售吧 提问的方式比直接叙述更能引起对方的兴趣 老板 客户凭什么给我们留电话号码啊 客户经理 是啊 所以 我才敢说有一个事半功倍的方法啊 老板 请讲客户经理 如果采用电话抽奖 当日餐费打折 或者免费 或者直接将代金券以短信形式发放 您觉得有没有吸引力 引发客户的想像 老板 要是这么说的话也许可以试一试客户经理 有了这个号码之后 我们就锁定了真正有价值的客户群 对吧 比乱发传单好 暗示问题 17 老板 那是 可是客户会很反感我们给他发垃圾短信 我们怎么才能够不让人觉得讨厌呢 客户经理 您太理解人了 如果我们给客户发的信息可以作为打折的或者代金券的依据 他们一定欢迎 因为 以往的代金券都要随身携带才可以使用 但是 作为短信 只要保留在手机里 是不是客户使用的时候更方便啊 找准弱点 直击要害 老板 那我们以后可以试一试客户经理 这样的方法只是初级手段 我有连环的策略 通过惊人之语引起对方更大的好奇心 老板 还有更好的方法 示益问题 18 客户经理 现在客户都只是订座 可是在订座之后能顺带点菜 而且 可以通过手机了解当日的特色菜 打折菜 并看到照片 是不是服务显得更到位啊 翻台率 高端与低端价值判断 反问 反诘句的强化作用更大 客户经理 如果您有一个手机上可以直接浏览的网站 把菜名等信息放上去 客户在订座之后顺带定菜 应该感知更好吧 老板 网站 为什么要用 其他的手段不可以吗 客户经理 信息化 品牌建设 广告 老板