FABE产品介绍法ppt课件.ppt

FABE产品介绍法 1 什么是FABE F 特点A 优点B 好处E 证据 2 什么是FABE F代表特征 Features 即产品的特质 特性等最基本功能 例如 从产品名称 系列 产地 材料 工艺 定位 参数 特殊设计等等 3 什么是FABE A代表优点 Advantages 即所列的商品特性究竟发挥了什么功能 优点 例如 方便 省力 锋利 省电 美观等等 4 什么是FABE B代表利益 Benefits 即商品的优点带给顾客的好处 例如 这样一块精致的手表您带上在朋友面前多有面子呀 5 什么是FABE E代表证据 Evidence 即包括技术报告 报刊文章 照片 示范 体验等 通过现场演示 相关证明文件 品牌效应来印证刚才的一系列介绍 6 用FAB介绍你最熟悉的 WHAT YOU 7 练习 一分钟自我推销练习 用FAB方式 我叫 王翠花我很爱笑 所以开朗 外向 大家都喜欢和我交往 8 故事分享 9 一只猫非常饿了 想大吃一顿 销售员推过来一摞钱 但是这只猫没有任何反应 这一摞钱只是一个属性 特点Feature 10 猫先生 我这儿有一摞钱 可以买很多鱼 买鱼就是这些钱的作用 优点Advantage 但是猫仍然没有反应 11 猫先生请看 我这儿有一摞钱 能买很多鱼 你就可以大吃一顿了 话刚说完 这只猫就飞快地扑向了这摞钱 这个时候就是一个完整的FAB的顺序 12 猫吃饱喝足了 需求也就变了 它不想再吃东西了 而是想见它的女朋友了 那么销售员说 猫先生 我这儿有一摞钱 猫员又说 肯定没有反应 这些钱能买很多鱼 你可以大吃一顿 但是猫仍然没有反应 原因很简单 它的需求变了 13 想一想 通过上面的例子你学到了什么 14 FABE的家具实战应用 第一步 F 家具的特征 Feature 首先将家具的特征 详细的介绍给顾客 尤其是具有差异化优势的特征 要深刻发掘自身产品的潜质 努力去找到竞争对手忽略的 没想到的特性 给顾客一个 情理之中 意料之外 感觉 例 我们的沙发坐垫采用了密度为35KG m 的海绵 F 优于国家规定的25KG m 的标准 15 FABE的家具实战应用 第二步 A 家具的 功能 优点 Advantage 充分分析家具的优点 也就是说刚刚描述的特征 F 究竟发挥了什么 功能 优点 尤其是对顾客有用的 例 所以我们的沙发 弹性很好 弹力恢复度也很棒 来坐坐试试吧 16 FABE的家具实战应用 第三步 B 家具对客户的 好处 利益 Benefit 我们必须根据家具的优点 A 能带给客户什么样的 好处 利益 B 一切以顾客利益为中心 通过强调顾客得到的利益 激发顾客的购买欲 用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品 例 您坐上去是不是感觉比较舒服 感觉身体很放松 而且这样材质的沙发还经久耐用 不易变形塌陷呢 17 FABE的家具实战应用 第四步 E 家具FAB满足消费者的证据 Evidence 即 资格证书 认证标示 证明书 解剖样品 商品展示 参数说明或者现在演示 测试 体验等 所有作为 证据 的材料都应该具有足够的客观性 权威性 可靠性和可见证性 例 您看这儿有国家相关规定证明 这边还有我们沙发的解剖样板 18 FABE的家具实战应用 因为我们的沙发坐垫采用了密度为35KG m 的海绵 F 优于国家规定的25KG m 的标准 所以我们的沙发 弹性更好 弹力恢复度也很棒 A 来坐坐试试吧 您坐上去是不是感觉舒适感十足 身体也能很放松 B 而且这样材质的沙发还经久耐用 不易变形塌陷 B 呢 您看这儿有国家相关规定证明 E 这边还有我们沙发的解剖样板 E 19 广告里都介绍了哪些FABE 20 想一想 这个广告怎样做到让消费者上当受骗的 21 练习 FABE方式介绍南方产品 22 软床 23 真皮沙发 24 布艺沙发 25 衣柜 26 餐桌 27 核心精髓 3 3 3原则 有方法可以提高我们的效率吗 28 推行FABE模板卡的意义 产品业务知识的培训程式化 建立先进销售技术平台 产品品资料库 量化服务保障产品知识培训顺利实施 综合提升团队销售力 有效统一销售口径 29 证据的获得途径 硬件 权威机构认证 各类证书 技术证据 功能认证 数据证据 销售排行 等 例如 荣誉证书 质检报告软件 信誉证据 商誉 服务证据 保修证 演示证据 现场演示 情感证据等 提示 竞争对手就是你的老师 30 如何更好的运用FABE 从顾客分类和顾客心理入手 一个中心 两个基本法 一个中心 是以顾客的利益为中心 并提供足够的证据 两个基本法 是灵活运用观察法和分析法 31 如何灵活运用观察法和分析法 推行FABE模板卡的核心精髓3 3 3原则3个提问 开放式与封闭式相结合 3个注意事项3个掷地有声的推销点 应在何处挖掘 32 FABE推销点应在何处挖掘 顾客对产品需求的三层次 33 FABE销售模版卡操作实务 根据经营实际 与团队沟通筛选样品依筛选产品特性 设计FABE销售模版卡确定3个提问问题 开放式与封闭式相结合 筛选3个推销点筛选3个销售注意事项填写FABE销售模版 依FABE原则填写3 5款产品的推销点及具体描述 实践应用FABE销售模版卡依反馈意见修订FABE销售模版卡 34 FABE销售模版卡实战篇 35 FABE销售模板卡之家具篇 3个提问 请问您是添补家具还是为新房采购 请问还有什么具体要求 请问您大体预算投资多少 36 FABE销售模板卡之家具篇 3个销售注意事项把握时间观念 时间成本 投其所好 喜好什么 给顾客一份意外的惊喜 赠品 一次选购分享 温馨家庭规划 37 FABE销售模板卡之家具篇 3个掷地有声的推销点质地工艺款式价格售后附加价值等等如何筛选 38 教授