小区地推操作方法ppt课件.ppt

1 重点小区推广的步骤 1 9 6 8 7 5 4 3 2 5 2 一 步骤一 收集信息信息收集是我们做小区推广工作的第一步 其主要目的是找到合适的目标宣传小区 通过收集小区的相关信息 如小区名称 小区地址 栋数 户数 交房日期 小区性质 单位房 商品房 等信息 更好的为我们统筹小区推广工作提供依据 在信息收集过程中 有以下信息渠道来源可供参考 1 相关媒体 报纸专版 电视节目专刊 楼盘宣传单页等媒体 经常会报道本市的楼盘开发 销售情况及装修风格等信息 我们从中能了解到整个市区的楼盘大体情况 2 房展在许多城市 每年都会举行一到多次房展 在房展中 我们能得到参展小区的具体信息 包括栋数 户数 房价 小区性质等信息 在房展期间 一般都会有城市房展图 城市楼市图 发放 从中我们能清晰看到整个城区的各大已开盘和未开盘小区 小区推广9个步骤 3 一 步骤一 收集信息3 业务员 油工业务员和油工每天的工作场所就是分布在市区的各个小区工地 从他们那能得到小区的第一手信息 公司各部门业务人员外出时保持对新建小区信息的敏感 及时向小区部提供各楼盘的信息 4 业主 导购业主买房一般都经过一定的对比和比较 他们对市区的部分小区还是有一定的了解 业主在购漆的过程中 导购可以从中了解一些业主对这些小区的评价 从中得到一些对我们有用的信息 小区推广9个步骤 4 一 步骤一 收集信息5 物业公司一个物业公司一般都管理着多个小区 可以通过物业公司 特别是与我们有合作的物业公司 了解一些一般渠道了解不到的信息 如 小区是否允许宣传 将允许哪些形式的宣传等 6 装饰公司装饰公司了解的小区信息 很可能比我们更细致 更多 更全 因为小区开盘之初 竞争最激烈的不是材料商 而是各大装饰公司 他们需要了解房屋面积 建筑结构 房价等信息 提前做出装修方案 通过与我们合作的装饰公司 我们能了解到更多的关于小区的信息 小区推广9个步骤 5 一 步骤一 收集信息7 其他建材商和我们一样 在小区开盘之前 各大建材商都在酝酿小区推广计划 他们也需要关于小区的诸多信息 与他们达成信息共享 可以增多一个快速了解小区信息的途径 8 亲临小区调查任何消息的来源都存在一定的不真实性和失真性 在我们不断收到小区信息的同时 更多的还要我们主动的去了解 亲临小区调查 小区信息统计表 见附表 小区推广9个步骤 6 一 步骤二 跟踪了解有了对小区的前期了解 在小区交钥匙之前 小区经理需要亲临现场对其做深入的跟踪调查 审核开发价值 为洽谈物业和小区推广方案提供依据 1 了解小区性质 初步确定宣传方式小区一般分为单位房 拆迁房 商品房 经济适用房等类型 单位房一般装修较集中 装修时段一般不会拉得太长 在宣传费用不是太高的情况下我们一般可以考虑驻点 拆迁房是城市改造和城市扩建中出现的居民楼或居民小区 和单位房一样 小区内许多业主都互相认识 在这些小区内团购和促销具有一定的优势 同样这种小区内样板房的作用是很明显的 好的样板房借助业主间的宣传 将使我们的小区推广工作事半功倍 商品房和经济适用房一般装修不是特别集中 消费档次也不大一样 若小区较大 如400户以上 我们可以考虑短期小区驻点或是小区广告加纯扫楼宣传 小区推广9个步骤 7 一 步骤二 跟踪了解2 消费能力消费能力直接影响小区销量及利润 消费能力较强的小区 我们可以结合 鱼在漆中游 耐擦洗 耐划伤 耐敲击 耐黄变 等体验主推高端产品 消费能力一般的小区 除了宣传体验外 更要结合小区促销 团购 服务来带动销售 小区推广9个步骤 8 一 步骤二 跟踪了解3 物业允许的宣传的方式当今在许多地方 特别是发达的大城市 小区推广逐渐受到限制 费用也逐渐升高 有时甚至小区内不允许任何形式的宣传 固在小区交钥匙之前了解物业允许的宣传方式及费用非常重要 小区推广9个步骤 9 一 步骤三 洽谈合作1 物业洽谈物业洽谈主要围绕 费用 场地 宣传方式 进行谈判 之所以用 谈判 二字 因为在小区物业洽谈过程中有着许多的技巧 一些正规的物业公司在小区宣传费用上是有一定的规定的 在价格变动上物业经理可能没什么权利 但在小区宣传位置的安排上及部分宣传形式上还是他们说得算的 想要获得好的宣传方式和宣传位置 攻关物业经理是很有必要的 现在也有许多的物业公司在小区宣传上是没有非常明确规定的 包括一些正规的物业公司 这就赋予了物业经理极大的权利 包括宣传费用的确定 经验表明 一定程度上满足物业公司关键领导的私欲 能有效促进与物业公司的谈判与合作 为我们小区推广提供更多便利的同时 还可能降低宣传费用 跟物业谈判过程中有一点很重要 那就是要求物业公司保证参展材料商中 我们是涂料的独家 这样可以有效的减少小区内的竞争 减少投入产出的风险 小区推广9个步骤 10 一 步骤三 洽谈合作2 与物业公司外的第三方洽谈2 1广告公司现在许多城市不断出现专做小区广告的广告公司 广告公司通过攻关物业公司高层 垄断小区内的所有宣传 有了这个第三方的插足 使得小区宣传费用增加 宣传方式也受到限制 2 2其他建材商当小区内宣传受到宣传费用 宣传方式限制时 我们必须从其他途径寻找宣传出路 有一种值得借鉴的方式是与其他的建材商合作或是合租 互相降低费用的同时 也达到了我们宣传的目的 小区推广9个步骤 11 一 步骤四 驻点前的前期准备1 人员安排根据小区的大小及装修时间进度提前做好人员安排计划 派哪些人去 如何分组 分栋 2 确定驻点确定哪种驻点方式 太阳伞驻点 帐篷驻点 小区店驻点 若是小区店驻点还需提前量好尺寸 为宣传物料准备 制作提供依据 3 物料准备确定小区驻点后 接下来就要开始准备宣传物料 包括宣传的各种元素 道具 广告公司制作的KT板 喷绘 X展架等 同时根据物业允许下的宣传 准备好窗贴 楼层贴 条幅等 尽量做好全方位的小区宣传 小区推广9个步骤 12 一 步骤四 驻点前的前期准备4 活动确定在全面开始新小区宣传前 提前制定小区内的促销 宣传活动 并制作宣传广告牌 海报 以便第一时间公布促销 团购活动信息 5 驻点前动员 安排在小区正式推广前小区经理需做好 小区推广计划书 合理预算整个小区推广费用 投入 产出量并制定目标量 同时对小区整个推广过程做好工作安排 合理安排新驻点小区与周边小区的工作 并在业务员会议上进行宣讲和安排 小区推广9个步骤 13 一 步骤五 布置场地1 驻点布置小区驻点的布置主要有以下方式 A 帐篷驻点B 太阳伞驻点C 小区活动房驻点D 小区店驻点E 合租店驻点F 业务员散跑 结合样板房 小区推广9个步骤 14 一 步骤五 布置场地2 小区内宣传布置在布置好小区驻点的同时 小区内的其他宣传模块也需要尽可能到位 如楼层贴 窗贴 广告牌 调幅 海报 太阳伞等 3 结交宣传伙伴小区是各建材商作战的第一线 绝大部分的材料商 地板 瓷砖 太阳能 橱柜 地暖 五金等 和部分装饰公司都可能在小区内驻点 结交这些非竞争的宣传伙伴 从而达成信息共享 合作推荐 实现双赢的目的 小区推广9个步骤 15 一 步骤六 开始推广1 扫楼宣传扫楼宣传虽是原始的宣传方式 但也是最行之有效的与油工 业主沟通途径 扫楼工作的细致程度 直接影响小区推广效果 扫楼必备道具 A 产品资料 B 名片 C 样板 白漆样板 清漆样板 免漆样板 喷涂样板 D 扫楼记录 表格 本子 扫楼表内容 E 检测报告这里重点说明一下 免漆样板 免漆门 免漆门套 免漆柜的使用对许多市场的装修木器漆销售都是一个不小的冲击 许多市场甚至达到风靡的程度 如何抵挡免漆产品的冲击 小区推广中免漆样板的使用是一个不错的方法 小区推广9个步骤 16 一 步骤六 开始推广 通过扫楼 不断接触油工师傅 在联络感情的同时 可不断开发新的油工会员 通过扫楼 不断接触业主 在宣传讲解的同时 领其到小区驻点参观 体验 达成购买 通过扫楼 信息记录 为小区工作安排及销售成绩统计提供依据 通过扫楼 良好的宣传讲解 可改变业主的购买品牌意愿 在我们与某业主接触之前 可能业主对某涂料品牌有了一定的印象或是某品牌已与其有过接触 但经过我们业务员一次或多次的宣传 体验 能加深其对我们的好感并达成购买 甚至能通过业主改变装饰公司用漆 小区推广9个步骤 17 一 步骤六 开始推广2 驻点宣传小区驻点是业主 油工了解嘉宝莉的一个形象窗口 驻点形象特别重要 既要让油工 业主感觉到公司的实力 也要让他们见到我们的油漆 乳胶漆产品 各种效果样板 让他们有一个放心感 亲身感觉到嘉宝莉是大品牌 可信赖的品牌 在做好形象宣传的同时 真正打动客户的还是各种操作体验 鱼在漆中游 耐冲击 耐划伤 耐黄变 等都是很有说服力的体验方式 小区推广9个步骤 18 一 步骤七 集中战役小区推广工作考验的是细心程度和耐心程度 需要每一个小区业务人员用心抓住小区推广中的每一个细节 每一个步骤 方能最大程度的取胜 7 1如何更好地利用公司政策为小区推广服务小区推广作为涂料销售的最前沿 除了要有良好的推广形象 要取得非凡的成绩 一定的针对小区政策作为支撑也是必不可少的 小区推广9个步骤 19 一 步骤七 集中战役7 1 1如针对小区的团购政策 在正式驻点前就需确定 2户以上几折 3户以上几折 多户以上几折 公司各部门统一宣传口径 7 1 2促销的政策是多样 多元化的 可以是买漆送漆 买漆送物 买漆送服务 或是指定小区的业主凭业务员名片可以享受购漆折扣等 7 1 3推广政策也是必要的 以成本价或不惜一切代价攻关并拿下小区装修最开始的三家用漆 以一个良好的开局并结合样板房宣传 为后续工作做好铺垫 小区推广9个步骤 20 一 步骤七 集中战役7 2如何利用样板房做好小区宣传样板房宣传是小区宣传的一把利剑 因为样板房能实实在在的展示我们产品的实际装修效果 对于业主来说更有说服力和可信度 要使样板房的效果发挥到最大化 以下几点需重视 7 2 1样板房的施工质量样板房作为形象宣传的途径之一 质量永远是放在第一的 需要公司技术人员做好监理工作 油漆的施工要特别注意漆膜的流平性和丰满度 墙漆除了喷涂均匀和保证一定的厚度外 基层腻子的平整度及打磨的程度也至关重要 第二次腻子打磨一定要用600号或以上的砂纸 小区推广9个步骤 21 一 步骤七 集中战役7 2 2借助业主的推动假设样板房是硬性广告的话 样板房业主的宣传就算是活广告了 样板房的选择也有许多的细节之处 第一 样板房要尽量选择在小区过道两边 且非电梯房的话楼层不宜过高 第二 业主性格一定要是开朗 热情 单位房的话最好是能找单位的领导房作为样板房 第三 我们以相对优惠价给样板房业主 业主在正式搬入前需给我们提供带业主参观的便利 如把装修期间的钥匙给到我们小区业务员 方便其带业主参观等 若条件允许 可以聘样板房业主为我们临时兼职业务员 每成功推广一户给予一定的奖励或提成 借助业主的特殊身份进行宣传推广 小区推广9个步骤 22 一 步骤七 集中战役7 3借助装饰公司的推动建立小区样板房是各装饰公司小区竞争的必然招数之一 与装饰公司合作建立样板房 是我们又一种宣传模式 装饰公司业务员不断带业主参观 介绍装饰公司装饰效果的同时 也介绍我们的产品 小区推广9个步骤 23 一 步骤七 集中战役7 4如何提高小区内乳胶漆销量在中国大部分市场 嘉宝莉乳胶漆还不占优势 如何在小区推广过程中提高乳胶漆销量 需要我们多动心思 也需要一定的应对方法 如何借助我们的优势打断立邦 多乐士的垄断局面 以下两种方式供参考 嘉宝莉大部分经销商开始推广无气喷涂服务 这是我们在乳胶漆领域竞争的一大优势 在小区推广过程当中 通过扫楼宣传 喷涂辊涂对比样板 小区店对比墙 耐擦洗试验 喷涂样板房等最大化发挥喷涂的竞争优势 鱼在漆中游 试验 当今消费者对油漆涂料关注主要是是否环保 通过 鱼在漆中游 试验 能将嘉宝莉漆的超环保功能很好的表现出来 并且形成很强冲击力 鱼在漆中游海报图片可向公司广告部获取 小区推广9个步骤 24 一 步骤七 集中战役7 5如何与竞争对手同时争夺同一客户小区推广的过程也就是与竞争对手的博弈的过程 往往为了争夺同一客户 各竟品业务员都忙得不亦乐乎 在这种情况下 我们一定要保持我们的原则 不过高夸大自己 不贬低竞争对手 用实际效果说话 用真诚打动客户 小区推广9个步骤 25 一 步骤七 集中战役7 5 1如何与竞争对手争夺业主小区推广过程中 我们有了良好的形象 良好的宣传道具 这是我们的优势 但竞争对手也有他们各自的优势 如广告 品牌 服务等 业主争夺战中无形当中给我们竞争带来很多阻力 这时我们需要小区业务员的勤奋和我们独特之处去竞争 第一 通过勤扫楼 增加与业主见面 宣传的机会 第二 通过我们的各体验道具的演示增加说服力 第三 通过样板房的真实效果宣传打动业主 第四 通过免费无气喷涂服务 用增值服务及良好漆膜效果说话 小区推广9个步骤 26 一 步骤七 集中战役7 5 2如何与竞争对手争夺油工每个区域的油工数量有限 也成为各品牌跟踪 争夺的目标 面对油工资源的争夺 兰州小区业务员总结出 勤 缠 磨 跟 四字方针 值得借鉴 油工资源也存在很大的不稳定性 其可以是几家品牌的会员 买任何漆都可以拿到奖励 这时我们需要做好业主的宣传 使业主真正把握油漆品牌的购买权 小区推广9个步骤 27 一 步骤七 集中战役7 5 3如何与竞争对手争夺装饰公司装饰公司作为涂料销售的重要渠道 一直都是兵家必争之地 除合适的价格外 装饰公司看重的更多的是服务 无气喷涂服务和调色是嘉宝莉大部分经销商的都能提供的服务 这是我们的优势 在小区推广过程中 在与竞争对手争夺装饰公司的博弈中 我们也总结出一些经验 如合作样板房宣传 免费无气喷涂服务 通过做业主的工作改变装饰公司的用漆等 山东滨州在小区推广的过程中就有这样好的例证 通过 鱼在漆中游 耐擦洗试验 免费无气喷涂服务 仅此三项宣传 在不到一个月的小区推广中 通过做业主的工作 20多户业主迫使装饰公司改变原有用漆 在装修协议签定后改多乐士为嘉宝莉 小区推广9个步骤 28 一 步骤八 战后分析1 投入产出小区驻点在经过一段时间的推广宣传后 将进入装修末期 或者已没有太多驻点价值 这时我们就要考虑从驻点撤出了