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广告策划书策划 广告策划书策划人:淮安国际广告公司执笔人:陈昌锦二零零四年八月东奥房地产公司广告策划方案xx年8月4日前言本策划书分为两大部分，第一部份是对本项目总体策划进行阐述，而第二部份是针对住宅发售而制定的推广策略和相应的工作计划。 策划思路我公司认为，策划的关键是让项目持续旺销，旺销的核心是销售力。 围绕这一理念，我们分别以销售力分析、销售力提纯、销售力提升、销售力传播、销售力实现等多方面进行阐述。 .第一部分销售力全攻略. 一、销售力分析 1、市况概略 （1）政策环境?大力启动住房消费市场从全国来言，自1998年的第十五次全国人大以来，中国的房地产作为未来的中国的四大经济支柱，其政府的政策即发展房地产是今后的发展重点之一。 xx年3月，政府规范了房地产市场，更加坚定了政策的立场。 ?从淮安市的状况来讲，自三淮一体战略实行以来，以淮安市为中心，淮阴县和楚州区为两翼的战略，给淮安的发展带了很大的机遇，淮阴县的重镇王营，其战略的位置便成了商界兵家必争之地。 于是，便需要一个高档时尚的居住小区。 而在淮阴县的住宅开发方式却还停留在原先样式。 . （2）市场环境住宅旺销势头不减，个人购房成为主流。 随着房地产 二、三级市场的联动及各种促销政策与措施的出台，淮安市城镇居民购房意识不断增强，住房销售面积大幅提高。 . （3）行业环境随着实物分房福利的取消以及城市居民购房意识不断增强，商品房销售价格持续攀升，但对于淮阴县来言，其拥有现代化、时尚并结合大自然的高尚住房还未出现。 2、竞争对手类比 3、项目理解/分析/总结 （1）项目理解总占地面积103600M总建筑面积91130M规划居住人口1428人建筑密度26%归纳如下SWOT分析S优势?发展商将不同年龄层次的人的活动特点与小区的设计相融合，为提升项目的人性价值奠定基础。 ?组团式发展策略，是项目长期开发建设中消费者、发展商双方满意的保证。 ?紧贴盐河，除了将以河作为道路结构，将园林景观融入到小区设计中，是独一无二的自然资源优势。 ?发展商自有高水平的开发队伍和销售，并在淮安市内小有名气，可给消费者带来更多的信心保障。 ?淮阴县政府即在小区对面，从政策趋势来言，必然属于持续开发地区。 2容积率0。 882绿地率31%.W劣势?项目发售时没有现楼，小区尚未形成，会影响买家信心，增加销售难度。 ?项目周遍仍为杂乱无章的平房小住户，区域环境，短期内难以完全得到改变。 O机会?项目规模宏大（满足不同要求），配套完善，低密度布局，绿化面积大，对买家有很大的吸引力。 ?三淮一体的战略提出向南北发展的城市规划策略，为项目的发展和升值缔造了无限广阔的空间。 ?发展商管理水平已日趋成熟，可为项目推广提供更多的支援（特别是社区文化的建立和物业管理方面）。 .T威胁?项目规划建设的时间跨度大，极易受市场的变化而左右楼盘的销售。 ?项目位处正在开发的淮阴县王营镇，对买家造成心理的不良影响（郊区购房）。 ?xx年，淮安地区将有更多规模宏大的项目投入市场，市场竞争环境更为严峻（如市中心的写字住宅楼）。 总结综上所述，我们对本项目的情况、所处区域路段、市场情况等都有了比较详细的分析和了解，无论是硬件还是软件方面，都是十分是有竞争力的一个项目。 关键在于在推广过程中，在原有的优势基础上，如何对产品进行提升，在短时间内提高项目的知名度，创造其在淮安市场的影响力，进而达至旺销，是最主要的任务。 . 二、销售力的提纯第一节命名建议根据本项目的建筑规划以及其倡导的绿色、高科技社区文化格调，把此项目名、户型名形成建议。 1、项目命名据经房地产成功案例分析经验总结，好的项目命名能叫人过目不忘，百听不厌，不造作、不媚世，它不仅是有利于项目本身的形象推广，更可使一个专业房地产公司的持续发展创造品牌。 东奥公司将其命名为“左嘉花园”，幽雅、简洁琅琅上口，其高度概括了项目本身优越的地理位置和优美的自然环境。 2、单位户型间接命名按不同的面积大小分别命名（137280平方米）温馨型典雅型舒适型聚豪型第二节项目定位本部分的策划是在销售力分析的基础上，结合竞争对手的情况，进一步推动销售力，尤其是独特竞争优势，并指出项目定位。 包括市场定位、功能定位、形象定位。 要对项目进行准确定位，首先是结合本项目，其具有的优势十分明显，但这些优势并非本项目的专利。 因此，我们必须要理清思路从市场的角度在现今竞争激烈，硬件同质化的年代，想永远领先是不可能的，要实现旺销，必须树立鲜明的项目形象，占领市场消费定位，令消费者认同。 从发展商的角度现在的操盘方法，已经不存在一招致胜、靠单一的市场定位就能成功销售的灵丹妙药。 必须从全方位、多层面地发掘、深化、构筑项目的竞争势能，形成明显的差异化，才能保证项目的长期旺销。 从消费者的角度买家越来越重视物业的综合质素。 在同档次的楼盘中，买家的注意力往往会集中在综合质素高、名气响、先天条件好的楼盘。 他们追求生活各方面的完善，包括地理环境、小区规划和配套设施都希望一步到位。 从产品的角度在许多楼盘都在不断挖掘和扩大自身卖点的同时，没有和消费者进行良性沟通，最终无法满足消费者最基本的欲望需求。 房地产的竞争表现为阶段性的升级（从卖方市场到买方市场的升级，然后表现为从实物地产到概念地产阶段的升级），要想保持持久的竞争优势，仅仅以户型、价格为素求的项目的竞争力是不足的。 1、市场分析/定位/总结市场定位是项目定位的基础内容，实际上是选择买家，确定项目的目标购买者和目标使用者是哪一类人。 （1）市场分析A、消费者构成（相关行业资料）?据调查所得，年龄段在3050岁之间的买家的比率为68%，并且以典型的三口之家为主，比率是52.55%。 .B、消费倾向?买家对首选的居住区域中，偏南的位置比率很高，为38.38%?在价格方面，“价廉物美”的需求观念，在他们心目中根深蒂固。 ?在购房面积中，一般选择适用型的，豪华型的只有商务人士选择；?付款形式中银行按揭占很大的比例。 .C、消费主体?购房主体是以中高收入的阶层（如从事商务等）的消费者居多，属于消费潜力比较高的阶层。 （2）市场定位一个项目要抓住目标消费者，就会起到事半功倍的效果，故目标消费群的定位准确与否将对项目的销售起到决定性的作用。 结合本项目的目标消费群的定位第一类消费者具备一定生活积蓄，具有稳定的经济，年龄结构层在3040岁之间，购房目的是安家自住购家，首次置业为主。 对所购房屋的户型、面积、朝向、价格、景观等因素均考虑很细致，态度务实，注重物业能否满足其多方面需求如健康的需求，社交的需求，运动的需求、休闲的需求，安全的需求。 这部分买家是现阶段的主力消费对象。 第二类消费者具有稳定收入但需要财务支持的职业人士，年龄在2535岁之间，文化程度高，事业有一定基础，处于成长期；购房目的主要是落户安家，对购房过程中的价格很敏感，在经济承受能力允许的情况下，才考虑户型和面积，大部分是首次置业，他们生活态度追求现代、时尚。 乐于接受新事物，有积极的人生观。 是较易开发和受宣传影响最大的客户群体。 这批的买家是项目未来的发展所吸纳的最大消费对象。 第三类消费者事业有成的商界人士，具有良好的经济状况和家庭诸备，年龄结构层在40岁以上，购房目的为置业。 对购房过程中的各部分环节均很熟悉，态度较为保守、传统，在项目建设各方面条件不很成熟的情况下，销售有难度，这批买家属于少数。 但却是别墅的消费主要群体。 归纳如下总结目标消费群定位是中青年人士，追求社区的总体质素，对价格（尤其是总价）比较敏感，生活方式比较现代和多元化，喜欢户外活动（如运动、休闲、娱乐、朋友交往等等），希望生活丰富，因此，最看重社区的生活环境和配套设施。 2、功能定位在市场定位中回答了“把房子卖给谁”的问题，接下来解决一个问题是消费者对项目怎么用及用得更好。 结合本项目自身特点位处淮阴区王营镇?优美的自然景观?合理的整体规划?精心设计的人工景观?完善的配套设施?高水准的物业管理?独具魅力的社区文化结合本项目目标对象月收入水平较高的阶层为主的目标消费群.我们提出以下的功能定位淮阴县第一家河畔社区释义市场具有首创性，迅速地将本项目与竞争楼盘区分，建立特有的项目形象，占据市场的制高点。 产品从感性与理性两方面对项目进行描述，将其特然清晰，直接地展示出来。 消费者优越的生活环境是消费者最渴求的，切合目标消费群定位。 3、形象定位项目在推广时为了与其他楼盘形成明显差异，对其自身特色和优势的确定和概括，而树立的个性形象。 我们提出以下的项目定位在淮安市中“环境最美、配套最全、规模最大、选择面最广、生活最丰富、户外空间最佳、质量最好、交通最方便”的住宅小区（简称8最项目）支持点 （1）合理的规划布局，完善的生活、休憩设施提供了充足的生活空间与活动空间，提供了业主沟通与交流的场所，使生活的秘密性与公开性得到实现。 （2）自然环境（紧靠盐河）与人工景观（小区绿化）融合协调，创造居住环境美化，生活环境健康化。 与现代提倡的绿色住宅观点不谋而合。 （3）建筑规划遵遁现代风格，具有深厚的文化内涵及人文气息的典雅，加上独特的个性景观艺术令人宽心悦目，给人带来美的熏陶。 （4）总体形态 4、项目核心理念“绿色家园”首期广告语彩色生活在等你.为了顺应人们对“时尚、健康、休闲”的生活追求，我们提出了“彩色”的核心概念，目的是发展商卖给消费者不仅仅是一套房子，而是一种生活方式，将一种充满现代气息的、健康清新的生活方式作为新的素求点，使消费者从更高的层面去注视项目，使消费者在购房中不仅在居住环境上得到新的提升，同时又感受到其生命价值也得到提升，为项目的营销推广提供更加广阔的施展空间。 不同的色彩代表不同的生活态度及不同的生活方式，同时也意味着可享受着不同的生活情趣和生活配套。 .?红色热情、社区人文环境、发展商理念。 ?橙色丰盛、成熟配套。 ?黄色阳光活力、泛会所。 ?绿色园林、绿化、原始森林、回归自然、生态。 ?青色青出于蓝、教育、文明、学校。 ?蓝色浑河文明、大社区。 ?紫色浪漫、农庄、牛奶场。 5、形象包装现代、时尚、丰富、绿色彩色生活是指生活的多元化，齐全的配套、优美的景观、合理的规划、独特的社区文化，提供给住户丰富的社区生活，休闲生活户外活动。 第三节价格定位经过反复比较周边重点项目和针对竞争对手的销售价格，本着“顺利启动，逐年提升”的价格策略，根据项目成本、土地成本、建筑成本及市场接受能力，确定项目定位。 1、定价策略?本公司认为，本项目的入市定位应当采取低开高走的策略，同时应较具弹性空间，入市时间留有较强的市场竞争力，能够让先购、先住者的物业升值。 但需注意，入市价格不应太低，否则会使买家认为发展商对物业没有足够的信心。 .?为让前期的买家对本项目的价格是不断上升的感觉，建议在新推出的单位，采用比较低的价格；按推售单位的顺序逐渐调升至比较高的价格。 另外，在各个单位（朝向、楼层）的价差上应尽量拉大，增大层与层之间和朝向之间的售价，形成明显的低价、高价单位，)并可以籍此制造出一些较低价的单位，作为宣传点。 这样，买家在购买时可以根据自己的经济能力有更多的选择。 朝向和景观差的单位快速被市场吸收，促进成交。 而朝阳和景观佳的单位也被带动，为发展商实现利润方面的平衡。 2、具体定价建议无 3、逐渐提升比例每卖出N户，%的比例升幅，具体实际升幅仍需根据市场情况作调整；. 三、销售力提升.市场上受欢迎是综合质素高，也又有特色的项目，在确定项目市场定位后，如何进一步提升综合质素是本策划部分的关键。 （详细见东奥房地产开发公司的说明）. 1、整体规划 （1）组团划分 （2）组团布局 （3）路网规划 （4）绿化设计 （5）智能化设计2建筑风格及立面（见图册） （1）建筑风格 （2）立面 （3）色彩. 3、景观及园林设计景观园林绿化设计河边绿化. 4、小区配套 （1）公建 （2）休闲设施 （3）运动设施. 5、平面户型及功能布局根据该项目的市场定位因素及目前市场的供需状况，可考虑设置以下户型*温馨型适合新婚夫妇或三口之家。 功能上设主卧、次卧、客厅、餐厅、厨房、单卫等。 主卧设走入式衣橱，次卧预留书柜、书桌位置。 .*典雅型适合三口较富裕型家庭，功能上设主次卧、客厅、餐厅、厨房、双卫及多功能房（书房）等。 *舒适型（小别墅）适合一家三代（4-5人）功能上设主次卧、老人房、客厅、餐厅、双卫、厨房、多功能房、储藏室等。 *聚豪型（别墅）平面布局可设计为跃层或错层高厅，功能方面在满足基本功能前提下，考虑增加小型会客厅、开放式衣帽间、隐蔽式储藏间，洗衣房、佣人房、钢琴间、客房等。 各户型间隔、面积范围、所占总套数比例及布局详细见布局图 6、其他建议 （1）组建楼盘的巴士（公交车）可以与公交公司联合协办，在节假日时候作为看楼直通巴士接送，给有意购房者提供便利；平时则为业主服务，定点定时接送。 好处在于不仅有效缩短购房者往返住地与楼盘之间的时空距离，也拉近了购房者与发展商的心理距离，有.利地促进了楼盘的销售，而巴士在市内穿梭来往，更是楼盘的流动宣传工具。 （2）为楼盘争取更多荣誉如“全国优秀住宅示范小区”、“省级优质建筑样板小区”等。 . 四、销售力传播.关于东奥“盐河”的媒介预算及投入使用策略原则和分配比例 一、开盘前的公关活动 1、公关内容征集文选、征集徽标等、征集楼盘形象代言人等等 2、活动目的?销售铺垫为公开发售之时造声势，提高楼盘的知名度。 ?制造热点提供一个契机让公众来了解“盐河湾畔”，及其优点。 ?吸收各方面的卓越建议听取各方意见。 ?打造品牌从品牌的角度来进行营销活动。 ?所有参赛者资料即是一次潜在消费者的自动锁定参赛者的资料含有重要的个人信息，可以成为我们寄发宣传资料、派发直邮的对象。 二、媒介投放策略“重点出击、持续平稳”。 新项目的开盘发售，对项目以后的销售起决定性作用。 项目开盘是媒介投入“重炮区”。 其次展销会仍将为重点。 持续期要保持一定量广告。 所以我公司建议媒介投放策略原则，不可平均分配。 要了解市场，充分利用市场，及时调整令投放策略更完美。 三、媒介投放比例及预算项目预算总成交量2000元/平方米8万平方米共16000万元人民币项目总投放量预算约占总销售金额的2%共320万元人民币按项目总发展周期为3年，则每年媒介投入比例及量的建议如下媒介投放分析第一年约占40%共80万元人民币第二年约占30%共60万元人民币第三年约占30%共60万元人民币 四、各种媒介的简单评述和分析 1、电视类媒介特点覆盖面广，快速传递信息，具有声音及活动画面，使创意生动的直接呈现在消费者面前。 快速建立广告效果。 .A、淮安电视台直接覆盖淮安市及周遍部分市、县。 有两套节目，收视率相对平均，以新闻及电视栏目收视率较高。 是东奥主打电视媒介。 B、淮安有线台影视频道收视率较高。 C、淮阴电视台全市覆盖，可考虑作项目的辅助电视媒介。 . 2、报纸类媒介特点报纸是最传统的媒体，高阅读率且阅读人群集中在大都市，报纸为商广告提供一个高涵盖且具有说服深度的媒体。 .A、淮安日报淮安市发行。 市委和机关必订报纸。 日发行量数万份，周一至周五阅读率较高，覆盖整个淮安地区。 B、淮海商报是淮安地区发行量和影响力最大的报纸，日发行量达数万份。 周一至周五阅读率较高。 较多公司选用媒体。 C、淮海晚报是一份大众化报纸，日发行量也达数万份。 以商业、务业读者为主。 . 3、电台类媒介特点广播媒体是一种“轻电视”，只有传播音讯而没有视讯使广播逐渐成为个人化媒体，不受时间和空间限制。 广播媒体在使用上，只能传播声讯使创意冲击力相对减弱，因此播出频率要求相对较高。 4户外广告媒介特点户外媒体的广泛定义只存在于开放空间的媒介载体。 区域性特别强，尺寸的大小对广告效果有很显著的影响。 因此，户外广告属于“即兴型”广告媒体，起即时提醒及促销的作用。 .A、车身广告制作途经和淮阴县的密集公交线路及楼盘接送看楼组、专车车身广告。 另途经项目区域的重点繁华商业地区公交车线路也在考虑之列。 B、路牌广告在淮安市区人流量比较大的地方如淮海广场、淮安车站等及项目附近重要商业路段放置大型路牌指引消费者，提高项目知名度。 C、旗杆广告在项目出入路段及商业旺区路段放置。 D、围墙广告在项目楼盘外围制作有创意、新颖的围墙广告。 对项目形象及销售都会起到一定作用。 五、媒介费用投放的分配和原则媒介费用投放是否合理，对项目销售影响至关重大。 以适量、合理分配，达到准确无误的原则。 A、报纸广告包括硬性广告及新闻炒作，约占整个媒费用投放的43%。 B、电视广告包括形象广告、促销广告以及电视广告杂志。 约占整个媒介费用的18%。 C、电台广告包括专题节目广告、常用促销广告。 约占整个媒介投放费用的5%。 .D、公关促销活动包括阶段的展销会配合及节假日的公关活动。 约占整个媒介投放费用的15%。 E、广告品制作、印刷包括电视广告的拍摄、楼书、单张、置业宝典、银行按揭、付款方式、楼价表、贷款利率表、装修标准等等。 约占媒介投放费用的5%。 F、户外广告包括路牌、车身广告、旗杆广告等等。 约占媒介投放费用的10%。 G、展示系统包括楼盘模型、售楼部现场环境布置、楼盘大环境的包装展板等等。 约占媒介投放费用的5%。 六、各销售阶段媒介费用投放的分配比例和原则项目各个销售阶段要细分，要有一个侧重点，每个阶段的媒介费用投放分配都有轻重之分。 一般来讲主要分成A、前期工作B、内部认购C、第一次公开发售D、第二次公开发售E、第三次公开发售 七、各阶段及开盘期间的推广主题 1、开盘前征集活动美好生活，你我共创。 2、第一次公开发售彩色空间，缤纷生活。 3、第二次公开发售越活越出色。 4、第三次公开发售智能绿色，全面服务 八、新闻炒作楼盘是否能够很好的销售，取决于三个方面，第一是新闻炒作，楼盘在公众的心目中印象的深刻与否。 第二，楼盘是否有很好的卖点，如果有与众不同的卖点，会体现出个性化发展。 第三是地理位置与价格。 而第一点，是最关键的。 所以，本公司对于楼盘的炒作，提出以下两个方面。 公关活动，至关重要.项目本身，大力炒作 九、现场公关活动（设从xx年开始） 1、内部认购时候，在现场派发号筹，于公开发售时候按顺序选购。 2、在“五一劳动节”的假日，搞现场SHOW，聘请模特表演公司、演出公司到现场举行表演活动，并同时设立抽奖。 3、在“六一儿童节”在现场搞小儿绘画大赛，让儿童绘画，描绘彩色生活的缤纷。 4、在7月份，搞露天音乐会。 5、在8月份，搞晚上看楼大行动，与饮料公司挂钩，提供大量饮料，吸引买家到场。 6、在中秋节，搞缤纷嘉年华会和赏灯会。 7、在12月初，搞大型的现场公关活动，为下一年的销售推广作铺垫。 五、销售力实现.本部分主要是销售现场的把握和安排，以及对销售人员的专业培训等。 1、现场包装工地作为买家最为切身关注的地方，是宣传最经济和有效的场所。 工地形象如何，不仅直接与楼盘、公司形象有关部门，而且还能营造销售气氛。 在楼盘峻工前，给予消费者理性认识的第一接触对象。 应以展示项目的优势特点为主题的设计包装工地。 具体手段?在通往现场的路道两旁种上树木、花草，美化现场环境。 ?建设工地外围上宣传墙，墙身上可喷绘项目LOGO、发展商组合名录、小区效果图、主要景观效果图、主要配套设施效果图等。 ?当楼体成型时，墙身悬挂巨型标语LOGO+项目名称等.?工地路牌表明楼盘的名称和位置，直接与工程形象相关联。 ?工地围板明确发展商和地产建造的专业性.?工地气氛利用彩旗、气球等宣传物品，吸引人们的注意力，营造人气旺，整洁，有序的施工现场。 售楼环境基本概念让每一个来参观的人都能够真实而完美的感受到项目的生活型态，并喜欢住在这里的生活。 .?售楼环境包含户外展示空间和售楼部及示范单位。 ?户外展示系统充分展示楼盘各方面的情况，使买家通过对其的阅览，完全领略到整个楼盘的生活环境和状态。 ?建议1）作为主要的展示空间，其工程进度应该是比其它住宅要快，同时将对中心广场的立面优先完工，以便购房者的阅览及其感官的建立。 2）应注重每个细节的刻画，如楼体的建筑材料、装饰材料、色彩搭配及路面的包装（不能有泥地出现，应让多彩地砖和草坪去覆盖）。 当买家到达售楼现场时，他会看到 1、富有个性的门楼设计 2、一个广阔的户外生活空间，道路是彩色的，中间有花盆、雕塑、长椅、小型喷泉等，两边是琳琅满目的生活设施，比如书店、小型自住超市、精品店、花店、家居装饰用品店等等，当然也有精心设计的售楼部和展示中心。 2、售楼环境1)售楼部根据功能分为6个区A）入口接待区摆设两边设条型桌，派发销售资料。 用途迎接看楼者。 .B）展示区位置一进售楼部首先到达的区域。 摆设整体规划模型及各款楼式、户型模型和多功能休息椅等休闲设施。 用途看楼者首先对项目的规模及规划有整体上的认识。 C）洽谈区位置展示区的右边，或紧靠展示区。 摆设以多款展板与展示区联系，设桌椅，饮水机。 用途售楼小姐接受看楼者咨询。 .D）休息区位置可以另开房间。 摆设大荧幕电视循环播放广告杂志，桌椅，饮水机。 用途看楼者对楼盘基本有所了解，休息过程中通过影像进一步传播项目的信息。 E）付款区位置与其它区有空间区隔，如阶梯、展板等，但仍可明显看见。 摆设条型办公桌，办公设备、椅子、饮水机。 用途交定金，或付款。 .F）银行按揭咨询处位置付款区旁边。 摆设条型办公桌，办公设备、椅子。 用途按揭银行提供咨询服务。 G）儿童临时活动区位置在休息区旁边。 摆设波波池、趣味滑梯、摇摇马、木制游乐架等。 .2)、设计上要表达出彩色生活这一核心理念，在视觉（设计与色彩）；听觉（播放节奏轻快的音乐）；（嗅觉放置鲜花）等花心思配合。 3)、除在设计上为消费者创造轻松的氛围外，还可通过辅助手段完成。 如售楼部入口处放置饮料、糖果供看楼者索取。 4)、售楼部空间要有弹性，以展板或其他间隔令活动面积可大可小，以应人流多时分流之用及人少时不会出现冷清的情况。 5)、售楼部繁忙时设二人负责清洁。 3、示范单位1)设置普通装修及清水房两款。 2)每天必须清洁示范单位。 3)每个示范单位入口处墙上挂展板，内容户型、建筑面积、实用率、价格、装修标准。 4）若有随楼附送的物品，应该在显眼处指示。 .5）示范单位的展示数量建议做8套，装修标准中4套是清水房，其余4套是按照我公司提出的4种户型间隔分别设置。 具体如下温馨型以鲜艳、缤纷色调、精致型为主，精致装修。 典雅型以暖色调、简洁、实用型为主，配置家具和精致装修。 舒适型以冷色调、清朗、偏保守型为主，配置精致装修。 聚豪型以璀灿、耀目色调、享受型为主，配置豪华装修。 4、销售人员培训（销售前一个月）?售前推介各销售人员应佩带工作牌及名片，让买家得到亲切、个人及持续的销售服务；销售人员对购房的所有须知应热情、熟练、专业地进行介绍，需要事先作充分的训练，包括预备常见问题的标准答案、应对及演练、临场分工、外表仪容规定等。 .?销售过程事先设计好有效率的销售流程，各销售人员完全掌握销售每个程序细节，务求令销售工作专业、高效。 ?售后跟进售后要面对很多关于建筑进度、交楼标准、物业管理、入伙细则、办理产权、按揭及付款等事项，销售人员应提供耐心的服务，因为初期买家的口碑是最重要的持续宣传。 . 六、销售力持续.第二部分住宅销售策略 一、首期营销策略本部分结合对市场的分析，拟定的目标消费者，本项目的竞争优势及市场定位，透过运用不同因素来就市场及消费者作针对性的策略。 各阶段营销策略简述开盘前/内部认购期重在造势。 一个项目的成功与否在项目开盘销售阶段就已基本看到大趋势。 房地产因本身行业的特殊性，决定了其在销售上一定要争取一炮而红，否则项目再有前景，也可能难以为继、中途夭折。 所以我们强调房地产销售的短时间内的大量成交，强调以快打慢。 这需要通过造势来实现。 入市时的价格也是决定因素之一。 我公司建议必须采用低价入市，即选择项目中景观、位置等较差的单位，在入市时以较低的价位抢攻市场，吸引买家的注意，形成开盘旺势。 .销售中期掌握节奏销售中期是成交量最大的时期，且销售价位也处在获利最大阶段。 此时的策划重点在于掌握销售节奏，利用各种卖点的组合与转移，多种销售渠道共用，对目标市场发动波次进攻。 操作的重点，在于一要借助开盘的势，趁热打铁。 二是注意购买力的积蓄与释放周期，采用波次进攻策略。 三是至始至终要强调快速、灵活的销售原则，以快打慢。 .尾期重促销销售后期要敢于让利，出清存货。 其策划重点在于促销技巧的组合，以强力的销售保证销售的零库存。 在促销技巧的组合上，应把握几点原则一是不直接降价，以其它方式体现让利。 二是促销技巧要出新，根据项目的实际情况度身订造。 三是促销不应只着眼于手头存货的销售，还要注意为以后的项目推广造势，起到承上启下的作用。 .发售营销策略 1、目标销售金额1.6亿元 2、策略总述通过对销售力分析，进行销售力提升后，其综合素质要优于竞争对手。 因此，必须在一推出时即占领淮安市房地产市场的致高点。 我公司提出策略以地毯式轰炸造势，循序渐进推高潮。 3、具体策略?单位策略销售要分多个阶段，起初推广应包括所有户型，但景观较差，楼价较低的单位，作小量内部认购及公开发售以摸底，之后根据销售情况调整，推其他高价单位。 .?定价策略本项目的定价必须考虑开发成本、消费者的接受水平、竞争对手的价格水平、资金回笼、楼盘建设、市场的价格趋势等因素综合考虑。 最重要的是创造心理价格与实际价格之间的落差，通过项目包装、销售现场、环境等方式，提高心理价格，增加楼盘的销售势能。 .?其它配合看楼车由内部认购期起，逢节假日看楼车，吸引及方便消费者前往现场。 同时，看楼车将经过市内的主要街道，其间不失为自我宣传的好机会。 操作要点A、车身上喷绘符合健康生活主题的设计，展示项目的特色与风貌。 B、车身上要有明显的“（项目名称）看楼车”字样；C、上车时即派送销售资料，天热时可赠送矿泉水；D、车上备有宣传单张，随时应付客人（可能是乘客，也能是过客）的索取。 E、司机的态度十分重要，将影响消费者看楼时的心情。 司机而且能解答简单问题。 看楼车的线路需根据沈阳市人流分布特点进行设计，基本原则A、基本满足各区消费者乘车需要；B、各线看楼车经过人流较集中的主要街道；C、行车时间尽可能控制在1025分钟以内；D、各停车点为各区的主要商业中心或标识性建筑（如广场）。 购房提供室内设计方案根据购房者需要提供室内设计方案，满足了购房后产生的一个实际需要，而且增加了产品的附加价值。 操作要点A、事先针对各种户型进行各种风格的设计，出整体及局部效果图、工程图。 B、为有需要的业主展示各种风格的效果图，让其挑选。 C、一经选定，提供全套图纸。 D、向业主推荐价优手工好的装修公司，由发展商提供质量保证协议。 .以上是本公司为东奥公司的楼盘销售策划方案，版权归淮安国际广告有限公司所有以下内容与本文档无关！以下内容与本文档无关！。 以下为赠送文档，祝你事业有成，财源广进，身体健康，家庭和睦！高效能人士的50个习惯在行动前设定目标有目标未必能够成功，但没有目标的肯定不能成功。 著名的效率提升大师博思.崔西説“成功就是目标的达成，其他都是这句话的注释。 现实中那些顶尖的成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功。 一次做好一件事著名的效率提升大师博思.崔西有一个著名的论断“一次做好一件事的人比同时涉猎多个领域的人要好得多。 富兰克林将自己一生的成就归功于对“在一定时期内不遗余力地做一件事”这一信条的实践。 培养重点思维从重点问题突破，是高效能人士思考的一项重要习惯。 如果一个人没有重点地思考，就等于无主要目标，做事的效率必然会十分低下。 相反，如果他抓住了主要矛盾，解决问题就变得容易多了。 发现问题关键在许多领导者看来，高效能人士应当具备的最重要的能力就是发现问题关键能力，因为这是通向问题解决的必经之路。 正如微软总裁兼首席软件设计师比尔。 盖茨所説“通向最高管理层的最迅捷的途径，是主动承担别人都不愿意接手的工作，并在其中展示你出众的创造力和解决问题的能力。 把问题想透彻把问题想透彻，是一种很好的思维品质。 只要把问题想透彻了，才能找到问题到底是什么，才能找到解决问题最有效的手段。 不找借口美国成功学家格兰特纳说过这样的话“如果你有为自己系鞋带的能力，你就有上天摘星星的机会！”一个人对待生活和工作是否负责是决定他能否成功的关键。 一名高效能人士不会到处为自己找借口，开脱责任；相反，无伦出现什么情况，他都会自觉主动地将自己的任务执行到底。 要事第一创设遍及全美的事务公司的亨瑞。 杜哈提说，不论他出多小钱的薪水，都不可能找到一个具有两种能力的人。 这两种能力是第一，能思想；第二，能按事情的重要程度来做事。 因此，在工作中，如果我们不能选择正确的事情去做，那么唯一正确的事情就是停止手头上的事情，直到发现正确的事情为止。 运用20/80法则二八法则向人们揭示了这样一个真理，即投入与产出、努力与收获、原因和结果之间，普遍存在着不平衡关系。 小部分的努力，可以获得大的收获；起关键作用的小部分，通常就能主宰整个组织的产出、盈亏和成败。 合理利用零碎时间所谓零碎时间，是指不构成连续的时间或一个事务与另一事务衔接时的空余时间。 这样的时间往往被人们毫不在乎地忽略过去，零碎时间虽短，但倘若一日、一月、一年地不断积累起来，?其总和将是相当可观的。 凡事在事业上有所成就的人，几乎都是能有效地利用零碎时间的人。 习惯 10、废除拖延对于一名高效能人士来説，拖延是最具破坏性的，它是一种最危险的恶习，它使人丧失进取心。 一旦开始遇事推托，就很容易再次拖延，直到变成一种根深崹蒂固的习惯。 习惯 11、向竞争对手学习一位知名的企业家曾经说过，“对手是一面镜子，可以照见自己的缺陷。 如果没有了对手，缺陷也不会自动消失。 对手，可以让你时刻提醒自己没有最好的，只有更好。 习惯 12、善于借助他人力量年轻人要成就一番事业，养成良好的合作习惯是不可少的，尤其是在现代职场中，靠个人单打独斗的时代已经过去了，只有同别人展开良好的合作，才会使你的事业更加顺风顺水。 如果你要成为一名高效能的职场人士，就应当养成善于借助他人力量的好习惯。 习惯 13、换位思考在人际的相处和沟通里，“换位思考”扮演着相当重要的角色。 用“换位思考”指导人的交往，就是让我们能够站在他人的立场上，设身处地理解他人的情绪，感同身受地明白及体会身边人的处境及感受，并且尽可能地回应其需要。 树立团队精神一个真正的高效能人士，是不会依仗自己业务能力比别人更优秀而傲慢地拒绝合作，或者合作时不积极，倾向于一个人孤军奋战。 他明白在一个企业中，只有团队成功，个人才能成功。 善于休息休息可以使一个人的大脑恢复活力,提高一个人的工作效能。 身处激烈的竞争之中,每一个人如上紧发条的钟表.因此,一名高效能人士应当注意工作中的调节与休息,这不但于自己健康有益,对事业也是大有好处的。 及时改正错误一名高效能人士要善于从批评中找到进步的动力.批评通常分为两类,有价值的评价或是无理的责难.不管怎样,坦然面对批评,并且从中找寻有价值、可参考的成分,进而学习、改进、你将获得意想不到的成功。 责任重于一切著名管理大师德鲁克认为,责任是一名高效能工作者的工作宣言.在这份工作宣言里,你首先表明的是你的工作态度:你要以高度的责任感对待你的工作,不懈怠你的工作、对于工作中出现的问题能敢于承担.这是保证你的任务能够有效完成的基本条件。 不断学习一个人,如果每天都能提高1%,就没有什么能阻挡他抵达成功.成功与失败的距离其实并不遥远,很多时候,它们之间的区别就在于你是否每天都在提高你自己;如果你不坚持每天进步1%的话,你就不可能成为一名高效能人士.让工作变得简单简单一些,不是要你把事情推给别人或是逃避责任,而是当你焦点集中很清楚自己该做那些事情时,自然就能花更小的力气,得到更好的结果.重在执行执行力是决定一个企业成败的关键,同时也是衡量一个人做事是否高效的重要标准.只做适合自己的事找到合适自己的事,并积极地发挥专长,成为行业的能手,是高效能人士应当努力追求的一个目标.把握关键细节精细化管理时代已经到来,一个人要成为一名高效能人士,必须养成重视细节的习惯.做好小事情既是一种认真的工作态度,也是一种科学的工作精神.一个连小事都做不好的人,绝不可能成为一名高效能人士.不为小事困扰我们通常都能够面对生活中出现的危机,但却常常被一些小事搞得垂头丧气,整天心情不快,精神忧闷紧张。 一名高效能人士应当及时摆脱小事困扰,积极地面对工作和生活。 专注目标美国明尼苏达矿业制造公司(3M)的口号是:写出两个以上的目标就等于没有目标.这句话不仅适用于公司经营,对个人工作也有指导作用。 有效沟通人与人之间的交往需要沟通,在公司,无论是员工于员工员工于上司员工与客户之间都需要沟通.良好的沟通能力是工作中不可缺小的,一个高效能人士绝不会是一个性格孤僻的人,相反他应当是一个能设身处地为别人着想充分理解对方能够与他人进行桌有成效的沟通的人。 及时化解人际关系矛盾与人际交往是一种艺术,如果你曾为办公室人际关系的难题而苦恼,无法忍受主管的反复无常,看不惯主管的假公济私,那么你要尝试学习如何与不同的人相处,提高自己化解人际矛盾的能力。 积极倾听西方有句谚语说“上帝给我们两只耳朵，却只给了一张嘴巴。 其用意也是要我们小説多听。 善于倾听，是一个高效能人士的一项最基本的素质。 保持身体健康充沛的体力和精力是成就伟大事业的先决条件。 保持身体健康，远离亚健康是每一名高效能人士必须遵守的铁律。 杜绝坏的生活习惯习惯有好有坏。 好的习惯是你的朋友，他会帮助你成功。 一位哲人曾经説过“好习惯是一个人在社交场合中所能穿着最佳服饰。 而坏习惯则是你的敌人，他只会让你难堪、丢丑、添麻烦、损坏健康或事业失败。 释放自己的忧虑孤独和忧虑是现代人的通病。 在纷繁复杂的现代社会，只有保持内心平静的人，才能保证身体健康和高效能的工作。 合理应对压力身体是革命的本钱，状态是成功的基础。 健康，尤其是心理健康，已成为职场人士和企业持续发展的必备保障。 学会正确地应对压力就成了高效能人士必备的一项习惯。 掌握工作与生活的平衡真正的高效能人士都不是工作狂，他们善于掌握工作与生活平衡。 工作压力会给我们的工作带来种种不良的影响，形成工作狂或者完美主义等错误的工作习惯，这会大大地降低一个人的工作绩效。 及时和同事及上下级交流工作正确处理自己与上下级各类同事的关系，及时和同事、上下级交流工作，是高效能人士的一项重要习惯。 做到上下逢源，正确处理“对上沟通”，与同事保持良好的互动交流是我们提高工作效能的一