试乘试驾流程销售技与试乘试驾过程中的话术 44页.ppt

试乘试驾流程销售技与试乘试驾过程中的话术 试乘试驾流程 1 主动邀请客户试驾 包括电话 网络邀请 2 填写试驾协议及试驾登记表 复印驾照 3 介绍试驾路线及测试项目 试驾路线看板 4 提供矿泉水 眼镜 手帕等试驾用品 询问客户是否需要 5 试乘试驾 先让客户试乘再试驾 6 试驾后让客户与试驾车合影留念 7 回到展厅后填写试驾反馈表 每一项须填写完整 8 促使客户成交 在客户试驾后 对产品的热度尚未退却时 引导客户进入条件商谈阶段 9 道别 和客户建立良好关系与印象 现场邀请客户试驾话术 1 参考话术一 刘先生 刚才我已经简单地向您介绍了迈腾这部车的性能和配备特点 不过 买车只靠看和听就做决定是不够的 买车是一件大事情 因此 在您作决定之前 我建议您先做一个试乘试驾 亲身感受一下迈腾这部车开起来到底怎么样 现场邀请客户试驾话术 2 参考话术二 刘先生 德国车和其他车不一样 一定要开过以后才能体会到它的好处如果您想真正了解迈腾这部车的话 我建议您做一个试乘试驾 如果您愿意的话 我马上就可以帮您安排 现场邀请客户试驾话术 3 参考话术三 刘先生拒绝 我还有事情 没时间了 太可惜了 刘先生 不过我们试一次车大概只要30分钟时间 您看时间来得吗 那我特别为您安排一个试车的机会 今天不行的话那么周末吧 您是周六有空还是周日呢 那我就赶紧先帮您预订了 签订试乘试驾文件 目的 在客户试乘试驾前签订相关文件 起到责任明确 规避风险作用试乘试驾文件的签订 使客户充分认识试乘试驾过程安全方面问题 签订试乘试驾文件 要求必选按规定要求客户认真填写相关试乘试驾文件 不能由他人代签客户在填写试乘试驾文件时候必须出示驾驶证并复印留档 签订试乘试驾文件 操作指导1 客户同意试乘试驾后 将客户带到洽谈桌前 委婉的提示他需要签订的文件 并将文件递到他面前 说明文件如何签署和注意事项2 客户同意签订文件后 委婉请他出示驾驶证 并告知出示证件的目3 客户签订文件时 要认真解释每一条款的含义 不重要之处可以辅助填写 试乘试驾概括介绍 目的1 让客户了解试乘试驾的线路和所用的大概时间2 让客户了解试乘试驾的规则及注意事项 试乘试驾概括介绍 要求介绍试乘试驾的时候 要将客户领到试乘试驾展示版前介绍试乘试驾的时候 语言要简洁明了介绍试乘试驾的时候 重要演示项目要重点提示 试乘试驾概括介绍 操作指导文件签订结束后 带客户来到试乘试驾展示版面前并说明其目的首先说明试乘试驾需要的大概时间和试乘试驾线路的距离然后说明本次试乘试驾能体验的项目 重点项目要重点提示最后介绍试乘试驾的规则及注意的事项 试乘试驾概括介绍 参考话术时间 引导客户办完试乘试驾手续后 客户上车之前 地点 引导客户来到试乘试驾展示版前 话术 刘先生 在开始试乘试驾之前 我给您做一个简单的情况介绍 我们已经为您挑选了一条比较适合试车的路线 全长大约8公里 等一下我会先开一圈 以便您熟悉车辆的性能特点和路线 接下来 您就可以亲自驾驶这辆车了 在驾驶过程中 有两件事情要请您注意一下 第一当然是要注意安全 毕竟您的安全是最重要的 因此请您务必遵守交通规则 并听从我的引导 第二 在驾驶过程中 我会适时提醒您行驶的路线 这样您就完全不必担心走错路 尽情享受试驾的乐趣了 试乘试驾工作转交 目的1 试乘试驾活动有专业的试车员 可以提升客户对试乘试驾活动的信心2 销售员和试车员分工不同 工作转交可以更好的为客户服务 试乘试驾工作转交 要求试乘试驾前 销售员要将试车员介绍给客户销售员要将客户关注的重点介绍给试车员 试乘试驾工作转交 操作指导带客户来到试乘试驾车面前将试车员介绍给客户试车员要礼貌和客户打招呼并握手销售员要将客户关注的重点介绍给试车员试车员邀请客户上车 试乘体验 目的让客户充分了解产品特色强化客户购买意愿 试乘体验 要求尊重客户感受 以舒适示范为主透过试乘完整介绍所有产品特点演示产品重点 引起客户兴趣 试乘体验 操作指导按试乘试驾线路体验项目示范亲切的语气 指引客户体验并获得认同 换手 目的试驾专员结束试乘线路示范让客户亲自试驾前的准备 换手 要求按试乘试驾线路规划于中途适当地点换手 或回展厅院内 注意上下车安全问题提示客户做好试驾前准备 换手 操作指导在客户完成试乘后 应选择适当的安全地点 将车辆停妥并熄火 请客户下车 并引导客户做到驾驶座上 销售人员上车后再将车钥匙交予客户 在客户发动汽车之前 请客户将座椅调整至最佳位置 调整后视镜 并系妥安全带 试驾体验 目的让客户实际试驾 体验产品特色让客户增加对于产品的信心 强化客户购买意愿 试驾体验 要求再次亲切提醒客户注意安全 时速限制等相关事项按试乘试驾线路规划请客户亲自体验各项产品特点以精简交谈为原则 不分散客户驾驶注意力 确保行车安全客户驾驶车辆出现危及安全的危险驾驶动作时 应及时提醒客户注意安全 必要时可中止客户试驾试乘试驾过程中 应劝导客户不要在车内吸烟 试驾体验 操作指导询问客户 是否感受到该项产品特点所带来的利益 例如AutoHold的舒适和便利性 每个体验项目过程中 试驾专员在不影响客户驾驶情况下 简短的引导客户对该项产品特点的实际体验和感受 同时塑造良好的试乘试驾气氛 返回 重点回顾 目的产品重点回顾 强化客户试乘试驾印象通过试乘试驾 为返回展厅成交做关键准备 返回 重点回顾 要求产品重点按试乘试驾线路顺序向客户再次简短报告 强化客户印象询问客户对于试乘试驾是否需要补充说明的地方 返回 重点回顾 操作指导回顾介绍时和客户双向互动 询问客户的试驾体验感受建议客户回到展厅 由销售顾问做进一步介绍 例如视频 相关信息 试乘试驾工作转交 试车专员 目的把试乘试驾车开回展厅院内 带领客户回到展厅交回原介绍销售顾问让客户填写 试乘试驾客户信息及意见反馈表 获取相关信息 试乘试驾工作转交 试车专员 要求务必确实把客户交回原销售顾问继续促进 寻求成交机会务必确实填写 试乘试驾客户信息及意见反馈表 试乘试驾工作转交 试车专员 操作指导带领客户进展厅后 应告诉销售顾问最后与客户互动时客户正面的反应或需要那些进一步的了解与需求 营造成交氛围销售顾问请客户坐下来 喝杯茶水 再请客户填写 试乘试驾客户信息及意见反馈表 洽谈 销售顾问 目的为展厅介绍与试乘试驾做总结说明引导客户 提出签订合同要求 洽谈 销售顾问 要求销售顾问需事先准备好洽谈位置 相关助销工具 试乘试驾信息反馈表及合同 在客户试驾后 对产品的热度尚未退却时 引导客户进入条件商谈阶段 促使客户成交 洽谈 销售顾问 操作指导销售顾问应该在带领客户进入展厅前 空出一个洽谈桌位置 且该洽谈桌旁为客户所看及试乘试驾车型 让客户目光围绕在有意购买车型上 增加成交机会 促进成交 目的了解客户意愿 寻求成交机会成交 促进成交 要求销售顾问要把握客户在离开展厅前 勇于尝试成交 不轻易放弃任何成交机会客户不能马上决定 销售顾问应立即请主管出面协助成交 促进成交 操作指导销售顾问 主管 综合客户从进展厅的产品介绍 试乘试驾活动及试乘试驾信息反馈表 询问客户对于产品的整体印象 满意程度当客户表现非常肯定时 销售顾问应立即提出签订合同要求若客户犹豫不决 销售顾问 主管 应从客户犹豫的地方给予说明和强化客户信心 再提出签订合同要求 道别 1 和客户建立良好关系与印象2 请主管对未成交客户做离行前最后沟通与送行 给予客户尊重感3 对于订车客户 销售顾问陪同主管送行 感谢客户 恭喜客户4 应陪同客户步出展厅 目送客户至离开视线后为止 试驾测试项目 1 直线加速 测试加速动力 2 U型路段过弯 测试底盘悬挂系统 ESP 3 连续弯路过弯 EPS 视野开阔 4 紧急制动 ABS EBD 5 车内舒适装备 如 分区空调 智能音响 电动座椅调节加热功能 直线加速 地点 奇瑞南侧直线路段话术 前面路段视野很开阔 两侧没有路口 很安全 可以试一下起步加速 请您扶好 演示车子的加速功能 发动机转速在2500 3000转换挡 演示后话术 您有没有感觉到很强的推背感 这就是1 8TSI发动机的带来的强大动力 直线加速路段 U型路段过弯 地点 南侧U型弯路话术 前边是一个U型弯路 我为您演示一下急速过弯 请您扶好 演示车子急速穿过U型弯路 注意安全车速不要超过35KM 演示后话术 车子在过弯时您的侧轻感觉是不是很小 这款车的底盘是独立悬挂设计的 后悬架采用4连杆设计 行驶起来车子的稳定性非常好 更加舒适 车子还配有ESP电子稳定系统 更加安全 U型路段 连续弯路过弯 EPS 视野开阔 地点 西停车厂周遍路口话术 前边是连续转弯路段 请您扶好 注意观看前方视野 演示连续转弯 演示后话术 您看转弯时前方的视野是不是很开阔 忙区很小 这样驾驶很安全 而且转弯的时候很轻松 这款车采用的是电子转向EPS 低速轻便 高速沉稳 回正精确 与新奥迪的转向一样 弯路路段 紧急制动 ABS EBD 地点 汽车城西侧试车道话术 下面我将为您演示一下车子的紧急制动 请您扶好把手 准备作好 演示车子的紧急制动 时速在60公里左右将车子紧急制动 注意 只可在后方没有车子的情况下才可演示 一定要注意安全 演示后话术 车子