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客户项目小组成员需求分析 项目姓名部门职务性别年龄项目角色 EB TB U Cor Coa 对项目影响度高 中 低 对我们 3至 3 职责 企业需求 个人需求 决策者 专家 专家 专家 客户名 销售项目 销售代表 工程师 大区 时间 工具包 背景及 讨论 在过去你的销售商机中 如何处理客户企业与个人需求的挂钩 其结果如何 需求要挖得深 做得广 想得远 个人或企业需求单一需求现在需求只管客户自身的需求中低层管理需求 浮浅的需求 个人和企业需求三维需求现在与未来需求客户及客户的客户需求高层领导与中低层管理的需求 全面深入的需求 三维的客户需求 三维的客户需求一 产品及方案 功能 处理能力 可扩展性 兼容性 技术 先进性 与知名企业相比的优劣势 操作 易学易用性 安全环保性 可靠性 质量 稳定性 使用寿命 安全保密性 ISO9000认证 外观 时尚性 颜色 形状 界面 品牌 定位 形象 认知度 应用 行业 语言 地域 方案 按需配制 二次开发 个性化全面解决方案 售前 售中及售后 产品及方案 效益及体验 三维的客户需求二 售前 售中及售后 售前支持 产品说明书 介绍会 技术研讨 应用讲座 咨询 培训 成功案例 用户参观 方案论证 可行性分析 产品演示 测试 试用 购买方式 渠道选择 直销 分销 电子商务 传销 电话营销 配送交付 交货时间 实施时间 产品生命周期 交易付款 价格谈判 信贷 付款方式 折扣 升级换代 以旧换新服务体系 上门服务 在线支持 外包服务 常驻服务 定期走访 响应时间 e Support CallCenter 售后支持 培训 咨询 维护 安装 保修 项目实施 备件和附件 增值服务 资产管理 Assetmanagement 处置废弃 三维的客户需求三 效益及体验 效益 省钱 省时 省力 省事 省心 效用 安全性 保密性 可靠性 环保性 娱乐性 个人愿望 形象 名誉 地位 权利 发展 成就 金钱 心理感受 受重视 被关怀 享尊崇 有依赖 被信赖 特殊待遇 高层专人负责 一对一服务PremierPageVIP会员 明珠俱乐部PlatinumCouncils 总裁沙龙最优折扣 最新市场及产品信息 媒体宣传 关系层次 样板用户 策略伙伴 策略联盟 售前 售中及售后 产品及方案 效益及体验 客户体验 客户与企业打交道中所有端到端环节中的具体感受 市场定位及宣传 确认商机 方案论证 商务谈判 需求 对我及我所处的行业熟悉 了解我的问题 困难及需求 从IT的角度客观分析对我面临问题的解决方案 广告针对我的需求 而不是产品 我希望了解类似的成功案例及ERP的价值 方案专门针对我的企业设计产品效益与同类产品的差异性 成功案例方案具有咨询成果的价值 价格是可信服的 让我感觉得物有所值 所有费用均可预见 实施服务的细节清晰且实施服务人员与销售人员承诺是一致的 客户体验 互相信赖高层重视带来希望愉快交往 客户端到端的购买体验 客户培训 实施 维护 在线支持 客户体验 派出高水平的实施顾问 能够辅助优化流程与制度实施成功与快速交付满足个性需求并与其他系统集成 通过培训快速入门 并启动实施经常提供新产品的培训定期高层培训课程 随叫随到快速反应及时排除故障产品不要老出问题 保持稳定 及时得到高质量的在线支持反馈的问题希望能尽快解决主动式个性化服务 对我公司及高层有价值战略伙伴关系愉快的交往 客户端到端的服务体验 需求 讨论 在过去你的销售商机中 客户提到的三维需求 或你帮客户分析出的 需求要挖得深 做得广 想得远 个人或企业需求单一需求现在需求只管客户自身的需求中低层管理需求 浮浅的需求 个人和企业需求三维需求现在与未来需求客户及客户的客户需求高层领导与中低层管理的需求 全面深入的需求 客户未来需求的举例 看得比客户更远 想到客户的客户需求 不光是为直接客户创造价值 还应想到为 客户的客户 创造价值 企业的产品 为客户创造价值 溶入客户自己的产品或服务当中 帮助客户生产新产品或提供新服务 客户内部使用 客户的客户 为L OREL及其客户创造价值 对L OREL客户的价值 专柜提供消费者针对性 贴心的会员服务充足的热卖品库存快速准确的查询服务客户零距离接触 对L OREL的价值 实时准确的终端销量和库存数据有效数据分析 提高决策速度及有效性快速响应终端动态 安排生产与物流 监控广告效果控制营销 配送费用 降低运营成本把握业务快速成长的机遇 讨论 小组成员与大家分享 过去曾经帮助客户分析到未来的需求 或是考虑到客户的客户需求 需求要挖得深 做得广 想得远 个人或企业需求单一需求现在需求只管客户自身的需求中低层管理需求 浮浅的需求 个人和企业需求三维需求现在与未来需求客户及客户的客户需求高层领导与中低层管理的需求 全面深入的需求 企业需求的层次 业务操作层 成长速度 市场份额 成长利润发展方向 资本运营 并购合作 成本结构 投资回报生产力 运作模式 团队意识 创新学习诚实自律 客户至上 易学易用 安全可靠省时省事 维修诊断 平台 功能 模块 技术质量速度 生命周期 大鱼 小鱼 虾子 需求要关注高层领导与中低层管理 不是所有需求都是同等重要客户需求的优先顺序 Priority A B B C 客户需求的优先顺序 举例 其它决定优先顺序的考虑 资源风险投入产出机会 Opportunity 与威胁 Threat 金蝶产品 客户需求的优先顺序 工具包 案例练习 蓝光电子的需求分析 培训提纲 CSF拜访 主导销售进程 SWOT分析 确认商机 1 2 3 客户需求挖掘的方法 步骤及目的 顾问式销售的描述 1 Attherighttimeandplace 2 usingtherightresource 3 callingtherightpeople 4 discussingtherightissues 顾问式营销过程 确认销售商机 Entrance Qualifying 2 主导销售进程 Demand Managing 3 提交解决方案 Consulting Proposing 4 进行商务洽谈 Business Negotiating 5 完成销售成交 Action Closing 选择目标市场 挖掘销售线索 确认商机的流程 针对客户项目协调人 了解客户现状S 发现问题 困难P 引导客户承诺立项 确认商机 说服客户对我们的产品 服务感兴趣FAB 预测客户潜在需求 切入点 痛点 分析影响 后果I 分析客户SWOT 确认客户需求 效益N 收集客户全貌信息 有计划拜访客户 说服项目协调人安排拜访其它部门经理 拜访客户高层及项目小组成员 分析销售竞争力 编写销售计划 制定销售战略 收集客户立项信息 影响客户立项 评估销售成败机会 组织项目销售团队 认识并分析客户项目组成员 主导销售进程的流程 藉产品演示增强客户的信心 发现障碍问题困难 明确关键成功要素CSF 了解企业 部门的目标 全面识别客户信息化需求 分析影响 后果 卖点 关系要做高需求要挖深CallHighDigDeep 金老师箴言 确认商机的流程 针对客户项目协调人 了解客户现状S 发现问题 困难P 引导客户承诺立项 确认商机 说服客户对我们的产品 服务感兴趣FAB 预测客户潜在需求 切入点 痛点 分析影响 后果I 分析客户SWOT 确认客户需求 效益N 收集客户全貌信息 有计划拜访客户 说服项目协调人安排拜访其它部门经理 客户SWOT分析 首先收集客户 及其竞争对手 的全貌信息然后了解客户在哪些方面具有优势或比较弱 以及他们正面临的或将来的机遇或威胁研究客户的SWOT是一个预测客户需求的工具 而且是你与客户访谈时的极好切入点假如客户的信息不全 可参考行业信息善用团队脑力风暴来讨论 强项 Strength 弱项 Weakness 机会 Opportunity 威胁 Threat 客户SWOT分析 营销利润财务产品服务技术品牌 政治竞争对手法令供应商经济合作者社会客户行业规则替代品 内部分析 外部分析 管理质量渠道员工行业地位企业文化经营模式 江苏明龙时装SWOT分析 客户SWOT分析 客户 销售代表 销售项目 时间 强项 Strength 弱项 Weakness 机会 Opportunity 威胁 Threat 工具 客户竞争对手1竞争对手2客户竞争对手1竞争对手2 结论 结论 结论 结论 客户竞争对手1竞争对手2客户竞争对手1竞争对手2 长沙亚华乳业与光明乳业SWOT分析 Strength Opportunity Threat Weakness 资源优势 南方最大高山天然牧场 南山牧场 国内一流的乳品研发中心和生产基地国家农业产业化重点龙头企业 国家和湖南省大力支持 世界一流的乳业研发中心 加工设备和加工工艺品牌优势国际化的管理理念 技术 资本和人才先进的管理水平和管理信息化系统 亚华乳业光明乳业 亚华乳业光明乳业 生产规模和市场占有率只有光明乳业的1 8 液态奶生产急需扩大员工技能有待提高品牌知名度和营销能力急需快速提升成本和费用控制有较大改善空间 亚华乳业光明乳业 中国液态奶每年有30 的增长潜力从湖南著名品牌提升为全国知名品牌 市场占有率有较大提升空间 通过与统一合资进入到饮料行业通过精细管理进一步提升企业管理水平完善营销网络和促销手段 奶牛和牧场有可能成为资源瓶颈液态奶市场占有率提升难度较大 提升成本较高营销策略和网络需要改善提高 来自伊利和蒙牛的快速增长压力跟随者追赶潜在强大竞争者的加入突发危机的处理能力 业务扩张和成本控制能力的平衡利润率的逐年下降 亚华乳业光明乳业 分析太过笼统 不具体 分析太表面化 不深入 分析太过主观与自信 对客户的财务数字及信息不知其意味着什么 金蝶伙伴在分析客户SWOT时的通病 预测客户潜在需求 站在客户的角度进行SWOT战略思考找到客户的潜在需求 强化或扩大优势克服弱点 或使弱点不那么重要抓住机遇防御或消除威胁 销售切入点分析 客户名 时间 销售代表 强项 Strength 弱项 Weakness 机会 Opportunity 威胁 Threat 工具 1 帮助客户强化或扩大其优势 2 帮助客户克服其弱点 或使弱点不那么重要 3 抓住机遇5 帮助客户强化或扩大其优势以抓住机遇 6 帮助客户克服其弱点 或使弱点不那么重要 以抓住机遇 4 防御或消除威胁7 帮助客户强化或扩大其优势以防御或消除威胁 8 帮助客户克服其弱点 或使弱点不那么重要 以防御或消除威胁 借研究客户的潜在需求找到切入点 切入点是拜访客户的敲门砖只有经过全面而仔细的研究客户SWOT 才能从中找到有价值的切入点精彩的切入点会增加你初次拜访的成功率切入点会使客户感觉到你对他企业 行业了解得深刻 从而赢得客户对你的信任 长沙亚华乳业需求切入点分析 Strength Opportunity Threat Weakness 亚华乳业光明乳业 充分利用资源优势和政府支持充分发挥乳品科研优势 不断推出高附加值的乳制品和液态奶 持续不断地学习和收集主要竞争对手信息 找到光明产品和加工工艺存在的缺陷 亚华乳业光明乳业 亚华乳业光明乳业 亚华乳业光明乳业 大力扩张液态奶生产能力利用信息化的手段 加强营销网络建设 品牌推广和产品营销提高员工技能和沟通能力 利用光明乳业的资源有限 进行产品替代利用光明乳业的促销能力低的特点 以促销取胜 通过商业智能分析洞悉市场 商业机会利用管理信息化系统帮助企业提升管理水平和成本控制 实现业务数据及时准确 利用光明乳业大公司反应速度慢的特点 以速度冲击规模 通过细分市场和产品 不断推陈出新 进行营销和产品创新快速占领市场 用规模弥补效益 监控交叉分销商 及时了解竞争对手的问题 并使之扩大 切入点 准备的质与量都有待加强以自已的产品为出发点去套客户的需求 客户某些需求是金蝶不可能或无能为力提供帮助的 但销售人员仍费尽心思去挖掘 金蝶伙伴可许可以帮忙 忽略了客户行业的挑战和威胁 金蝶在分析销售切入点时的通病 讨论准备多少 切入点 才算够 通常你提供 切入点 的客户对象是谁 确认商机的流程 针对客户项目经理 了解客户现状S 发现问题 困难P 引导客户承诺立项 确认商机 说服客户对我们的产品 服务感兴趣FAB 预测客户潜在需求 切入点 痛点 分析影响 后果I 分析客户SWOT 确认客户需求效益N 收集客户全貌信息 有计划拜访客户 说服项目协调人安排拜访其它部门的经理 SPINSelling的来源 由Huthwaite公司经过20年 花费100万美金 在23个国家 通过对1万名销售员 以及35000个销售实例的观察研究结果 已被HP Dell IBM 联想等国内外大型企业广泛应用 SPINSelling 了解客户现状 Situation 的典型问话 你们的库存周转每年多少次 你的产品成本占总成本的多少 你公司的年销售额是多少 你公司员工对计算机的使用程度如何 你是如何统计进 销 存数量的 你们的客户抱怨最多的是什么 收集信息和背景资料 现状问话的特色 没有销售经验的人 喜爱问此类问题一般对问者比对答者