销售代表必须掌握的基础能力渠道操作能力指引

渠道操作能力 一、如何进入区域市场1、市场环境分析市场环境分析是非常重要的营销活动，也是区域市场开发必须迈出的一步，只有认真分析了销售环境（人口状况、经济状况、国家政策、文化环境差异等）、竞争状况（区域市场品牌结构、竞争者市场操作状况、竞争者的目标、竞争者的优势和劣势等）、企业内部环境分析（区域内部市场总体规模、市场发展趋势、渠道状况等）等客观存在的环境，才能为后期的业务操作提供正确的指引和依据。2、策略选择在认真分析市场环境后，需根据自身品牌所处的环境以及自身的优势和劣势选择进入区域市场的策略，寻找合适的区域市场的定位，对市场进行细分（区域划分、经济实力划分、消费心理划分等），通过对美的所擅长的营销策略进行分析后，然后选择合适自身的市场策略。3、进入市场对于进入市场的方式进行选择，选择竞争对手的弱势区域进行重点投入，在进入初期进行有声势的促销活动，造成自身品牌进入时的强大攻势，通过产品结构组合、促销手段优化等方式扩大局部销售的影响范围，以快速进入市场。三四级市场消费者的消费诉求主要为中低端的机型，在进入市场时，应加大此部分的产品促销。二、渠道管理认识渠道：渠道是产品从工厂到消费者过程中所经过的路径。包括销售单位、批发商（二批等）、代理商、零售商等。渠道中包括下面几个流程：产品流、资金流、信息流等 。1、渠道冲突管理渠道冲突一般分为：（1）不同品牌之间的冲突（2）同一品牌之间内部的冲突（3）厂家与商家的冲突。渠道冲突的发生是很常见的，也是不可避免的，原因在于各方面的利益总不可能完全一致。在渠道冲突面前应保持积极的心态，渠道冲突不是完全没有有利的一面，如窜货，可以表现出某被窜货区域市场价格控制能力的优劣等。解决渠道冲突必须首先分析渠道冲突产生的原因，解决本质的问题，对违反规则的客户必须进行严格的处罚，不能手软，如公司实行的渠道冲突管理办法中规定的各项处罚条款。对渠道的管理不仅要对违反规则的客户进行处罚，同时应采取一定的手段对渠道客户进行激励，如返利、促销等。2、解决渠道冲突的原则 ( 1 ) 以市场效率为原则，分辨冲突( 2 ) 协同各级渠道成员，齐抓共管( 3 ) 及时响应，先易后难，控制事态( 4 ) 棘手的问题，因势利导，加以时日，逐步解决( 5 ) 长短策略结合，刚柔相济，内方外圆3、货款管理货款的回收工作在销售的整体工作中的重要性是很明显的，关系到是否可以完成公司销售真正的完成以及利润是否能够真正的实现。业务操作过程中必须指定货款回收计划（月度、季度等），认真分析客户的进销存，对客户打款进行正面激励，如打款奖励、通补、提货结构倾斜等。相关催款技巧：（）在收款前宣贯政策，争取客户主动（）不轻易落入客户的圈套中，必须对客户的资金势力、库存状况进行详实的了解;（）在无法收款时可以适当提示客户可能引起的麻烦（不是说恐吓经销商，主要对其库存、后期市场趋势进行分析）（）当努力后还是不能解决问题，将问题交由更高一级别业务处理。三、客户管理产品的销售实现主要是靠客户来完成，所以对客户的管理、掌握客户的资源是销售工作中不能忽视的环节。1、对客户进行调查( 1 ) 基本情况：性质、历史、实力、规模、信用、人员素质和仓储配送能力等。( 2 ) 经营状况：销量份额、盈亏水平、财务状况、管理水平和与上游关系等。( 3 ) 市场区域和客户构成：区域面积、竞争地位、客户数量结构、客情关系、变化趋势等。 ( 4 ) 经营策略：促销服务、经营品种、价格、销售方式等。2、正确认识客户（ 1 ）客户的基本功能 从角色看，是区域市场的物流中心，承担配送和结算；从职能看，承担区域终端网络建设和维护的重任；提供区域性市场覆盖；处理销售订单和订货计划；仓存与物流配送服务；参与或负责区域市场推广；提供和反馈市场信息；为客户提供综合服务（ 2 ）一般客户的弱势 经营理念落后、运营管理不力、相关专业人才匮乏、市场推广能力差、缺乏渠道管理和区域市场维护、服务功能有待发育。（ 3 ）一般客户的优势 地缘背景优势、区域市场推广潜力、丰富的行业经营经验、广而深的客情关系、综合信息反馈能力、组合配送与仓储功能、渠道融资功能、多品种分销的规模经济性。3、与客户进行有效沟通要了解客户的需求就必须与客户进行有效的沟通，通常可以从以下几个方面入手： （）走访客户。在工作闲暇之余，与客户进行各种各样的沟通，一般情况下没有必要总是进行正式的沟通，也可以经常性的营造非正式的沟通氛围，比如喝茶、运动、电话沟通等。 （）对客户进行政策宣贯。经常性的告知客户本时间段内的销售政策，尽可能的影响客户的心理。 （）帮助客户解决问题。诚心诚意地帮助客户解决所存在的问题，但不能在自己的能力之外答应客户的要求。4、对客户进行培训对客户的培训主要包括客户的经营能力、市场策划力、销售能力、组织内部职能配备等方面，应对客户提供相关的支援，包括：经营管理支援、销售能力支援、广告支援、终端建设支援、促销支援等。5、注意客户关系的维护可以通过保证及时解决客户的售后问题来维护客户的关系，当然也应该注意平时的积累，通过个人的行为（比如人格魅力、业务能力、提供支持等）来保持与客户之间的关系维护。四、如何做好经销商拜访1、准备内容标准拜访目的具体目的是否明确？电话预约预约定了具体洽谈时间吗？相关资料名片、样品、资料和相关物料查阅客户资料去年同期、上月和本月销量与目标？拜访线路合理吗？是否与主管确认了？2、必谈 内容标准销量与目标本月批发、零售和工程的销量各多少？目标完成情况？市场推广相关的市场推广活动推进如何？需何支持？市场动态了解市场动态和竞争对手情况公司政策宣导和解释公司有关政策、可提供的服务与支持、新产品介绍、了解用户反应等3、必到 内容标准经销商仓库了解本产品和其他竞品库存情况、产品出货实际状况等经销商门店了解产品销售实况和观察其内部运作情况相关终端商务客户/典型终端门店、推广活动现场等五、销售过程管理对于销售过程的管理，意义在于适时掌控销售过程中出现的问题并即使解决。主要的管理办法是建立相应的管理工具表格，对过程进行监控。1、工作计划管理对于销售人员来说，管理自己日常的行动是做好销售管理的基础，销售人员应建立周期性的工作计划如：日工作计划、周工作计划、月度工计划、季度目标计划、拜访客户计划等；只有对自身的行动进行管理才能做到高效、有的放矢。五、销售过程管理2、销售监控对销售状况的认识和监控的主要方法也是建立相应的管理表格如；销售日报表、销售周报表、问题反馈表、竞争对手动态等管理表格，对表格进行及时收集处理，以便做出快速的反应。六、区域销售提升区域销售额的提升有两个方面，第一，提升市场容量，即将蛋糕做大，但对于区域市场而言，短时间内是很难实现此目标的，一般需要工厂通过渠道利益牵引、品牌宣传、产品造势、组合营销等方式来取得。第二，吃掉别人的蛋糕，即挤掉竞争对手的市场分额。一般可以采取以下策略进行攻击： 1、攻击竞争对手的弱势区域。对竞争对手进行分析，抓住竞争对手的弱点、发现竞争对手支持不到位的经销商、争取竞争对手的不稳定客户，进一步扩大自身的销售。2、进行价格为主导的攻击。主要是推出同系列的低于竞争对手的机型，如美的的N型机价格低于GL的小金豆等，以价格的优势挤占竞争者的份额。3、提供非常廉价的机型。此种方法只注重销售数量，不计较销售金额，主要是一种造势的行为