顾问式销售91498

顾问式销售 什么是顾问式销售 销售分哪几种 面对面顾问式销售 告知型 顾问型 医生 告知型 顾问型 医生 一 销售的两种类型 成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标 要提高成功率就要努力完成自我提升 必须从告知型销售转变为顾问型销售 二 销售原理及销售关键 销的是什么 自己 销售时首先要把自己销售给顾客 因为顾客不接受你就不会给你机会 就很难达成销售 作为产品与顾客之间的桥梁 对顾客来讲 你自己与产品是融为一体的 所以一定要让自己看起来像个好产品 售的是什么 观念 所有的人都有已经形成的价值观 有他自己想追求的观念 所以在销售时要配合顾客的价值观 把顾客需要的产品卖给他 让他主动的去接受产品带来的价值 买的是什么 感觉 顾客买的并不是产品本身 而是买产品带来的感觉 是看不见摸不着 各种感受的综合体 感受越好 产品的价值越高 所以我们一定要营造出一种好的感觉 卖的是什么 好处 好处 买的是产品给顾客带来的好处 利益与快乐 同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦 所以一流的销售人员卖好处 一般的销售人员贩卖产品 二 销售原理及销售关键 动力源 任何人在做一件事情都会有原因 这些原因就是动力源 1 追求快乐 追求快乐是人的天性 当一件事能给他带来好处时他就会接受 所以销售产品时要站在顾客的立场上 强调产品给顾客带来的好处和利益 2 逃避痛苦 同样人们也会为了逃避痛苦而行动 根据调查 有的放矢 逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍 在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益 同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处 这样更能促成销售 3 不要过于夸张 当感觉你所说的状态太大 太过于遥远 根本无法完成的时候 人会失去追求的动力 所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻 是通过努力可达成的目标 在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格 否则他会失去购买的欲望 做再多的努力也是白费 二 销售原理及销售关键 六大永恒不变的问句 当顾客要购买产品的时候 他一定会不自觉的问以下几个问题 如果能有效解答这几个问题 就能达成销售 二 销售原理及销售关键 沟通技巧 1 沟通三要素 维拉比洋公式 文字 7 语调 38 肢体动作 55 说服两大障碍 视觉 听觉 在向顾客介绍产品时 尽量让顾客不受到外界的声音或图像 如 竞争产品的外观 产品演示 促销品陈列等 的干扰 通过身体 柜台 试音间 视线角度等现场情况的把握 营造出一个不受不良干扰的介绍环境 相对应要通过产品外观陈列 产品演示 促销品陈列等吸引顾客的注意力 使顾客更容易受到吸引 达成销售 2 说服三要素 什么人在说 相同的话在不同的人口中说出来份量就会不一样 所以要看起来是行业的专家 让顾客相信 说什么内容 要做好充分的准备 将自己所要说的内容整理好 这样才能有好的效果 怎么说 表达方式在沟通时重要性显而易见 表达方式不正确就无法达成沟通目标 沟通双方 多听少说是达成沟通的基本原则 自己问 自己说占20 30 对方说 对方说占70 80 问话 所有沟通销售关键 二 销售原理及销售关键 二 销售原理及销售关键 3 四种问话模式 开放式 不局限问题的内容和答案 可以从多角度 多方式回答 用在整个销售过程的前半部分 通过这种问话来了解顾客的需求 职业 收入状况等信息 拉近与顾客的距离 约束式 用在整个销售过程的中间部分 在介绍产品的过程中多问一些像是废话的问题 而且答案是正面的 通过这种不断的细节的认同积累在一起就达成了整体的认同 例如 您看抗震是不是非常的好 您看纠错是不是非常的好 您听低音是不是非常的震憾 您听高音是不是非常的亮丽 选择式 用在整个销售过程的最后部分 是最后成交的关键 提供二选一的答案 更主动 顾客还以为占了便宜 例如 现金还是刷卡 明天还是后天 您是要一台还是两台 反问式 用在当顾客有疑问的时候 用问题解决问题例如 为什么觉得贵 为什么觉得不好 二 销售原理及销售关键 问话六种作用 问 开始问 兴趣问 需求问 痛苦问 快乐问 成交 提问题的方法 1 注意表情 肢体语言2 语气语调3 问容易回答的问题4 问下面回答 是 的问题5 问二选一的问题6 能问就尽量少说 二 销售原理及销售关键 聆听四个层面 聆听技巧 1 听懂对方说的话2 听懂想说没有说出来的话 3 听懂对方想说没有说出来 要你说出来的话 4 听懂对方为什么说这句话 有时比说什么更重要 聆听是一种礼貌 可以建立顾客的信赖感 在聆听过程中有一些小的技巧 1 用心听2 态度诚恳3 记笔记4 重新确认5 停顿3 5秒6 不打断 不插嘴7 不明白追问8 不发出声音9 点头微笑10 眼睛注视鼻头或前额11 在听的过程中不要组织语言 二 销售原理及销售关键 赞美技巧 四句经典赞美 1 真诚 发自内心2 找出闪光点进行赞美3 要赞美具体的观点或事情4 赞美要及时 事情发生后就赞美5 当着大家的面赞美会更有效 1 你真不简单2 我很欣赏你3 我很佩服你4 你很特别 二 销售原理及销售关键 肯定认同技巧 二 销售原理及销售关键 销售八大步骤 一 准备 1 机会只属于那些准备好的人2 一个准备得越充分的人 幸运的事降临到他头上的机会就越多3 为成功而准备 没有准备的人就在准备失败 二 销售原理及销售关键 一 身体 时时刻刻处于颠峰状态 锻炼身体是您工作中最重要的工作之一 二 精神 信心的传递 情绪的转移 1 自己复习产品的优点2 复习竞争对手的缺点3 回想最近的成功案例改变情绪的方法 1 改变注意力2 改变肢体动作 二 销售原理及销售关键 三 专业1 对自己的产品了如指掌2 对竞争对手如数家珍3 杂学家4 冥想见到客户的美好画面 预告事实 5 把自己调到最佳状态 四 顾客1 充分了解顾客2 建立长期的关系3 拉近距离顶尖的销售人员象水 1 什么样的容器 都能进入2 高温下变成气无处不在3 低温下化成冰坚硬无比4 在 老子 七十三章中讲到 水善利万物而不争 唯不争 故无尤 不争即大争 5 古人把女子比喻成水 水柔 以柔克刚 故男子征服天下 女人征服男人6 水无定性 但有原则 任何人都会认为自己的价值观是对的 二 销售原理及销售关键 二 如何开发客户 1 只要进入售点的顾客就是我们的客户2 善于从相关产品的顾客群中开发客户 例如 彩电 冰箱等产品不良客户的四种特质 1 凡事持否定态度 负面太多2 很难向他展示产品或服务的价值3 即使做成了那也是桩小生意4 没有后续的销售机会黄金客户的三大特质 1 对你的产品和服务有迫切的需求 越紧急 细节 价格要求越低 2 对你的行业 产品或服务持肯定态度3 有给大订单的可能 二 销售原理及销售关键 三 如何建立信赖感 1 没有建议信赖感之前不要谈产品 没有塑造价值感之前不要谈价格2 形象看起来像行业的专家3 注意基本的商务礼仪4 问话建立信赖感5 聆听建立信赖感6 身边的物件建立信赖感 合同 签字笔 7 使用顾客见证 已成交客户的成交凭证 8 使用媒体见证9 使用权威见证10 一大堆的名单见证11 熟人顾客的见证 二 销售原理及销售关键 四 了解顾客需求 五 介绍产品并塑造价值 六 做竞争对手比较 原则 不贬低对手 二 销售原理及销售关键 七 解除顾客的反对意见 一 解除反对意见四种策略 二 两大忌 二 销售原理及销售关键 三 顾客产生抗拒的六大原理 四 疑难杂症遍天下 可能有解或无解 有解就去找解答 无解就别去管它 二 销售原理及销售关键 五 当顾客提出 太贵了 时 理解顾客说 太贵了 是一句口头禅 价钱是衡量产品价值的方法 当他提出 太贵了 时是希望能了解到产品的价值在哪里 为什么值这个价格 回答时的参考说法 1 价钱是你唯一考虑的问题吗 或者说价格重要还是效果比较重要 引导顾客还应当关注效果 品质等2 谈到钱是你我关注的焦点 这最重要的留到后面再说 我们先看产品是否适合 3 以高对低法 从高往低介绍 尽量先介绍价位适中 产品卖点较多的产品 这样如果顾客确实觉得太贵时还有下降的余地 4 大数怕算法 将整个产品的价格进行分解 比如 贵了100元 但可以省油3 可以用好几年算算可以省多少钱等等 5 为什么觉得太贵了6 通过塑造产品的特殊功能来塑造价值 比如 原料 特殊功能 个性化定制等 二 销售原理及销售关键 7 以价钱贵为荣 奔驰原理 8 是很贵 但成千上万的人在用为什么 XX产品也很贵 我们都是采用比他还先进的设备 技术和更严格的管理 但是我们还比他便宜XX元 可见产品是值得信赖的 9 有没有过碰到过因为省钱买了价格便宜的产品 但买回去后因为质量 售后等问题而后悔的事情 10 没有办法给你最便宜的价格 但给你最合理的11 你觉得什么价格比较合适 只适用于价格有浮动 二 销售原理及销售关键 六 成交 二 销售原理及销售关键 七 转介绍 让顾客确认产品好处后 提出转介绍的意愿 当顾客的亲戚和朋友有购买需求时便会优先选择 八 顾客服