338-项目营销及销售体系建设（销售总部工作思路汇报）

项目营销及销售体系建设（销售总部工作思路汇报）,2011年8月,一、对销售总部工作职能与目标的思考二、探讨：如何进行有效的营销策划,目 录,三、探讨：如何建立有效的销售体系,一、销售总部的工作职能,三、业务监督,二、支持服务,根据集团下达的整体营销目标，沟通协调各项目公司的营销目标与计划；统筹上游优质的营销及销售代理相关合作资源，通过统筹降低成本；整合下游各地客户资源，争取建立信息化销售管理系统，实现数据化销售管理平台；,4. 对项目营销计划、推广节奏及销售策略提供建议；5. 汇总各项目公司的销售情况，协调处理项目营销推广过程中出现的问题；6. 建立项目监测系统，对各地项目的市场变化趋势作分析研究，为决策层提供开发策略及产品策略调整提供依据；7. 通过专题会议及案例分享交流等形式，组织营销及销售相关业务模块学习交流；,8. 建立营销相关各模块的工作流程标准，同时监控各项目具体操作流程的有效性；9. 对项目销售实施过程进行监督，协调各项目公司编制营销工作计划及销售推广实施工作。,一、销售总部的工作职能和目标,统筹协调,支持服务,业务监督,目标：通过前台营销与后台营销的有效互动，协助各地项目营销及销售按计划、按流程推进，最终建立标准化、流程化、信息化的项目营销及销售管理体系。,一、销售总部的工作职能和目标,后台营销,前台营销,一、销售总部工作职能与目标二、探讨：如何进行有效的营销策划,目 录,三、探讨：如何建立有效的销售体系,二、探讨：如何进行有效的营销策划,6,市场调研,定位策划,制定营销计划,销售前期准备,销售事务管理,售后服务,营销策划贯穿整个项目的始终，几乎对项目开发的全部环节都产生重要影响。因此，探讨如何进行有效的营销策划具有重要的意义。,产品定位策划流程,售前营销管理流程,销售过程管理流程,客户关系管理流程,营销策划和销售管理,标杆企业营销管理特点总结,7,通过对万科、绿城等标杆企业的分析研究，总结以下几点标杆企业营销管理的特点：1、充分重视前期市场分析和产品研究，需要把营销策划的起点提前，以缩短整个项目产品定位周期（如万科的产品细分和产品研究，住宅工业化生产）；2、注重全程营销的应用，以营销计划为基础统筹各模块工作的开展（如万科强化的计划和流程管理，每一环节都有清晰的流程标准）；3、注重销售服务规范性，做好销售和客户服务人员的培训工作，保证客户得到标准和一站式高质量服务；（如绿城销售服务体系的细致化管理）4、注重销售体系建设及销售客户资源的整合；（SOHO中国150人标准销售团队模式及众多外部销售资源）5、重视售后服务和品牌建设（如万科建立万客会，强化客户投诉处理和危机处理的流程）。,如何进行有效的营销策划：全程营销,8,1、在前期可研阶段，营销策划部门需参与跨部门的市场调研，以市场为导向为项目可行性论证提供依据；2、在项目策划阶段，营销策划主导产品定位，形成规划方案的设计思路并引导概念设计和管理；3、在设计管理阶段，营销策划部门参与设计评审，以市场和客户为导向对设计提出建议；4、在施工管理阶段，营销策划部门参与设计变更评审，以客户需求为导向对施工进度和质量提出建议；,用全程营销的理念推进项目营销工作开展：,如何进行有效的营销策划：全程营销,9,5、在销售阶段，营销策划部门积极参与对销售过程和信息数据的管理和应用，引导客户购买房产；6、在工程交付阶段，营销策划部门参与收楼验收，以客户服务为理念对工程质量进行管理；7、在客户入住阶段，营销策划部门参与和协助客户服务以树立公司品牌。,用全程营销的理念推进项目营销工作开展：,总结：项目营销要有系统性、计划性和节奏感，用全程营销的理念让营销策划给项目开发的每一环节加分。,一、销售总部工作职能与目标二、探讨：如何进行有效的营销策划,目 录,三、探讨：如何建立有效的销售体系,11,关于商业地产销售的个人理解,对商业地产理解：商业+地产？非也，商业地产不是简单的1+1地产商业？只做地产，只会造空城商业地产？先商业后地产？表明上是，但是？资金？地段成熟度？商业与地产是矛盾的，商业与地产又是需要统一的从不同的时间维度去理解，长期看，商业必须做起来，从中短期看，地产销售应放在更重要的位置。,12,关于销售： 以SOHO中国为例,“企业的出路在销售”潘石屹“小潘总能从全国各地的犄角旮旯忽悠来买他房子的人”任志强SOHO中国是无主题、无主力店、无商业管理的中国商业地产“三无模式”，却创造了2008年逆势中，三里屯SOHO项目两周销售50亿的逆势销售奇迹 。为什么？销售。,13,三里屯SOHO项目位于北京市朝阳区工体北路南侧，南三里屯路路西，是三里屯商业区核心地段的商业、办公、居住综合社区。46万平米的建筑由5个购物中心、9幢30层高的写字楼和公寓楼组成，旱冰场、带灯光的小河将5个购物中心串连起来。,三里屯SOHO基本情况,强大的销售团队与网络：三里屯SOHO采用150人的标准化销售团队管理模式，同时开发大量外部合作销售资源；面向全国的客户渠道：买家100%都是国内客户，其中四成左右是购买过SOHO产品的老客户；三成是由老客户推荐而来新客户，另外两成是潘石屹亲自到山西、陕西、内蒙等地挖掘回来的新客户。找到最有效销售客户：该项目大宗交易单数较多，成交金额前20名的客户金额占到总销售额的50%左右，前20名客户成交量占20亿，一次性付款占到四成。主力客户为能源资金，自山西煤矿、内蒙古煤矿和河北铁矿等能源企业主。保持有效沟通渠道：潘石屹亲自带队到北方不知名村落和矿场进行一对一沟通，并一直与其保持长期、良好的联系。销售团队的执行力：通过高提成激励，强化销售人员对新老客户或业主进行电话推销与客户公关。 其他：项目的区位优势、项目差异化的产品设计和包装、SOHO中国成功的品牌营销。但是，关键还在于销售的体系与执行力。,关于销售：以SOHO中国为例,探讨：如何建立有效的销售体系？,销售前期准备工作部署代理公司沟通选择销售过程整体部署营销组织及计划控制项目定价及销控策略销售管理售后服务,销售团队招聘与组建销售团队培训人员激励与考核机制,销售道具的设计准备；销售案场包装整合样板房包装设计,完整的销售体系包括以下以下组成部分：,16,建立销售体系的关键：客户资源整合,当前的市场环境？房地产市场成交量明显下降；到达销售现场客户明显萎