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文档简介
1 2 客户管理的意义客户分类客户管理工具时间管理作业 3 一 客户管理的意义 4 1 有效整理客户资源2 提高工作效率 合理安排工作时间3 重点分配销售导向4 提高销售预测准确率5 加速销售进程6 最大化促进销售成果 5 二 客户分类 6 著名的2 8法则管理学有个著名的20 80法则 即20 的核心客户决定着企业80 的销售量 额 这是一个已被无数大企业证明的事实 客户比例业绩比例 7 1类 核心客户2类 价值客户3类 潜力客户4类 低等客户 8 Denial 废弃客户Cold 未确定客户 C类 Warm 有意向客户 B类 Hot 即将成交客户 A类 9 三 客户管理工具 10 每位销售员拥有1000家客户每月平均22个工作日覆盖率100 每天联系60个客户 一个月客户覆盖率就能达到100 客户资料卡客户漏斗表 11 销售进程0暂时没有联系上的1新增到自己名下的客户2和KP 关键人 建立了沟通3客户有申请安证或资质的计划4客户有选择刘关张的意向5直接联系并且传了合同6合同中7合同已经到期客户状态 无合同 合同中 合同已到期成交意向 可能性差 意向不明 可能成交 成交意向好 成交可能性很大 12 确定每日calllist每天需联系客户数量为60个确定每日优先联系客户名单 销售进程位于第四 五项 成交意向良好 合同已到期客户 更改下次拨打时间 13 14 四 时间管理 15 打电话与客户沟通给客户发送方案出合同客户归属争议开会 培训给客户寄送资料私事 16 今天的工作时间怎么安排 今天有什么事情是必须做的 今天有哪些客户是必须联系的 今天要补充哪方面的知识 17 18 对我们来说 重要不紧急的事情是什么呢 管理客户学习专业知识提高销售技巧 19 你需要做到 每天下班前必将第二天重点跟进的事项整理出来 并完成相应的过程指标管理 如 拨打计划设置 联系记录填写 遇到客户需要销售协同处理的事宜 不宜在黄金时段离开座处理 应邮件 电话沟通 给客户承诺时 需给自己充足时间 20 用正确的方法 做正确的事 21 10月12日前完成客户资料的梳理及A类客户的建档10月18日前
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