出类拔萃PPT课件

1 目标客户的选择和发展 VERYIMPORTANT 2 一家知名的食品公司的经理接到一位大客户的电话 该客户与他客客气气合作了20多年 如今却在电话里抱歉地说 他以后将向另一家供应商订货 因为那里的价格更便宜 尽管产品质量逊色些 这位经理如何反应的呢 故事一 3 他并没有抱怨或生气 而是立即表示理解 整个电话过程中 他一直彬彬有礼 放下电话后 他驱车直奔那位 以前的 客户 故事一 4 他买了束漂亮的鲜花 出人意料地把花送给对方 为双方多年来的愉快合作向对方表示衷心的感谢 这使对方 深为感动 故事一 5 三个月后 这位客户又打来电话 他是这样讲的 我们公司的董事会最新决定 从今天起 我们会重新向您订货 我们还是跟您合作 虽然其他厂商的价格低一些 但跟您相比 他们的为人办事就差很多了 故事一 6 高质量的客户关系令其他 游戏规则 失去效力 故事的启示 7 与客户有 一般 关系是远远不够的 一般 关系是种不稳定的关系 它随时随地都可能结束客户对你的产品没有特别信任客户尚未尊重你的努力在客户眼中 你不是不可替代的你不得不每次向客户证明 为什么你的东西胜于他人 一般关系令人有种模糊的错觉 似乎一切正常 但其实 它对你毫无益处 在看似正常的表象下 没有半点可靠性长久性可言 它是成功的绊脚石 8 建立与客户的特殊关系 需要 选择目标客户 虽然 客户导向 满足客户的需求 但是 9 故事二 客户就是上帝 一个客户 产出的潜力是3个新患者 月 我们全力投入发展 最后的结果是 100 的回报 产出3个新患者 月 另一个客户 综合产出的潜力是20个新患者 月 我们全力投入发展 最后的结果是 30 的回报率 产出6个新患者 月 客户有质量好坏的差别 10 成功代表的功力组成图 什么关系 产品知识 积极态度 销售技巧 客户 效率 专业 准确 有竞争优势的关系 我有 竞争对手没有的关系质量 11 2产品倾向性用素比伏的新病人数比例 1 市场潜力 每月CHB病人数 ST T1 T2 T3 10 20 20 50 医生分级全国标准 8 40 客户 1潜力定位 12 2增长潜力 在现有产出基础上的可能增长 1 工作难度 自己目前状况下对该客户工作的难易程度 选定哪些客户可以让我们在现有资源下增长的最快最大 大 难 容易 小 客户 2增长定位 13 故事三 那只猴子的两个晚上 第一晚 一只猴子 在农夫的花园发现了一只南瓜 第二晚 那只猴子 又看见了一只南瓜 14 故事三 那只猴子的两个晚上 第一晚结果 拿南瓜时胳膊被夹住被捉了 猴子不服气 请求农夫放了它说第2天再给次机会 第二晚结果 那只猴子见一只南瓜观察安全后再摘下一只南瓜 一只又一只 最后一晚上帮农夫摘完了所有南瓜 很开心没被夹子夹住 可惜到最好拿着摘下的最后一只南瓜累到在南瓜架下 15 故事de启示 那只猴子的两个晚上 第一晚 不舍得放弃一点曾经努力才得来得东西 就影响生存 第二晚 只关心去得到 不知道管理好已经得到的东西 得到的很有限 16 故事四 一位顾客买了一辆新车 回家路上 他想试试车上的收音机 打开后按下第一个键 他听到了喜爱的流行音乐的节目 音响效果很好 按下第二个键 收音机里传出的是他心仪的古典音乐频道的乐曲 第三次 他听到的是他平时经常收听的新闻频道节目 所有键按过一遍后 他非常惊讶地发现 新车的收音机是按照他原先旧车收音机的设置调好的 这位顾客不相信这个 巧合 他调转车头回到了经销商那儿 经销商的回答是 今天你把你的旧车折价卖给了我们 收旧车的那个技术员记下了你旧车收音机的电台选择设置 又照样子替你调好了新车里的收音机 这个主意是他自己想出来的 他希望用自己的方法让我们的客户满意 17 出类拔萃就是在最基本的地方做得比别人好 18 市场变化的事实 产品与服务的质量日益改进 价格竞争战打得如火如荼 任何企业想在众多对手中脱颖而出 需要比以前更多时间和耐心 研究开发的新产品 在很短时间内就被同行发现并仿制 市场上的开放意识和成功意识与日俱增 谁都想在市场上分一杯羹 咄咄逼人的新对手正想方设法地夺取你手里地客户 客户的自我意识以惊人的速度增强着 他们毫不迟疑地把自己承受的压力转嫁给生意伙伴 他们提出的要求越来越高 得不到满足时 他们的宽容和忍耐却减少了 总结 19 怎样使你的合作伙伴 死心塌地 地与你合作 2 怎样能使自己不必扮演请求者的角色 而让客户在面对不相上下的同