草莓街区尾盘推广方案.doc

月亮湾草莓街区尾盘营销计划一、年后项目情况回顾1、来电和来访情况（从1月26日至今，共计20天） 来访45批和来电20批说明：相对于年前来电和来访量约有回升，但效果不大2、 市场政策情况 2011年房地产政策“限”字当头，调控严厉，2012年年初，银行准备金利率下调，对一套房（自住性房屋）贷款条件有所放松，部分银行对首套房贷款实行基准利率，使沉闷的市场起了一点波澜，但客户观望情绪还是很严重，2012年2月9日，安徽省芜湖市出台楼市新政，对今年在当地购房的人士给予契税全免和不同标准的购房补贴。此举被普遍认为是龙年楼市“救市”第一枪。但仅仅三天之后，2012年2月12日芜湖市政府官方网站便宣布：新政暂缓实施。专家预测，芜湖新政被紧急叫停，表明中央调控房地产市场的决心。这使脆弱的市场信心又一次崩溃。3、市场情况 市场低迷，很多项目内部降价，市场调查数据不准，但月湖北板块新开房源降价激烈，尤其以最近郡原新开房源马萨公寓为之最，广报公布价4288元/的均价，这将会吸引草莓街区很大一批的目标客户。分析：市场低迷，竞品激烈，要想突破市场，必须突破常规，项目盘源不多，资金量不大，可以实行“两重让利政策”：开发商让利，代理商让利。 二、开发商让利第一步：重新调整房价表，制定一个能够相对于竞品市场来说比较有竞争优势的价格体系，以此作为项目销售的底线价格，该底线价格层层把控，不与对外公布。第二步：尾盘集中赢,清盘销售送大礼! （一）第一重礼:购房送价值5000元的海信液晶电视一台 1、内容：凡自2012年2月25日起定房两套并按照约定交纳两套房款、办理相应手续的客户，均获赠价值5000元的海信液晶电视一台。 2、赠送标准：商品市场价格5000元左右。 3、赠送办法：客户要液晶电视的，在交清首付签完购房合同后，办理按揭时直接从售楼处领走，其他问题由客户自行联系厂商；客户不要液晶电视的，按照5000元标准在房屋总价里予以优惠。尽量建议客户选择房价优惠。4、优惠幅度：5000元，占住宅房屋总价的2%。 （二）第二重礼:购房送契税 1、内容：凡自2012年2月25日起定房一套并按照约定交纳一套房款、办理相应手续的客户，均可获赠所购房屋契税（开发公司代交）。 2、赠送标准：契税按照国家规定标准。 3、赠送办法：免收客户契税,由开发公司代交，完税凭证交给客户。 4、优惠幅度：契税目前优惠幅度为：住宅1%；（三）第三重礼: 团购风暴 1、内容：自2012年2月25日起，在草莓街区团购的客户，两户团购可以享受1%优惠，以后每增加一户优惠幅度增加0.5%,即3个客户优惠1.5%,4个优惠2%，5个优惠2.5%,6个3%，最高优惠不超过3%。2、优惠标准：团购客户定房时间可以有先后，但是必须在规定的7天时间内签合同，客户签合同后就不能再参加团购；客户有特殊原因不能在7天内付款的，需写出书面申请，写明原因及最后付款期限，自定房之日起7日后即不能再参加团购；团购户数中间如有人退房，则按照退房后户数计算；一套房屋只能参加一组团购； 两户团购可以享受1%优惠，以后每增加一户优惠幅度增加0.5%,即3户客户优惠1.5%,4户优惠2%，5户优惠2.5%,6户及6户以上3%，最高优惠不超过3%。3、优惠办法：团购客户必须同时来签合同，团购客户在交首付签合同时，必须写出书面申请，写明哪几户团购，优惠幅度，经销售经理签字后，在签合同时从房屋总价里优惠。4、优惠幅度:最低0（没有团购），最高3%（6户及以上团购） （五）关于36套优惠房源的说明我们建议广告上限定共推出36套特价房，告诉客户我们就这36套房子了,为了尽快清盘,所以公司推出这个活动,以强化“数量少，得赶紧买”，卖完这36套就没有了这样一种感觉，但在实际执行中，我们所有没有售出的房源都可以参加活动。三、代理商让利 形式：开发商将部分利润让利给其他项目的项目经理、销售经理，以换取客户资源 方式：1、凡其他项目项目经理或销售经理带来的客户资源成交的客户成交，给予销售经理或项目经理500元/户或成交总金额千分之二的提成。 2、凡其他项目置业顾问带来的客户资源成交的客户成交的，给予置业顾问300元/户或成交总金额千分之一的提成。 寻找项目：一是：熟悉的有客户资源的项目经理 二是：项目周边及星沙的高档住宅项目（有钱的客户也是投资性客户）四、宣传推广方式通过以下宣传方式进行活动告知： （一）人员派单 星沙集中人群集中地段 （二）楼体巨幅广告悬挂在售楼处正门上方两侧，内容为：尾盘集中赢,清盘销售三重礼!第一重礼:购房送价值5000元的液晶电视一台第二重礼:购房送契税第三重礼: 一加一团购风暴进行时 （三）现场户外 内容： 尾盘集中赢,清盘送大礼!草莓街区清盘推出最后36套房源，购房送海信液晶电视再送契税免保险，团购更享惊喜优惠 （四）电话通知未成交客户 （五）其他项目销售经理、项目经理或置业顾问的借带客户五、活动执行流程 1、活动确定执行后，在2月24日前完成户外及楼体巨幅的制作工作，并在2月25日悬挂到位； 2、重新制定价格表，并在2月20日到位 3、2月18日25日进行派单工作。 4、活动确定执行后，2月19日前联系家电销售公司，确定最低价格和付款方式，并将现场样品送到； 5、置业顾问培训到位，熟悉活动的每一个细节，并写好活动细节说辞； 6、客户定房，并在规定期限交清首付款，签定购房合同后，办理贷款手续时（一次性付款在取合同时），由销售主任开礼品单（附后），案场经理签字确认后交财务签字确认； 7、客户持财务确认的礼品单领取礼品，自行取走礼品。六、其他事项 1、只有客户在活动期间定房并交清首付款，签定购房合同、并办理相关购房手续后（按揭客户办理完按接手续、一次性客户付清全款）才有资格领取礼品。 2、售楼处现场摆放礼品样品各四台，并用红绸扎起来，用红色彩纸打印“尾盘集中赢,清盘销售三重礼!”字样贴在样品上，以渲染气氛;现场摆放用于发放的礼品各20台。 3、打印活动细则，张贴在售楼处显眼位置，以起到宣传告知作用。 4、关于未签合同的客户要求参加活动的问题：这类客户包括两部分： 普通客户，在客户写出书面申请并保证在7日内交清首付款办理按揭手续（一次性客户交清全款）的情况下可以给予这个优惠，但不能参加团购优惠。 5、关于已经购房客户的问题：这部分客户的反应会比较大，甚至会有客户到售楼处闹事的情况出现，对于这种情况，我们的应对方法有两个：一是尽量争取由售楼处工作人员和客户沟通（在现场有客户的情况下由销售经理把客户叫到办公室单独沟通），告诉客户我们这是最后的36套房子，位置都不理想，公司为了尽快清盘，不占压资金，所以搞了这么个活动，并不是我们所有的房子都降价了，清盘特价是绝大多数楼盘都会搞的一个活动，目的很简单，就是为了尽快清盘，尽快回款。二是可能会有部分客户不接受这个解释，坚持要补偿或者坚持在售楼处闹，那么就有必要请公司的律师出面解决。 6、搞团购优惠活动，可能会有客户在销售现场自行联系结合为团购，对于这种情况我们建议装作不知道，采取默许的态度；一次性付款客户如果参加了团购优惠的，可以先享受团购优惠再享受一次性付款优惠。 7、个别客户首付款不足的问题：有极个别客户首付款不足，建议允许客户在交了1万以上的定金以后可以在和开发公司签欠款协议的基础上签合同，办理贷款。 8、一次性付款客户的优惠问题： 一次性付款客户可以享受2%房款优惠的同时参加上述活动，但是参加团购优惠的客户一次性付款的，在团购优惠之后再优惠一次性付款的2%。 千城地产草莓街区项目组 2012年2月16日 1、我们的剩余房源较多，不适合做清盘销售。2、以政府团购的形式，新客户参与团购活动。3、新客户购买