崔建中-电话销售与客户拜访技巧.ppt

初级sales销售技巧培训 展会 技术交流 电话销售 登门拜访 测试样机 赠品 商务活动 参观考察 满足客户需求的销售策略 发现需求 内部酝酿 评估比较 购买承诺 安装实施 系统设计 引导与影响客户信服我们产品或方案的好处 从而满足客户的需求 最终做出购买决定并付出行动 销售的定义 行动 如何理解销售 好处 时间信任方便金钱 理性 功能 价格 服务 感性 喜欢 体面 偏好 顾客 销售员 内容 电话销售技巧拜访技巧之 电话预约与建立第一印象管理工具介绍 CRM与日常管理工具 典型的电话销售流程 成交 订单 推荐产品 确定需求 探询需求 开场白 OutboundCall 设定目标 工作计划 漏斗管理系统 合格销售线索 日程安排 巩固关系 问候 In BoundCall 广告 市场 执行 跟进 直邮 N N Y Y Y 电话销售准备开产白了解需求介绍产品处理异议推进下一步电话跟进处理异议沟通技巧分析 电话销售流程详细剖析 准备 你的HomeWork 明确电话目的 你的目的和客户的目的 明确电话目标 你的目标和客户的目标 为达到目标所必须问的问题设想电话中可能发生的事情并做好准备设想客户可能会提到的问题并做好准备了解客户普遍面临的困惑和挑战你准备先接触谁 所须资料的准备态度上做好准备了吗 开场白 问候 吸引客户注意力 目差异对前 现的条件状状的况感觉需求方案 什么是需求 探询客户需求 如果顾问式电话销售过程有什么顺序必须遵循的话 那就是 务必在完全 清楚地识别及证实客户的明确需求后 再开始推荐产品 你是如何理解上述这句话的 对需求的认识 完全客户都有哪些需求这些需求的优先顺序是什么清楚客户的具体需求为什么会有这个需求明确潜在明确证实客户是否认同 了解需求引导客户改善沟通检查理解程度建立专业形象 提问在销售中的作用 提问的技巧与功能 F开放式无指向提问 收集多而广泛的信息F开放式有指向提问 收集多而指定的信息F关闭式提问 确认理解 取得接纳 2 用开放式无指向提问获取无偏见的资料 3 用开放式有指向提问发掘更深 4 用关闭式问题去达到精简要求 1 激励作答 6 总结 7 保险问题 5 做笔记 记录 提问的漏斗 向客户介绍产品的有效程式 TMSInformationOHP 1Presentation FABE 练习 相关产品FAB及如何介绍 要求订单 达成协议 客户可能的承诺 购买 正式下订单接受样品拍发电传或电报来正式下订单寄来支票接受产品宣传材料亲自到公司或陈列室来拜访回电话写明需要了解的详细情况同意约见销售人员 促成的技巧 一 假设成交 陈先生 有些资料我同您确认下 您的身份证号码是 物以稀为贵 陈先生 这是我们这个月活动的最后一天了 过了今天 这个优惠就没有了 现在就办理 好吧 二择一法 陈先生 那您是先预交半年还是1年 手续简单 陈先生 办理这个业务很容易 我只要在电话中同您确定几个资料就可以了 您不必再亲自到营业厅 美景描述 陈先生 现在办理 1个星期后您就可以享受快速网上冲浪的感觉了 到那时您再也不用为下载文件而担心了 你的身份证号码是 最后一个问题 陈先生 价格是不是您关心的最后一个问题了 是不是如果我们就价格达成一致意见的话 您会让我现在就帮您下订单 那让我们看看 如何打跟进电话 错误的跟进电话 看看您是否收到了我给您寄的建议书 打电话给您是想看看您是否已做出了决定 只是想看看您是否还有什么问题需要再解决的 找些理由打电话给客户关于客户行业信息新的促销计划新产品介绍跟进电话的开场白表明身份过渡打电话目的 与客户建立长期关系的不同方法 适合情况 方式 什么是异议 客户用词语或者身体语言表现出来的对销售过程的阻碍信号 化解与处理异议有效步骤 强化你的声音感染力与客户建立融洽的关系提问问题的技巧积极倾听表达同理心确认技巧 电话销售中的电话沟通技巧 电话沟通技巧一 声音感染力 产品 角色 客户类型不同 对你的声音感染力的要求也不同 电话沟通技巧二 建立融洽关系 在电话中如何与客户建立融洽的关系 适应客户声音感染力真诚地赞美礼貌和友好寻找共同点专业能力 在电话中如何赞美客户 赞美对方的声音 您的声音听起来很象周润发 浑厚 有磁性 听起来很舒服 顺便问一下 你以前是不是专业演员 听您讲话好像在听音乐一样 听您的声音 我就觉得您肯定是个很有自信心的人 从您讲话中 我觉得您在公司内肯定很有威信 顺便说一下 您电话中的沟通能力很强 我真想有你的声音 顺便请教下 您在什么地方学习发声的 赞美对方所服务的公司 您这么大的公司 是我们的大客户 当然很容易知道了 您作为这么知名企业的IT负责人 肯定有很多方面是值得我学习的 赞美对方的专业能力 听说您是通信方面的专家 想请教下您 也不知您有没有时间 专家就是专家 您提的问题就是与一般人不一样 您提到点子上了 其他方面 您事业做得这么好 真是我的偶像 有很多方面值得我向您学习 不知可否占用您5分钟时间给我这个刚毕业的学生提些人生忠告 一直都想有机会向成功人士学习 这次总算有机会了 使用礼貌用语 您好 请您 麻烦您 相信您可以帮到我 您费心了 不好意思 打扰下您 很高兴与您通话 非常感谢您的帮助 欢迎您到我们公司来参观 想请教下您 电话沟通技巧三 提问的技巧 提问的能力与销售的能力成正比 电话沟通技巧四 积极倾听的技巧 不仅是倾听客户讲什么 而且要听出客户是如何讲的 不要打断对方 假设注意客户术语的使用集中精力在客户身上听出客户的态度和真实想法注意客户的关键词 并与之讨论 澄清确认回应做电话记录听出客户性格 电话沟通技巧五 确认 得到反馈 电话沟通技巧六 同理心让你更善解人意 拜访技巧流程 电话预约 开场白内容取得赞同处理反对意见结束电话 第一印象的一些观点 他人对你的认识你从外在的形象开始你的形象决定了你在他人眼中的定位瞬间印象常常可以决定你在商务场合中成功与否你很难改变人们对自己的初步印象 良好印象的构成 AttitudeBehaviorCommunication 客户感受诚恳 热情 关怀 客户从我们身上感受到自信 良好的瞬间印象 留下良好印象的基本行为 微笑目光穿戴热情握手等 导致坏印象的行为 不当使用手机公共场合吸烟打哈欠 伸懒腰 看手表