培训教材-如何成为一个顾问式销售PPT课件

1 如何做好顾问式媒体销售 2 什么是顾问式客服销售 什么是顾问式客服销售专家 学者 教授有经验的人可以帮助解决问题的人顾问式客服销售是 赢得客户信任 尊重的销售针对客户需求提出解决方案的销售 3 中国营销的现状 4 接近客户自我评价表 使用说明 目的 自我评价在接触客户时的注意事项填写 在适当的栏里打 并对你的成绩做总结 想一想究竟在那些方面还存在欠缺 5 如何与客户建立信任的11式 决定谁能卖出产品的关键不在投机取巧 而在人 哈维 麦凯 6 1 最好选择坐在客户的左边着重细节 善于布局 布一个好局势一次好的谈话的良好开始 2 保持适度的距离3 保持适度的眼光接触友善的观察 细节决定成败 眼光接触看着对方的眼睛鼻子的倒三角区域 1 3秒 不超过5秒 4 保持适中的赞美 认同对方的观点赞美在寒暄中的画龙点睛 认同不代表趋同5 倾听比说更重要 不要打岔张口之前学会闭口 倾听比陈述更重要 如何与客户建立信任的11式 7 6 简单的模仿客户学习适应不同的客户7 记录并确认要点专业的细节 记录好记性不如烂笔头 永远记住你的记忆力不可能搞过你的记录 8 穿着 形象一般的人都以貌取人 形象对信任很关键 绝大多书的人都会把一个人的外表形象作为判断他是否有能力提供优质服务的一个决定性因素 乔 吉拉德 15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车 平均每天销售3辆 9 你的专业知识和中肯的建议决定成交的因素离不开专业知识看上去专业比真的专业更重要 如何与客户建立信任的11式 8 10 了解客户的背景或行业知识了解越多 把握越大 知己知彼 百战百胜 11 使用客户见证借助工具 助你一臂 善于分享故事 如何与客户建立信任的11式 9 您有什么样的问题或困惑 10 销售人员个人发展检查表 使用说明 目的 检查个人发展情况填写 针对个人发展情况填写 检讨疏失并制定改进计划 11 如何有效掌控整个销售谈判过程 问问题 能够掌握整个销售谈判过程 12 1 开放式问题 让客户开口 要想让谈话继续下去 并且有一定的深度和趣味 就要多提开放式问题 开放式问题就像问答题一样 不是一两个词就可以回答的 这种问题需要解释和说明 同时向对方表示你对他们说的话很感兴趣 还想了解更多的内容 HowWhyWhenWhereWhatWho 你是怎么想到要开这门课程的 这10年中 这门课程有过什么样的变化 为了上课 你做了什么样的准备工作 请告诉我你对这门课程今后的发展有什么计划 13 2 封闭问题 达成共视是成交的基础 封闭式问题有点像对错判断或多项选择题 回答只需要一两个词 例如 你是哪里人 你经常跑步吗 我们今晚什么时间出去吃饭 6 00还是6 30 你是否认为应该关闭所有的核电站 尽管它们有着明确的作用 但是如果单纯地使用封闭式问题 会导致谈话枯燥 产生令人尴尬的沉默 就像斯科特所说的那样 对方如果不停地回答封闭式问题 就会觉得自己在接受FBI侦探的询问 14 3 选择问题 问在答中 答在问中 将答案设计在问题中使谈论的范围进行缩小 并且在讯问中不断的探求对方的实际潜在需求 如 你喜欢吃苹果还是香蕉还是西瓜 你们的推广是放在5 6 7月的哪个月比交好 15 4 限制式问题 锁定焦点 有效解除客户疑难 限制性问题是在问题中排出一定的内容 使谈话者在你选择的范围内进行进一步的回答和沟通 如 除了价格问题还有什么其他问题吗 16 问话的误区 17 练习话述作业 18 客户异议处理表 使用说明 目的 对遇到的客户异议及自己的解决方式作纪录以总结经验填写 填写你所遇到的客户异议以及你所运用的解决方式并总结得失 19 顾问式的面谈技巧 20 1 了解客户的问题和需求 产产量产品产品线销销量销售方式销售范围人负责架构财资金预算信用物办公低点市策划预案定位关系要做好 需求要挖深 21 销售竞争力分析注意事项 目的并不是去了解你怎样看自己和竞争对手 而是去了解你的客户怎样看待你和竞争对手 我们容易夸大自己的弱点 并把一些很小的不足看成为致命的缺点 我们也很容易对自己的优势产生错觉 事实是客户对我们所具有的优势和弱点会 有着与我们截然不同的看法 你应该通过与客户的交流对自己和竞争对手 的状况进行分析 并定期进行客户访谈 22 2 了解客户的价值观 您对这些产品市场宣传的最终需要是什么 您认为长期合作需要哪些方面的配合和要素 您对广告效果满意的标准是如果判断的 23 销售竞争力的SWOT分析 强项与弱项产品和服务如何满足客户的评审标准客户认为你的特点与客户企业的关系层次与客户高层 中层和技术人员等关键人物的关系获有客户内部及机密信息参与客户的标书制定参与客户业务流程 改进质量及竞争力提升等项目我方高层领导对客户的承诺及影响与客户合作经历及满意度 24 机会与威胁客户内部及外部变革带来的需求变化客户内部关键人物的变动客户购买产品和服务的过程及评审标准的变化竞争对手的人员及组织的变动竞争对手企业的产品 价格 渠道等变化竞争对手最近与客户的合作及动态政治 经济 法律 文化等外部环境的变化科技 管理模式的变化自己企业产品 价格 人员 组织 渠道等的变化 销售竞争力的SWOT分析 25 影响企业采购决定的五种角色 以经济效益为出发点的 决策者以技术把关为出发点的 参与者以用户运作为出发点的 使用者以双方 厂家与客户 连络沟通为出发点的 协调者以帮助我们签单为出发点的 内线 26 面谈时的谈判技巧 初始谈判 立即奏效的技巧 1 沉默原则 不做报价人技巧1 让对方先开价当你不知道对方的底牌时 往往会过高估计对手的谈判姿态 先开口时就不敢太苛刻 要求自然就放低了 首先开出的价码有可能会落在争价的区域外 一旦如此 谈判者一上场就已经失去他的谈判阵地了 避免这种情况发生的一个绝对保险的方法就是开出一个极低或极高 取决于你是买主还是卖主 的价钱 这样对方就不可能立即接受它 但谈判者不要妄想用可笑的低价来代替全面的准备 2 不回应起始价一旦我们首先报价之后 对方就会马上对我们的价格作出反映 并且会尽可能的压低我们的报价 但对方报价是有一定的原因的 我们不要陷入和对手争执价格的旋涡里面 而应该避开不谈 尽量挖掘出对方对我们价格有异议的原因 然后一个个解决 最后 我们往往会发现原来不是价格的问题 27 面谈时的谈判技巧 初始谈判 立即奏效的技巧 2 大惊失色 技巧如果对方先向你开出价钱 轮到你还价了 那么及时地做出惊讶的反应才是最明智的选择 因三点 第一 使对方最初开价的基点作用显得不那么突出 第二 这是一种愿意协商解决的表示 第三 为以后的降价提供了一个前提的条件 让对方有了心理准备 李明进入一家珠宝店 他看中了一款珠宝 然后询问柜员的价格 当柜员刚报出价格的时候 李明就马上作出夸张的表情回应到 太贵了 简直无法接受 然后柜员就马上降低了姿态 并且询问李明理想的价格是多少 28 面谈时的谈判技巧 初始谈判 立即奏效的技巧 3 应对 敌对性 局面技巧的应价技巧 YES BUT NO首先 一定要让人家觉得 跟你讲话永远有希望 谈判时不要一开口就把事情讲死 如果公司的资源有限 总不能让人予取予求 但是明知不可行 也不能劈头一句 这事绝对不行 换种说法四两拨千斤 这件事不是不能谈 只是公司目前有困难 暂时先缓一缓 你看如何 毕竟人都是好面子的 无论如何都要留台阶给对方下 第二 让对方感觉自己被 升级 人都是要面子的 如果能顾全对方的颜面 把对方置于一个平等的地位 甚至让对方有一种 升级 的感觉 他才能敞开心胸 接受不同想法 和我一起把事情谈定 FeelFeltFound感觉体会发现 29 面谈时的谈判技巧 初始谈判 立即奏效的技巧 自我测试 1 你是一位从事 全包旅游 主办者负责旅途的交通食宿全部服务 的主办人 正与全国一家连锁饭店就下个旅游季节的预订客房问题进行谈判 对方要价是每人每日300元 比现行价格高出甚多 谈判中 对方提出个折衷方案 我让一点 你添一点 将差价各让一半 这时你是 a 说可以 只是得55对45 对方多让一些b 不接受折衷办法c 同意对方意见d 要求按75对25的比例折衷 对方更多让一些2 你认为谈判是为了 a 达成公平 对等的交易b 达成妥协c 与对方联合做出决定 尽可能照顾双方利益 30 面谈时的谈判技巧 初始谈判 立即奏效的技巧 3 你与一家银行进行极为艰苦的谈判 经过讨价还价 对方在所谈的建设项目财务问题上 对付款价格底线单方面做了一点微小让步 此时你是 a 注意到这个让步 但是认为太少b 以己方的让步作为回报4 你从商业报刊上登载的广告中得知 有一处二手房出售 广告上特别指出 只和买主本人谈 经过接触 你才发现谈判对方只是业主的代理人 这是你是 a 坚持与业主直接谈b 问对方是否有权拍板c 抱着等着瞧的心态和对方谈下去 31 面谈时的谈判技巧 面谈中期 角力的2大策略 1 虚拟的上级权力机构 策略模糊的名片 虚拟的上级 虚拟的下级 2 反击对方 虚拟的上级权力机构 策略剥夺对方请示上级的机会 如果我的提案完全符合你的要求 你能在今天作决定吗 无法避免对方请示上级 刺激其自我意识要求对方承诺说好话先斩后奏 32 面谈时的谈判技巧 终止谈判 4种无冲突施压绝招 1 黑脸 白脸策略及反击策略在一个好警察和坏警察的规则里 一个嫌疑犯正在接受审讯 然而 调查者并没有足够的证据证明这个嫌疑犯有罪 因此 他们只能依靠罪犯自己招供 坏警察殴打嫌疑犯 对他或她一点也不同情 然后 坏警察出去了一会儿 好警察进来了 好警察为嫌疑犯端来一杯咖啡并给他香烟抽 宣称自己站在嫌疑犯这一边 好警察提出了一个建议 可以帮助嫌疑犯避免从坏警察那里得到更多的拳头 这个倒霉的嫌疑犯对好警察的善意感激涕零 承认了自己的罪行 在这个例子里 一名警察扮演了白脸的角色 抓住犯人的心理 漂亮地赢得了这场谈判 2 滚雪球策略当我们向对方作出一个让步的时候 那么对方紧接着就会向你提出更低的要求 如果你不制止对方这种得寸进尺的要求 那么你将会很吃亏 甚至会一败涂地 因为对方的欲望是无止境的 你没有办法满足他的所有要求 所以 刚开始就制止 免得 雪球 越滚越大 反击对方 滚雪球 策略书面告知任何额外让步的代价 虚拟的上级权力机构 一笑而过 33 面谈时的谈判技巧 终止谈判 4种无冲突施压绝招 3 递减成交策略 魔 数 A和B都要船运一批电脑零件 她们正在和各自的委托人谈论每个单件的价格 B做出了三次让步 每个单件每次都让了4元 最后一共让了12元 与之相对 A做出了四次让步 分别是4 3 2 1元 最后总共让了10元 在这时 她们都对船主说这是他们最后的让步了 不能再让了 现在你觉得谁更容易使人相信 当然是A 因为通过她做出让步的方式 可以看出她的让步越来越小 说明可以让的空间已经逐渐减少了 很有可能现在已经达到了尽头 可是 B就不一样了 因为她三次都做出了同样地让步 所以船主不太相信他的话 尽管事实上 B做出的让步要比A的大 我们假设总额是50 现在我们来演绎一下他们的让步方式 B 50 46 42 38A 50 46 45 44 434 走人 策略及无风险 走人 策略通常情况下 采用这样一种策略并不是很有效 做出像 走人 策略一样的不能取消的诺言 只有当你离开谈判桌更舒服时 才可以采用 如果你认为你的最佳方案毫无疑问必须坚持 你当然可以拍拍屁股走人 无风险 走人 策略成功的关键取决于对方投入了多时时间和精力 34 面谈时的谈判技巧 自我测试 自我测试 1 你想买二手房 于是向房主问价 那女人告诉你 她的老公说了 起码得卖140万 看样子 她不大情愿对价钱做出让步 你是 a 把你的电话号码告诉她 要她在改变了主意时和你联系b 经过一翻讨价还价后 仍按她的要价成交c 要求和她的老公面谈2 你想买汽车 恰好听说有辆车已登出广告 开价15万元 但你只能凑足14万3千元 你找上门去向卖主表明了自己的 强烈 愿望 还告诉他只凑到了14万3千元 对方同意按此数成交 你认为 a 这个价格无法拒绝b 里面有没有别的名堂c 庆祝做成了一笔有利的买卖3 你上百货店买冰柜 想要的那种 标价为3000元 你要求打点折扣 售货员说 标价已是最低价 公司章程规定不能再打折扣 你是 a 要求找经理b 认为他讲的是真情c 继续和他砍价 35 资料 销售谈判中的15点启示1 随时使用心理暗示 我能做得更好 2 聪明点 要装的大智若愚 3 在对方没有提出异议前不要让步 4 不要怕提要求 不能省略过程 5 记住当对方主动来要求某事时 他肯定会准备一些条件给予的 6 记住销售人员总会等待着采购提要求 7 毫不犹豫地使用结论 即使它们是假的 例如 竞争对手总是给我们提供最好的报价 最好的流转和付款条件 8 不断地重复反对意见 即使它们是荒谬的 你越多重复 对方就会更相信 9 在谈判中要求不可能的事来烦扰对方 通过延后协议来威胁他 让他等 确定一个会议时间 但不到场 让其他人代替你的位置 威胁他说你会撤掉他的产品 你将减少他产品播放时间10 注意我们要求的折扣可以有其他名称 奖金 礼物 纪念品 赞助 小报 插页广告 补偿物 促销 节庆 年庆等等 11 不要让谈判进入死角 这是最糟糕的 12 假如对方人员说他需要花很长时间才能给你答案 就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了 1