G网经营专项工作部署-渠道专题PPT课件

0 2008年G网经营专项工作部署渠道部分 G网经营部二零零八年三月 1 目录 一 渠道现状及分析 二 08年渠道工作部署 2 前言 2007年 按照公司品牌营销策略 通过规范营销渠道体系 加强社会渠道管控 明确分品牌佣金政策 推行自有营业厅 四有 和县乡 三个一 渠道建设 努力提高公司渠道营销能力 推动公司GSM业务有效发展 3 一 渠道现状及分析 现状 07年8月G网渠道情况统计 07年8月 自有营业厅网点数量达0 619万个 发展用户数60万 占总发展用户的7 2 社会渠道网点数量达28 4万个 发展用户数689万 占总发展用户的82 5 其他自有渠道发展占10 3 数据来源 07年8月调研数据 4 一 渠道现状及分析 问题 分析 1 现有的代理模式 主要是以销售量作为渠道佣金支付的依据 缺乏与用户收入 在网时长等指标挂钩的渠道考核体系 2 市场环境由增量市场向增存并重转变 新增用户发展速度趋缓 但部分分公司仍片面追求社会渠道数量 导致代理商单点销量下降 示例见下页 3 由于上述两个原因 导致代理商单纯追求发展数量 不主动维系用户 有意或无意的进行倒卡 问题一 社会渠道管控不到位 有效发展不足1 07年发展用户为10731万户 净增出帐用户为1154万户 发展用户 净增出帐用户 9 1 2 07年每净增出帐用户佣金366元 户 06年每净增出帐用户佣金275元 户 07年同比06年增长33 1 4 注 每净增出帐用户佣金 发展佣金 奖罚佣金 净增出账用户 5 与06年同期相比 社会渠道发展用户量增幅远低于渠道网点增幅 单点销量下降更加明显 在这种市场环境下 需要改变渠道模式 做到社会渠道与自有渠道两手抓 社会渠道加强管控 量质并重 并引导其开展增值业务二次营销和用户服务维系 自有渠道提升销售能力 提高销售占比 示例 某省渠道建设和用户发展情况 一 渠道现状及分析 问题 5 6 一 渠道现状及分析 问题 问题二 自有营业厅单点销售能力有待提高 07年自有营业厅月均销售66户 厅 销售能力有待提高 其中江苏 山东 内蒙 湖北 广西 海南分公司不足30户 厅 1 绝大部分自有营业厅仍以服务职能为主 对销售重视程度不够 2 考核激励机制不健全 薪酬与用户发展量及收入贡献挂钩不紧密 3 G网一线销售人员营销水平不高 主动营销不够 4 自有营业厅缺乏销售氛围 部分营业厅未开展终端销售 07年自有营业厅月均销售情况 单位 户 厅 数据来源 08年3月分公司上报数据 全国平均66户 厅 7 一 渠道现状及分析 问题 问题三 校园渠道缺乏长效机制 校园渠道缺乏长效机制 促销期大多依靠临时渠道发展用户 校园内品牌店 代理点等实体渠道建设不足 缺乏用户发展 服务 维系的长期阵地 导致品牌影响力低 用户消费信心不足 7 06年12月 08年2月新势力出帐用户 06年12月 08年2月新势力出帐收入 07年9月发展用户在08年1月仍出帐比例 7 4 8 一 渠道现状及分析 问题 问题四 县乡市场渠道建设有待加强 1 陕西 甘肃 青海 云南一乡一店建设进度不足50 2 四川 山东 甘肃 山西 云南 贵州分公司一村一点建设进度不足13 07年县乡 三个一 建设进度 全国平均38 9 一村一点建设进度 数据来源 08年3月分公司上报数据 9 一 渠道现状及分析 问题 问题五 渠道名称不规范 系统支撑有待完善部分分公司未按总部渠道体系进行分类和梳理 渠道名称不规范 营帐系统 代理商管理系统中渠道信息不准确 部分数据依靠手工统计上报 缺乏分渠道 分品牌等指标统计 指标体系不完整 对社会渠道用户发展质量和服务水平的评价 考核 缺乏系统支撑 渠道名称规范用语 9 10 一 渠道现状及分析 二 08年渠道工作部署 11 按照 加强社会渠道管控 提升自有厅单点销售能力 建立校园渠道长效机制 加大县乡渠道覆盖和渗透 促进业务有效发展 的渠道工作思路 具体部署五项工作 二 08年渠道工作部署 11 12 1 完善渠道的评价与考核体系 完善基于用户贡献 在网时长等指标的渠道评价考核体系 建立渠道积分机制 实行季度 年度的积分分级奖励 考核与渠道收益挂钩 要求4月15日前 上报社会渠道评价考核办法 建立第三方的渠道评价机制 对渠道销售氛围 服务质量进行定期的评价 完善佣金政策 制定针对增值业务推广的激励佣金 引导渠道推广炫铃 GPRS套餐 手机报 掌上股市等重点增值业务 提高增值业务推介率 4 增值业务佣金激励 一 加强社会渠道管控 提升发展有效性 12 13 以联通当地发展能力最好的合作厅或专营店为标杆 制定自有营业厅单厅发展用户目标 实行单厅激励模式 推动自有营业厅由服务向服务 销售并重转型 建立以自有营业厅为单位 以规范服务为基础 以激励销售为主要内容的自有营业厅量化考核体系 提高自有营业厅单点销售能力 自有营业厅量化考核与自有营业厅的薪酬总额挂钩 考核指标必须包括 所发展用户带来的收入 营业厅单厅所发展用户带来的收入新发展用户数 每月新增入网用户数各类业务办理量 每月业务办理笔数和缴费金额服务质量 由客户评价或由第三方调查评价营业厅面积要求 6月底前 分公司制定自有营业厅考核办法 7月起实行自有营业厅单厅激励考核 二 提升自有营业厅销售能力 1 自有厅量化考核 14 二 提升自有营业厅销售能力 年底前 90 以上的自有营业厅 四有 工作落实到位 自有营业厅配备至少一名 网销售主管 制定营业员销售激励考核办法 自有营业厅要有 网销售专区 且具备156业务受理 增值业务演示及终端销售功能 08年 90 以上自有营业厅完成联网选号系统 双屏助销系统建设 联网选号系统要具备可售号码查询 实现连号 叠号 个性号码等搜索功能 并能显示号码的最低消费额和套餐限制要求等内容 自有营业厅要有 网品牌 资费 营销活动 增值业务 国际业务宣传 有区域 有宣传 有人员 有系统 2 落实自有厅 四有 要求 15 3 推进示范工程 落实规范达标 二 提升自有营业厅销售能力 16 依托学生会及各类校园社团 建立有意见影响力的学生直销队伍要求211高校必须建设学生直销队伍 校内及周边拓展代理点要求211高校周边必须有代理点 在校内及周边建设校园新势力品牌店 自建或合作 要求新势力品牌店要实现对70 以上211高校的营销覆盖 为品牌形象 推广促销 联盟活动提供长期营销阵地 工作目标 08年8 10月发展的新势力用户到09年3月 用户保有率达到60 三 建立校园渠道长效机制 工作措施 16 17 落实县乡 三个一 建设要求 做到渠道建设与GSM移动网络覆盖及优化同步 与业务发展同步 在经济发达的乡镇 可按照 一乡两店 原则进行渠道建设 引入竞争机制 克服乡镇渠道 小富即安 的心理 将农业信息站的建设 管理与县乡渠道建设相结合 作为县乡渠道的有力补充 有条件的分公司通过农业新时空项目 加强与当地政府的合作 把农业信息站作为发展和维系用户的重要手段 9月底前 95 的县完成一县一厅建设 90 的乡完成一乡一店建设 60 的村完成一村一点建设 年底前80 的村完成一村一点建设 四 加快县乡渠道建设 工作措施 进度要求 18 按照中国联通营销字 2006 474号文件要求 对营销渠道分类 名称进行系统梳理 要求6月底前 完成营帐系统 代理商管理系统中的各类渠道信息的完善与更新工作 确保数据准确 真实 6月底前 完成经营分析系统中渠道能力月报各类数据的统计与上报工作 完善代理商管理系统的功能 实现对社会渠道的用户发展质量和服务水平的评价 考核的支撑 推进助销系统建设 实现助销 服务 宣传三项功能 协助识别客户需求 统一产品展示 要求见下页 五 推进渠道梳理 加强