第三章-国际工程投标管理与谈判PPT课件

国际工程承包 2011 09 刘博 第一部分国际工程的招标方式及投标程序 第四部分国际工程承包合同的谈判和签订 第三部分国际工程投标技巧 第二部分国际工程投标的决策和组织 目录 第3章国际工程投标管理与谈判 第一部分国际工程的招标方式及投标程序 第一节国际工程的招标方式及投标程序 1国际工程的招标方式 公开招标 邀请招标 议标 两阶段招标 双信封招标 1国际工程的招标方式之一 公开招标 无限竞争性公开招标由业主在国内外主要报纸及有关刊物上刊登招标广告 凡对此招标项目感兴趣的承包商都有均等的机会购买资格预审文件 参加资格预审 预审合格者均可购买招标文件进行投标 优点提供公平竞争机会降低报价增加透明度 缺点时间长工作繁琐低价中标后续麻烦 第一节国际工程的招标方式及投标程序 第一节国际工程的招标方式及投标程序 1国际工程的招标方式之二 邀请招标 有限竞争性选择招标由业主根据自身的经验和资料 或者请咨询公司提供承包商情况 邀请某些承包商来参加投标 5 8家为宜 不能少于3家 优点承包商有经验信誉可靠过程简单 缺点遗漏后起之秀 第一节国际工程的招标方式及投标程序 1国际工程的招标方式之三 议标 谈判招标或指定招标实质上即为谈判性采购 是采购人和被采购人之间通过一对一谈判而最终达到采购目的的一种采购方式 不具有公开性和竞争性 优点节约时间 缺点报价 第一节国际工程的招标方式及投标程序 1国际工程的招标方式之四 两阶段招标 对于交钥匙合同 某些大型的 复杂的设施 或特殊性质的工程 或复杂的信息和通讯技术 要求事先准备好完整的技术规范是不现实的 此时可以采用两阶段招标 第一阶段投标人根据概念设计或性能要求提交不带报价的技术建议书 并要求投标人应遵守其他招标要求 业主方针对各技术建议书 分别进行一对一的讨论 以保证技术方案能够更好地符合业主要求 第二阶段最终的技术建议书和带报价的投标书 业主评标 第一节国际工程的招标方式及投标程序 1国际工程的招标方式之五 双信封招标 对于某些形式的机械设备或制造工程的招标 其技术工艺可能有选择方案时 可以采用双信封投标方式技术建议书 价格建议书 亚行允许 世行不允许 第一节国际工程的招标方式及投标程序 2国际工程的投标程序 总体四个阶段 第一阶段 投标决策与组织第二阶段 投标文件编制第三阶段 报价决策第四阶段 合同谈判 搜集招标信息 是否通过 是否中标 中标签订合同 收到未中标通知 是 是 否 否 结束 第二部分国际工程投标的决策和组织 第二节国际工程投标的决策和组织 1国际工程投标决策和组织的前提 项目信息的获取 项目信息获取的渠道各类出版物国家贸易促进机构国际专门机构驻外使馆 有关驻外机构 商务部或公司驻外机构国外驻我国机构公共关系网或个人关系国际信息网络 第二节国际工程投标的决策和组织 2国际工程投标决策 决策的内容目标市场选择拟投标项目的选择投标决策分析 第二节国际工程投标的决策和组织 2国际工程投标决策内容之一 目标市场选择 目标市场选择即对目标市场国的可进入性进行分析具体而言 是指承包商为了进入某一国家或地区承包工程项目 用定量与定性相结合的方法 对目标市场进行调查 预测 分析 论证的一系列研究工作 第二节国际工程投标的决策和组织 2国际工程投标决策内容之一 目标市场选择 目标市场选择评价因素 政治环境 经济环境 建设行业及相关产业现状 工程承包市场现状 自然环境 政治环境 政治的稳定性 外交关系经济环境 经济现状 经济发展趋势建筑行业及相关产业现状 建设行业 金融保险业 交通运输与通讯 劳务市场工程承包市场现状 经营基础 市场的隶属性自然环境 自然条件 自然资源 第二节国际工程投标的决策和组织 2国际工程投标决策内容之二 拟投标项目的选择 获得项目信息以后 下面应对项目信息进行过滤和筛选 确定拟投标的项目 并对这些拟投标的项目进行跟踪 直至参与投标 项目选择要考虑的因素 公司的经营目标和经营策略公司自身的经营能力和技术特长工程项目本身的情况竞争的激烈程度 第二节国际工程投标的决策和组织 2国际工程投标决策内容之二 拟投标项目的选择 补充 项目的跟踪对拟投标项目积极和迅速地进行重点跟踪方法 寻找合适的当地代理人作用 介绍项目 提供有关资料 业务咨询 调解矛盾等 第二节国际工程投标的决策和组织 2国际工程投标决策内容之三 投标决策分析 对正在跟踪的项目是否参与投标 应进行投标决策分析 方法 SWOT分析归纳 自身的优势S和劣势W称为内部因素商业机会O和威胁T成为外部因素 第二节国际工程投标的决策和组织 2国际工程投标决策内容之三 投标决策分析 对正在跟踪的项目是否参与投标 应进行投标决策分析 分析内容内部因素分析 公司自身的能力公司的财务状况同类项目的经验 第二节国际工程投标的决策和组织 2国际工程投标决策内容之三 投标决策分析 对正在跟踪的项目是否参与投标 应进行投标决策分析 分析内容外部因素分析 政治因素经济因素文化及环境因素项目本身的因素竞争强度 第二节国际工程投标的决策和组织 2国际工程投标决策内容之三 投标决策分析 对正在跟踪的项目是否参与投标 应进行投标决策分析 分析方法专家打分法根据10项指标来进行判断 1 管理的条件 2 施工人员条件 3 设计人员条件 4 机械设备条件 5 工程项目条件 6 同类工程经验 7 业主的资金条件 8 合同条件 9 竞争对手的情况 10 今后的机会权重与分值相乘 后汇总 第二节国际工程投标的决策和组织 补充内容 决策方法 模糊综合评价主成分TOPSISAHP灰色理论DEABP神经网络 第二节国际工程投标的决策和组织 3国际工程投标组织 建立一个强有力的投标小组是投标获得成功的根本保证技术 管理上的挑战 投标组织的分类 一是一个投标人独立投标 二是多个投标人组建联营体联合投标 第二节国际工程投标的决策和组织 3国际工程投标组织 1 投标小组的人员构成主要人员 中标后派往项目的工作人员具体人员 中标后将被任命的项目经理 合同管理工程师 造价工程师 专业技术工程师 国际贸易工程师 财务人员 翻译人员 第二节国际工程投标的决策和组织 3国际工程投标组织 2 投标小组的分工与合作首要任务 分析国际招标公告或邀请的内容 按其中的要求确定投标小组将在各方面投入的人力确定小组成员分工 按照每一个成员的专业特长 明确其工作范围 工作的组织方法和工作完成的具体时间 第三部分国际工程投标技巧 第三节国际工程投标技巧 1报价决策的影响因素 预期利润 风险费 竞争强度 报价计算的准确性 第三节国际工程投标技巧 2国际工程投标报价策略 投标策略 投标技巧 区别 总体方针 如何中标 如何多收钱 早收钱 第三节国际工程投标技巧 2国际工程投标报价策略 1 企业任务不饱满时 可适当降低报价 当任务已饱满时 可适当提高报价 2 对一般性房屋建筑报价宜低 特种工程或特殊结构的报价可略高 3 比较简单的工程或工程量大的工程 如成批住宅或大量土石方等 报价宜低 复杂的工程 施工条件困难的工程 报价可略高 4 投标竞争者较多时 报价要低 施工企业有特长而竞争者较少的工程 报价可略高 5 工期短 风险少的工程报价可低 工期较长的工程 固定总价的或风险性较大的工程 报价可适当提高 6 对质量 工期 技术等要求高的工程 报价宜提高 第三节国际工程投标技巧 3国际工程投标报价技巧 不平衡报价法 多方案报价法 突然降价法 增加建议方案 先亏后盈法 投标技巧 在总的标价固定不变的前提下 相对于正常水平 调整内部各个项目的报价 提高某些分项工程的单价 同时降低另外一些分项工程的单价 以使其既不提高总价 不影响中标 又能在结算时得到更理想的经济效益 不平衡报价法 前重后轻法 多收钱 对估计可能会增加工程量的项目 提高单价 对工程量可能减少的项目 则减低其单价 早收钱 对工程量完不成或预计业主可能甩项的项目 减低其单价 这样在结算时不会有较大的损失 对先期施工的项目 如土方 基础等 单价可略提高一些 有利于资金周转 而对后期项目 如粉刷 油漆等 单价适当降低 多方案报价法 对于一些招标文件 如果发现工程范围不很明确 条款不清楚或很不公正 技术规范要求过于苛刻时 在充分估计投标风险的基础上 按多方案报价法处理 即是按原招标文件报一个价 然后再提出 如某条款 如某规范规定 作某些变动 报价可降低多少 增加建议方案 有时招标文件中规定 可以提一个建议方案 即是可以修改原设计方案 提出投标者自己的方案 给出两个报价 突然降价法 在报价时可采取迷惑对方的手法 即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大 到快投标截止日期时 再突然降价 先亏后盈法 为了打进某一地区 依靠自身的雄厚资