如何邀约与跟进

如何邀约与跟进这节课跟大家分享邀约与跟进，其实也蛮重要的，我们也讲过很多次了，但 关键是要落实。在做集会的时候，因为我们集会做的很多，因此建议在一个系统 中，如果是兼职的 ，一个礼拜要做五次集会 ，这五次集会 ，要么你自己约人来谈， 要么帮你的下线伙伴来谈。什么是集会呢？包括一对一家庭式集会，或是公开的说明会，都算是一次集会。所以一个礼拜你至少做五次。如果你全职来做的话，一个礼拜你至少要做十次到十五次的集会，就是一天你至少要做两次到三次的集会。做集会，我们数量很多，就会有一定的量的朋友来参加，在这个过程中，你的朋友可能不是马上参加，可能要经过你的跟进和追踪，他们陆陆续续才会来参加或使用产品，或者是决定来经营这个生意。这样，我们先来谈一下约人，很多人都有约人的经验，可是在约人的时候， 有一些基本的心态是要建立好的，那基本上你在约人之前，就是我们说，你要把 公司产品制度弄清楚，产品你自己要用，你才有资格去约人，在你还不能够说服 自己之前，你不要去说服别人 ，你自己都还没有认同 ，你怎么让别人来认同你呢！ 所以这个是最基本的。我们在一对一那盘带子里讲的很清楚，所以你要去约人的 时候，你自己一定要认同这家公司，这种产品，那样说话的时候才不会心虚。基本上我们约人的时候，都是用电话来邀约的，是比较方便的，但是在我们约人的时候有一个原则，就是时间越短越好。因为你电话谈的越久的话，朋友会问你越多，他的问题就越多，他问你的时候，你不讲他会觉得奇怪，但是你一讲的时候，会出现漏洞啊，你讲产品，他会说这是什么产品啊，你讲制度，他说是精品资料传销，他会说我也做过啊，你讲公司，可能你刚开始讲usana ，他没有听过， 可是你这样方式复制下去，两年三年usana在业界就会非常有名，就如打电话给他讲安利，有谁不知道呢。大部分人都知道，可是他却不愿意跟你见面了，所 以约人的原则就是三不谈，公司不谈，产品不谈，制度不谈。那这三个不谈谈什 么呢，我们约人的重点就是时间、地点，就这两个而已，三十秒能谈完就谈完， 一分钟谈完就谈完，你不要想通过电话来说服他来买或电话当中他就要来参加了，或许有，但是能有几个会这样呢。这不是常态也不是常例，并不是每一个你讲的人都会来做得，所以约人所要掌握的东西就是哪些东西不谈。那今天我们约人也有一个原则，就是不欺骗，你不要用骗的不要用拐的，那又不谈，又不骗，这个中间怎么去拿捏呢？约人的时候有一种方式就是只要约人的时候就不要聊天，或者你聊天的时候就不要约人，这个你想要约他，你就掌握时间， hi, 李东，在中山东路路口有个茶社，我们找个地方聊一下，你有这么好的朋友，就见面聊一下就好了，什么都不要谈，你平时用什么方式约人家喝茶就用什么方式约。朋友很熟 ，我就直接打电话给他： hi,张生，你在哪里？在家里， 好久没有看到你的小孩了，待会过去坐一下。好朋友，你以前怎么跟他见面就怎么跟他见面，当作你没做传销没做usana 的时候，你怎么约就怎么约 。好不好， 那这样子，你就很容易跟他见面。见面的时候，你就要掌握那个原则，你来的目的是什么，是要作usana ，可是你不要立即谈。前面有五分钟寒暄，五分钟可能太快了，可能要用十分钟，看看有没有什么可以赞美一下，有没有其他东西可以寒暄一下，然后做下来就去关心人家，这种关心一定是发自内心的关心。关心他的健康家庭或者事业，有什么新的信息，了解之后，你看看有没有什么可以切入的，工作不顺利就切入机会，身体有问题，就切入我们的产品，然后我们讲讲休闲，讲讲退休啊，讲讲一些理念啊，谈到最后就很简单，其实今天我来是有一 个很不错的信息告诉你的，什么信息啊！那你给我二十分钟的时间，我最近接触 一个很棒的生意，那你拿出来就可以翻了。他如果不愿意谈，就盖起来，直接解 决他的问题，解决到他愿意听再拿出来翻，他喜欢产品，就讲产品，他对生意有 兴趣，就给他讲制度。你讲产品的时候，他有可能会提出很多问题，你就给他讲 制度，制度讲完后，聊聊聊，这么好的制度，其实他有非常好的产品，否则这么 好的制度也是没有办法配合下去的，因为好的制度，人家可能只是做一次而已， 不会重复来买。因为我们有很好的产品，产品要推，又是gmp 的标准，又是美国药典出来的，又有十多年的发展历史，股市有大涨，为什么会这样子呢，台湾 刚开张几个月营业额就可以做四五千万，真的吗？看看我们这么好的产品。本来 不想听产品的，制度讲完之后，可以讲产品，产品讲完之后。这么好的产品，因 为我们有自己的研发团队，你看，这是我们的公司，这是我们的华斯博士，这样 倒过来给他讲 。当你翻的时候 ，他的手会过来翻 ，表示他没有耐心听你讲那么久， 那你就让他翻，其实等他翻完，我还是简单介绍，可能我不要讲那么多，那么复 杂，简单讲就好了！所以你电话当中也是这样，所以你约人的时候要掌握一些 原则，就是说你以前怎么约人就怎么约人，就这样子。很久没有联络的，你就先 跟他热身，你就不要约他，打电话关心他，问他现在做什么，很久没有联系了， 比如是小学同学，打通电话，幸好电话没有改，还找的到，找到的时候：喂，你 明天有空，还是后天有空，结果还是很奇怪。基本上，我在约人的时候，我把名 单列出来的时候 ，就把电话拿起来 ：hi, 王先生，好久不见，我 xxx, 你在哪里啊？你现在做什么忙什么 ，真的好久不见了 ，改天有空，我们见面聊聊啊 ，这个礼拜， 你最近小孩怎么样，你要去想想他家里有什么状况，然后聊聊，他开始寒暄，他一定会问你在干什么。你了解这个意思吗？当他不知道你在做什么的时候，他一定会问你，当他问你的时候，这样子啊，最近不错，我在代理一个营养食品，也可以这样讲，我最近在跟朋友合伙在卖保健品，有时候可以这样讲，你要看你朋友的情况，如果他要问你的话，你可以这样跟他讲，你不会有兴趣的，改天有空再聊，好久没见到你太太和孩子啦，或者这样子好了，刚好明天是礼拜六或礼拜天，有空过来聊聊。如定下来，那你就过去，过去以后，刚开始就是寒暄，最后这样子，说今天来是有目的的，然后拿出来就开始翻，所以这样子，你要掌握约人的原则。所以你在约人的时候，要把时间表排好，可能约到礼拜六的，还有好几天，那明天没有 case 啊，就继续再约。打电话我有一招，就是：李小姐啊，你在哪里。我就问这一句话，他问你在哪里，你就说我在附近就对了，哎呀，这么巧啊，待会我们可以碰个面，啊什么事情啊，也没什么啊，就是好久没看到你了，见面还有什么事情吗？就是喝咖啡啊。那这样子，我不能跟你讲太多话，就是在什么路什么路之间啦，就这样约下去啦，对不对！ 就是用这种方式来邀约，就是不要用骗，那如果万一说被他猜着是传销，怎么办？有几种回答方法，比如说哎，你怎么知道传销， 反问他， 我打电话给你就是传销啊，你是不是想做直销啊？不是这样子的，我手边有，你可以拿去参考，对不对，你不用担心啦！那有的人说：是不是传销啊？恩，你也知道懂得传销吗？是，但不一样。你不要骗他啊！大概简单讲一下，也不是要投几十万，也不需要找很多人呢，你感觉不容易约他的时候，就简单跟他讲一些卖点，真是是那样吗？激发他的好奇心啊,这个真的不一样，不然我也不会做啦，我做了几家，我真的是灰心啦，为什么我还会去做？没关系啦，我们是好朋友，我拿资料给你看，你也不一定要做，也不一定买，资料你拿走，回去研究就好了！嗨，你明天有没有什么安排，再聊 一下。或许这样子不一定能够约的出来，但也可能出来。这样子，你约三个人， 可能有两个人不出来 ，只有一个人出来 ，这样你就可以约到人了 ，这样你了解吗？ 我曾经告诉我一个朋友，是xx 的砖石，你超过七十二小时后就会冷掉，所以一定要打电话进行跟进，在你留资料给他的时候，就要留下次见面的时间，找上线来跟进，约上线到他家，或者到你家， 电话举例：朋友，你有没有安排，有件事对你对我非常重要，而且还牵涉到我们孩子的一生，我们可不可以聊一聊，明天上午还是下午，上午九点还是十点，下午两点还是三点。约出来后，即使没成功，那么约人的频率提高了。另外要配合他的地点。一定要有兴奋度， （有个生意或有个项目跟你聊聊，这个生意市场认可度很高，我谈了五个人就有四个人来合作，不要谈直销。）如果朋友虽然没有加入，但有兴奋度，一定要跟进。跟进时：一要兴奋，但不要太激动；对激动的人，一定要有沟通的能力，或 与老师联络；二是对于已有经验的人来说 ，要及时拿出申请书 ，这就是情绪管理， 要趁热打铁。如果有难题，不要乱回答，要记下来，问问还有什么问题，将问 题一一列下来， （如果有人说要问问其他人，一定要给他打预防针，要问就要问内行人。如果是外行人，对你有什么好处呢）；谈完后，一定要留下录音带，资料，同时做好铺垫，销售（推崇）这个录像带和资料，千万别说是给，而是借。看完后就要立即还给我。谈完后， 48 、72 小时内一定要跟进，超过了时间就会发生反效果。重新建 立新的联系。一开始就要约定下次见面的时间，做好下次见面的铺垫。（如故意放支笔给对方，然后打电话：这个笔是别人为了感谢我送给我的，做好铺垫。如 本子写上一些感谢性的赠言 ，引起悬念）或者销售你的领导人 ，推荐见面的时间，或者到茶社，但最好到家里。（如果我要骗你的话，我会把家告诉你吗？）（举例：爱 痛 喜欢 遗憾）谈的时候，要用abc 法则。一定要留资料给他。千万不要谈完后什么都不留，但也不要什么都留给他。提问的暗示，一定要肯定的回答。有的故意找茬， 千万不要找这个人，就直接放掉。如果下线的朋友，下线最好都在。一定要创造下次见面的机会。如果不想做，一定要找出这个原因，根据原因来解决问题。电话前，看看时都有兴趣、见面后就是聊天。跟进的目的就是为了见面。要善用工具。用产品的朋友， 问他的感觉。跟进的时候要兴奋度，客气， （传销，怎么做？我开始也是一样的）告知上线，善用工具，留资料。(不卖自卖，不销自销 )如果有