连锁企业网点开发.doc

2007-2008学年第二学期连锁店网点开发教案 任课班级： 连锁0601 适用课时： 4课时/周 主讲教师： 刘 磊 2008年 2 月 24 日第一章 开店策略【教学目标】通过本章的学习，掌握开店策略的制定，开店策略的选择以及找店、挖店、抢店的内容。【重点难点】开店策略的制定；开店策略的选择；找店、挖店、抢店。【教学方法】在对理论进行讲解的同时，更多地用实例来诠释理论，结合案例对一些重要的概念进行解释，帮助学生学习理解，并对所授知识进行当堂巩固。【教学时数】6课时【教学内容】 第一节 开店策略的制定声明：我们讲的开店，是指实体店。这里不涉及“网上店铺”的开发。开店策略 单店开店策略，明确的经营理念和特色，好的商圈和地理位置。连锁店开店策略，企业定位：产业特性，目标市场特性，竞争者特性，自身条件；市场潜力分析，竞争同行调查。第二节 开店策略的选择开店策略可以从经营、商圈、立地、销售四个层面进行评估。经营:1) 独立式或附属式2) 连锁店或单店3) 全国性或地方性4) 求发展、求生存或求收益5) 高格调或大众化6) 购买或承租7) 超市专业或超市业加不动产业8) 以生鲜为主或以杂货为主9) 自营物流中心或委托物流中心商圈:1) 都市型、郊区型、社区型、转动站型2) 商业区、办公区、住宅区立地:1) 独立建筑或复合式建筑2) 地上或地下3) 有停车位或无停车位销售:1) 完全自助式或自助式面对面销售2) 单层楼面经营或多层楼面经营 3) 现场处理或PC厂处理第三节 找店、挖店、抢店找店，成立专门的立地开发部门，为其制定立地开发店铺数量方面的目标。通过五种方式实现：1、 与建设公司或不动产公司合作2、 通过供货厂商介绍3、 通过员工关系介绍4、 通过媒体征求（如登报、DM等方式。）【注：美国直邮及直销协会（ DM/MA ）对 DM 的定义如下： 对广告主所选定的对象，将印就的印刷品，用邮寄的方法传达广告主所要传达的信息的一种手段。 DM 除了用邮寄以外，还可以借助于其他媒介，如传真、杂志、电视、电话、电子邮件及直销网络、柜台散发、专人送达、来函索取、随商品包装发出等。 DM 与其他媒介的最大区别在于： DM 可以直接将广告信息传送给真正的受众，而其他广告媒体形式只能将广告信息笼统地传递给所有受众，而不管受众是否是广告信息的真正受众。 DM 广告的形式 信件 / 海报 / 图表 / 产品目录 / 折页 / 名片 / 订货单 / 日历 / 挂历 / 明信片 / 宣传册 / 折价券 / 家庭杂志 / 传单 / 请柬 / 销售手册 / 公司指南 / 立体卡片 / 小包装实物 】挖店，就是把有潜力的地点挖掘出来。 评估；搜索。抢店，了解到某些经营绩效良好的竞争店是采用租约门面的方式经营时，便在合约到期前12年与出租方先行洽谈转租。案例，胜利街，广益量贩抢店成功（美联）。【复习回顾】 商圈 开店 抢店 挖店【新课导入】零售业是一个既古老又年轻的行业。随着全球一体化进程的深入，零售业以连锁店的形式开始焕发新的活力。超市作为连锁店主要形式，其开设和发展越来越引人注目。【小结】通过本章的学习，我们学会和理解了开店策略中，从经营，商圈，销售层面的分类，概念。识记了抢店的概念，找店的方法并能简单地运用寻找适当的店址。【练习与思考】1、连锁店开店策略的制定。2、抢店的概念。3、商圈的概念及划分。第二章 开店流程与执行要点【教学目标】通过本章的学习，掌握开店计划、开店流程与执行要点的内容。【重点难点】超市开店的主要内容安排；基本计划的立案；开店流程和执行要点。【教学方法】用举例法和数学计算等科学方法来说明概念的特点，以及用具体的数据和实例来说明所要比较的概念的区别，并且结合所讲的内容让学生参与思考和分析，自己对概念能有一个归纳和总结，再结合课本的内容进行对比。【教学时数】6课时【教学内容】 引子：按个别店来拟定开店计划不可或缺，但在拓展过程中，最好还能反映出超市的战略构想。 第一节 开店计划一、 超市开店计划的操作程序超市的经营应有其基本经营方针以及长期、短期经营计划，超市开店计划的操作程序为：1、 基础调查阶段。内容包括市场调查及店铺选址调查。其结果不用来直接判断设店的可能性，但可作为具体计划立案时有关投资内容的建议。2、 制定基本计划阶段。内容包括经营位置及建设计划，有关投资的内容要具体化，以客观的立场可以分析，作为决策之用。3、 设店意向决定阶段。根据前两步的结果，由决策者作出是否开店的决定。4、 制定具体计划阶段。将基本计划进行更具体的立案，细分为基本设计计划、施工设计计划、建设费估算以及与经营相关的各项具体计划。5、 计划实施阶段。6、 开店阶段。二、 超市开店的主要工作内容安排资金计划 人员计划 营销计划 操作计划 内外装修计划 人员需求 促销指导 营业预算 店铺配置 数量、质量 开店促销策划 部门商品构成 动力及设备安装的提出 宣传单计划 部门商品陈列表 完工、验收招募、培训 商圈分配 进货计划 开业前的商圈访问 进货厂商说明与订货 开店前的工作分配 进货操作三、基本计划的立案有如下程序：1、 基本方针、基本目标的设定。2、 前提条件的整理。3、 具体内容的立案。如基本的营业计划、组织人员计划、附属设施计划、土地、建筑物征用计划、建设计划。4、 经济性的审核。5、 实施组织的设定6、 实施计划的调整。7、 效果评价。四、开店实施的计划用地计划：（1）用地选定；（2）用地确保；（3）用地整备。建筑计划：（1）店铺配置及面积的确定；（2）设备计划；（3）装潢计划；（4）物品计划。（5）关联设施建设计划。开店宣传活动计划：（1）开店宣传计划的进度。（2）宣传活动开展的重点。第二节 开店流程和执行要点一、开店流程超市开店工作从决定立项之日起即开始筹备，到开业当天结束。制定合理的工作流程最常见的方法是列出超市开店的工作进度表。超市开业筹备进度表见P22;超市开店计划表见P23。二、开店组织结构连锁店的发展一般有两种模式：一种是先成立总部或配送中心，再进行门店的开发业务；另一种是开一家赚钱的卖场以后，再开第二家分店。由零起步时以达到开店营业目标为出发点，把不同专业背景的人员按不同的工作性质加以组织，从而使超市具有完成以上几项工作的功能的过程，即称开店组织。通常开店组织多由店长来统一指挥运作。多店展开时当超市的发展达到多店时，通常是拥有10家分店时，即会逐渐成立一个总部。多店开店的组织可分为两种，其一为无生鲜处理中心的分店，其二为有生鲜处理中心的分店。见P27-28三、开店组织的工作职责（以连锁店为例来说明）开发课、企划课、会计课、总务、商务部、配送处理中心、营业部（分店）。四、协作厂商的建立超市经营所需的商品、器具都需要专门的制造厂商来提供。提供商品供超市销售的厂商称为供应商。提供备品，如包装材料、消耗器材、保养维修器材等的厂商称为协作厂商。选择协作厂商的注意事项：财务、信誉良好，能持续经营、有能力发行合约的协作厂商；品质良好、价格低廉、能满足降低成本的要求的协作厂商；制定议价制度、合约制度，以保障双方合作及协作厂商之间的合理竞争，让协作厂商勇于降低成本；大宗工程建立比价发包制度，避免垄断。五、建筑工程施工合同的签订合同的内容：（应与发包工程相结合），包括承担合约、投标须知、主工程预算或设备预算、次工程细部估价单或设备细部估价单、施工计划、设计图。签订合同：P70P95六、开店用表连锁超市开店流程中使用的通用表格包括：1、部门行动计划表；2、开业作业支援表；3、超市开店预定工作表；4、开店人事工作进度表；5、开店事务工作进度计划表；6、开店商品工作进度计划表；7、开店营业企划工作进度计划表。【复习回顾】超市开店计划的操作程序 超市开业的筹备工作开店宣传的进度开店的流程与组织结构 开店组织的工作职责【新课导入】开店是一家一家来拟定计划好呢，还是要有长期的战略构想较为理想？通过本章的学习，我们将会找到合理的答案。【小结】通过本章的学习，我们能够掌握下列知识要点：（一） 理解超市开店的主要工作内容安排；在开店实施的计划中，要识记并理解具体计划；要能绘出超市开店计划的操作流程图，达到综合运用程度；要深刻理解并能区分开店组织中各个部门的工作职责；要区分供应商与协作厂商的概念；要熟记协作厂商的种类；要能简单应用学过的知识，分析如何选择协作厂商及其注意事项。（二） 在超市开业筹备进度表中，要识记或理解筹备的项目内容、执行者；识记开店组织的概念；要了解多店展开时的情况。在部门行动计划表中，要识记内容和责任部门。【练习与思考】1. 超市开店计划的操作程序2. 超市开店的主要工作内容安排3. 基本计划的立案4. 开店实施的计划5. 开店流程6. 开店组织结构7. 开店组织的工作职责8. 协作厂商的建立9. 建筑工程实施合同的签订10. 开店用表第三章 立地调查与商圈分析【教学目标】通过本章的学习，掌握开办超市前的立地调查、市场调查的重点、市场调查的方法、商圈的概念、分类、特征和评价、商圈的设定方法、超市商圈营业额的计算、超市商圈的环境分析、超市商圈常用的调查方法等内容。【重点难点】运用商圈调查方法的各种公式，并能综合应用，进行计算。【教学方法】结合超市经营的实际情况引入情景分析启发学生思维，让学生能从超市经营管理者的角度来合理地对卖布进行布局和正确地陈列商品。【教学时数】4课时【教学内容】 第一节 开办超市前的立地调查 一、立地调查的主要目的1、了解优良立地的基本三条件是否具备。（1）开店以后有十年以上的持续力。（2）足够的集客能力。（3）出入方便的超市腹地（卖场及停车场）。2、确定立地条件的三要素是否具备。（1）人口数（2）道路交通工具（3）卖场面积大小3、判断预估营业额是否准确度高、误差小4、开成拟定经营计划的依据二、立地调查的要点立地调查的要点：1、店址调查；八大项：(1)标的物(2)面积(3)都市计划分区是否合法，建蔽率、容积率和可供建设总面积是多少，周转有哪些特定地区，是否有公共设施保留地(4)调查道路交通及停车能力（5）调查地价、租地费的高低（6）调查租期长短（7）调查房租是否太贵（8）调查地主、屋主是否有财务困难2、环境 3、人口数和户数 4、交通流量 5、住户情报 6、竞争店7、都市功能 8、其他可选的店址 9、年营业额预测 10、损益平衡点设定第二节 市场调查的重点开店前所做的市场调查分为两个阶段：（一）针对开店的可能性进行大范围的调查；（二）根据第一阶段的市场调查结果，对消费者的生活方式进行深入分析，作为确定商店具体的营业政策的参考，重点在于超市内商品的构成、定价及销售促进策略的确定。进行全面市场调查时，有两项重点是不容忽视的：1、 除了要了解设店地区内过去、现在的情况外，有关将来的预测和今后的发展也必须考虑到。2、 在运用调查资料进行比较时，与其以该商圈的成熟度作为判断基准，倒不如将该商圈与类似的商圈或某一成熟的商圈进行比较，这样能为是否在该地区设店提供更好的判断依据。市场调查需要考虑的方面：（一） 生活结构（二） 都市结构（三） 零售业结构第三节 市场调查的方法一、 市场调查的两大原则：1、 经常以长远的眼光来判断资料2、 以事实来判断。就完全禁止猜测。二、 市场调查的目的1、 设定商圈的范围2、 估算开店后的营业额3、 调查商圈顾客4、 调查竞争店5、 卖场的适当规模6、 投资回收的可行性三、市场调查的具体方法一般的调查方法，“5W1H”理论。预备调查是指政府部门资料的调查；现场调查分为：（1）交通网络调查；（2）竞争店调查；（3）住户访问调查。第四节 商圈的概念、分类、特征和评价一、 商圈批展开购买行动时所优先选择到该超市购物的消费者所分布的地区范围。二、 商圈的分类一般而言，超市的商圈由主要商圈、次要商圈、边缘商圈三部分组成。主要商圈包含超市顾客总数的5575；次要商圈包含顾客总数的1525；边缘商圈包含其余的顾客。以超市所在地为贺心，以一段距离为半径划圆，根据此标准，商圈可分为：中小商圈（半径5001500米）、大商圈（半径5000米）、超大商圈。三、 商圈的特征1、 超市所处的位置不同，商圈范围不同2、 超市规模不同，商圈范围不同3、 顾客购物出行方式不同，超市商圈范围不同4、 顾客购物频率不同，超市商圈范围不同四、 商圈的评价1、 人口的规模与特点；2、货源供应的距离远近、方便程度；3、经济基础；4、竞争形势第五节 商圈的设定方法一、 地图制作法1、 准备基本资料2、 制作地图二、 顾客问卷调查法三、 商圈设定范例（略）第六节 超市商圈营业额的计算一、 购买量与市场占有率的计算二、 商圈内零售业的动向第七节 超市商圈的环境分析一、 商圈环境城市区域、交通体系、顾客与消费习惯、竞争店与业种调查、环境的限制、商圈平衡的破坏、未来环境变化要素调查二、 商圈调查商圈潜力情况调查、商圈人口调查、商圈内竞争店调查三、 商圈作战吸引顾客来店的主要因素为地点方便、距离近、停车场大、停车容易、商品价格便宜、商品品种齐全、商品鲜度和品质好、店铺其他服务很好以及清洁等。针对这些因素制定策略吸引顾客。第八节 超市商圈常用的调查方法一、 商圈调查方法的各种公式零售引力规律裂点理论DDa+Db/(1+Pb/Pa)哈里斯的潜能模式二、大卫L哈佛的商业零售引力模式【复习回顾】商圈的概念及特征 零售引力规律 裂点理论【新课导入】店铺开发最重要的是投资能否在预定的年限内顺利回收，而立地调查决定了开店后的成败。【小结】通过本章的学习，我们了解（一） 识记优良立地的基本条件、立地的三要素；要能简单运用分析立地调查的要点。（二） 要能运用所学过的知识，分析生活结构、都市结构以及零售业结构（三） 要识记市场调查的两大原则；要识记市场调查的目的；要识记“5W1H”理论；现场调查的分类；对顾客调查要能理解并综合运用。（四） 识记商圈的概念、分类；运用所学的知识，简单分析商圈的评价。【练习与思考】1. 立地调查的主要目的、立地调查的要点2. 市场调查的重点：生活结构、都市结构、零售业结构3. 市场调查的方法：调查的两大原则、视察调查的目的以及具体方法4. 商圈的概念、分类、特征、评价5. 商圈的设定方法：地图制作法、顾客问卷调查法、商圈设定范例6. 超市商圈营业额的计算7. 超市商圈的环境分析：商圈环境、商圈调查、商圈作战8. 超市商圈常用的调查方法：各种公式、大卫.L.哈佛的商业零售引力模式第四章 选址策略【教学目标】通过本章的学习，要求掌握超市店址的选择、不同类型超市的选址策略、店址评估标准的设定以及审核程序等内容。【重点难点】超市店址的选择：选址条件、选址原则、超市店址的选择【教学方法】在对理论进行讲解的同时，更多地用实例来诠释理论，结合案例对一些重要的概念进行解释，帮助学生学习理解，并对所授知识进行当堂巩固。【教学时数】4课时【教学内容】 超市的选址不能只凭感觉和经验，无论是改造旧店址成为新超市，还是重新造新址，都要有科学的方法。第一节 超市店址的选择一、选址条件城市商业条件：城市类型、城市设施、交通条件、城市规划、消费者因素、城市的商业属性。店铺的位置条件：商业性质、人口及住户数、竞争店数、客流状况、道路状况、附件店状况、场地条件、法律条件、租金、必要的停车条件、投资的最高限额、员工配置。二、选址原则原则：1、以居民区为主；2、目标顾客以稳定的居民为主，以店址附近的企事业单位的上下班职工为主；3、若选择在交通枢纽地段开设超市，则经营内容必须视流动顾客的不同特点来确定；4、若选择在商业中心或老城区开设超市，则经营内容必须与商业街其他业态的商店的经营内容有互补性。三、超市店址的评价（见P134，评价表42）第二节 不同类型超市的选址策略一、孤立的超市1、概念2、优点、缺点二、非规划商业区1、概念2、非规划商业区的类型中心商业区；辅助商业区；街道商业区；沿街小店群。三、有计划的购物中心1、概念2、优缺点第三节 店址评估标准的设定一、标准设定方法比较法、市场占有率法、选定影响因素二、应设定标准的项目人口数、户数；商业性质；竞争店数；车辆种类、行人最少流量；地价租金；必要的停车条件；基本的卖场面积；投资的最高金额；人力成本；保证金的标准；店前道路的宽度和长度。三、开店评估表的建立主要有以下几种：对象地区内市场占有率估算；现有店的市场占有率估算；根据问卷调查的路线、来客居住地址来设定商圈；预定地选定检核表；预定地设立可行性概略判断；必须获得的市场占有率估算；销售预测方法。第四节 审核程序一、成立评估小组评估小组进行商圈调查；评估小组的职责。二、成立决策委员会委员会成员及其职责三、开业后的评估与分析销售额分析、顾客和商店形象分析、商店广告效果测定、店铺配置动线调查。【复习回顾】超市选址的原则 孤立超市 非规划商业区 有计划的购物中心【新课导入】实行集中统一的商品采购是实话规模化、集约化经营的主要手段。【小结】通过本章的学习，我们了解了选址的原则（一） 要辨别孤立的超市的优缺点；要在理解的基础上，识记非规划商业区。（二） 略（三） 要理解基础上，识记评估小组的职责；要熟记决策委员会的成员组成；顾客和商店形象分析内容。【练习与思考】1. 超市店址的选择：选址条件、选址原则、超市店址的选择2. 不同类型超市的选址策略：孤立的超市、非规划商业区、有计划的购物中心3. 店址评估标准的设定：标准的设定方法、应设定标准的项目、开店评估表的建立4. 审核程序：成立评估小组、成立决策委员会、开业后的评估与分析第五章 超市投资计划与评估【教学目标】通过本章的学习，要掌握投资原则与开店决定因素、各种效率指标的建立、设备投资原则、超市开店投资支出及费用预估、损益平衡点的分析等内容。【重点难点】投资原则与开店决定因素【教学方法】用举例法强调超市投资计划与评估的必要性,引导学生利用所学理论知识发现和解决计划与评估过程中出现的问题.【教学时数】4课时【教学内容】 第一节 投资原则与开店决定因素一、投资原则商店定位；商场规模与复合业种；预定回收投资的年限；设定投资与损益平衡点。二、开店的决定因素立地是否适当；营业额预估的准确性；适当规模的设定；同行竞争力的比较；投资、损益平衡点及回收年限的分析；本店人员补充、营运资金的考虑；可行性的评估。第二节 各种效率指标的建立一、以预估营业额为基础建立各种效率指标资金回收可行性分析的必要指标：1、以卖场规模来设定目标单位面积效率：目标单位面积效率预估营业额/卖场规模2、以设备资金额来设定目标折旧费率：目标折旧费用率（设备资金额/72）/每月预估营业额3、以预估人事费用来控制目标人事薪资率目标人事薪资率预估人事费用/预估营业额4、以年租金费用来设定目标租金率（防止租赁不当）目标租金率年租金费用/年预估营业额5、以广告经费来设定广告促销费用率广告促销费用率广告经费/预估营业额6、以预估利息支出来设定租赁利息负担比率（又称财务负担比率）财务负担比率预估利息支出/预估营业额二、企业竞争力方向指标1、毛利率：商品的附加价值。毛利率毛利额/销售额2、商品周转率：商品的变现能力。商品周转率销售额/平均库存成品3、商品投资回报率：每1元的商品投资所能创造的利润。商品投资回报率毛利额/平均库存成品(毛利额/销售额)（销售额/平均库存产品）毛利率商品周转率。4、劳动生产效率每人的销售额劳动生产效率销售额/员工人数5、劳动生产力：平均每人所生产的附加价值。劳动生产力毛利额/员工人数（销售额/员工人数）（毛利额/销售额）劳动生产效率毛利率6、单位面积效率：每平方米的平均营业额单位面积效率销售额/卖场面积7、单位面积生产力：平均每平方米所生产的附加价值单位面积生产力(销售额/卖场面积)(毛利额/销售额)单位面积效率毛利率8、劳动分配率：每1元生产附加价值所需的人事费用劳动分配率人事费/毛利额第三节 设备投资原则一、超市开店投资的主要支出项目设备；工程；场地租金；设计装修费用。二、选择设备的原则规范并优先考虑基本的必要的设备，通过联合采购来节省成本。以长远的眼光，考虑采用标准化及可变化的设备。尽量由自己购买。第四节 超市开店投资支出及费用预估一、资金需求预估分析卖场规模是否适当分租计划实施资金计划的模拟长期资金收支计划二、装潢设备的投资明细单店的装潢设备分为设备、工程、包装耗材、设计费用几个方面。超市的装潢设备详见P167表51，表52。第五节 损益平衡点的分析损益平衡点是店铺收益、支出相等时的营业额。一、损益平衡点的计算1、损益的计算方法：实际损益税前损益（店责任利润）费用（分担总部的费用）其中，税前损益销售毛利变动费用固定费用，销售毛利营业收入销售成本2、损益平衡点的计算方法损益平衡点销售额固定费用/（毛利率变动费用率）3、经营安全率的计算方法经营安全率（1损益平衡点销售额/预期销售额）100测定标准：经营安全率在30以上为优秀店，在2030为优良店，在1020为一般店，10以下为不良店。二、开店计量决策流程P151，图51三、10年损益分析（含损益平衡点预估） 营业额预估（不含加值营业税） 销货成本预估（一般含损耗） 管理销售费用（固定费用部分） 营业销售费用（变动费用部分） 损益 损益平衡点销售额的预估四、开店投资计划表格实例。P174,表53至表59为开店投资计划表格实例。【复习回顾】商品配送主要模式；建立配送中心的原则；配送业务流程与作业管理.【新课导入】对连锁店采购的商品如何进行配送,连锁店内配送机构的设定和配达应该遵循的业务流程是我们本节课要探讨的内容.【小结】通过本章的学习，我们知道了在理解的基础上，要熟记并能简单运用投资的原则；理解并熟记开店决定因素。（一） 了解商品投资回报率指标（二） 熟记超市开店投资的主要支出项目；在理解的基础上，简单运用知识，分析选择设备的原则。（三） 在理解的基础上，简单运用知识，分析食品超市导入分租计划（四） 平衡损益点的概念；要会熟练进行损益平衡点的计算，以及用经营安全率指标分析经营状况；在理解的基础上，能运用书中知识，分析10年间影响营业额的因素；识记管理销售费用的内容（固定费用部分和变动费用部分）；要能熟练进行计算损益。【练习与思考】1. 投资原则与开店决定因素2. 各种效率指标的建立：以预估营业额为基础建立各种效率指标、企业竞争力方向指标3. 设备投资原则：超市开店投资的主要支出项目、选择设备的原则4. 超市开店投资的支出与费用预估：资金需求预估、装潢设备的投资明细5. 损益平衡点的分析：损益平衡点的计算、开店计量决策流程、10年损益分析、开店投资计划表格实例第六章 超市的市场细分及营销定位【教学目标】通过本章的学习，要掌握市场细分以及营销定位方面的内容。【重点难点】把握卖场内服务人员的工作细则【教学方法】用举例法和诠释法来说明概念的特点，引导学生联系实际发现和解决问题,从而加深学生对所学内容的理解。【教学时数】4课时【教学内容】 第一节 市场细分的依据和条件一、市场细分的依据人口统计变量；生活方式变量；地理变量、购买动机。二、有效细分市场的条件 可衡量性 有利性 可进入性 可行动性第二节 细分市场的确定在评估不同的细分市场时，必须考虑两个因素：市场潜力和竞争环境。一、市场潜力影响因素：市场规模、发展潜力、服务成本。二、竞争环境P185，图61 市场机会方格第三节 超市的营销定位一、超市的产业特性1. 可满足消费者一次购齐的要求。2. 强调价格合理且注重服务。3. 强调购物方便。4. 能提供轻松、舒适的购物环境。二、商品定位设定商品经营结构的过程称为商品定位。内容：经营范围定位；经营品种定位；经营内容的选择。三种典型类型的超市的商品定位：l 城乡结合部居民区的超市以消费者购买频率高、喜欢就近购买的商品为经营的主要内容，但在食品经营中主副食品、调味品占相当比例。l 交通枢纽附近的超市l 商业中心的超市三、超市商品定位的程序目标顾客因素分析目标顾客的需求设定商品组合商品群组合商品群是根据超市的经营观念，用一定方法集结商品，将这些商品组成一个战略经营单位，以吸引顾客、促进销售。四、目标市场定位零售经营者在细分市场上有五种角色：市场领导者、市场均衡者、挑战者、市场追随者、市场补缺者。超市应根据自己的经营品种和方式，将目标市场定位于家庭主妇、单身男女。五、竞争策略定位一般有以下几种竞争策略可供选择：1. 强调价格优势；2. 强调生鲜处理技术、生鲜管理技术，承诺保证生鲜品质；3. 强调经营品种的齐全，或在某些商品品种上特别齐全，能满足顾客的不同需求；4. 强调经营的某些商品别具特色；5. 强调可提供额外服务；6. 强调可提供特别的金融服务；7. 强调卖场的独特气氛及促销活动的多样化、特色化；8. 强调具有高格调的整体形象；9. 强调能提供新的商品知识及新的食用方法；10. 强调能提供购物时间上的方便。【复习回顾】卖场服务的特点及构成；连锁店服务规程与卖场管理；顾客投诉处理；连锁店安全工作.【新课导入】连锁店的卖场是连锁店经营活动的前台,是经营活动最直接的场所.作为卖场内的服务人员,要从各个方面向顾客提供周到的服务,方便顾客购物,从而为连锁店总体目标的实现创造良好的条件.【小结】通过本章的学习，我们了解了（一） 识记市场细分的依据；熟记有效细分市场的条件（二） 识记细分市场的考虑因素（三） 熟记超市的产业特性；商品定位中经营内容的选择原则；在熟记的基础上，要综合运用所学的知识，分析三种典型类型的超市的商品定位；熟记目标顾客因素分析的考虑因素；熟记目标顾客的需求设定时，采用的方法；分析理解商品群组合方法。【练习与思考】1. 市场细分的依据和条件2. 细分市场的确定：市场潜力、竞争环境3. 超市的营销定位：超市的产业特性、商品定位、超市商品定位的程序、目标市场定位、竞争策略定位第七章 视觉识别【教学目标】通过本章学习，要掌握超市的命名和标志设计策略、超市的招牌设计、超市的色彩选择和超市内的照明灯内容。【重点难点】把握选择促销的时机和良好的促销策略【教学方法】在对理论进行讲解的同时，更多地用实例来诠释理论，结合案例对一些重要的概念进行解释，帮助学生学习理解，并对所授知识进行当堂巩固。【教学时数】4课时【教学内容】 第一节 超市的命名和标志设计策略一、超市的命名超市命名的几种方式：1) 以人名命名；2) 以经营特色命名；3) 以货品的质量、方便程度命名；4) 以所属的购物中心或商厦命名；5) 以其他方式命名。如外来语、译名以及企业的经营目标命名。超市命名的注意事项： 具有独创性和识别性； 具有统一性； 具有可传达性；二、超市的标志设计超市标志是指那些造型简单、意义明确，能代表超市形象、特征、信誉、文化的一种特定的视觉符号。超市的标志设计应遵循以下原则： 新颖独特，易于识别。 寓意准确、名副其实。 造型优美，具有艺术感染力。第二节 超市的招牌设计一、超市招牌的设计要求招牌应包括以下内容：超市名称、超市标志、超市标准色、营业时间。考虑因素：招牌的色彩、招牌的内容、招牌的材质。二、超市招牌的种类广告塔；横置招牌；立式招牌；壁面招牌；遮幕式招牌。三、超市招牌的放置位置超市招牌的放置位置非常重要。一般认为：眼睛与地面的垂直距离为1.5米左右，以该视点为中心，上下2530的范围为视觉最佳区域，在些区域放置招牌效果最佳。第三节 超市的色彩选择一、色彩的作用详情见P198。略二、色彩的对比1、色彩的不同组合，可表现不同的情感和气氛。谐和华丽：红与白、黑与白、蓝与白优雅与稳重：紫蓝与浅蓝、深茶色与浅褐色、绿色与浅白绿色、黄褐色与浅驼色。2、色彩的对比与组合不同，商品及广告文字的醒目程度也不同。为使人们从远处就能看见商品价格，一般价格卡是白底黑字。三、超市的色彩设计在超市中，为了吸引消费者注意，不同的部分对色彩有不同的要求。P200，表72 超市室内色彩配置表，表73为具体色彩的选择。不同的商品要用不同的色彩加以烘托，在选择超市的色彩时，要把商品的因素考虑在内。P200 表74 常用商品与色彩的组合。第四节 超市内的照明一、光与色白炽灯光耀眼而显得热烈，荧光灯柔和，一般超市都是两者并用。从商品色彩来看，冷色（青、紫）用荧光灯较好，暖色（橙、红）用白炽灯理解能突出商品的鲜艳。二、光源的位置从斜上方照射的光。表现出极其自然的气氛。从正上方照射的光。制造一种非常特异的神秘气氛，高档、高价商品适用。从正前方照射的光。商品的轮廓鲜明，强调商品外形时宜采用此种光源。在离橱窗较远的地方也应采用此种光源。从正下方照射的光。这种光源能造成一种受逼迫的、具有危机感的气氛。在以上位置的选择中，最理想的是斜上方和正上方的光源。三、照明方式直接照明、间接照明、半间接照明、集束照明、彩色照明。四、防止照明对商品的损害1) 商品与聚光性强的灯泡之间的距离不得少于30厘米；2) 经常查看资料和印刷品是否有褐色和卷曲的现象；3) 由于食品在短时间内容易变色、变质，要远离灯具；4) 对逐渐暗淡的灯具要在其“寿终正寝”之前提前更换。【复习回顾】连锁店促销策划；连锁店促销策略；促销活动的实施与管理.【新课导入】连锁店促销策划与管理是连锁店经营管理中的重要内容,连锁店能否实现其计划目标,关键在于促销策划活动是否有创意, 是否周密以及招待的情况.【小结】这一章我们了解了在理解的基础上，熟记超市的命名方式；识记超市命名时要注意的几点；熟记超市的标志识记原则。（一） 熟记超市的招牌应包括内容以及超市招牌的种类；（二） 略（三） 理解光源位置与气氛之间的关系【练习与思考】1. 超市的命名和超市标志设计策略2. 超市的招牌设计：超市招牌的设计要求、超市招牌的种类、超市招牌的放置位置3. 超市的色彩选择：色彩的作用、色彩的对比4. 超市内的照明：光与色、光源的位置、照明方式、防止照明对商品的损害第八章 店面布局与陈列【教学目标】通过本章的学习，要掌握超市规划的原则、店铺的实施与功能、店前的面积及店面的设计、超市入口及通道的设计、超市的橱窗及服务设施设计、店内布局、超市商品卖场面积的配置、商品陈列以及心连心超市五里店整体布局设计方案等内容。【重点难点】连锁企业定价方法及业务流程【教学方法】采用类比法引出连锁店价格的决定,结合实际对零售价格的影响因素进行诠释,启发学生的思维.【教学时数】4课时【教学内容】第一节 超市规划的原则一、什么是卖场卖场是店主与顾客交易金钱和商品的场所。二、消费者对卖场的关心程度消费者最关心的问题是卖场布置。三、卖场规划的原则 让消费者容易进入 让消费者停留得更久 最有效地利用空间 营造最佳的销售气氛第二节 店铺的设施与功能一、前方设施 停车设施 招牌 外装设计 出入口的设计二、中央设施中央设施就是卖场，也就是满足消费者购物欲望的场所。 内部设计 通道 陈列设施 标示设施 接客设施三、后方设施其主要功能是为员工的工作、生活以及商品的加工处理与进货等提供支持。 作业场 生活设施 办公室 仓库 器具四、建筑设施指附着于建筑物上的设施，其主要功能为设备防灾、商业演出及促销。 空调设施 色彩 照明 音响 建筑工程第三节 店前的面积及店面的设计一、店前的面积从远处能看到卖场内部最为理想。办公室、停车场、加工场心得尽量规划在背面或二楼。二、店面的设计 封闭型 半开型 全开型第四节 超市入口及通道的设计一、入口超市在选择入口时，应根据行人的走动路线，选择行人经过最多、与行人最靠近的方向与位置。入口与卖场内部的配置关系密切，布局时应以入口设置为先。对开设在楼上、地下室的超市，其入口要有醒目标志。二、通道单向道设计；环绕型设计；避开死角；有适当的通道宽度。第五节 超市的橱窗及服务设施设计一、橱窗的设计橱窗展示的方式要能传达店铺的主题和信息，而且这些主题、信息要经常更新，给顾客以不同的感受。二、超市服务设施的设计策略超市的服务设施主要指收银台、存包处、服务台、电话亭、自动提款机等。第六节 店内布局一、布局的意义和条件布局的意义超市布局的目的是为了使顾客在店内最大范围地走动，激起购买欲，也是为了向顾客展示商品或提供服务。意义： 能促使来往的顾客流动到卖场的每个角落，依靠顾客最大限度地流动，将全部商品展现在顾客面前。 能激起顾客的购买欲。 可减少非营业性的空间，扩大营业空间。 方便顾客选择和比较商品。布局的条件在布局时，应考虑的重要条件有： 店内设施要确定在有效空间内； 要确定销售空间和非销售空间； 合理设计店内顾客来往移动的通道，发挥单位面积效率的最大潜力。在设计商品区域的布局时，要考虑如下条件： 商品部门的种类、程度和位置； 所希望的顾客流量； 作为陈列用的场所应使用的类型； 布局的灵活程度； 非销售活动的类型（空间和位置）； 为自助服务和特别服务准备的位置和空间。二、超市布局的类型超市布局有3种类型：格子式布局、专业商店式布局和自由流动式布局。不论采用何种布局方式，都要设置内部通道，以便顾客自由走动和参观。三、利于防盗的卖场布局一个成功的零售店铺设计不仅要注重商品陈列的美观、购物的方便、灯光的明亮、整体色彩的协调等原则，同时也要兼顾安全防盗的原则。零售商业的安全防损牵涉商品的管理、防盗设备的数量及其性能、卖场的设计布局等多个方面。四、店面类型 接触型店面和隐蔽型店面 隐蔽游动型店面和综合型店面五、店面设计的准则要设计出一家生意好的超市，在结构上应根据所经销的商品、超市地理位置及规模来选择适合的形态。第七节 超市商品卖场面积的配置一、根据预估销售额确定货架空间根据预估销售额，确定货架空间所占比例。二、根据商品单位体积进行调整首先求出全部商品的平均体积，对于小于平均体积的商品应减少商品的面积分配；反之，则应加大面积分配。三、根据货架宽度进行调整首先求出全部货架的平均宽度，对于小于货架平均宽度的商品，应增加面积分配，反之要适当减少面积分配。四、根据一些特殊影响因素进行调整对于周转慢的商品给了低限度的面积，并保持一定库存；对于周转快的畅销品给予足够的陈列面积，不保持库存。同时要考虑商品齐全，便于顾客选择。第八节 卖场商品的配置一、超市商品位置的配置在大部分超市中，消费者购物的顺序有其共同特征，基本顺序见P236，图811。二、磁石配置在超市中的运用磁石指超市中最吸引消费者注意的地方。第一磁石：主力商品第二磁石：展示观感强的商品第三磁石：端架商品第四磁石：单项商品第八节 商品陈列一、商品陈列的原则醒目；丰富；科学；艺术；有说明；符合人体尺寸。二、顾客行动与关联陈列商品陈列的数量要适宜。商品的配置陈列要适合顾客的“8”字规律。三、店堂空间与商品排列1、天花板；2、卖场的内部和后部；3、卖场的侧面和墙壁四、根据商品类别进行陈列商品的类别：便利品、选购品、特殊品。陈列的分类：（按商品的特点和消费者的购买习惯，商品陈列可分为：）分类陈列、主题陈列、综合配套陈列。五、陈列设备和用具陈列用具的使用原则：1. 要裸露陈列的商品，不能放在陈列柜里；2. 陈列用具应与商品的性质、形状、色彩相符；3. 卖场迎门处不能摆放大陈列柜和高柜台，否则顾客看不到店内；4. 陈列柜之间要留一条方便顾客进入卖场内部的通道；5. 陈列用具不要单一，要有高、低、大、小各种式样；6. 陈列用具一定不要过多。几种陈列用具：陈列