做好续期服务-业务员篇.ppt

做好续期服务提高自己收入 业务员篇 猴子掰玉米的故事 猴子掰一个玉米放到腋下 一次又一次一直重复着做一个动作 但是它始终只拥有一个玉米 成功来自创业 成功更来自守成 我们都知道首年度展业的艰辛 所以在续年度应该努力经营好续期客户 来获取最大的续期利益 实践证明 老客户的价值往往超过新客户 用心服务老客户 赢得他们的信赖和支持 我们的寿险道路将越走越宽阔 序言 走遍千家万户 说尽千言万语 历尽千辛万苦 我们签下了这份保单 一段时间以后 失去太多太多 客户资料不正确 公司联系不上客户 客户出了险 才发现忘了缴费或转帐缴费不成功 于是来公司大吵大闹 说没有人给他提供售后服务 客户超过宽限期未交费 造成经济损失 想要的短险无法续保 客户不满意 要求退保 客户牢骚满腹 保单做成了 就没人关心了 连续期保费都不来收 这种公司能相信吗 伤心 退保 其他公司业务员来展业 大谈自家的保险好 客户有些动心 而我们没有及时上门解释 于是退保 更糟糕的是 损失无法估量 客户有好几份保单 是个大客户 没有了 客户有几个亲戚朋友原本也想买保险的 结果煮熟的鸭子飞了 客户在邻居 朋友中反向宣传 影响一批准客户的保险意识 失去一批客户 失去了一个市场 公司品牌受损 个人品质打折 首期与续期 如同鸡与蛋 彼此依存 息息相关 续期服务为我们带来些什么 续期服务给我们带来 续佣继续率奖金重复购买转介绍客户增员其他 忠诚的客户群 最宝贵的财富 每一张未收保单对业务员继续率的影响将长达12个月 因此必须高度关注每一张保单 力争应收尽收 第13个月年度保费继续率的计算以保单生效时间为准 继续率奖金每月核发 对业务员的收入影响很大 继续率的考察期间为一年 定义科学 13个月保费继续率定义特点 关键点 保单应收和实收滚动计算 每一张未收保单会对持续一年的继续率带来影响 继续率奖金 第二年度续佣 C 保费继续率对继续率奖金的影响 这就相当于要做6134元的新单 张某17年度全年月均一张10000元的保单 第二年若全部收回 则每个月800元续佣 全年续佣为9600元 继续率奖金月均为1040元 全年为12480元 若少收回一张 则损失为 1840元 损失惨重啊 例 20年缴 FYP7000元的常青树保单 首期利益 7000 30 2100元续期利益 第2年 7000 8 续佣 7000 10 4 继续率奖金 第3年 7000 4 续佣 续期利益总共 7000 25 4 1778元 做单容易还是收费容易 营销学的分析 同样一张20年缴 FYP7000元的常青树保单 通常情况下 从发掘客户保险意识到递送保单 需要6次接触 6分力 才能完成首期展业 则首期利益 7000 30 2100元也就是说 1分力的价值为 2100 6 350元通常情况下 这张保单只需要1个电话 1次拜访 1分力 就能收进续期保费 则1分力的价值为 7000 8 10 4 4 1778元维护一个老客户的收益是开拓一个新客户的5倍 你愿意自家的自留地却让别人去收获吗 事实证明 三年之内 您所服务的客户可再次开发率高达80 以上 您曾经的客户却在他处购买了第二 三张保单 这就是您的悲哀 一位客户就是一方市场 随之而来的再加保 转介绍 增员 您愿意拱手相让吗 少收一张保单给我们带来了什么 客户对公司及您的不认可 客户不会在您这儿再次购买保险 如果他有15位亲朋好友 他会告诉这些人不要在您这儿购买保险 假设他们每人各有15位朋友 也就是会有225人受他们的影响 这是多大的一个市场啊 反之又会怎么样呢 售后服务不是销售循环的结束 而是一个新循环的开始 每个人的资源是有限的 许多坚持不下去的业务员都是因为客户源枯竭而离开 服务好老客户 由其带来的转介绍资源却是无限的 绩优业务员都是服务客户 经营客户的高手 开发一个新客户的成本是老客户在开发的五倍 失去一个老客户的损失是失去一个新客户的十五倍 为什么要养成当月缴费的习惯 宽末缴费的害处 1 导致短期险无法续保 由于短期险没有宽限期 若主险到宽末缴费 则短期险必须重新投保 重新计算等待期 若此时发生事故 就无法理赔 2 导致退保 垫交或停效 夜长梦多 宽末缴费一旦发生问题 则退保 垫交或停效就会接踵而至 3 导致分红降低 宽末缴费 公司投资会晚将近两个月 客户的分红率相应下降 4 降低收入 若客户停止缴费 则续佣和继续率奖金减少 即使宽末缴了 续佣也延后两个月 当月缴费的好处 1 养成良好的缴费习惯 客户养成当月缴费的良好习惯 就无须业务伙伴每年去提醒敦促 2 维持较好的继续率 客户已准备好保费没人收取 结果挪作他用 宽末却无钱可交 避免发生垫交或停效 业务伙伴的继续率都会比较好 3 三方受益 对客户而言 享有保险保障 且保单分红率会有所提高 对业务员而言 较早获得续佣 还可获得较高的继续率奖金 对公司而言 续期指标优良 业务内含价值顺利实现 续期服务的要求其实很简单 定期打个电话或发个短信给客户让客户知道你在公司的一些情况有新的保险产品时上门去告诉他逢年过节登门拜访或电话问候不断肯定客户投资保险的决定正确 当月及时提醒客户交费1 及时联系客户 前月20日电话全过一遍 提前提醒客户缴费时间 2 临近实际缴费前2天再次通知客户存款 3 告知客户交费方式和渠道 引导客户转账交费 4 存过钱的及时反馈结果 并随时查看划账结果 发现问题及时解决 时刻关注客户保单交费 直到交费成功1 明确保单的失效日期2 了解客户真正不交费的原因 再次面访劝缴 3 经劝阻后交费仍然有问题的客户填写 客户服务登记表 规避风险 交费成功后告知客户 由公司层面做 提高客户认知度 我们应该怎样做呢 我们应该怎样做呢 提供良好的售后服务定期拜访 打电话 保证活动量生日卡 节日问候当客户对保单产生疑问时 及时上门讲解 转帐成功告知客户及时维护客户资料 保证地址 电话正确及时耐心为客户办理各种保全手续 续期收费的管理工具 客户服务登记表 为什么要重视 客户服务登记表 1 不要在风雨来临时才想到 它 2 它是我们续期服务的见证 3 客户会感受到公司对他的重视 感受到你对他是负责的 若不缴费会重新考虑缴费问题 核心作用 控制风险 规避风险最好的工具 对于客户续收服务登记表的要求 1 交表时间不超过应缴日的所有保单 我们都应该去面访并指导客户认真填好服务登记表 希望各位能够及时主动的上交该表 2 真