终端经销商：渠道诸侯战术制胜

真正的农药市场竞争不在城里，也不在超级经销商的店铺里，而是在“农村、农民、种植基地”，正因如此， 最激烈、 最残酷， 同时也是最壮美、最精彩的市场竞争才得以在终端浓墨重彩地登台。在这个舞台上，作为渠道诸侯的终端经销商，手握什么样的战术方能制胜终端？. b1 a5 r* x# p, j* s& x* z7 k % y 7 x/ a2 a8 n+ v% h终端经销商：渠道诸侯战术制胜( 冯卫东的博客)/ p; o: g2 t/ x4 e目前农资行业 终端 市场竞争日趋激烈，几近白热化状态， 与此同时，在 “渠道为王 ”的魔咒迫使下， 厂家越来越重视 终端 销售， “终端 普及革命 ”风起云涌， 从而进一步加剧了 终端 市场的竞争。在此格局下， 受地域和信息等诸多因素限制而处于相对竞争劣势的乡镇级和村级农资终端 经销商，更是困惑无措，彷徨复彷徨。那么，终端 经销商从哪些方面着手，才能在激烈的市场竞争中获取令自己满意的一杯羹呢？ 下面我们从产品选择和创新销售方式两个具体战术层面作一下阐述。9 o6 k, g s& z 1 x6 q7 _! 9 b4 _ x9 a产品选择三板斧+ z) y& r # y 4 r! m当前在我国农资市场，农药厂家及产品品种数量之多让经销商为之眼花缭乱，加之一些粗制滥造及假冒伪劣产品充斥市场，让本已眼花缭乱的终端 经销商更加盲然不知所从。受地域和信息等诸多因素制约，在产品选择上 终端 经销商鉴别力不够，很多时候较为盲从，过于轻信厂家或上线经销商的一面之词，往往不做调查研究就选择了产品，结果大多是听天由命：好的产品自然是双赢，坏的造成产品滞销不说，还费时费力，伤神且不赚钱。那么在产品选择上， 终端 经销商该从哪些方面入手呢？ : u4 |- z8 w8 p; u! 5 s : | + ! o5 2 ! z # 8 t ; v 3 a9 z具备一定的专业知识3 s3 f) c( 2 b精品资料1、了解最基本的专业知识 , m! g( t& g, k+ s最基本的专业知识包括农药的分类及使用方法、 当地区域种植结构及作物病虫害发生规律与防治方法等。终端 经销商了解一些最基本的农药分类知识， 不仅可提升产品鉴别能力， 还有助于产品销售， 可在销售过程中为消费者讲解哪些产品可以兑在一起喷雾， 哪些不允许兑在一起， 哪些兑在一起会发生危险等具体事项， 这样无形之中就能增加农民朋友对 终端 经销商的信服感， 从而推动该经销商的产品销售。 0 l, d% a _ : z+ w, t4 d 6 w% a其次， 不同地区的区域种植结构大都是固定的，即使变化也只是小部分变化，所以经销商有必要了解当地种植结构，并据此因地制宜进行有效的产品选择，从而避免一些不必要或是无谓的损失。最后，经销商还应了解一些基本的病虫害发生规律及防治方法。这样农民拿着生病的庄稼来买药， 终端经销商才能望、闻、问、切，把好脉看好病配好药，真正给农民一个切实可行的解决方案， 为农民解决问题，这样久而久之就能得到农民的完全信任，长此以往该经销商的产品想卖不出去卖不好似乎都是难事。5 x3 w& j 4 d & s e2、关注行业及产品动态，及时进行知识充电除了解一些专业知识外，终端 经销商还应积极关注行业动态，多看、 多了解行业及农药产品的动态情况， 这样才能具有比别人高的产品鉴别能力，知道哪些产品好卖，哪些产品适合自己的市场，哪些产品在自己的市场上没有潜力，哪些产品是高科技产品，是大厂家的产品，哪些是假冒伪劣等，从而在选择产品时具备一双慧眼，避免不利状况的发生。此外， 终端 经销商还要不断进行知识充电，以常久立于不败之地。试想，你的产品卖火了，赚了大钱， 不可避免就会有人模仿你的销售方法，瓜分市场， 这样你的产品销售量自然会有所下降。 此时怎么才能保持你的地位不被撼动？答案恐怕只能是再出奇招。那什么才是所谓的奇招呢？其实很简单，就是知道别人不知道的知识，在多学多看的同时，另辟新路开拓创新，走在众人的前面，做引领他们前行的路标，使自己永远成为他们模仿的对象，而不是老跟在别的经销商后面寸步不离，摹仿他们销售，从而分得市场的一小杯羹。! x& i8 o! x ! f 2 s/ k了解供货方的产品情况* % # c 4 d b6 y: c , z g供货方包括厂家和为自己供货的上线经销商，终端 经销商不仅要对供货方的经营状况、企业实力、品牌信誉、售后服务等进行全面的了解，还要对他们有哪些产品、有多少产品、哪些产品好卖、 哪些产品不好卖以及哪些产品是新产品等细节问题有所了解，这样选择产品才会心中有数。同时， 终端 经销商还要结合市场对产品进行分类，了解哪些是大企业的产品有威信度，深受农民欢迎， 哪些是知名度高利润却不见得高的产品； 哪些是小企业的产品， 尽管当前市场占有率不高， 但却是利润高又有发展潜力的产品； 哪些产品属高毒产品， 被禁后由哪些产品替代，这些替代产品又由哪些厂家生产等，从而有方向有目的地去选择产品，赚取最大利润。了解需求方即农民的要求 ; j( z$ a j; v: n # m终端 经销商在具备了一些专业基础知识和了解供货方产品情况后， 接下来还有一个不可忽视的工作： 那就是还有必要全面了解当地市场消费者即农民的需求心理、 用药习惯变化及当地病虫害的发生状况等。 ( k6 x6 o, t* m- z i2 h% t在农药使用过程中， 受抗性发生及病虫害发生规律变化等因素制约， 农民用药习惯会随之发生变化， 如蚜虫防治， 由于我国农民用药长期缺乏科学性， 导致氧乐果等产品抗性发生较快， 农民在产品选择上需求不断变化； 此外，当前农民用药器械、 作物病虫害等也有了一些变化， 对于这些变化 终端 经销商要了然于胸，为农民提供真正符合需求的农药产品。 - l3 + r 8 j 0 s3 q- a在给农民提供农药产品进行化学防治的同时，终端经销商还可以告诉农民一些简单的物理防治方法。 . q& 8 y; a: h! x 4 y. ; n产品销售双驱动( 冯卫东的博客)5 | b* 3 z2 g, k& _+ u( a- r$ w选择好产品后， 接下来的工作就是产品的推广销售了，那么怎样才能把产品推广出去，让农民认可和接受，从而将产品卖得最好最快呢？ g& p w; h) , k6 n% p: y2 t! j/ a保持良好的心态# p* d & c 0 a7 f0 o/ y& f) p+ x农药产品是一种特殊的救灾物质，其使用有一定的季节和时间限制，很难实现短时间内的爆发销量， 所以终端 经销商不能梦想销量在短时间内就来一个大的飞跃，更不能抱有一夜暴富的想法；同时， 终端 农民在长期用药过程中，大多都有过上当受骗的经历，所以其会抱着试探的态度小心谨慎地选购农药，对新产品会经历一个认识、试用直至完全信任或遗弃的过程。种种因素使得农药销售只能是慢性增量，而非爆发销量， 所以 终端 经销商一定要保持一个平和的心态，稳住心神，一步一个脚印地用心做销售，切忌急于求成，梦想一夜巨富。终端 经销商良好的心态还在于对待客户的诚信方面。有时乡里乡亲的， 在终端经销商推荐某个产品如何如何好时，农民可能会碍于人情面子买一点或多买一点，如果产品效果产并不如说的那样好， 农民就不单单是对该经销商的产品不信任了，很有可能还会有对他做人的否定 和不信任。 那么在他第二次介绍产品时，农民就不会再买他的帐，这样势必会损害他的产品销售。所以 终端 经销商一定要在销售过程中保持好心态，这样才可能成为最后和最大的赢家。) f2 q# i& c$ r/ 4 e- z 8 _ & k 8 s 4 b销售的方法与技巧0 c/ t4 v- r+ k5 x) m1、卖产品前的铺垫终端 经销商想卖好自己的产品，前期的宣传工作是必不可少的，除做好最常规的发放企业产品宣传单、 做墙体广告、 悬挂条幅等工作之外，在此笔者提供几个方法，希望能引发终端 经销商的一些思考，对其营销带来些许帮助，从而将产品卖得更好。4 i/ _. h n5 h8 q gl实验田效应所谓的实验田效应， 就是在产品经销区域内的一个村或几个村选取不同的方向和地块做产品试验田， 平时可以免费提供农药供实验田的农民试用，当病虫害发生时用事实说话，让没有用过的农民去参观，如果这些农民看到你所卖的产品确实在实验田产生了很好的效果，那他们自然深信你的产品是好产品，对当前发生的病虫草害的确有用，那么他们自然会选择你的 产品，自然你的销量和效益会随之得到提升。1 d2 ?, w m # b+ u $ 1 zl培养意见领袖为你的“口舌 ”终端 经销商应该会发现，在每个村子里，都会有那么几个乐于传播信息、较有威信、比较受大家信任的人物，如村主任、科技种植先进户、种田大户、致富能手等，这些人在平时就乐于管事或较受众人关注，他们说的话村民一般都比较相信，有什么事情大家也喜欢听听他们的意见和建议， 这部分人可以被称为村民的“意见领袖 ”。终端 经销商应该有目的地培养这些农民信任的公众人物为自己的“口舌 ”，让这些 “意见领袖 ”为产品做宣传。 d3 f5 n, , 1 c培养这些人为 “口舌 ”，也并不是难事。可以在平时与他们多接触多联系，并培养彼此间的信任和感情； 在发生病虫草害时，免费给他们提供药品供他们试用，有了这些细节上的实惠与 好处，他们自然而然就会在平时的言行中为我们的产品做不错的现实宣传，这样 终端 经销商就等于为自己培养了免费的产品推广员。这些 “意见领袖 ”说出来的话， 往往比经销商本人更具说服力和号召力，从而可以拉动 终端 的产品销售。 . l+ d5 q* t 8 w $ u 7 z 8 b- b2、销售的技巧l话术所谓的话术， 即准备好一套完整熟练的产品介绍，对自己产品的特点和卖点进行提纯，特别是把产品特有的功能和特点提炼出来，在农民前来购药时，用最简练、最精辟、最能吸引和打动人的话介绍你的产品，说出自己产品与其他经销商销售的产品相比，最好的地方及优势在哪里。终端 经销商一定不要轻视购买前的产品介绍， 因为消费者往往只给一次介绍的机会， 而介绍时讲的好与坏， 直接关系到消费者买与不买以及他自己买后是否还推荐其他消费者来买， 而这对于经销商无疑极其关键。其实，同类产品的卖点大多大同小异， 农民面对这么多的产品大多不知道怎样去选择和购买。这时 终端 经销商就有必要费些心思，把产品的特点换一种方法或以适当夸张、幽默、诙谐等较为独特的方式说出来，吸引消费者的眼球， 让农民感到你的产品就是比别人的产品效果好。不过， 这些技巧运用的前提，必须是你所卖的产品确实是好产品，而不是低伪劣产品，否则即便你说的天花乱坠，也骗不了多长时间。l用事实说话事实胜于雄辩， 产品销售过程中，好的农药产品用事实去证明效果，远比你在那里没有事实根据地喋喋不休要强得多。这里， 可以用叙事的方式构筑事实效果，前面提到的试验田使用效果和“口舌 ”传播出来的好效果都可以作为叙事内容。当一村民前来购药时，对他说“前天你们村里的老王（意见领袖之一）刚用了这一产品，说是杀蚜虫很快就见了效果”，要比单纯介绍产品功能更有效。因 为近距离的可见事实，会为你的产品增加可信度，从而很好地推动产品的销售。! a+ f$ d1 p5 r% e5 ql价格 2 ! q& f+ y $ 3 |至于销售价格， 笔者在此介绍一种方法， 即价格对比法推进产品销售， 也就是有目的地选择一些价格特别高和一些低得出奇的同类产品， 使你要销售的产品处于中间价位， 在农民选购时通过两极对比，重点推出你打算销售的产品类型。其实，在 终端市场，面对五花八门的农药产品，很多农民并没有能力鉴别产品质量的优劣，这是他们会本能地把价格作为评判质量的一个标准。此时， 终端经销商采用价格对比法，把价格特别高和特别低的同类产品作道具，与目标销售产品做对比，这样农民选择目标销售产 品的几率自然就高多了。 s* u h& f- d8 p: z % z 3 t 道具& u4 j5 ( v8 k3 o8 v / f产品销售其实称得上是一幕短时话剧，在这个小小舞台上，作为主演之一的终端 经销商没有彩排的时间，只有一次表演机会。此时，如果有合适的道具，其表演无疑更容易成功，也可能更精彩。对于一些不太善于言谈和介绍产品的村级、乡镇级 终端 经销商， 准备 “道具 ”将更能增加成交的几率。 这里所说的 “