商务谈判策划书

中钢设备有限公司（sinosteelmecc ） vs 美国泰戈特矿业设备有限公司谈判策划书精品资料班级：电子商务姓名： xxx目录一、谈判双方公司背景2二、谈判主题3三、谈判团队人员组成4四、双方利益及优劣势分析4精品资料五、谈判目标5六、程序及具体策略5七、准备谈判资料7八、应急预案8一、谈判双方公司背景 甲方中钢设备有限公司（ sinosteel mecc）中钢设备有限公司成立于1972 年，现为中国中钢股份有限公司作为出资人的一人有限责任公司（法人独资），是集国内外冶金程总承包、成套设备及备品备件供应、工程项目管理、工程及设备监理、 机电产品设计与制造为一体，开展专业化、 国际化经营的工程技术公司。近年来，公司总承包了中国在海外建设的最大级别高炉工程（土 耳其 30503 高炉）、最大规格烧结工程（土耳其3002 烧结机）、最大规格焦炉工程（土耳其26m65 孔焦炉、日本住友金属和歌山钢铁精品资料厂26m 65孔焦炉）、最大的连铸、板带热连轧工程（土耳其年产110 万吨短流程钢厂连铸、热连轧项目） 等一批具有国际影响的工程项目，充分显示了公司在国际工程项目中的综合竞争实力。2008 年公司被评定为中国机电进出口企业（大型成套设备） aaa级信用企业，是中国机电商会常务理事单位。公司注重开展广泛的国际合作，和许多国际著名的工程技术公司 如 sms 、 vai siemens 、danieli 、man ferrostaal 、rexroth 、uhde 、abb 、paulwurth等建立了紧密的合作关系，发挥各自优势，共同开拓全球市场。乙方美国泰戈特矿业设备有限公司（taggart globa）美国泰戈特公司（原美国赛吉满公司）是世界上最著名的专业从 事选煤厂和物料输送项目的设计、供货、建设和调试交钥匙工程的国际工程公司之一。 美国泰戈特公司的总部设立于美国宾夕法尼亚州的匹兹堡市，同时在巴西、加拿大、俄罗斯和中国的北京、廊坊等地设有子公司和代表处。在过去的20 年里，美国泰戈特公司向世界各地的煤炭、矿业和电力行业提供了全方位的工程设计、工程管理和工程建设服务，并成功地为四大洲的煤炭公司和矿业公司完成了上百座选煤厂和物料输送项目的交钥匙工程以及选煤厂的承包运行项目。二、谈判主题甲方向乙方购买一套先进的组合炉及冶金设备三、谈判团队人员组成首席代表：xx、xxx公司谈判全权代表； 财务顾问：xx、xxx负责重大问题的决策； 技术顾问：xxx负责技术问题；法律顾问：xxx负责法律问题；四、双方利益及优劣势分析 甲方利益：1、要求对方用尽量低的价格供应组合炉及冶金设备。2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本。以cif输条款成交。乙方利益：用最高的价格销售，增加利润。甲方优势：1、有多方的设备供应公司可供我甲方选择2、在中国是一个有影响的冶金集团甲方劣势：甲方迫切需要组合炉及冶金设备，更新企业生产。乙方优势：乙方的设备在国际上声誉较好，且有很多国际合作的公司。乙方劣势：1、属于供应方，较被动，可能失去拓展中国市场的机会。2、美国国内通货膨胀严重。五、谈判目标 战略目标（甲方） ：1、和平谈判，按甲方的采购条件达成收购协议；2、组 合 炉 可 接 受 价 格80-90万 美 元 ； 冶 金 设 备100-110万美元；3、供应日期：一月内，尽快完成采购后的运作；4、技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导。六、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二：采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛，坚决的指出对方（美国）现在物价飞涨的事实，国内原材料等供应紧张等事实，以制造心理优势， 使我方处于主动地位。对方提出价格底线的对策：列举今年来国际市场上此类设备的一般价格表，以及乙方在近年来合作过的公司的成交价格，对其进行反驳。2、中期阶段：策略一：软硬兼施策略由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。策略二：静观其变让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。策略三：把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步， 做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。策略四：制造竞争罗列与我方要合作的美国的其他设备供应商。策略五：打破僵局重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最后通牒。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、最后谈判阶段：策略一：把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；策略二：埋下契机精品资料在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系； 策略三：最后通牒明确最终谈判结果，给出强硬态度。七、准备谈判资料1、相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法 、国际货物买卖合同公约、经济合同法 ；2、有关治炼组合炉的资料；3、有关国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等。八、制定应急预案1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。2、不愿以cif 成 交措施：条件法。兼顾双方利益，兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行