获得客户信息的途径.doc

获得客户信息的途径、问题、解决方法一、市场调研和分析：市场调研是一切工作的基础。详细、真实的第一手资料，可使下一步工作起到事半功倍的效果。不管县级、市级或是省级，都有进行详细市场调研的必要。业务人员不必花大量的时间去专门做此项工作，但一定要在平时工作中去留心观察、做到对所辖市场了如指掌。1、所要开发市场的人口，经济水平，文化氛围，人文特征，消费水平，消费需求，消费特征。2、深入掌握和熟悉地理环境，便于下一步工作的顺利开展。3、统计目标终端（医院、药店、医药超市、农村医疗机构、私人诊所等数量、分布，并按其规模及经营状况进行分类。便于下一步自控终端工作顺利开展。4、了解“、雷区”分布，雷区指有关部门管辖区，有利于避免工作的盲目性。5、调查当地经销商网络及连锁渠道特征，列出重点经销商名单。6、掌握同类产品的渠道、经营模式、宣传、促销活动及销售情况，并随时将信息反馈便于及时调整对策。二、了解当地医药结构：尽快将各地区城市及县城所有医药商业公司的目录单找到，通过朋友、代理商、终端介绍等途径，尽快了解所有操作新药的商业公司，并尽快安排时间一一登门拜访。主动出击去推销公司产品，要做到：1、了解每个做新药商业公司的性质（国营、民营、集体）。2、了解其经营产品（索取相关资料及经营目录）。3、了解领导经营水平，为人风格。4、了解其经营区域，经营模式（是自己做还是寻求代理）。5、了解共经营状况，其主导产品销售量，最终达到比较全面的掌握每个做新药的商业公司的情况，及时建档，从中选择最合适者，重点攻击，争取与我方合作。三、寻找合适的代理商：市场开发中容易遇到困难就是如何寻找合适的代理商。招商就是“招人”就是招聘，一定要研究人性，一定要了解所招的人背后的网络情况，口碑情况、实力情况。做到知已知彼，选择而后决定，选择的代理商，是所负责辖区被产品上量的关键之所在，所以一定要强化选人关。A、当地招商广告：选择覆盖面广、业内人士经常看的电视、报纸及其他杂志，上面有其他厂家的代理人信息，要留心记录并逐一联系。B、主动和各招商单位、医药公司对等交换客户名单。通过报纸、杂志、招商网站等找到在当地招商的其他厂商，与他们沟通，互相交换已建立的档案。此种方法能在短期内建立大量的客户档案，不但节约费用而且节约时间。C、朋友推荐。利用有当地已经建立合作关系的客户或朋友以及有意结识同行业的医药代表，甚至组织同行业医药代表等人员聚会，请他们介绍良好的代理商或医药经纪人。此种方法的关键是与更多的人建立良好的关系，并反复主动提出要求帮且，忌讳碍于面子跟别人提出后等待别人主动回复。D、研究中标目录。通过招标办、老客户等拿到招投标目录，特别是前期的，多数人已经觉得没用，我们可以轻松拿到。然后从中找出同类产品中的标的单位，然后按每个产品分别找到代理该产品的单位或个人，分别拜访沟通建立档案。E、主动拜访当地的所有医药公司，到各级医药公司深计寻找（总经理、业务经理、财务、微机员、库管等），所有代理商只要做医院，必须开发票，故其名单在医药公司均可找到，询问相关人员，找出该公司负责临床新药推广的所有人员一一拜访建档。特别是个人挂靠比较多的医药公司。F、主动走访较大的零售终端，通过营业员或经理了解对方的进货渠道。G、竞争对手及其他厂商客户资料。在招商网站都有大量厂商在招商，我们可以以客户名义向他们提出区域代理意向，发解他们在当地的招商情况、客户分布及客户情况，进一步套取他们的客户名单。特别的像省级代理这种大客户。一家招商厂商只要能套取一两名客户，上百个招商厂就是无穷的资源。H、邮局、速递公司或物流公司取得收发资料记录档案。无论是厂商、代理商或医药经纪人，都会经常寄发资料或货物等，而邮局、速递公司或物流公司对此都有详细记录，我们可以购买该项档案或到他们网站上搜索名单。I、朋友、老客户介绍客户。J、网上、报刊杂志等途径下载客户名单。进入相关专业网站内部系统搜索。K、目标科室各厂医药代表（发放产品目录或名片）。四、促进成交： 发现、了解相关客户以后，从中筛选最合适人选，这时应集中力量在最短时间内多攻击对方，以最大的力量争取在最短的时间订立合同。凡订立合同一定要求对方尽快提货。否则不予签订合同。五、现款难做的问题： 市场开发会遇到大量中小客户，对方实力和经验都不足，但拥有一定的网络和当地的资源优势，对先打款不太容易接受，那么我们就应该这样做：1、地市级竞争激烈，一般最少存在两家以上医药公司或连锁药店，他们彼此之间都是竞争的状态，谈判时候要充分利用对方的竞争心理，给对方的感觉是非此即彼，好的产品是抢着做的，不是谁想做就给谁做，看谁的实力大、看谁能够抢占先机。这就要求招商经理个人要有足够的信心坛影响客户，说话一定要大气，给客户留下最好的第一印象。2、对国营医药公司，要找准确能拍板的负责人，适当在提高供货价格的前提下，计逄好空间后私下答应给其一个人一事实上比率的返点，可以按季度返。3、拉大现款与非现款形式之间的价格空间，换句话说，就是现款所享受的政务是最优厚的。4、对网络很好但现款不不做的客户，一方面可以通过上级商业公司给其配送，我方协助疏通此渠道，另一方面要积极寻找当地经营比较灵活的个体药商现款进货后给其代销（这种形式普遍存在，需要掌握的是个体和公司的价格构成，以双方能接受为前提）。5、化整为零，找准对方所覆盖终端网络，逐一拜访，讲解产品优势，小礼品刺激，要求对方向上级商业要货，也就是以下打上的模式。6、各终端普遍存在个别药店、诊所等愿意款做但提货量不能达到一件的现象，这种终端坚决不能放弃，为保证不浪费时间，各招商经理完全有能力自行进货给予分配，先占领终端，逐步扩大影响。以少聚多，就能汇成大江大海的销量，虽然目前这么做会很累，但目的并不是长期如此，而是为了疏通渠道后的轻松。六、不断给新老客户施加压力：凡客户提货后，一定要坚持按合同订立的任务量有计划地督促客户不断上量，对进展不太理想的客户，一定要在月初即开始催促对方不断开拓新市场，为断提货，确保任务完成。对一个月完不成任务者要提出警告，两个月完不成任务，当机立断。调整该代理商合同条款进行区域压缩甚至取消代理权。七、你的常规工作：1、疯狂打电话随访，不要羞涩，不要害怕拒绝。2、主动出击，尽可能和客户见面，加深印象，促进成交。3、千方百计，每月至少开发成功新客户数名，确保自己辖区内回款金额能按10%增长，每天都知道该去干什么，每天必须有进步，有所收获，有所进度，心中无数的人是不合格的，要记住，谈判的前提是知已知彼，也就是说要知道你想和什么样的人做什么样的事情（包括你需要他做多大的事情，他能做多大的事情），他在想什么，他能否满足你的要求，你怎样分析他，从哪几个方面分析他，能否做到你的要求。如果任何事情，想别人想不到的问题，这才能成功。八、如何说服你的找的代理商最终成为自己的客户：1、个人能力、语言表达能力、口才。能否给对方足够的信心。2、对医药行业这个圈子的熟悉程度（别说外行话，先听后讲，要学林黛玉）。3、对同类竞争对手的了解及其优势分析，找出劣势（底价高，厂家知名度，不是独家规格，市场保护等）。4、对所要推销的产品了解的深度（治疗范围，适用症状）、优势分析（如独家规格、包装精美等），找出与同类竞争对手的差异优势是什么。5、品种的目标市场能否分析透彻？能给对方创造出什么样的收入，用合适的价格体系给其构架出利润体系和市场分销体系。6、企业优势（展示山东迪沙推陈出新的能力和长期战略合作伙伴关系）。九、第三终端前景展望：县级市场是一个很大的市场，对招商来说没有任何捷