电话营销PPT课件

置业顾问销售基础业务培训 电话接听 电话跟进及话术技巧 1 心态最重要 卷首语 每一个电话都是卖房的机会每一个电话都是学习的机会每一个电话都能帮助客户解决实际问题每一个电话都能为客户带来极大的满足每一个电话都是开心愉快和积极成功的我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通客户正期待着我的电话 在电话中我是受欢迎的 我打电话越多 就越有机会成为顶尖的销售人员 2 心态最重要 卷首语 必须要明确 二八定律必须理解 好的永远是下一个 并付诸实行不断心理暗示 提升自身毅力 持之以恒 步入提高期学会总结与复制 用客户的原话打动其他客户 3 学习内容 第一部分电话接听礼仪第二部分客户预约前的准备工作第三部分电话销售技巧及话术第四部分电话营销应避免的五种不良习惯及注意事项第五部分电跟进案例分析解读 4 第一部分电话接听礼仪 准备接听电话前办公台预先准备笔 便签纸和打开 房友中介系统 接听电话时左手持话筒 右手持笔记录 接听客户来电时 电话铃声三声内主动接听 并使用统一用语 您好 思尚地产 超过三声接听应道 抱歉 让您久等了 这里是某某地产 接听电话时应面带微笑 声音清晰 自信而亲切 回答通常 客户在电话中会问及价格 地点 面积 户型 进度 付款方式 等方面的问题 销售人员应扬长避短 在回答中将产品的卖点巧妙的溶入 询问在与客户交谈中 设法取得我们想要的资讯 1 客户的姓名 地址 联系电话等个人背景情况的资讯 2 客户能够接受的价格 面积 户型等对产品具体要求的资讯 其中 与客户联系方式的确定为首要 5 第一部分电话接听礼仪 邀约电话中邀请客户到售楼部或工地现场参观 约请客户时应明确具体时间和地点 并且告诉他 你将专程等候 记录电话接听完毕 立即将来电客户信息以及电话接听内容记录在 房友中介系统 中 分析根据记录的客户来电信息 反复揣摩重要的客户信息 需求 接受度 抗性 购买心理特征 为下一次电话追踪打基础 制定计划时间 一周之内要回访 根据电话判断回记周期的长短 内容 沟通要点 抓一条主线沟通目的 通过此次电话跟进希望达到的目的要明确 好感 邀约 6 第二部分客户预约前的准备工作 7 电话销售技巧第一步选择有价值的客户名录并及时更新 电话销售技巧第二步构想完美无缺的电话台词打电话不再恐怖 电话销售技巧第三步让自己充满使命感真诚说服客户 8 房地产电话销售技巧10要点 第1要点 必须清楚你的电话是打给谁的 第2要点 语气要平稳 吐字要清晰 语言要简洁 第3要点 电话目的明确 第4要点 在1分钟之内把自己和用意介绍清楚 第5要点 做好电话登记工作 即时跟进 第6要点 学会提问题 9 房地产电话销售技巧9大要点 第7要点 赞美客户 第8要点 不要说负面的话 第9要点 善用暂停与保留的技巧 第10要点 使用开放式问句 不断问问题 备注 请教您一个简单的问题 能不能请您多谈一谈 为何会有如此的想法 10 房地产电话销售技巧中常见的7大话术技巧 壹 不 那时我有事要做 不 那时我要去拜访朋友 技巧 准客户的名字 很抱歉 我一定是选了一个不恰当的时间 那么约或是否会更好 贰 我有个朋友也在从事这种服务 技巧 如果您这位朋友就是您的服务代理人 我相信他一定给您提供了很好的服务 不过 我并不是想重复您已拥有的东西 请问您有空或有空 我可以去拜访您吗 叁 我没钱 技巧 准客户的名字 您的判断一定是对的 不过 我要提供给您的构想有可能是您从来没有听过的 现在最好先了解以备不时之用 请问您有空或有空 我可以去拜访您吗 11 房地产电话销售技巧中常见的7大话术技巧 肆 您只是在浪费您的时间 技巧 您这样说是不是因为您对我们 服务不感兴趣的原因 衔接下面一个回答 伍 我对你们的服务没兴趣 技巧 准客户的名字 我也觉得您不会对您从来未见过的东西产生兴趣 这也是我要去拜访您的原因 我希望我所提供的资讯足够让您作出明智的决定 您或会在办公室吗 陆 我很忙 技巧 这是为什么我先打电话来的原因 准客户的名字 我希望我可以在一个您较方便的时间来拜访您 请问您有空或有空 我可以去拜访您吗 12 房地产电话销售技巧中常见的7大话术技巧 柒 我不需要 技巧 在您没有看到我们的资料 楼盘 之前 您的这些想法我都理解 这也是我想拜访您的原因之一 13 1 不要在电话中过多介绍产品 保持适当的神秘感 见面再谈 千万不能在电话里说得太详细 打电话的目的是与客户约定面谈的时间 地点 如果在电话里什么都讲清楚了 客户还想见我们吗 电话营销应避免的五种不良习惯 1 14 第四部份 2 与顾客沟通时注意事项 电话营销应避免的五种不良习惯 2 谈的太多是销售人员的大忌 一个成功的销售员 更应该学会倾听 2 不要在电话中口若悬河地说 15 第四部份 2 与顾客沟通时注意事项 电话营销应避免的五种不良习惯 3 3 不宜在电话中分析市场大事 不宜在电话中讨论市场行情 谈论竞争对手或竞争楼盘的长短 更不要在电话里随意批评竞争对手 16 第四部份 2 与顾客沟通时注意事项 电话营销应避免的五种不良习惯 4 4 不要在电话中与客户争执 这是绝对要禁止的事 还要注意一点 不少销售人员总喜欢在电话中教客户一些所谓的做事方法或购房技巧 这点也应避免 17 第四部份 2 与顾客沟通时注意事项 电话营销应避免的五种不良习惯 5 5 打电话时不要玩东西 吃零食等 打电话坐姿要端正 要想到对方能看到你的样子 这是对客户的基本尊重 如果因玩东西或吃零食而影响发音 客户就会感觉到你的游戏性质 切忌 18 第四部份 2 与顾客沟通时注意事项 勿悲观消极 应乐观看世界 知己知彼 配合客人说话的节奏 多称呼客人的姓名 语言简练 表达清晰 多些微笑 从客人的角度考虑问题 19 第四部份 2 与顾客沟通时注意事项 产生共鸣感 别插嘴打断客人的说话 批评与称赞 勿滥用专业化术语 学会使用一些小故事 小的例子 20 第五部份案例分析 范例 五矿万境园 客户情况 李先生夫妇俩来看过房 长沙某酒店副总经理 买房为了一步到位 看了梅溪湖又看了望城 已在南城印象下订 想最后再比较比较 跟进分析 酒店负责人 商人往往虚荣心较强 订房后再比较 明显此次购房十分谨慎 另外可能考虑南城印象还未另他非常满意 看了梅溪湖又看了望城 此客户不属于区域购房客户 只要是好房子都会考虑 地段概念不强 很可能属于投资 居住皆可 跟进重点 对方是虚荣心较强的人 抓住这一点 可以看一下身份地位