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文档简介

二级支行行长主动营销技能提升,课程目标,协助学员理解主动营销的概念与实务协助学员了解把握客户心理的技巧协助学员掌握银行业完整的销售流程,课程纲要,一、销售与服务心理测评二、主动营销的概念与不同角色的定位三、销售循环分解银行销售流程5步法,你的学习期望,销售与服务心理测评,什么是主动营销,主动营销的误区“企业的唯一目的就是创造客户”客户并不知道他们需要的是什么,主动营销的两个原则,换位思考反推法,主动营销的常见做法,交叉销售二次营销聚众营销,主动营销中的支行行长,支行行长的定位与职责USP独特的销售主张,主动营销中的一线员工,一线员工的定位与职责专业的销售+热情的服务,银行销售流程5步法,第一步,引起客户兴趣,引起客户兴趣,如何树立良好的第一印象如何架起心的桥梁如何切入正题,引起客户兴趣,如何建立良好的第一印象干净整洁的仪表礼貌、亲切和微笑告知客户你的称呼和银行的名称用提问打开客户的话匣子,常见问题：手机、握手、眼神、体态语言,引起客户兴趣,如何架起心的桥梁表现出对客户的真正关心找到客户生意外的兴趣点,引起客户兴趣,如何切入正题解释你的目的 查证客户是否有空继而将话题转移到发掘客户需求上,常见问题：确定客户时间,第二步,发掘客户需求,发掘客户需求,了解客户现状确定销售机会,提问的两个类型,什么是开放式问题什么是封闭式问题,提问的三个层次,第一层 客户的现状怎样?第二层 客户对现状的满意程度如何?第三层 客户想改变或改善哪一方面的现状?,第三步,用好处满足客户需求,用好处满足客户需求,总结客户需求查证理解是否准确展示优点满足需求,特点、优势与好处,特点 Feature产品自身特性优势 Advantage产品相比较其他产品有什么优势利益/好处 Benefit产品能为客户提供什么利益/好处,什么是利益/好处?,“利益/好处就是客户通过使用你的产品或服务的特点和功能所获得的优惠。”,第四步,处理异议,处理异议,处理异议时的常见误区充满异议的客户在想什么我该想什么与做什么,处理异议的做法,表达理解与同情询问原因作出判断,第五步,完成交易,完成交易,如何判定客户的
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