采购案例分析

谈判或讨价还价，是采购人员的常规工作，在商务谈判中，采购人员不仅要同供应商打交道，而且还会同与采购诸环节相关的各种当事人发生关系，因此，在次阐述一下采购时商务谈判的知识。采购的商务谈判是指经济活动的主体为了从事商务交往等以经济利益为目的的经济活动，而同交易伙伴或交易对手进行的协商活动。谈判具有一下三个基本特征：（ 1） 采购中的商务谈判以经济利益为最终追求目标。（ 2） 采购价格谈判时采购商务谈判的核心。（ 3） 采购商务谈判追求高效率。采购谈判是实现交易活动的纽带，是实现经济目标的重要手段，同时，商务谈判是获取经济信息的重要渠道，是传播信息的有效途径，因此，商务谈判是经济利益主体开拓市场的重要推动力量。2、采购商务谈判的类型（ 1）按照采购谈判各方参加者的数量可以分为单人谈判和小组谈判（ 2）按照采购谈判参与方的数量可以分为双方谈判和多方谈判（ 3）按照采购谈判的方式可以分为纵向谈判和横向谈判（ 4）按照谈判的所在地可以分为主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判和第三地谈判（ 5）按照采购议题的规模可以分为大型谈判、中型谈判、小型谈判（ 6）按照采购谈判手段可以分为面对面谈判、电话谈判以及函电谈判。（ 7）按照采购谈判各方的国域界限可以分为国内谈判和国际谈判3、采购商务谈判的原则（ 1）诚信原则（ 2）平等互利原则（ 3）知己知彼原则（ 4）时效原则（ 5）合法原则报考采购师的三大理由!为什么要参加采购师职业资格认证？为什么要学习？很多人想拥有一个专业的人才证书，采购师职业资格证书，希望可以在企业里面评职称，在社会中人认可，国家承认的采购师职业资格证书！ 目前市面上很多关于采购师培训的机构，分不清谁是谁非！不过目前市面上的关于采购师证书大致分3 种类！ 1 国家人力资源和社会保障部颁发的职业资格证书精品文档，欢迎下载14 / 132 中国物流与采购联合会发的注册采购师培训证书3 英国皇家与供应协会发的国际采购师证书我做个一个比例：大家可以看一下，目前证书的区别！人力资源和社会保障部职业资格证书与职称并轨；相当于高级工程师；涨退休金物流与采购联合会培训证书行业协会颁发的证书英国皇家物流运输学会培训证书外国行业协会颁发证书国家采购师职业资格认证，权威证书，全国通用有限权力成就低价谈判中外合资内地某公司总经理，获悉澳大利亚著名建筑设计师将在上海做短暂的停留，该大师是著名的当代建筑设计师。为了把正在建设中的xx 大厦建设成一幢豪华、气派， 既方便商务办公，又适于家居生活的现代化综合商住楼，必须使之设计科学、合理，不落后于时代新潮。具有长远发展眼光的总经理委派高级工程师作为全权代表飞赴上海，与该大师洽谈。既向这位澳洲著名设计师咨询，又请他帮助公司为xx 大厦设计一套最新方案。根据总经理的指示精神，全权代表一行介绍了xx 大厦的现状： “xx 大厦建设方案是在七八年前设计的，其外形、外观、立面等方面有些不合时宜，与跨世纪建筑的设计要求存在很大差距。我们慕名远道而来，恳请您的合作与支持。”全权代表一边介绍，一边将事先准备好的有关资料，如施工现场的相片、图纸，国内有关单位的原设计方案、修正资料等，提供给该大师一行。该大师在我国注册了一家甲级建筑设计公司。在上海注册后，该大师很快赢得了上海建筑设计市场。但是，内地市场还没有深入，该公司希望早日在大陆内地的建筑市场上占有一席之地。由于有这样一个良好的机会，因此该大师一行对这一项目很感兴趣，他们同意接受委托。可以说，双方都愿意合作。然而，设计方报价40 万元。这一报价令人难以接受。设计方的理由是：公司是一家讲求质量、注重信誉、在世界上有名气的公司，报价稍高是理所当然的。而且，鉴于内地的工程造价，以及中国内地的实际情况，这一价格已是最优惠的价了。根据谈判代表了解，设计方在上海的设计价格为每平方米 6.5 美元。若按此价格计算 ，xx 大厦 250 万平方米的设计费应为16.26 万美元 ,根据当天的外汇牌价,应折合人民币136.95 万元。的确，40 万元人民币的报价算是优惠的了！“40万元，是充分考虑了内地情况，按每平方米设计人民币16 元计算的。 ”该大师说道。但是，考虑到公司的利益，全权代表还价：“20 万元（人民币）。 ”对方感到吃惊。顺势，全权 代表解释道： “在来上海之前，总经理授权我们10 万左右的签约权限。我们出价20 万元，已经超出我们的权力范围。如果再增加，必须请示正在内地的总经理。”双方僵持不下，谈判暂时结束。第二天晚上，双方又重新坐到谈判桌前，探讨对建筑方案的设想、构思，接着又谈到价格。这次设计方主动降价，由40 万元降为 35 万元。并一再声称： “这是最优惠的价了。”内地方面的代表坚持说：“太高了，我们无法接受！经过请示，公司同意支付20 万元，不能再高了！请贵公司再考虑考虑。”对方谈判代表嘀咕了几句，说：“鉴于你们的实际情况和贵公司的条件，我们再降5 万元， 30 万元好了。低于这个价格，我们就不做了。”内地方面的代表分析，对方舍不得丢掉这次合作的机会，对方有可能还会降价，内地方面仍然坚持出价20 万元。过了一会儿，设计方的代表收拾笔记本等用具，根本不说话，准备退场。眼看谈判陷入僵局。这时，代表急忙说：“请您与我公司总经理通话，待我公司总经理决定并给我们指示后再谈，看这样好不好？”由于这样提议，紧张的气氛才缓和下来。之后，设计方打了很多次电话，与总经理联系。在此之前，全权代表已与总经理通话，向总经理详细汇报了谈判的情况以及谈判的分析和看法。总经理要求全权代表一行：“不卑不亢！心理平衡！”所以当设计方与总经理通话时，总经理做出了具体指示。最后，在双方报价与还价的基础上，某公司出价25 万元，设计方基本同意。但提出8 月 10 日才能交图纸，比原计划延期两周左右。经过协商，当天晚上草签了协议。又过一天，签订正式协议。案例分析当对方提出的要求超出已方的要求时，可以以超出权力范围为由加以拒绝。在这个案例中，内地代表就以超出自己的权力为谈判筹码，迫使对方在急于进入内地市场的情况下以低的价格达成这次的协议。以下一些场景是经常用到角色权力策略的，谈判人员不妨认真体会。 对方咄咄逼人的情况下。在业务谈判的过程中，如果已经做出的让步仍无法让对方满意，面对对方咄咄逼人的让步要求，不妨说：“我只有这么多的权限了，设办法再让了！ ” 对方要求你做出让步。如果对方知道你手中有决定的权利，就不会轻易放弃说服你让步的愿望。然而，如果你以未经授权为由，就可以优雅地向对方说“不”，因为没有让步的权利，这往往会使对方大伤脑筋，迫使对方只能根据目前的权限范围考虑问题，放弃进一步的要求。 对方急于求成。如果对方急于完成谈判，虽然知道会损失某些利益，也不得不妥协拍板，否则就得冒谈判失败的风险。因此，谈判中最有实力的不一定是那些当时可以有权处理和决定一切事情的人。精心筛选出的权利限制，能成为谈判制胜的重要因素。 案情江西某市 g 工厂与 c 进口公司（以下称中方）联合组团赴法国巴黎与法国p 公司（以下称法方）谈判铝电解电容器用铝箔生产线的技术与商务条件，由于工程进度要求，此行希望能够在过去双方技术交流的基础上完成最终签署合同的谈判。为此，该谈判组共有各类专家9 人，时间定为两周。带队的是工厂的f 厂长与 c 公司主管业务部门的b 经理，阵容虽说不上庞大，可力量不能小视，摆出一幅决战的架势。到了巴黎后，法方p 公司总经理、生产经理、设备经理、律师迎战中方谈判组。技术谈判仅用了两天双方即交换了意见，进入了草拟技术文件的阶段。当进入价格谈判时， 法方态度开始强硬，480 万美元的报价，不论中方怎么说，在调整5%的价格后，就不动了。为了充分利用时间，中方建议价格谈判与合同文本谈判同时进行，法方表示同意。双方将人员分成两组，继续谈判。在法方律师与中方b 经理的努力下，合同文本的大部分条款在两天之中也谈得差不多了，但价格小组的谈判几近停顿。更严重的是p 公司的总经理不露面了，当问及对方律师时，答案是“他到国外开会去了。什么时候回来不知道”。中方谈判组陷于困境。法方在想什么？中方应如何办？一周不到，谈判就中断了，是回国还是继续留下？虽然对价格手上还有余地，但能否让出？让出后是否就能成交呢？谈判组围绕这些问题进行了认真分析。最后统一的意见是：先沉住气，进一步摸清情况后，再做打算。于是决定分头行动，一部分人收集市场信息，以分析价格条件；一部分人把握谈判形势，b 经理设法与对方律师接触拉关系，套信息。b 经理与律师联系上了，谈得还很投机。由于交易成功律师收入更高，最说他还想找机会游览中国，所以他也很乐意与中国人交朋友。两人很愿意单独约会。律师邀请b 经理去他家作客，b 经理欣然接受，因为这正是他需要的。b 经理按地址找到了律师的家，他的家在一个公寓的五层！因为他是单身汉，两居室的房子中摆设很简单，地上放着垫子就算床，桌子上放着杂七杂八的东西，一看就是不拘生活小节的人。b 经理送上中国特产作为见面礼，然后从家庭、生活、兴趣、朋友、文化的话题逐步转移到交易的谈判上。由于彼此聊得痛快，生意上的事也当生活见解倾诉出来。律师： “p 公司经理不够意思，既让中国朋友来了，就应安排好。再有分歧，坐下来谈嘛！”b 经理： “可能总经理是有急事需出国处理。” 律师： “事是有，但可以定个时间表。”b 经理： “他太忙，无法确定日程，也可能我们的交易额太小，不值得优先考虑。”律师： “贵公司的交易对他很重要。这是第一次将其产品与技术卖到中国。贵方来之前，他与助手们多次商量，不像不重视。只是此人是日尔曼移民，性格较直率，处理问题手法较简单。加上这回他可能真有急事出差了，显得失礼。”b 经理： “我说与他对话不像与您这样的当地法国朋友容易呢！”律师： “他是总经理，自以为身份高，太傲气，不好交朋友，就是我与他交谈也觉别扭。”b 经理： “可是为了交易，我们得找到彼此能理解交流的方法。” 说到这里，两人又沉默了，交易谈不成两人都不舒服。b 经理突然情绪高涨起来，对律师说：“我们是朋友，我也信任您。有些话不好对总经理先生说，可对您讲，您可以从中帮助我们沟通，也可给我方提建议。”律师： “可以啊！我很乐意做这件工作。”经理： “我认为总经理先生是压我方让步。也许他已回其办公室了，只是不想见我们。非要我方让步才恢复谈判。我可以告诉您，我们是可以让步，但要成交，必须双方让步。按公司目前的谈判态度，我们即使可以让步也不会让。律师： “我能理解中方的立场，但如果这样下去，我很难看到贵方本次巴黎谈判的结果。”这是个很实际的问题。经理严肃地看着律师点了点头，承认其看法，表示宁可空手回国，也不会接受公司现在的交易条件。两人又换了些轻松的话题，吃完饭，律师送经理出门。这时，经理试探性地问律师：“我有个想法不知行不行。”律师说： “请讲。 ”经理说： “若有可能，请你转告公司总经理，我方的交易条件可以调整，但我方对他目前的态度与做法有意见。他不改变，我们将无法谈判。这样的话，我们就准备回国了。此外，如您能施加影响，说服他带助手到中国来，我们将欢迎他并可恢复谈判。否则，我们将另做打算。”律师说： “当然可以转达贵方的意见。我也会尽全力说服他到中国去。”说完，两人告别。经理将情况与谈判组人员沟通后，决定缩短在法逗留时间，利用天调查研究并适当参观巴黎文化景点，同时再通过律师与公司联系一次，看总经理是否回巴黎或是否愿意恢复谈判，在决定具体回国日期与航班。两天后，经理与律师通话，得知经理仍未回国，于是全团决定提前回国。中方回国一个月后，律师来电，说公司总经理回国后即与其交换了意见，他表示歉意，但同时表示重视与中方的交易，若中方邀请，他们可组团来华谈判。双方很快办妥了相关手续。公司的谈判组几乎是巴黎谈判时的原班人马，只是多了总经理的夫人。在为法方人员接风的晚宴上，双方人员很兴奋，尤其总经理夫人更是高兴，她说：“中国的菜，色、味、香俱全，真是艺术品，还是营养品。虽说法国菜不能与中国菜比，但在西餐中，法国菜是第一，下次贵方到巴黎时，我一定要请你们品尝法国菜。”经理接道： “我们在两个月前到巴黎去过，并与您的丈夫商讨交易事宜。”总经理夫人惊讶地问：“我怎么不知道呢？”她转身面对丈夫。总经理很尴尬地点头。经理接着说：“我们去巴黎没几天，总经理 说要出差，把会停下来了。”这时，夫人盯着总经理的眼神变化很多，但仍说：“把中国客人邀请来巴黎，自己却走了，这不太礼貌。”总经理的脸有些泛红，也不知是不好意思还是酒劲上涌。席间，说说笑笑，气氛还算融洽。双方看到了谈判成功的希望。这次谈判仍分两组进行，一组谈判价格，一组陪总经理夫人去游玩。由于这是上次谈判的继续，双方均同意先谈关键分歧点。虽然在巴黎时双方差距有，但这次谈判双方真正体现了互相配合求公正的态度。公司承担了的差距，加上在巴黎谈判时改善的，总量达；中方承担了28%的差距，退让似乎比法方大，但总体差不多。双方人员迅速整理交易内容及合同文本，中方组织人员打印合同。在签字仪式后的庆祝宴会上（这次是法方出钱宴请中方），中心人物是公司总经理的夫人，她替其丈夫招呼中方客人。中方人员一方面向总经理敬酒，一方面赞扬其夫人：“她一出马，谈判就成功。”该合同执行非常顺利。 分析参考本案反映海外谈判的另一种“冷”与“急”，中方谈判组的处理也提供了一个成功的案例。本案给人的启示有如下几点：（一）及时守住手中条件在谈判中，法方态度强硬，不修改自己的不足之处，反而借故中断谈判，对于意在成交的中方压力很大。面对压力，中方冷静判断形势，并首先守住手中条件，这是处理此案中 “冷”的最好方法。这么做既节省了谈判资源，又让对方的压力效果降至最低位，对法方还有反作用力的效果。（二）审视谈判形势守住条件固然重要，但明辨谈判形势更重要。谈判组分几路出击收集谈判信息，以进一步判断对方行为的真实意图，为后续谈判决策提供依据。尤其对律师的工作是该措施中的最成功之处，通过律师完成了调查任务，还完成了布局的任务，使中方谈判组以最佳状态在最佳时机撤出谈判，又使谈判有继续的可能。（三）抓住再谈判的时机中方对法方来华人员的安排令他们满意；对谈判议题抓住关键，使谈判整体气氛热烈，彼此配合地投入谈判，在这大好时机下一举解决原则分歧。中方抓住了这些时机因素，大大提高了谈判效率与成功概率，同时使成交条件更趋公正、公平。（四）内部统一不论是在巴黎的谈判还是在国内的谈判，中方谈判的整体性较好，思路连贯，全体人员工作步调一致，方使谈判思想得以全面贯彻。内部人员的思想统一，也是该案谈判成功的保证。中方谈判组由工厂与外贸公司人员组成，技术与商务谈判的协调，不同单位人员立场的协调是谈判组几乎每天要做的工作。从该案的谈判效果来看，内部协调统一工作做得较好。 探讨点如中方在听到公司总经理称“出国开会 ”后，即拿出新条件吸引其继续谈判行吗？经理与律师谈话中直接说出中方交易条件让其转达，效果又会如何？如果公司谈判组没有在较短的时间内来华谈判，怎么办？公司谈判组来华谈判，若仍达不成协议，后果会如何？一）入题技巧谈判双方刚进入谈判场所时。难免会感到拘谨，尤其是谈判新手，在重要谈判中，往往会产生忐忑不安的心理。为此，必须讲求入题技巧，采用恰当的入题方法。1、迂回入题为避免谈判时单刀直入、过于暴露，影响谈判的融洽气氛，谈判时可以采用迂回入题的方法，如先从题外话入题，从介绍己方谈判人员入题，从 “自谦”入题，或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。2、先谈细节、后谈原则性问题围绕谈判的主题，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，也便自然而然地达成了原则性的协议。3、先谈一般原则、再谈细节一些大型的经贸谈判，由于需要洽谈的问题千头万绪，双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级进行多次谈判。这就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法入题。一旦双方就原则问题达成了一致，那么，洽谈细节问题也就有了依据。4、从具体议题入手大型谈判总是由具体的一次次谈判组成，在具体的每一次谈判中，双方可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题入手进行洽谈。（二）阐述技巧1、开场阐述谈判入题后，接下来就是双方进行开场阐述，这是谈判的一个重要环节。（1） ）开场阐述的要点，具体包括一是开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题，以集中双方的注意力，统一双方的认识。二是表明我方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益。三是表明我方的基本立场，可以回顾双方以前合作的成果，说明我方在对方所享有的信誉；也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍；还可以表示我方可采取何种方式共同获得利益做出贡献等。四是开场阐述应是原则的，而不是具体的，应尽可能简明扼要。五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图，创造协调的洽谈气氛，因此，阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。（2） ）对对方开场阐述的反应，具体包括：一是认真耐心地倾听对方的开场阐述，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。让对方先谈在谈判中，当你对市场态势和产品定价的新情况不太了解，或者当你尚未确定购买何种产品，或者你无权直接决定购买与否的时候， 你一定要坚持让对方先说明可提供何种产品，产品的性能如何，产品的价格如何等，然后，你再审慎地表达意见。有时即使你对市场态势和产品定价比较了解，有明确的购买意图，而且能直接决定购买与否，也不妨先让对方阐述利益要求、报价和介绍产品，然后你在此基础上提出自己的要求。这种先发制人的方式，常常能收到奇效。坦诚相见谈判中应当提倡坦诚相见，不但将对方想知道的情况坦诚相告，而且可以适当透露我方的某些动机和想法坦诚相见是获得对方同情的 好办法，人们往往对坦诚的人自然有好感。但是应当注意，与对方坦诚相见，难免要冒风险。对方可能利用你的坦诚逼你让步，你可 能因为坦诚而处于被动地位，因此，坦诚相见是有限度的，并不是将一切和盘托出，总之，以既赢得对方的信赖又不使自己陷于被动、丧失利益为度。注意正确使用语言（1） ）准确易懂。在谈判中，所使用的语言要规范、通俗，使对方容易理解，不致产生误会。（2） ）简明扼要，具有条理性。由于人们有意识的记忆能力有限，对于大量的信息，在短时间内只能记住有限的、具有特色的内容，所以，我们在谈判中一定要用简明扼要而又有条理性的语言来阐述自己的观点。这样，才能在洽谈中收到事半功倍的效果。反之，如果信口开河，不分主次，话讲了一大堆，不仅不能使对方及时把握要领，而且还会使对方产生厌烦的感觉。（3） ）第一次要说准。在谈判中，当双方要你提供资料时，你第一次要说准确，不要模棱两可，含混不清。如果你对对方要求提供的资料不甚了解，应延迟答复，切忌脱口而出。要尽量避免所使用含上下限的数值，以防止波动。（4） ）语言富有弹性谈判过程中使用的语言，应当丰富、灵活、富有弹性。对于不同的谈判对手，应使用