保险增员循环操作介绍讲解课件58页ppt

穷人孩子和富人孩子的命运穷人孩子穷乙和富人的孩子富甲出生了。穷乙长大后做了富甲的保姆，穷乙和一个保姆结婚后又生了两个孩子；富甲和另一个富人结婚生了一个孩子，接下来祖祖辈辈穷人给富人做保姆孩子做作业：想成绩好又不想学习、做作业一个孩子常常不想做作业。请了家教，家教老师问孩子，你想在班里出众吗，你想在班里考试成绩好吗？孩子说非常想，老师说，只想成绩好不想去学习、做作业你觉得能实现吗比尔.盖茨：又想富有又不专注人们都羡慕比尔盖兹的富有，但是很少有人像他一样专注的做一件事、坚持做、投入的做、持续做一辈子。富有首先是来自于专注的做一件事,增员思考,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,梅第：又想赚钱又想找客观梅第是美国MDRT中的精英，很多人请教梅第成功的经验。梅第说，年轻人说他缺少经验做不好，年长的人说他不像年轻人年富力强做不好，小城市的人说他们那里购买力差做不好，大城市的人说大城市竞争太激烈做不好陈玉婷成功的标准：12年3W；又想月月高收入，又不想月月勤拜访陈玉婷是台湾连续12年的寿险销售精英。陈玉婷说，人们都说寿险这个行业月月归零不好做，但是哪个行业不是需要持续的努力、月月努力才能成为精英？既然我们都想月月取得高收入，就只有天天拜访七个客户、月月勤于拜访才能实现。,增员思考,事例中的增员思考,增员循环基本观念改变观念才能改变行为进而改变命运专注于组织发展才能拥有强大的团队客观理由越少，组织发展成功的概率越高持续的优秀取决于持续的努力,目录,核心技术示范DISC问卷增员邀约示范本增员流程亮点思考 组织发展的现状 “增员循环”项目简介 “增员循环”项目运作,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,寒暄赞美1看你气色不错，最近日子过得很滋润啊？【是、还行、凑合、一般了不管对方怎么说，一律说下面的话】看你那么谦虚，逗我呢，真羡慕你好福气寒暄赞美2看你这身打扮，很精神、很特别，尤其是这条丝巾/领带/上衣/裙子【哪里特别啊；是吗？哈哈不管对方怎么说，一律说下面的话】看你这么讲究，真佩服你好眼光寒暄赞美3看你这么精神，状态这么好，满面春风，最近日子过得很滋润啊？【是吗、还行、哪里有啊不管对方怎么说，一律说下面的话】真厉害你好精干,寒暄开门,最近忙不忙啊？最近都在忙什么？【是、还行、凑合、一般了不管对方怎么说，一律说下面的话】我太忙了，我尽忙着给好朋友们做“职业性向分析”了。这是我们单位刚从美国引进的。这个“职业性向分析”是专门给人分析他适合做什么工作，还能分析他适不适合做现在的工作和现在的岗位！已经有5000万人次使用过它，我自己也试过了，很准呢！你也测一下？接入DISC问卷介绍，进行拒绝处理或者为将来的面谈邀请埋下伏笔DISC介绍：DISC是世界上最具权威的“职业性向分析”测试！它是发明测谎仪的威廉马斯顿博士在1928年发明的。81年以来，DISC已经为惠普、IBM、微软等世界500强企业的人力资源发展创造了巨大的价值。DISC “职业性向分析”测试可以精准的告诉你适合做什么工作、适合做什么岗位，并且能解析你的性向，让你在工作中扬长避短，步步高升。好工作、好岗位、好生活！掌握人生，从了解自己开始！,互动式开门-1,最近过得怎么样？【是、还行、凑合、一般了不管对方怎么说，一律说下面的话】生活过得好不好主要看工作对不对？工作好，人生就是天堂，工作不好，人生就是地狱。DISC问卷的黄金七问你对自己的生活满意吗？你对自己的工作满意吗？你对自己的岗位满意吗？你觉得你非常适应目前的工作和岗位吗？你有什么依据吗？你会一辈子做这个工作吗？为什么？DISC “职业性向分析”测试可以精准的告诉你适合做什么工作、适合做什么岗位，并且能解析你的性向，让你在工作中扬长避短，步步高升。人不适位位废， 事不宜人人疲,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,互动式开门-2,【满意，还不错】为什么你觉得满意自己的工作和岗位？【收入稳定、工作环境好、人际关系好、有发展晋升空间不管对方怎么说，一律说下面的话】你有什么科学依据来证实你现在非常适合自己的工作和岗位？还是仅仅凭借你刚才所说的凭感觉？我们单位刚从美国引进一个“职业性向分析”测试软件，是专门给人分析他适合做什么工作，还能分析他适不适合做现在的工作和现在的岗位！已经有5000万人次使用过它，我自己也试过了，很准呢！DISC是世界上最具权威的“职业性向分析”测试！它是发明测谎仪的威廉马斯顿博士在1928年发明的。83年以来，DISC已经为惠普、IBM、微软等世界500强企业的人力资源发展创造了巨大的价值。DISC “职业性向分析”测试可以精准的告诉你适合做什么工作、适合做什么岗位，并且能解析你的性向，让你在工作中扬长避短，步步高升。,互动式开门-3,掌握人生，从了解自己开始！【不满意】为什么你不满意自己现在的工作或者岗位？是收入低？不能晋升？还是你实际上适合，只是因为自己没有努力？那你喜欢什么工作？你觉得自己适合做什么工作？有什么科学依据吗？我们单位刚从美国引进一个“职业性向分析”测试软件，是专门给人分析他适合做什么工作，还能分析他适不适合做现在的工作和现在的岗位！已经有5000万人次使用过它，我自己也试过了，很准呢！DISC是世界上最具权威的“职业性向分析”测试！它是发明测谎仪的威廉马斯顿博士在1928年发明的。83年以来，DISC已经为惠普、IBM、微软等世界500强企业的人力资源发展创造了巨大的价值。DISC “职业性向分析”测试可以精准的告诉你适合做什么工作、适合做什么岗位，并且能解析你的性向，让你在工作中扬长避短，步步高升。掌握人生，从了解自己开始！,职业性向测试工具诉求,个人诉求：了解自己，掌握人生！ 了解自己的职业性向，了解自己的职业性向优势，确定最佳职业定位，掌握命运，掌握人生！管理诉求：了解部属，掌握财富！ 人不适位位废， 事不宜人人疲；了解下属，让每一个人人尽其才，为企业 创造最大价值，掌握财富！家庭诉求：了解双方，创造和谐！ 了解夫妇双方的特性和需求，创造更多和谐；了解子女，亲子成长！ 了解子女性向，为子女实现良好就业指南！销售诉求：了解客户，对症下药！ 了解客户的需求，对症下药，实现更多成功销售机会。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,亮点思考：增员循环主要环节目的,海量DISC问卷接触,1.需求分析2.面试促成,再次促成,填写问卷收集名单不是促成不是说明,促成,说明促成,目录,核心技术示范 组织发展的现状客观存在的组织发展问题组织发展机遇 “增员循环”项目简介 “增员循环”项目运作,组织发展面临的问题-1,属员较少增员、组织发展意愿；自己需要突破，需要晋升，但新增困难；缺少晋升，缺少榜样；属员找到新的工作、生育、移民、等，业绩低下导致脱落：自己的组织需要持续不断的补充人力；,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,组织发展面临的问题-2,缺少能满足自己需求的增员流程；较少增员工具；没有合理的借口进行增员拜访；找不到合适的话题切入增员；担心被拒绝；,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,不可不知的人力成长机遇,化学家说这是“氧元素”,小孩子说这是“鸡蛋”,数学家说这是“零”,张怡宁说这是“乒乓球”,中国是最大的增员市场,我们天天都在说增员难，但是每天都在有MDRT、陈玉婷、费德文、梅第们在进入到我们这个行业，问题是，他进入到你的团队中了吗？,不可不知的人力成长机遇,留意你周围的人！有高达70%的人并不喜欢他们目前的工作！,他们一年想过很多次的问题固定薪水还要领多久？我一定要和这个老板、上司合作吗？为什么少做事的人反而挣的钱多呢？什么时候才轮到我晋升？不吃不喝就能买房子吗？到底每天在忙什么？一年调一点要调几百年？为什么领一份钱, 却做两人的工作？,2011年面临最好的增员机遇我们身边有多少人可以增员？,70%任何一个数字或者任何一个城市都可以成就n个总监,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,目录,核心技术示范 组织发展现状 “增员循环”项目简介增员循环项目的三大亮点增员循环项目的关键理念 “增员循环”项目运作,我们需要的是一个系统,系统好，凡人变天才，系统不好，天才变凡人,三大亮点之一：借重规律,如果甲去拜访，见了3个客户签了3张保单，甲会怎么评价保险这个行业？他会说保险好做；如果乙也去拜访，见了3个客户一张保单都没签，乙会怎么评价保险这个行业？他会说保险太难做了。请问甲和乙谁是对的？你以前像谁？你如何看待：未曾经历不成经验？,三大亮点之一：借重规律,甲和乙都是连续三个月的开单且已经转正。公司领导将甲、乙两位叫到办公室做晋升面谈，领导要求他们俩在接下来的季度里晋升，并明确他们每个人需有3个增员，其中两个需在季度内转正。两个人都表示一定不辜负领导的期望，确保晋升。一个季度过去后，甲和乙两人的增员情况如下：甲只接触了3个人做增员面谈，3个人全部都上岗。然而由于甲增员随意性大，无选择，导致3名增员对象无一转正；,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,三大亮点之一：借重规律,乙按标准化增员流程进行增员：（每个月）140次开口70份DISC问卷70个电话约访20个答应面谈10个实际面谈10次促成3个上岗1人转正；乙季度增员3人，其中2人在季度内转正。结果很显然，乙得到了晋升。并且接下来的季度内依据接触100持续每个季度最少增员3名上岗。研讨思考：你要做谁？甲还是乙？你以前像谁？为什么要做甲（乙）？至少需要三个理由？,三大亮点之二：需求导向,变拉人做保险为分析他的需求（需求导向式增员）。以前是推销式增员（一本万利，公司大）现在关心被增员人，谈他的工作、岗位和需求。现在主要谈论的是：了解自己，掌握人生了解属员，掌握财富了解彼此，掌握幸福现在的主要活动是：掌握人生面谈,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,三大亮点之三：增员模型,任何一种性格都有做好保险的可能：（1）霸道式展业：强势强力，自信，这是他销售的特点-帮助客户下决心的D销售模型；（2）情景式销售：影响力中心，讲一个故事她先哭了，保单也签了。-感染客户签单的I销售模型；（3）顾问式销售：听的多说的少，根据客户的需求，需求导向式销售。-聆听解析客户需求的S销售模型；（4）分析型销售：数据分析、理财规划。-理财时代的C销售模型；结论：无论是苹果原理、大数法则还是寻找有缘人的道理，都在揭示我们近七十万客户肯定不都是一种类型性格，所以我们同样需要不同类型的销售模型和增员模型！,关键理念之一：为晋升而增员,一、“晋升”和公司导向一致，和队伍的需求一致1、公司费用支持投入目的是“晋升”带动组织发展而不只是“增员”2、晋升助推荣誉体系3、增员循环项目的目的是“晋升”不只是“技术”4、队伍收入的提升需要持续晋升二、“晋升工程”是省营生存年的业务主题1、晋升工程为管理者建立了提升执行力的工作依据2、晋升工程是队伍的最大“内驱力”，2009年销售队伍的主题可选“人人晋升，人人官升一级、人人加官进爵”3、晋升工程可提振我司士气、是我司全员的信心工程,三、“晋升工程”能够满足机构“生存、发展”的需求1、晋升工程可强力推动组织发展2、基本法考核以及对接基本法的实施可借助晋升工程3、每一个广义的晋升如转正、新主任、主任晋升高级主任、主任晋升部经理、部经理晋升总监都可以满足机构需求四、持续推动“晋升工程”可实现机构持续快速发展1、晋升工程是卓越机构需要2、晋升工程可以持续培养人保精英3、外勤通过晋升分享我司基本法等带来的利益；4、是市场的必然选择,关键理念之一：为晋升而增员,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,关键理念之二：为成长而增员,成长的四要素：KASH理念是老师教会的信心是自己树立的技能是在市场中学会的习惯是强迫养成的,关键理念之三：为卓越而增员,持续的优秀=卓越基础的思考：大厦的高度取决于地基持续的：一增、二管、三养,假设：两位踌躇满志的业务同仁甲、乙同时进入公司，立志要将寿险作为毕生从事的事业来经营。并都于三个月内转正。甲、乙的业务能力、产能不相上下，其中甲选择致力于组织发展，积极增员；乙则致力于个人销售，专心做个人业务，那让我们一起来看一下，在现在的基本法政策下，谁的利益更大，空间更广？（假设甲每个月标保5000元，并坚持每月增1人，增员每个月标保5000元，乙每个月标保10000元，不增员。）,一增、二管、三养,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,目录,核心技术示范 组织发展现状“增员循环”项目简介“增员循环”项目运作增员循环项目的含义及内在特质增员循环项目整体流程增员循环项目特征之五化,雏鹰班和鹰计划,增员循环整体流程图,增员循环的特征：五化,简化优化标准化量化固化,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一、简化,“增员循环”简而言之： 海量开口接触邀约+面试,个人诉求：了解自己，掌握人生企业主诉求：了解自己，了解部属，掌握财富家庭诉求：了解双方，和谐家庭、亲子成长,优化优化工具，具体表现如下趣味性：你是哪一种蝴蝶？连五岁的孩子都希望测试自己的性格；给出问题，不给答案，到公司参加面试才给出答案；创意性：邀约借口，给他一个非常好的到公司面试面谈的借口；科学性：测试80%的人认为准，剩下20%的人认为非常准，DISC的历史；,二、优化,问卷使用话术：,如果您完整填写我们的“职业性向分析问卷” 您将有机会获得邀请您将有机会参加我们的活动-掌握人生面谈您能够对自己的“职业性向”进行科学评估您能够科学评估自己现有工作及岗位的适应性您还能够获得一份属于自己的“职业性向”解释的书面资料这份资料包含您的性向特质、性向优劣势分析以及您适应的工作和岗位您还有机会实现下面的梦想您还能可以评估自己子女适应的工作和岗位您还能够了解家人、夫妻双方性向特征，建立亲子和谐的家庭您还能够了解所管理的团队，达成人尽其才的目的，为您的企业或者事业创造更多财富,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,问卷的创意邀约铺垫,测谎仪U.S.A FBI和中情局用于特工情报的科学工具,DISC职业性向测试的由来,DISC就是一种人格测验，DISC人格特质分析的理论基础来自于发明测谎仪的威廉马斯顿博士1928年创立的DISC行为与语言的研究成果，记载于常人之情绪(The Emotions of Normal People) 一书。DISC个性测验者着重从以下四个与管理绩效有关的人格特质对人进行描绘，即控制性（D）、影响性（I）、稳定性（S）和谨慎性（C），从而了解应试者的管理、领导素质以及情绪稳定性等。,DISC问卷：1.80年的历史2.5000万人次的使用3.80多个国家4.500强企业广泛使用,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,目前，全球超过90个国家5000万人次使用过该系统，使用者包括IBM,微软，戴尔电脑，Fujistu,Honda,Toshiba,BenQ,华硕，可口可乐DISC人才测评系统已经成为当今世界应用最普遍及有效的个人及团体评估工具。,Dominance/支配型,Influence/影响型,Steadiness/保守型,Compliance/谨慎型,深具高度影响力，对人生重情感走向，在沟通上和社交上展现自信，求得平衡的人生,具有高度支配性，积极正面、有活力为此种人基本的行事风格,深具耐心，同时也是体贴，富同理心的倾听者，对 于旁人的切身问题以及内心世界特别关心,关于结构，细节与义事实的遵守者。这类的人对于精准与准确有着浓厚的关注,世事洞明皆学问 ，人情练达即文章,粗略了解人类行为理论之后，各位可以对身边的朋友、同事、上司一一观察、分类。对不同行为类型的人，进行不同重点的沟通，验证您的观察。逐渐熟悉，以便将来能洞察人心，对每个人的行为风格能够一目了然。如此，您的沟通能力将大幅提升。对客户的服务、沟通、谈判，处处得心应手；对朋友、家人，利用良好的沟通方法，得到和乐的家庭关系、人际关系；在公司里对上司、同事与下属，了解对方的行为特质，让每个人都能发挥所长；让主管更了解您的能力，让团队成员增加凝聚力，提升工作效率。是整体业绩能节节上升，毕竟团队的成功始于良好的沟通。于此，也希望各位能互相交流这方面的经验。,三、标准化,事前准备：早会前期铺垫通关演练增员意愿面谈事中操作：海选接触或缘故电话邀约说明促成面谈事后衔接：拜师会上岗承诺面谈雏鹰班和鹰计划：新人育成,流程标准化,组织发展面谈记录表DISC问卷海选接触掌握人生 邀约；针对DISC问卷的解析；促成公司介绍 展示；说行业、说公司等成功100再次促成：成功案例汇编人才库活动管理，被增员者汇总培训通知,工具标准化,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,增员循环标准化流程之事前准备,晋升面谈（意愿、目标、承诺）晋升训练（基本法、面谈技巧、话术掌握、意愿、晋升行动和计划）,关键活动,载体：组织发展面谈表,增员循环标准化流程之事中操作,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,成功增员模型设定及增员目标市场厘定,促 成,说 明,约 访,接触阶段：工具：DISC问卷活动：增员市场、社区开口海选拜访活动等目的：通过大量海选接触拜访，使用问卷工具拿到第一批准增员对象名单操作要点： 一、海选：利用海选开拓工具DISC问卷大量开口； 二、包装DISC问卷，利用DISC权威的职业选择性向测试接近和开拓准增员对象； 三、早会系统的活动追踪措施推动增员拜访； 四、部分典范增员活动带动整体增员氛围。,事中操作解析图5-1,接 触,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,成功增员模型设定及增员目标市场厘定,接 触,促 成,说 明,约 访,面谈约访阶段：活动：直接约访、电话约访目的：通过约访邀请准增员者到公司面谈操作要点： 一、业务员利用DISC问卷的邀约话术直接邀请准主顾到公司面谈； 二、业务员利用DISC问卷拿到准增员对象名单，公司或营业部组织统一由专人经过培训后进行电话邀约； 三、统一的电话邀约话术，经过培训的电话邀约人员，有组织的电话邀约行为均可保证更高的邀约成功率。,事中操作解析图5-2,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,成功增员模型设定及增员目标市场厘定,接 触,促 成,说 明,约 访,面谈 及 说明阶段：工具：公司简介、掌握人生