经销商绩效管理办法

经销商绩效管理办法（修订版 i）第一章总则第一条考核目的随着 *（以下简称“公司”）销售规模快速增长，经销商数量不断增加，为充分体现“客户价值论”，对经销商进行科学 全面、客观公正、准确合理的评估，实现经销商分级管理和分级授权，并根据经销商分级结果对经销商执行不同待遇标准，充分发挥经销商主观能动性和积极性，强化经销商市场经营意识，提高经销商市场经营能力，引导经销商不断进步和发展，特制定本管理办法。本管理办法包括：总则、考核机构、考核原理、考核结 果及应用、 申诉处理、 考核工作流程、 考核文件使用与保存、附则、附件九个部分。第二条考核对象经销商绩效考核对象为与* 酒业签订正式经销合同且在考核期内合同有效的经销商。说明：考核期间与公司解 除合同的经销商不参加考核；考核期间合同到期但未续签 合同的经销商不参加考核；非常规发货且未签订合同的经季度不参加考核（将从下一季度起参加考核）。第三条考核周期经销商绩效考核以季度为单位，每季度进行一次，并以合同年度为考核周期（每年7 月 1 日至次年6 月 30 日 ），每个考核周期从7 月 1 日起，共进行4 次考核，进入下一考核周期后，考核工作重新开始。第四条考核原则（一）分品牌考核原则，经销商绩效考核建立六大品牌考核体系。经销同一品牌的经销商归属到同一品牌考核体系进行考核，经销不同品牌的经销商归属到不同品牌考核体系进行考核。（二）比例控制原则，经销商绩效考核将评出 vip 级、a 级、b 级、c 级经销商， 各级别经销商数量比例严格控制。（三）定量与定性相结合原则，定量考核为主、定性考核为辅。（四） 时效性原则， 经销商绩效考核以合同年度为周期， 以季度为单位，每次考核结果有效期为1 个季度（结果生效起下一个季度）。（五）奖惩平衡原则，给予评级优秀经销商授信和支持的同时，将对评级落后经销商进行调整和淘汰。法执行，所有经销商均保持一致，公平公正。（七）公开透明原则，经销商绩效考核相关信息可供总部、片区及经销商查询，公开透明。第二章 考核机构第五条考核组织机构与职责经销商绩效考核组织机构包括：领导委员会、项目管理组、项目协作组，具体职责和分工如下：（一）领导委员会领导委员会是经销商绩效考核工作的最高决策机构，由* 酒业总经理、副总经理、财务总监组成，主要负责经销商绩效考核方案及管理办法审批、考核结果审批、 申诉裁决等。（二）项目管理组项目管理组是经销商绩效考核工作的管理和考核机构， 由* 酒业销售管理部相关人员组成，为常设机构。项目管理组主要负责统筹经销商绩效考核工作，主要工作内容包括： 制定经销商绩效考核方案及管理办法，完成经销商绩效考核结果评定、考核结果发布、考核结果应用、考核结果分析、申诉受理，经销商绩效考核培训、考核方案优化等。（三）项目协作组业财业务运营中心、品牌事业部、市场督查部、综合管理中心及各片区组成。财业务运营中心主要负责经销商销售数据统计与审核、经销商资金占用成本补贴实施等工作；品牌事业部主要负责经销商基础信息统计与审核、经销商保证金调整等工作；市场督查部主要负责经销商市场违规行为评估与统计工作；各片区主要负责经销商绩效考核相关信息的评估与核对工作；综合管理中心主要负责经销商绩效考核结果发布和备档工作。第三章 考核原理第六条 考核维度为体现公司不同品牌之间的差异性，经销商绩效考核采取分品牌考核体系进行考核，共分为六大品牌考核体系，经销同一品牌的经销商归属到同一品牌考核体系进行考核，经销不同品牌的经销商归属到不同品牌体系进行考核。经销商绩效考核采用“定量与定性相结合”的 kpi 考核模式，从公司管理层面考核指标、品牌层面考核指标、市场管理层面考核指标（扣分项）三方面对经销商进行考核，并保持各品牌考核体系间的统一性和独立性。第七条考核指标及权重经销商绩效考核指标体系包括业绩指标、态度指标、管业绩指标（ 45 分）、态度指标（ 10 分）及管理指标（ 5 分） 属于公司管理层面考核指标，经营指标 （ 40分） 属于品牌层面考核指标，信誉指标（-30 30分）主要考察市场管理层 面指标，属于扣分项或加分项，各品牌考核体系具体指标及权重详见附件1 6 ，考核指标释义及评分原理详见附件7。第四章考核结果及应用第八条考核结果评定通过经销商绩效考核，将经销商评为vip级、 a级、 b级、 c 级四个级别，按照六大品牌考核体系分别评定，实行比例控制原则，各级别经销商数量占该品牌参与考核经销商总数量的比例分别为：vip级占 5% 、a 级占 15% 、b 级占30% 、c 级占 50% 。根据经销商绩效考核得分排名及各级别规定比例，即可分别评出经销商级别。第九条考核结果应用根据经销商评级结果，公司将给予经销商不同程度的授信和支持，给予各级别经销商授信和支持比例分别为：vip级 100% 、a 级 70% 、b 级 50% 、c 级 0% ，具体应用如下：（一）保证金调整根据经销商评级结果，公司将对经销商保证金（不包括合同保证金）进行调整，主要包括市场支持保证金、订单滚0% 、a 级 30% 、b 级 50% 、c 级 100% ，有效期为1 个季度（评级结果生效起1 个季度），经销商保证金调整由各品牌事业部负责实施。特殊说明： 未参加评级的经销商按c 级标准执行。（二）资金占用成本补贴按照号 * 酒业经销商资金占用成本补贴绩效考核实施细则（暂行） 规定，公司将根据经销商评级结果对经销商当季度的资金占用成本进行补贴，各级别经销商补贴比例分别为： vip 级 100% 、 a 级 70% 、b 级 50% 、c 级 0% ， 经销商资金占用成本补贴由财业务运营中心负责实施，按号 * 酒业经销商资金占用成本补贴绩效考核实施细则（暂行）规定执行。特殊说明：未参加评级的经销商按 c级标准执行。（三）品牌顾问评选根据经销商评级结果，公司将以合同年度为单位评选出 公司品牌顾问，每年评选一次，有效期为一年，品牌顾问管 理办法及品牌顾问所享有的权利和义务另行规定。在一个考 核周期内 4 次评级中，被评为vip 2次以上且最低评级不低于 a 级的经销商，才有资格参加公司年度品牌顾问评选。（四）经销商调整和淘汰在一个考核周期内，经销商连续4 次被评为 c 级的， 公调整和淘汰。（五）其他应用随着公司业务发展及考核方案逐步优化，将不断调整或增加应用，在经销商绩效考核实施过程中如与本管理办法不一致（或新增其他应用），将另行通知说明，并以最新文件为准。第十条经销商级别调整（一）在评级结果应用期间（即评级结果生效下一个季度内），如果经销商出现价格、物流、促销费用等市场违规行为，公司将自发文处罚之日起对经销商进行降级并告知， 相应的评级结果应用按照降级后的级别执行。经销商市场违规降级标准如下：物流违规：物流违规主要考核经销商窜货，督查部根据经销商窜货情节严重程度对窜货进行评级，共分为重度窜货、中度窜货、轻度窜货、轻微窜货四个等级，公司将根据窜货 等级进行扣分，按照窜货扣分后得分评出经销商物流违规后 级别，物流违规扣分标准详见附件7 。价格违规：价格违规降级标准将在实施过程中另行规定。促销费用违规：促销费用违规降级标准将在实施过程中另行规定。价格违规、 物流违规、 促销费用违规降级采取累计方式，级。（二）在考核期间，对于严重违反公司规定的经销商公司有权直接进行降级，相反，对于表现突出或有突出贡献的经销商公司也有权直接进行升级。第五章 申诉处理第十一条申诉分类经销商绩效考核结果发布后，品牌事业部、片区或经销商如果对评级结果有异议，可在评级结果通知发布后7 日内向公司申诉，公司将进行受理。经销商绩效考核申诉根据申诉原因主要分为以下两类：（一）客观原因申诉：由于经销商绩效考核相关信息有误导致评级结果错误，例如销售金额统计错误、合同任务统计错误、经销区域人口统计错误、考核客户错误等，以及经销商评级遗漏或其他错误。客观原因申诉公司将直接受理。（二）主观原因申诉：经销商绩效考核相关信息无误且评级结果准确，但品牌事业部、片区或经销商因特殊原因主观上申请调整经销商评级，非特殊情况公司原则上不受理主观原因申诉。第十二条 申诉流程根据申诉分类，经销商绩效考核申诉流程也分为以下两（一）客观原因申诉流程客观原因申诉流程由片区人员（片区经理、 主管或内勤等）发起，直接通过oa 寻呼与销售管理部联系处理，确保高效完成，片区人员在发起申诉流程时须书面说明存在问题及应如何更正。（二）主观原因申诉流程品牌经理、片区经理、经销商均可通过oa* 公司客户分级申诉流程发起主观原因申诉流程，主要包括以下几种情况：1. 品牌经理发起 - 销售管理部一审- 公司领导终审 - 销售管理部调整。品牌经理发起申诉流程时须详细说明申请调整经销商评级的原因。2. 片区经理发起 - 品牌事业部一审- 销售管理部二审-公司领导终审 -销售管理部调整。片区经理发起申诉流程时须详细说明申请调整的原因。3. 经销商发起 -片区经理一审-品牌事业部二审- 销售管理部三审 - 公司领导终审 - 销售管理部调整。经销商发起申诉流程时须详细说明申诉原因，并将打印后经销商签字或盖章的扫描件作为附件。 第十三条申诉结果行调整，与经销商评级相关的应用相应进行调整。（二）如果申诉未成功，则经销商评级保持不变，与经销商评级相关的应用也保持不变。第六章 考核工作流程第十四条考核工作流程（一）经销商级别评定在考核期结束1 个月内，销售管理部完成经销商绩效考核评级工作，并发布考核结果通知。（二）经销商保证金调整经销商绩效考核结果通知发布后次月1 日前，品牌事业部完成经销商保证金调整，调整后保证金从考核结果通知发布次月 1 日起正式生效。（三）经销商资金占用成本补贴经销商绩效考核结果通知发布之日起，财业务运营中心开始实施经销商资金占用成本补贴。（四）经销商评级申诉经销商绩效考核结果通知发布之日起，品牌事业部、片 区、经销商须在通知发布后1 周内发起申诉流程，申诉结果将于申诉流程结束后正式生效。第七章考核文件使用与保存经销商绩效考核相关文件统一由销售管理部管理，其他部门、片区、经销商如需经销商绩效考核相关文件，只能由销售管理部酌情提供。参与经销商绩效考核的所有成员，须对文件和资料严格保密，不得向他人泄露。第十六条 考核文件保存经销商绩效考核相关文件由销售管理部统一保存，经销商绩效考核结果报综合管理中心备档。第八章 附则第十七条随着公司业务发展，经销商绩效考核方案将不断调整和优化，在经销商绩效考核实施过程中，如与本管理办法不一致（或有新增），将另行通知说明，并以最新通知文件为准。第十八条本管理办法仅对经销商绩效考核已实施的内容进行规定，暂未实施的将在实施过程中另行规定。第十九条本管理办法自发布之日生效，博发20123号* 酒业经销商绩效考核办法（暂行）自本办法发布之日起自动废止。第二十条本管理办法解释权归* 酒业销售管理部。第九章 附件附件 1：公司管理层面考核指标权重： 60 分指标指标指标维度指标名称数据来源性质权重销售金额财业务中心定量指标10 分业绩指标人均白酒消费额销售管理部、财业务中心定量指标10 分合同履约率品牌事业部、财业务中心定量指标25 分合作年限品牌事业部定量指标3 分态度指标品牌专一度片区定性指标4 分配合度片区定性指标3 分团队管理及团队管理指标待定定性指标5 分建设品牌层面考核指标权重： 40 分销售费用率待定定量指标5 分分销区域覆盖率待定定量指标5 分终端生动化建设待定定量指标5 分团购公关待定定量指标25 分经营指标市场管理层面考核指标权重： -30 30 分价格违规市场督查部定性指标-30 0 分信誉指标市场督查部物流违规定性指标-30 0 分促销费用违规-30 0 分市场督查部定性指标其他扣分指标待定-30 0 分其他加分指标待定定量/ 定性指标0 30 分定量/ 定性指标本管理办法仅对目前经销商绩效考核已实施的考核指标进行解释说明，其他暂未实施的考核指标将在实施过程中另行规定。（一）公司管理层面考核指标1. 销售金额指标释义：销售金额指考核期间经销商经销产品在* 酒业累计完成销售订单金额总和，满分10 分。评分原理：根据该品牌全年任务销量乘以考核期间规划完成比例得出考核期间规划应完成销量，考核期间规划应完成销量除以该品牌参与考核的经销商总数得出平均每个经 销商应完成销量，以平均每个经销商应完成销量作为基准并对应分值 5 分，销量为 0 对应分值 0 分，由此得出一个比例系数 k，计算公式为： 得分销售金额系数k,即可得出该项指标得分。 销售金额系数 k 结果大于满分的按满分10 分处理。数据来源：由财业务运营中心负责统计，并于考核期结束后 7 日内报销售管理部。2. 人均白酒消费额指标释义：人均白酒消费额指经销商考核期间累计销售 金额除以该经销商经销区域人口数量（以2010年第六次人评分原理：根据该品牌全年任务销量乘以考核期间规划完成比例得出考核期间规划完成销量，考核期间规划完成销量除以全国人口总数得出该产品全国人均白酒消费额，以该产品全国人均白酒消费额作为基准并对应分值5 分，人均白酒消费额为0 对应分值 0 分，由此得出一个比例系数k，计算公式为：得分人均白酒消费额系数k, 即可得出经销商该项指标得分。人均白酒消费额系数k 结果大于满分的按满分 10分处理。数据来源：销售金额由财业务运营中心负责统计，经销区域人口数量由销售管理部负责统计。特殊说明：只经销商超渠道、只经销团购渠道、只经销餐饮渠道、只经销名烟名酒渠道等只经销单一渠道的经销商不考核人均白酒消费额（该项指标默认满分或另行设置考核指标）。3. 合同履约率指标释义：合同履约率指经销商考核期间累计合同任务达成率，计算公式为：合同履约率累计销售金额除以合同中约定的累计销售任务，满分 25 分。评分原理：得分合同履约率 25 分, 合同履约率 25分结果大于满分的按满分25 分处理。数据来源：销售金额由财业务运营中心负责统计，合同4. 合作年限指标释义： 合作年限（代码 y ）指经销商与 * 酒业合作、经销 * 酒业产品的年限（须对应到各品牌，同一经销商经销公司多个品牌的，各品牌合作年限可不一致），满分3 分。评分原理：合作年限指标评分标准如表1 所示。表 1：合作年限评分标准合作年限（ y）得分（分）y 5 年33 年 y5 年2.52 年 y3 年21 年 y2 年1.50.5 年 y 1 年1y 0.5 年0.5评分原理：品牌专一度评分标准如表2 所示。表 2：品牌专一度评分标准品牌专一度得分（分）只经销 * 酒业产品4只经销 * 公司产品，并以 * 酒业产品为第一品牌3混合运作，并以 * 酒业产品为第一品牌2混合运作，未以 * 酒业产品为第一品牌1工作及政策方针的配合程度，满分3 分。评分原理：配合度指标评分标准如表3 所示。表 3：配合度评分标准配合度得分（分）非常配合3比较配合2不配合1极不配合0数据来源：由 * 酒业各片区对经销商配合度进行评估， 按照公司通知时间报销售管理部。7. 团队管理及团队建设指标释义：主要考核经销商团队管理及团队建设工作， 具体内容将在实施过程中另行规定。评分原理 :将在实施过程中另行规定。数据来源：将在实施过程中另行规定。（二）品牌层面考核指标8. 销售费用率指标释义：销售费用率是指经销商累计销售费用占累计销售金额的比例，具体内容将在实施过程中另行规定。评分原理：将在实施过程中另行规定。数据来源：将在实施过程中另行规定。9. 分销区域覆盖率指标释义：分销区域覆盖率是指经销商经销区域内分销区域的覆盖率，主要考核经销商经销区域下一级行政区域中已开发数量与总数量的比例，具体内容将在实施过程中另行规定。评分原理：将在实施过程中另行规定。数据来源：将在实施过程中另行规定。10. 终端覆盖率指标释义：终端覆盖率是指经销商经销区域及渠道内已开发终端数量与终端总数量的比例，终端类型包括： 商超（ ka 卖场、连锁商超、 个体商超等） 、名烟名酒店、 餐饮酒店等， 具体内容将在实施过程中另行规定。评分原理：将在实施过程中另行规定。数据来源：将在实施过程中另行规定。11. 终端生动化建设指标释义：终端生动化建设主要考核经销商终端生动化建设工作，如门头、店招、陈列、专柜、灯箱广告、基础广宣物料等，具体内容将在实施过程中另行规定。评分原理：将在实施过程中另行规定。数据来源：将在实施过程中另行规定。12. 团购公关指标释义：主要考核经销商团购公关工作，包括品鉴会开展、事件营销、团购系统开发、团购队伍建设等，具体内容将在实施过程中另行规定。数据来源：将在实施过程中另行规定。评分原理：将在实施过程中另行规定。（三）市场管理层面考核指标13