酒店宴会促销活动

.第四单元酒店宴会促销活动学习目标1. . 能够结合不同宴会类型的要求，熟练进行宴会的促销工作，熟练掌握宴会促销活动的流程。2. 掌握宴会促销形式、方法、选择原则o学习任务能够初步 完成宴会的促销活动工作。镜赏析除夕团圆饭促销除夕夜 一向是中国人全家老少团圆聚餐的时刻o 在传统的过节方式中，主妇们从年前忙 到年后，不停地穿梭于炉灶之间，为张罗团圆饭而累得 筋疲力尽。近年来，已有许多家庭 不愿终年忙碌的母亲连过年都不得空闲，所以选择到酒店和餐馆享受既精致美味，又省时省力的团圆 饭。鉴于除夕夜外食人口激增，许多宴会厅便 看好该消费市场，大力推 行除夕年夜饭的促销活动，以各式烹调美味的时令佳肴与象征好彩头 的菜品名称， 营造出除夕年夜饭欢乐温馨的气氛。此外，有些酒店和餐馆在过年期间，以酒店和餐馆已有资源从事外带 的卖餐方式，将 一些平日仅见于餐馆的菜品提供 给客人外带回家享用，如名菜佛跳墙 便是酒店或餐馆经营外带方式的拳头产品，颇受大众喜 爱。这种外带引领的经营方式不仅满足了现代人省时省力又喜好享受的需求，更顺应了除夕夜在家团圆用餐的习俗，不失 为酒店和餐馆促销的方法之一。随着人们生活水平的提高、消费观念的改变，过节上饭店，特别是除夕之夜的年夜饭到饭店 去吃， 逐渐成为市民的时尚o 近几年，距离除夕夜还有近半年，而杭州的 一些酒楼、饭店 年夜饭订桌却早已开始，比往年要整整提早好儿个月。红泥花园早在今年大年初一就已经有不少客人要求预订明年的年夜饭。杭州不少酒楼年夜饭已经订出近一半包厢o 天目山路的新桃李园 已订出22桌， 43个包厢只剩 下21个尚未订出;南山路的红泥可编辑修改 30 |宴会说十-yanhui she 沪 砂锅订出 12个包厢 ; 庆春路上的前门大酒店则订出了17桌;延安路上红泥家常饭 店订出15 桌。已订出十 多桌年夜饭的酒 楼、饭店，多数是 一些地段好、交通便利、生意红火的大型餐馆。这些提早预订年夜饭的客人则大多是一些15人左右 的大家庭 。由于杭城酒店供15人以 上用餐的大 包厢有限，且考虑到提早订席空 桌多， 选择余地大， 因此很多客人早订早安心 o在平淡的产 品市场中，迎春 年夜饭乃是难得的 一大商机，也促使 上海各饭 店酒家提早推出 预订服务， 力争开门红。新亚集团所属 80多家宾馆饭 店， 把年夜饭作为 厨房工程， 他们凭借其雄 厚的餐饮技术优 势，研制开发出品 种齐全、口味独特、 价格适中的家宴菜肴， 为市民端上 一桌好菜 。杏花楼集 团将年夜饭细分为宾馆型、美食 广场型、酒家型、西餐型、素食型 等六大类，以 适应社会各层 次消费者的 多样化需求 。广州的陶 然亭、羊城、珠 江等酒家， 早早在店 门口贴出海报，公 布本店特色的年夜饭菜单 ;新亚、杏花楼下属的 饭店还展出 实样让消费者看样定餐。一些保留有顾客资料 的饭店， 也纷纷展 开 电话攻势 ，向老顾客征询年夜饭订单 。思考问题酒店宴会 促销工作的特点和内 容是什么?一、酒店宴会促销活动流程(一)设立宴会销售组织现代酒 店经营者都非常重 视宴会产品和服 务的销售， 许多酒店设 立独立的宴会部，专门负责各种规模 各种形式的 宴会销售和宴会服务接待工作。与宴会有关的一切销售工作由宴会部专门负责，销售部的人员必须具备丰富的专业知识，如食品的制作、菜单的设计和成本控制、服务设施 的使用、 空间的利用 等方面的知识和推销技巧。由于各酒店 经营状况不一 ，宴会在餐饮中的销 售比重不同 ，宴会 部的组织机构与岗位设置、岗位职 责范围也不尽相同。酒店宴会 部下面可设立 宴会营业、宴会销售和宴会服务部 门， 如图4- 1所示。宴会营 业部的主要 工作是研制新菜式及编写菜单，控制饮食成本，制定 菜点的销售价格 。宴会 销售部的主 要工作是宴会的预订 与推销，以及 宴会市场开拓 工作，包括 宣传、广告、促销工作，负 责宴会菜单及宴会 计划的制订 ， 下达并组织实施。 宴会服务部主要负责宴会 的接待和现场服 务工作。图4一1酒店 宴会部组织机构 ，酒店宴 会促销;43宴会部的规 模大小与组织结构 取决于这样一些因素:酒店的规模与酒店可使用宴会厅面积大小:酒店宴会 业务类型 :本地区宴会市场竞争状况;酒店宴会部门的预算。许多酒店的宴会一是餐饮部 下属一个主要部 门， 而在另外一些酒店里，宴会销售工作则由酒店销售部直接负责。王于一些 酒店管理 人员欠缺营销 知识以及酒店各部 门 本位主义 的影响，相当多酒店的宴会经营侧重点往往只 放在宴会 的现场管理上，酒店只注重提高服务质量和降低销售成本，对客人的需-调研、宴会市场开拓、 宴会组合产品 和服务的设计开发 、宴会售后信息反馈等不重视或重视不o 市场营销部或销售部只管 招僚，宴会部只顾服务接待，由于得不到酒店其他部门的配合，宴e 推销员给予顾客的许 诺，往往很难彻底实现，酒店宴会的售前、售中、售后各个环节相脱节， 一难真正提高酒店在 宴会市场中的 竞争力。有效的宴会销售组织和训 练有素 的宴会推销 人员，是 酒店获得宴会客源的重要前提，除此以宴会部还 必须根据 本酒店 的资源和条件，制订自己的营销计划，加强宴会销售的针对性，使宴会产 品和服 务在市场 上更具竞争力。(二)制订宴会营销计划作为酒店整体营销计划的一个组成部分，宴会部营销计划的制订应包括以下几个方面: 1.市场竞争分析竞争分 析的主要目的是了解本酒店宴会部在市场中相对于竞争者的优势与劣势，分析的内容可包括:竞争者 所处的 位置、可使用宴会厅的规模面积、宴会厅的布置与风格、宴会厅各种设备设施及其使 用性能、场地 租金、产品和服 务特色 、目标市 场、酒店声 誉等方面 ，对各个酒店比较析，明确本酒店 宴会市场的竞争优势是什么，劣势是什么，为进一步确定酒店宴会的目标市场 提供依据，如图 4-2 所示。图 4- 2酒店宴会市场 竞争分析2. 明确关键宴会市场 ，确立正确的市场 定位了解酒店宴会部的优 势以后，就可以 进一步考虑本 酒店可以吸引的最关键的宴会市场是什么。宴会市 场按消费水准可分为普通宴会、高级宴会和豪华宴会 :按规模可分为小型宴会、中型宴会和大型宴会 :按举办地点可分为在酒店中举办的宴会 和外卖式宴会 :按举办者性质划分， 一般有四种类型，如表4- 1所示:.如宴会设计-va huis hji-表4-1宴会市场类型、内容和特点s约类雪慧 、唱，事蝴 n穿运 肉即接飞接飞内容和特点 】悻飞回 悔。 i 电气熠 非专噢顶窍公司和企业举办的宴会各类学术团体和民间团体举办的公司和其他商业团体的展销会、年会、销售培训会等可能需要用到酒店宴会部的多功能厅及餐饮设施和服务，公司开业、周年纪念日等重大活动或重大事件的宣布，也常常到酒店举办宴会，酒店应高度重视这一类型的宴会业务，经常与当地商业机构、贸易团体联系，从商业杂志和商业报直纸、广告等渠道收集这一市场的有关信息，并设法与公司有关负责人和部门取得接联系这类团体举办宴会，参加者可能从几十人到上百人不等，协会会刊、当地报纸是获得这一类型宴会信息的主要途径，酒店宴会推销人员应设法与协会的理事、团宴会体的负责人、秘书等关键性人物取得联系，以接近这一市场党政部门、外交机构举办的宴会党政部门、驻本地的外交机构，往往会在较高级的酒店举办宴会，接待这类宴会，对主办单位的要求和贵宾的生活习惯、宗教信仰、喜忌等情况应作详尽的了 解，这类宴会往往有利于提高酒店的社会效益，也是酒店应该努力争取的宴会市场这类宴会通常由个人自己付款，规模相对较小，如个人组织的家庭团聚、朋友相个人社交活动举办的宴会会、婚宴、寿宴、逢年过节的庆贺等，是酒店宴会中的个人市场，也值得重视根据不同的宴会市场特点，酒店应结合自己的优势，扬长避短，分析自己最能够吸引的目标市场，确定凭借酒店现有的硬件设施和软件水平，可以接待何种档次和规模、何种性质的宴会。3.确立宴会销售目标决定了酒店可吸引的宴会市场类型以后，应进一步确定宴会销售的具体目标，明确图4-3 所示的一系列问题，并把销售的重点放在酒店宴会厅使用的高峰和低峰期。可编辑修改图 4-3 宴会销售目标确定流程图上述信息有助于宴会部确立具体的销售目标，宴会部的统计数字应该不断修正，保持最新信息，以便确定销售的重点对象和重点时期，例如明确宴会生意的来源是周末还是工作日，销售的重点是提高宴会营业额还是增加宴会厅的座位周转率，确立切实可行的目标。4. 制订具体行动计划酒店宴会部的销售目标确定以后，还应该对如何达到既定目标制订出具体的行动方案。例，酒店若以半年内增加婚 宴市场销售额 10%位为目标，具体的措施可包括制订特殊的婚宴包价 ”促销活动、广告的宣传制作计划， 参加或赞助在当地举办的集体婚礼活动，邀请本地的婚纱 影楼、婚纱出租店、珠宝店的经营者到酒店来或者派员工上门访问，向潜在顾客作直接推广等一系列具体的活动，宴会部应对每项活动的执行方法、执行期限、执行负责人作具体的安排。宴会部具体行动计划的制订受 酒店已确定目标市场的特殊性、酒店的促销预算、酒店的销售力量等因素的影响，可根据己确定的目标与酒店的可控因素，选择出最佳的实施方案。5. 销售效果的评估与跟踪宴会销售效果的评估，有利于总结成功的促销策略，发现不足地方，为制订新的行动计划提供依据。宴会销售效果如何，主要看酒店销售的增长率、顾客的反应等因素 。宴会的跟踪是 宴会销售活动不可缺少的一步，售后工作的圆满完成，有利于提高酒店顾客的满意程度，争取更多回头客。6. 掌握宴会推销方法宴会的整体营销活动主要包括宴会前的市场调研与市场开拓、宴会的现场管理和 宴会的售后跟踪服务三个主要阶段，三者相互联系，相互影响，缺一不可。宴会推销是向宴会目标市场通报 本酒店产品和服务的信息，试图说服这些客人购买本酒店产品和服务。酒店通常可通过广告、公关宣传、人员推销、营业推广等促销途径来达到此目的。宴会的推销工作可以包括两大方面: 一 是利用顾客向酒店询问的时机，抓住推销机会，争取预订:二是主动出击，搜集目标市场的有关信息，向潜在市场做推销。从数十人到数百人的宴会，都需要提前预订，顾客为了慎重起见，往往会多方寻找信息，详细咨询，不断比较，最后才作出购买的决策。不论顾客任何时候以何种方式向酒店咨询，酒店都应给予高度的重视，认真记录顾客有关的信息，了解顾客的需求，及时、准确地回答顾客提出的问题，给予顾客满意的答复，这是对宴会部推销人员的最起码的要求。推销宴会不像推销酒店的客房，产品和服务内容相对比较固定，宴会的安排有较大的灵活性， 产品和服务内容多，顾客的要求也多样化。推销餐饮服务与推销客房所用的策