双赢谈判策略.ppt

1 双赢谈判策略 2 第一章 谈判基础第二章 前期准备第三章 谈判沟通第四章 谈判策略第五章 价格谈判第六章 控制谈判 课程大纲 3 第一章谈判基础 商务的核心就是 4 谈判概念 为了协调彼此关系 满足各自需要 通过协商而争取达到意见一致的行为和过程 商务人士的世界是 谈判动力是 一 谈判概述 5 二 谈判的基本要素 谈判时间谈判地点主体客体谈判目的谈判策略谈判结果 6 三 谈判的种类 谈判 零和 谈判 对抗性谈判 谈判合作性谈判 7 四 双赢谈判 两个人都想要一个橘子 但是头疼的是只有一个橘子 于是他们商量了一会儿 决定如此分下去 谈判高手让对方觉得了 拙劣的谈判者让对方觉得他了 8 第二章前期准备 准备即是装备 9 双方 地点 策略 时间 目标 一 谈判的准备工作 开价 目的 10 二 SWOT分析 S Strength长处W Weakness短处O Opportunity机会T Threaten威胁 知己知彼 百战不殆 知已 知彼 11 第三章谈判沟通技巧 开场 问 说 听 答复 12 一 入题技巧 迂回入题先细节 后原则先原则 后细节从具体议题入手 最佳的开场白 13 二 阐述技巧 1 开场阐述的要点 开宗明义 表明立场 应是的 而非具体的 注意倾听 说完再侧面反驳 14 注意正确使用语言 准确易懂 简明扼要 条理性富有弹性 紧扣主题 不走极端注意语调 语速语音 停顿重复折中迂回 解围用语 少用否定 15 三 提问技巧 封闭式提问开放式提问开场三个问 16 四 答复技巧 不要答复不要答复降低兴致针对对方心理获得充分思考答复找拖延 不主动暴露自己 待人礼貌 能回答 不会回答 不能回答 17 五 倾听艺术 障碍之一 只顾自己 不听他人障碍之二 少听 漏听障碍之三 听不懂 18 第四章谈判策略 最差的策略就是 19 谈判策略 一 前期策略 成功布局 二 中期策略 保持优势 三 后期策略 赢得忠诚 20 一 前期策略 开价策略还价策略老虎钳法分割策略接受策略故作惊讶故不情愿集中精力 21 1 开价策略 了解越少开价越 预留 越是有准备 有经验 就越是报价 夫妻房子被毁龙永图的尴尬爱迪生卖专利警察的态度 22 2 还价策略 心中没数 心中有底 手链的价格 23 3 老虎钳策略 沉默是金 谁先说话 一分钟挣千万 一元钱更值钱 反向策略 我要八件衬衫 24 4 分割策略 对方报价 90 我方期望 80 我方低于 A B 25 5 接受策略 永远不接受出价 若对方不接受 26 6 故作惊讶 谈判即是的过程 反向策略 他 27 7 不情愿法 在对方条件内永远不情愿 一开始就压缩 越是情愿就越处于 反向策略 28 8 集中精力 黑道强行给假支票面对客户的咆哮时 谈判别动真感情 谈判是场 真正重要的事 现在啦 29 二 中期策略 请示领导异议策略服务贬值折中策略烫手山芋礼尚往来 30 1 请示领导 有权就你 无权 让对方不能与决策者见面而沮丧 迫使他与我 31 2 异议策略 先处理 再处理 处理流程 反向策略 BELLE修鞋二三次空姐面对不开空调拖迟六小时再取消 32 3 服务贬值 干完活后服务很快 所以做事情前先 谈好后 挺住 他会答应你 急修一样东西我买车的故事 33 4 折中策略 折中非平 鼓励折中 他折中时 我方使用策略 再坚持下去 对方就会再一次 34 5 烫手山芋 这个棘手的问题你看怎么办 这事我做不了主 你看咋办 你经验比我丰富 有什么办法 35 6 礼尚往来 让步可以 但有代价 这样可以捍卫自己的 要回报也许回报 索要回报就提升了的价值 阻止的过程 36 三 后期策略 红脸白脸蚕食策略让步策略反悔策略小恩小惠草拟合同 37 1 红脸白脸策略 远大前程 中的英雄 被黄金搭档 修理 38 2 蚕食策略 陈佩斯小品 老客户涨价 美女与野兽石油价格 人民币升值 管理的要诀 不必一下要求的东西 达成协议后看看可达成 作用 使达成的交易锦上添花 可以使对方同意先前不同意的事情 39 3 让步的策略 平均让步最后让一大步一下子都让出去首先做出小小的让步试探深浅 40 4 反悔策略 对方时候 反悔小的让步 不要在事情上费功夫 因为这会真的激怒对方 你可以反悔一个让步 或者反悔包括培训等附加条款的费用 面对先生 女友被杀 王石的故事 41 5 小恩小惠 最后再让就会让他觉得自己赢了 所以最初时就不要 关键是让步的而不是让步的 它可以非常微小 利用这些策略 谈判高手可以让对方感觉舒服一些 42 拟写合同的一方占有 只有写出来 我们才知道我们最后谈的是不是一笔好买卖 口头协议一旦写下来意义将 提醒你包括进你想要的 笔记鼓励你把对方的内容写进去 6 草拟合同 43 策略总结 前期策略 开价策略 接受策略 故作惊讶不情愿法 集中精力 老虎钳法中期策略 请示领导 不敌对法 趁人之危折中策略 烫手山芋 礼尚往来后期策略 红脸白脸 蚕食策略 让步策略反悔策略 小恩小惠 草拟合同 44 第五章价格谈判 价钱不是问题 45 价格攻势 46 第六章控制谈判 谈判需要掌握 47 一 谈判动机 竞争动机解决问题动机情感动机组织动机个人动机 48 二 谈判诡道 制造错觉 故布疑阵 故意犯错 装疯卖傻 编造信息 摘樱桃法攻心夺气 恶人告状 卑词厚礼 佯装可怜霸王条款 升级策略 拖延战术诡辩逻辑 循环论证 机械类比 平行论证以偏概全 泛用折衷 49 三 谈判施压点 突然