如何做好保险销售.doc

如何做好保险销售销售的技巧在我看来并不是十分的重要，重要的是你对销售本身热不热爱。很多人问我，你每天工 作十几个小时、全国各地到处跑、做演讲、还要做业务，你累不累？ 这时我就要反问一句：你打麻将的时候累不累？打麻将熬两天两夜也不累，为什么呢，喜欢。 同样，对推销，你是不是把它当作一项事业，当作一个你喜欢的东西。当你把推销当作一项工 作的时候，可能就会觉得很艰难。 做任何事情都要讲究方法。掌握方法以后，就会觉得事情非常简单。同样的，销售难不难，难。 销售保险可能比销售证券还难，因为它是把一张几十年后才用得上的纸卖出去。比这更难的事是向和尚推 销梳子。最厉害的，是把死亡推销出去（比如某些邪教）。 推销可以达到一种至高无上的境界，这种境界就是你坐在那儿不动，主动有人来问你。一流业 务员推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推销商品，末流的卖不出去。没有推销不出去的东西，只 有推销不出去东西的人。 我个人不太赞成过多地强调推销的技巧，因为这样一来就成了每天去搞定客户。讲再多的技巧， 要掌握一个大的原则，那就是站在客户的角度去想：我这样的技巧能不能给客户带来附加的价值。 专业推销，就是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定 目的的推销。专业化推销，是推销的专业化，是专业不断支配自己的行动，进而养成的专业推销习惯。专 业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质。 要把推销做成功，一定有个流程。这个流程必须做成专业化的，才有可能把它做成一个良好的 习惯，或是一个良好的方法。专业化推销流程包括七个步骤： 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 售后服务 促成 说明 光把这七个流程写下来、记住是不够的，关键是要融入我们的智慧、融入我们的心。做任何事 情都要靠“悟”，而不是靠单纯地去听、去学。1人生中最大的一次推销：恋爱 在我们的人生中，有很多事情是需要这样一个流程才可以成功的。比如说婚姻。世界上最成功 的推销就是结婚。要把一个本来不认识的人变成要和自己生活在一起的人，比销售证券难多了。婚姻涵盖 了所有的专业化流程。 先是计划：我要找一个什么样的人，我要做一些什么样的准备。 主顾开拓：去哪里找。恋爱的对象就是客户。在市场营销里，讲“陌生市场的开发”。其实人 刚生下来，一个人都不认识，从推销的角度讲，所有的人都是陌生的。当你想找一个喜欢、但又不认识的 女孩子的时候会怎么做？当你想要找一个人的时候，你怎么都可以认识她，可以制造认识的机会。 接触前的准备：你要了解对方喜欢什么，喜欢去哪里逛街、喜欢吃什么、喜欢什么样的运动、 喜欢聊什么话题等等。有时候女孩子会说：这个男孩子怎么这么了解我。其实他不是了解你，是做好了接 触前的准备，他早就把你调查清楚了，这样做什么事他都能摸透你的心。 接触：谈恋爱的时候没有人一见面就说：“我很优秀，你做我的老婆吧。”这样谈是不会有结 果的。但今天做销售的，却都是这样做的，恨不得别人马上就买。所以在接触的时候，一定会有一个非常 自然的过程。 说明：谈恋爱时有没有这样说话的：“我觉得我这个人真的很优秀，我豪气，我懂文学，我体 格健壮，又有钱?你嫁给我吧。”没有这样去说明自己的。 所有谈恋爱的人，谈的都是和恋爱无关的事，比如文学、音乐、时事、笑话，全是闲聊。而我 们做销售，谈的全是和销售有关的话题。销售很难而恋爱很轻松，是因为我们对整个专业化流程的理解是 不一样的。 促成：人与人之间促不促成，是非常自然的。促成是不用去问的。结婚是怎么结的？在恋爱的 过程中，总有天黑的时候，你要送她回家；总有刮风、下雨的时候，你要为她遮风挡雨，也就是说，总有 打动她的时候，这就足够了。销售也是一样的。你只要在过程中能找到一刻或者一件小事打动他，就 了。从这个角度讲，销售一点都不难。 恋爱的时候你会把恋爱的对象放在心上，会去全身心地了解对方的需求，这就叫客户需求分析。 而很多的销售是站在自己的角度，虽然嘴上讲要为客户怎么样，要提供亲情式的、贴身的、个性的、人性 的服务，但实际上还是站在自己的角度，很少有站在客户的角度。所以今天的销售会做得比较难。 中国的恋爱过程就缺少一个：售后服务。如果没有售后服务，家庭就会出现问题。当你认为， 他已经是你先生了，她已经是你老婆了，没有什么再需要去做的了，你不去做售后服务，别人就会去服务。 所以，自己的客户一定要自己服务。如果别人服务得好，最后有可能你的太太变成别人的太太。 一个客户今天把钱交给你这个，如果你的售后服务不好，明天不一定还把钱交给你。 目标不同导致方法不同2你所制订的销售目标不一样的时候，所产生的方法也是不一样的。比如说，现在叫你去推销打 火机，每个打火机能赚一块钱，三个月的时间，你想赚多少钱？如果你的目标是万，你的方法可能是 到街上一个一个去卖；如果你的目标是一个亿，你的方法可能是和卷烟厂达成协议，每卖一包烟就送一个 打火机。 目标的不同导致方法的不同，不是有方法之后再有目标的。目标一定要明确，你想赚多少钱才 能产生赚那么多钱的方法，然后你才能把专业化的流程运用到实践中去。 怎样去制订你们团队的销售目标？这个目标有多高都不怕，怕的是你在这个目标下没有方 法。 想什么样的客户，就做什么样的人 成为之后，最大的问题就是：你的客户在哪儿？ 寻找客户的方法不外乎以下几种：缘故关系法、介绍人法、陌生拜访法、信函开拓法、目 标市场法等等。在证券行业，我认为目标市场法是比较适用的。 我们做保险的，是缴尽脑汁要去认识人。深圳有个业务员，她开了一辆车，她的车经常一天洗 几遍，她只要看到哪个洗车场停着好车，像奔驰、宝马之类的，她一定把她的车也开到那儿去洗。边洗车 边聊天。这样就认识了很多人。 作为要想认识人，一定有办法。做肯定是要和有钱的人打交道。要研究目标市场在哪 里，哪些人是有钱人，这些人怎么可以接近。 他们去打高尔夫球我们也去打，他们坐头等舱我们也去坐头等舱，他们住的小区是富人区，我 们就到那里去租房住。还有进出高档会所、参加各种培训班，如总裁班。这些方法可以供大家参考。你们 的客户肯定是高层面的客户，你们就去想，这群人在做什么，喜欢什么。 做人家凭什么要给你单，凭什么认可你，就是你一定要有价值。人与人之间交往的原则就 是你有利用价值或使用价值。如果你是一个没有任何价值的人，别人会不会喜欢你。 你要能给别人带来一种快乐或者享受，要有交往的价值，能帮到对方。让客户帮你实现你的目 标。但客户为什么要帮你？你要和他们合作，让他们知道你的价值。 总的原则是跟着客户走，用和它们相同的生活方式和休闲方式，与他们做同一个层面的人，与 他交流。想找什么样的客户就做什么样的人。首先要提升自己的层面。 要全面了解客户，掌握最全的客户资料，为客户建立档案。在美国做保险的，他们对于一个准 客户，可以了解到这种程度：他抽什么牌子的烟，喝什么牌子的酒，平常喜欢到什么样的餐厅吃饭，习惯 坐什么样的位子，点菜的时候是怎么点的，喜欢喝哪一年的红酒，住宾