山谷蓝泰科曼公司销售管理制度[001].doc

1 44 山谷蓝山谷蓝 泰科曼公司泰科曼公司 销售管理制度销售管理制度 2 44 目目 录录 第一章 总则 2 第二章 年度销售目标的制定 2 第三章 销售业务处理 5 第四章 销售部费用管理 8 第五章 山谷蓝大客户部业务 11 第六章 VIP 大客户部业务 13 第七章 地区办事处管理 15 第八章 渠道代表的管理 17 第九章 分销商管理 19 第十章 直销客户管理 22 第十一章 销售服务制度 23 第十二章 销售会议管理制度 25 3 44 第第一一章章 总总则则 第一条第一条 本公司以销售业务为主 销售部是给公司创造利润 来源的部门 第二条第二条 公司销售业务是围绕 提供专业服务 满足客户需 求 创造员工价值 来进行 第三条第三条 公司对销售工作采用目标管理制度 每年明确制定 公司的销售预算 策略地区 策略产品作为年度销售部门 的目标 将目标自上而下层层分解 制定措施 加强控制 和严格考核 第第二二章章年年度度销销售售目目标标的的制制定定 第一条第一条 年度销售目标制定依据 1 国家方针政策 政治经济形势 主要是指本行业 内部的政策 目标客户层面的政策和经济形势 2 本公司中长期发展规划 管理规划 新产品规划 策略产品推广规划 策略地区发展规划 财务管理规划 行政人事发展规划 3 国内外市场的调查分析 预测和情报信息资料 4 公司实际能力和现有水平 5 上年度公司销售目标中遗留的问题 6 投资人 厂商对本年度销售目标的期望 4 44 第二条第二条 销售计划制定程序 1 每财年结束之前 总经理办公会议确定 下一 年度销售总方针 2 每财年结束之前 地区办事处 山谷蓝大客户 部 VIP 大客户部部门内研讨本年度销售形势 预测下年度 销售目标 3 地区经理负责汇总渠道代表提交的下一年度销 售预测分析报告 并制定地区渠道销售计划草案 山谷蓝 大客户经理负责汇总山谷蓝高级客户经理提交的当年大客 户医院销售总结和下一年度销售预测分析报告 并制定山 谷蓝大客户部销售计划草案 VIP 大客户经理负责汇总 VIP 高级客户经理提交的当年销售总结和下一年度销售预测分 析报告 并制定 VIP 大客户部销售计划草案 4 销售总监根据业务情况 审核汇总地区经理 山谷蓝大客户经理 VIP 大客户经理提交的部门销售预算 并转给市场总监 市场总监起草供总经理办公会讨论的年 度业务计划 5 每半年 地区经理 山谷蓝大客户部 VIP 大客 户部负责组织本部门人员做半年销售差异分析和计划调整 建议 销售总监与市场总监拟定山谷蓝公司 泰克曼公司年 度销售计划调整草案 经总经理办公会讨论通过 总经理 批准后向地区 山谷蓝大客户部和 VIP 大客户部下达年度 5 44 调整计划 第三条第三条 渠道代表 山谷蓝高级客户经理 VIP 高级客户经 理销售预测方法 1 制定销售预测时 要充分考虑 年度销售工作 总方针 特别是策略产品 策略地区和新产品推广的政策 对于该区域的销售的影响 2 渠道代表 地区经理 经销商首先对自己责任 区域内的客户采购意向进行调查 3 通过分析 对于客户采购意向可能转变成销售 量的最高 最低 最可能的数量和概率进行估算 4 对于不同的销售人员的数据分配 权重 5 加权平均值作为最终的销售预测值 第四条第四条 业绩责任额 1 每年 10 月份的年度经理会议之前 以 年度销 售工作总方针 为指导 对各地区 山谷蓝大客户部 VIP 大客户部报告上来的销售预测值由销售总监助理和销售总 监进行修正整合 特别关注由于销售政策和策略的改变而 影响的地区责任额 2 确定各地区下一年度的业绩责任额 将各个地 区的责任额统计称为 总部年度销售业绩责任额 将总部 销售责任额和各地区业绩责任额报请总经理批准 销售总 监对全公司年度销售责任额负责 山谷蓝公司年度销售责 6 44 任额由山谷蓝产品经理负责 泰科曼公司年度销售责任额 由泰科曼公司产品经理负责 3 各地区责任额和总部责任额在 10 月份年度经理 会议上宣布 第五条第五条 地区办事处年度销售计划 1 根据 年度销售工作总方针 和整个地区市场 的外部环境及地区办事处内部环境来综合制定 地区办事 处年度市场销售策略 明确地区办事处层级下一年度重点 区域 重点客户 重点产品推广 重点营销措施以及与对 手的竞争方法和期望达到的市场占有率 9 月底之前 与销 售总监就此进行讨论 并最终确定 2 每年 10 月的年度经理会议之后 对地区办事处 未来一年的业绩责任额进行评估 并责任到人 第六条第六条 山谷蓝大客户部销售计划 1 每年 7 月的季度经理会议之后 根据各地区办 事处的下年度销售预测和山谷蓝大客户部自己掌握的市场 情况 确定全国大客户名单 并预测大客户销量 2 每年 10 月的年度经理会议之后 对山谷蓝大客 户部未来一年的业绩责任额进行评估 并责任到人 第七条第七条 VIP 大客户部销售计划 1 每年 7 月的季度经理会议之后 根据各地区办 事处的下年度销售预测和 VIP 大客户部自己掌握的市场情 7 44 况 确定大客户名单 并预测大客户销量 2 每年 10 月的年度经理会议之后 对 VIP 大客户 部未来一年的业绩责任额进行评估 并责任到人 第八条第八条 经销商年度销售计划 经销商在地区经理和渠道代 表的指导下 按照签定的合同 完成业绩责任额 8 44 第第三三章章销销售售业业务务处处理理 第一条第一条 山谷蓝直销业务处理流程为 1 山谷蓝高级客户经理与大客户确认销售需求后 由销售助理草拟合同或协议 2 地区经理对销售订单的折扣及配置进行审核 若符合公司折扣政策且配置正确 则提交给销售总监助理 审核 若不符合折扣政策或配置不合理 则返回与大客户 进行协商修改 直到符合要求后提交给销售总监助理审核 3 销售总监助理负责对合同进行审核 主要审核 价格折扣 配置 保修期 库存等 确保合同符合公司销 售政策且填写规范 直销价格不低于 分销设备不低 于 耗材不低于 保修期不超过 年 发现价 格折扣特殊 保修期特殊 库存无法满足等情况提交销售 总监审核 总经理审批 4 如销售总监助理审核无误 或销售总监审核 总经理审批后 转出纳对订单的预付款到款情况进行审核 无误后交由商务经理审核并执行采购程序 5 到货后 继续由会计审核欠款 审核无误后交 商务经理安排发货 6 发货后 财务根据发货单做帐 地区经理追踪 货物到货情况 并及时安排高级客户经理或渠道代表或维 9 44 修工程师前往安装并取得验收报告 验收报告按规定发给 相关人 7 在紧急情况下 绿色通道 可在销售总监助理 审核后转交销售总监审核 总经理审批后直接转商务经理 安排发货 8 绿色通道使用条件为经总经理特批的特殊客户 且公司仓库有备货 其他情况下应设为关闭 第二条第二条 山谷蓝分销业务处理流程为 1 由渠道代表与经销商确认需求后 由销售助理 填写订单 2 地区经理对销售订单的折扣及配置进行审核 若符合公司折扣政策且配置正确 则提交给销售总监助理 审核 若不符合折扣政策或配置不合理 则返回与经销商 进行协商修改 直到符合要求后提交给销售总监助理审核 3 销售总监助理负责对合同进行审核 主要审核 价格折扣 配置 保修期 库存等 确保合同符合公司销 售政策且填写规范 直销价格不低于 分销设备不低 于 耗材不低于 保修期不超过 年 发现价 格折扣特殊 保修期特殊 库存无法满足等情况提交销售 总监审核 总经理审批 4 如销售总监助理审核无误 或销售总监审核 10 44 总经理审批后 转商务经理审核库存情况 5 如果公司有备货 则转出纳审核是否全额到款 会计审核以往交易是否有欠款 审核符合公司规定的由商 务经理安排发货 并由渠道代表于到货时取得验收报告 6 如果公司没有备货 则转出纳审核预付款到款 情况 在预付款到后进入采购流程 到货后 由出纳审核 是否全额到款 会计审核以往交易中是否有欠款 审核无 误后交商务经理安排发货 7 发货后 财务根据发货单做帐 地区经理追踪 货物到货情况 并及时安排渠道代表或维修工程师前往安 装并取得验收报告 验收报告按规定发给相关人 8 在紧急情况下 绿色通道 可在销售总监助理 审核后转交销售总监审核 总经理审批后直接转商务经理 安排发货 8 绿色通道使用条件为经总经理特批的特殊经销 商且公司仓库有备货 其他情况下应设为关闭 第三条第三条 山谷蓝外贸业务处理流程为 1 医院或经销商在与渠道代表确认销售需求后 由销售助理草拟销售协议 2 地区经理对销售订单的折扣及配置进行审核 若符合公司折扣政策且配置正确 则提交给销售总监助理 审核 若不符合折扣政策或配置不合理 则返回与医院或 11 44 经销商进行协商修改 直到符合要求后提交给销售总监助 理审核 3 销售总监助理负责对协议进行审核 主要审核 价格折扣 配置 保修期 库存等 确保合同符合公司销 售政策且填写规范 直销价格不低于 分销设备不低 于 耗材不低于 保修期不超过 年 4 如销售总监助理审核无误后交由销售总监审核 价格折扣特殊 保修期特殊 库存无法满足等情况须经总 经理审批后 转渠道代表与外贸公司签定合同 5 正式的外贸合同提交给采购管理审核条款及欠 款 审核无误后交总经理签署合同 合同签定后等外贸公 司开出信用证后由采购管理制作采购订单并通知香港订货 特殊情况下 绿色通道 可由总经理签署合同后 不必等 信用证即可进入采购流程 但这种情况必须得到总经理的 书面签字同意 6 香港公司则根据信用证要求安排发货 7 发货后 由采购管理通知地区经理发货情况 并由地区经理及时安排渠道代表或维修工程师前往安装并 取得验收报告 验收报告按规定发给相关人 第四条第四条 泰科曼的直销业务处理流程为 1 销售代表与医院联系确定医院需要货时 填写 借货单 由地区经理审核后交由商务经理审核并安排发货 12 44 若一次借货在 个 元以上由销售总监审核 总经理审 批 连续 天内的借货视为一次借货 2 销售代表必须在送交医院时请收货人签收 收 据交商务经理备案 3 定期与医院结算时 由地区销售助理填写订单 总监助理审核后会计做帐 4 由财务总监定期组织帐 货的清查核对 第五条第五条 泰科曼的分销业务处理流程为 1 渠道代表确认经销商的需求后由销售助理填写 订单 2 地区经理对销售订单的折扣进行审核 若符合 公司折扣政策 则交与销售总监助理审核 若不符合折扣 政策 则返回渠道代表或经销商进行修改 直至符合要求 为止 再交与销售总监助理 3 销售总监助理对订单的价格体系进行审核 若 符合规定 则交出纳审核到款 会计审核欠款 若不符合 规定 则交销售总监审核 总经理审批后交出纳审核 若 不能通过则返回总监助理并返回至地区经理 直销价格不 低于 分销吻合器不低于 平片不低于 补片不低于 元 个 4 出纳对订单的到款情况进行审核 无误后交与 会计 会计对签定订单的单位的欠款情况进行审核 若无 13 44 欠款则交由商务经理安排发货 5 商务经理填写发货单交由库房管理员发货 6 库房管理员发货后 填写出库单 一联交财务 部会计做账 一联交商务经理存档 7 商务经理根据出库单编制发货清单 留与经销 商 销售代表 地区经理 销售总监备查 8 泰科曼紧急情况下的定单处理流程 绿色通道 流程 为销售总监助理审核后直接由销售总监审核 总经 理审批后转商务安排发货 9 绿色通道发货后 由商务部催办相关人补办手 续 第六条第六条 紧急情况流程启用要求 1 绿色通道平常设为关闭 2 只有当经销商 医院确实出现难以预料的特殊情 况 为维护与经销商 医院长期合作关系 经总经理判断无 坏帐或其他风险的情况下方可使用 14 44 第第四四章章销销售售费费用用管管理理 第一条第一条 销售部费用管理销售部费用是指销售部为保证地区 办事处 山谷蓝大客户部 VIP 大客户部的销售业务正常开 展而必须支出的费用 主要包括个人费用 地区公用费用 地区销售费用和市场公关费用 第二条第二条 个人费用主要是指销售人员的差旅费 交通费 通 讯费 银行手续费 邮寄费 第三条第三条 公用费用主要是指地区办事处为办公而花费的费用 主要包括办事处的房租 物业 水电 通讯 办公用品等 费用 第四条第四条 地区销售费是指销售人员为开展业务 必须发生的 零星的花费 包括与客户共进工作餐 带给客户的小礼品 等 第五条第五条 市场公关费是指公司为开展销售业务 进行公关活 动所发生的费用 包括地区公关费用 山谷蓝大客户公关 费 VIP 大客户公关业务费 第六条第六条 各种销售费用的预算 1 公用费用具有一定的稳定性 每年 8 月底之前由 地区办事处上报预算 并由销售总监审核汇总 人事行政 部根据历史数据 地区办事处租房合同等资料进行预算 2 个人费用的预算 由地区办事处 山谷蓝大客户 经理 VIP 大客户经理每年 8 月底以前充分考虑本部人员的 15 44 销售任务和出差情况 预算到人 到月 到每一费用项目 差旅费 交通费 通讯费 银行手续费 并由销售总监 审核汇总 财务部于每年 8 月底以前根据财务要求进行整 体预算 3 地区销售费的预算 由地区办事处 山谷蓝大客 户经理 VIP 大客户经理每年 8 月底以前根据销售任务 公 司政策制定交际费用预算 并预算到人 实际由部门掌握 到季度 并由销售总监审核汇总 财务部于每年 8 月底以 前根据财务要求进行整体预算 4 地区公关费用预算 每年 8 月底以前由地区经理 将本地区的一年的预备组织的医生活动 客户的节日费用 医生出国费用 支持单个医生的参加国内的会议费用进行 预算 并由销售总监审核汇总 财务部于每年 8 月底以前 根据财务要求进行整体预算 5 山谷蓝大客户部公关费用预算 每年 8 月底以前 由山谷蓝大客户部按照项目进行预算 并由销售总监审核 汇总 财务部于每年 8 月底以前根据财务要求进行整体预 算 6 VIP 大客户部公关费用预算 每年 8 月底以前由 VIP 大客户部按照项目进行预算 并由销售总监和市场总监 审核 财务部于每年 8 月底以前根据财务要求进行整体预 算 16 44 7 每年 9 月的总经理办公会上 与会人员就由销售 总监提交的预算草案和由财务部制定的预算草案进行讨论 讨论通过后由总经理审批并报财务部执行 8 每年 4 月的半年经理会议前 财务总监和销售总 监协商调整销售费用预算 经总经理批准后在半年经理会 议上宣布调整后的预算 第七条第七条 地区公用费用的管理 1 预算内的公用费用 由地区经理签字 人事总监 审批后转财务部报销 2 超预算的公用费用 由地区经理签字 人事总监 审核 总经理审批后转财务部报销 第八条第八条 个人费用的管理 1 个人费用中的通讯费 银行手续费 市内交通费 按预算执行 2 差旅费的使用采取先申请后花费的制度 3 渠道代表的差旅费 由渠道代表向地区经理提出 申请 地区经理审批后到财务备案 4 驻地区的山谷蓝高级客户经理 VIP 高级客户经 理的差旅费 分别归属所属办事处 由地区经理掌握 地 区经理具有审核权 其所在的大客户部经理具有审批权 驻地区的山谷蓝高级客户经理 VIP 高级客户经理的差旅费 不得挪作其他渠道代表使用 17 44 5 总部机动山谷蓝高级客户经理 VIP 高级客户经 理的差旅费由使用者向所属的大客户部经理提出申请 大 客户经理审批后到财务备案 6 地区经理 山谷蓝大客户经理 VIP 大客户经理 的差旅费向销售总监提出申请 销售总监审批后到财务备 案 7 销售总监的差旅费向总经理申请 总经理批准后 到财务备案 8 个人费用的中的差旅费 报销时由审核 审批人 签字 第九条第九条 地区销售费的管理 1 地区经理和渠道代表的地区销售费 由地区经理 统一掌握 报销时由渠道代表和地区经理同时签字后到财 务报销 地区经理应考虑到地区销售费在各个代表之间平 衡分配使用 公司将定期对使用情况进行检查 地区经理 如有工作不便让渠道代表知晓的费用在报销时 须请销售 总监签字方可报销 4 驻地区的山谷蓝高级客户经理 VIP 高级客户经 理的地区销售费 分别归属所属办事处 由地区经理掌握 地区经理具有审核权 其所在的大客户部经理具有审批权 驻地区的山谷蓝高级客户经理 VIP 高级客户经理的地区销 售费不得分配给其他渠道代表使用 18 44 5 总部机动山谷蓝高级客户经理 VIP 高级客户经 理的地区销售费由使用者向所属的大客户部经理提出申请 大客户经理审批后使用 大客户部经理的地区销售费由个 人自行掌握 6 地区销售费在报销时 由申请时的审核 审批人 签字 第十条第十条 地区公关费用管理 1 地区公关费用实行先申请 后使用的原则 2 由地区经理提出申请 销售总监审批 遇有大金 额 预算外的 请总经理审批 第十一条第十一条 山谷蓝大客户部公关费用管理 1 山谷蓝大客户公关费用实行先申请 后使用的原 则 2 由山谷蓝大客户部经理提出申请 销售总监审批 遇有大金额 预算外的 请总经理审批 3 报销时 除审批人签字外 大客户所在地地区经 理签字确认 第十二条第十二条 VIP 大客户部公关费用管理 1 VIP 大客户公关费用实行先申请 后使用的原则 2 由 VIP 大客户部经理提出申请 销售总监审批 市场总监会签 遇有大金额 预算外的 请总经理审批 19 44 3 报销时 除审批人签字外 大客户所在地地区经 理签字确认 第十三条第十三条 费用控制制度 1 各部门的实际花费原则上不允许超过预算费用 2 个人费用和地区销售费的按季度进行控制 对控 制情况的考核按照控制预算人的考核周期进行考核 3 先申请后使用的费用 申请获批准后交财务部备 案 20 44 第五章第五章 山谷蓝大客户部业务山谷蓝大客户部业务 第一条第一条 在公司以分销为主的情况下 为直接掌握最终客户 保持对市场的灵敏度 同时也为了集中公司优势资源 重 点关注大客户医院 故设立山谷蓝大客户部 第二条第二条 山谷蓝大客户是指单个项目产量大 行业影响大 示范效应强的大客户医院 第三条第三条 由于单个项目产量大 大客户的购买往往由医院高 层决策 或采用招标形式做出决策 山谷蓝大客户部应有 针对性地进行促销 第四条第四条 山谷蓝大客户的确定 每财年初 由山谷蓝大客户 经理在搜集山谷蓝高级客户经理 地区经理等反馈的信息 后 根据地区性 影响力 传统合作忠诚度 当年订单数 未来客户培养等因素进行甄选 详见 山谷蓝公司大客户 甄选方案 第五条第五条 在具体运作过程中 山谷蓝大客户部主要负责进行 项目决策人公关 开展有针对性的公关活动 地区经理指 定专人做配合 第六条第六条 对山谷蓝大客户业务的管理 引入项目管理方式 1 山谷蓝大客户经理负责整个项目 可协调市场 部 地区经理等人员参与 保证大客户业务的达成 2 销售费用预算也应按项目进行预算 21 44 3 大客户经理应对项目的成本 时间进行追踪 分析费效比 第七条第七条 山谷蓝大客户业务可进行直销 进行直销的医院须 事先向总经理报备 第八条第八条 山谷蓝大客户部主要职责 1 销售管理 制定年度山谷蓝全国大客户的发展战 略和山谷蓝大客户医院年度业务计划 并组织实施 负责 全国大客户医院的销售业绩 实现预定的销售目标 并对 业务计划执行结果进行分析 2 资金管理 山谷蓝大客户医院的销售费用管理 3 客户关系管理 制定年度山谷蓝大客户医院拜访 计划 并组织实施 确保客户满意 同大客户医院高层和 设备科建立良好的关系 4 市场推广活动实施 执行大客户医院的市场推广 计划和策略产品和策略地区的业务计划 并对执行结果进 行分析 5 职能业务协调 协调市场部 地区经理 维修部 VIP 客户部与本部门的关系 调动各种资源提高对大客户的 服务 6 信息管理 收集大客户医院的需求信息和满意度 信息 第九条第九条 山谷蓝大客户经理岗位职责 22 44 1 制定年度山谷蓝公司全国大客户的发展战略 编 制大客户业务计划 建立山谷蓝大客户的全国网络 2 制定山谷蓝大客户部的年度关键业绩指标 逐层 分解责任到人并报人事行政部备案 3 指导和支持全国山谷蓝高级客户经理工作 完成 各个地区山谷蓝大客户年度关键业绩指标 4 协调市场部 地区经理 维修部 VIP 大客户部 与本部门的关系 调动各种资源提高对大客户的服务 5 按照公司制度的要求完成各种报告 第十条第十条 山谷蓝高级客户经理岗位职责 1 依据年度山谷蓝公司全国大客户的发展战略 建 立所分管山谷蓝大客户网络 2 完成所分管山谷蓝大客户年度关键业绩指标 3 协调各种关系 调动各种资源提高对大客户医院 的服务 4 按照公司制度的要求完成各种报告 第十一条第十一条 拜访大客户医院的主管人员的要求 1 要特别重视大客户的各种意见 并进行及时处理或 及时反馈给上级领导 2 对山谷蓝大客户的拜访 山谷蓝大客户部人员要和 地区经理 渠道代表密切配合 3 要保持对大客户的拜访频率 至少每月电话拜访一 23 44 次 购买决策关键阶段要视情况增加拜访次数 4 总经理 销售总监 市场总监在出差到各地区时 山谷蓝大客户经理须安排拜访大客户 保持高层领导与这 些客户的经常性见面 24 44 第第六六章章VIP 大客户部业务大客户部业务 第一条第一条 在公司以分销为主的情况下 为直接掌握最终客户 保持对市场的灵敏度 同时也为了集中公司优势资源 重 点支持 VIP 医生网络 故设立 VIP 大客户部 第二条第二条 VIP 大客户是指对于公司现在和未来的长期业务发 展具有影响力的 在当地的标志性医院里担任相关科室重 要职务 在该地区内某项医学技术的代表性人物之医学专 家 或是购买频繁 或总购买量较大 有一定示范效应的 医生或其他重要决策人 第三条第三条 由于 VIP 大客户对于公司现在和未来的长期业务发 展具有影响力 大多数属于购买频繁 累计购买量大的情 况 所以采取相应措施 增加其忠诚度是 VIP 大客户部的 重要工作 第四条第四条 VIP 大客户的确定 每财年初 由山谷蓝大客户经 理在搜集山谷蓝高级客户经理 地区经理等反馈的信息后 根据地区性 影响力 传统合作忠诚度 当年订单数 未 来客户培养等因素进行甄选 详见 泰科曼公司 VIP 客户 甄选方案 第五条第五条 VIP 大客户部主要做好 VIP 的关系维护 增加 VIP 的忠诚度 第六条第六条 对 VIP 大客户业务的管理 引入项目管理方式 25 44 1 负责某个具体的 VIP 大客户的 VIP 高级客户经 理可以负责整个项目 和 VIP 大客户达成合作意向 明确 公司将在某个具体的 VIP 大客户上面的投入 产出 2 定期分析公司投入和销量的关系 进行费效比 分析 第七条第七条 VIP 大客户部主要职责 1 销售管理 制定年度 VIP 医生网络的发展计划 和 VIP 医生年度业务计划 并组织实施 负责 VIP 医生的 销售业绩 实现预定的销售目标 并对业务计划执行结果 进行分析 2 资金管理 VIP 医生的销售费用管理 3 客户关系管理 制定年度 VIP 医生拜访计划 并组织实施 确保客户满意 同 VIP 医生建立良好的关系 4 针对 VIP 医生的公关活动实施 执行 VIP 医生 的推广计划和策略产品和策略地区的业务计划 并对执行 结果进行分析 5 职能业务协调 协调市场部 地区经理 维修 部 山谷蓝大客户部与本部门的关系 调动各种资源提高 对 VIP 医生的服务 6 信息管理 收集 VIP 医生的需求信息和满意度 信息 26 44 第八条第八条 VIP 大客户经理岗位职责 1 制定年度 VIP 医生网络的发展计划 建立 VIP 医生的全国网络 2 配合人事行政部制定 VIP 高级客户经理的年度 关键业绩指标 逐层分解责任到人 3 指导 支持 VIP 高级客户经理工作 完成各个 地区 VIP 大客户年度关键业绩指标 4 协调市场部 地区经理与本部门的关系 调动 各种资源 通过各种方式提高 VIP 医生对于公司的忠诚度 5 按照公司制度的要求完成各种报告 第九条第九条 VIP 高级客户经理岗位职责 1 依据年度 VIP 医生网络的发展计划 建立 VIP 医生的地区网络 2 完成各个地区 VIP 医生年度业绩指标 3 协调各种关系 调动各种资源 通过各种方式 提高所分管的 VIP 医生的公司忠诚度 4 按照公司制度的要求完成各种报告 第十条第十条 对 VIP 大客户的拜访应特别注意 1 要特别重视大客户的各种意见 并进行及时处理 或及时反馈给上级领导 维护其忠诚度 2 对 VIP 大客户的拜访 VIP 大客户部人员要和地 27 44 区经理 渠道代表以及分销商人员密切配合 分工合作 3 要保持对大客户的拜访频率 VIP 大客户至少每 周拜访一次 4 总经理 销售总监 市场总监在出差到各地区 时 VIP 大客户经理或地区经理须安排拜访大客户 保持 高层领导与这些客户的经常性见面 28 44 第七章第七章 地区办事处管理地区办事处管理 第一条第一条 地区办事处是公司业务主要来源 销售部要加强对 地区办事处的管理 地区办事处也应加强自我管理 争取 更好的完成销售任务 为公司的发展做出贡献 第二条第二条 地区办事处要建立例会制度 包括周例会和月例会 第三条第三条 地区办事处周例会内容 1 上周销售进度 对上周确定的重点经销商销售计 划以及制定的销售策略的执行情况进行追踪 讨论是否 策略上存在偏差 总结经验教训 对策略进行进行修正 2 下周销售计划 确定下一周的重点经销商开发计 划和策略 研讨行动方案 3 上周市场活动进度 地区性的市场活动开展情况 总结 策略修正 4 下周市场活动安排 下周继续进行的或要开展的 地区性市场活动计划 5 下周地区办事处行政安排 对于下一周地区办事 处行政事件提前安排 第四条第四条 地区办事处周例会的要求 1 每周一次 时间可以安排在周五下午 周六上午 29 44 或周一上午 2 会议前地区经理首先检查本周渠道代表的日报表 周报表是否按照要求填写 并进行以上内容资料的准备 言之有物 不可以敷衍了事 3 会议前渠道代表完成本周日报表 周报表 并对 以上内容进行准备 4 地区销售助理对会议内容按照 每周业务例会报 表 格式记录 并且在下周一上午 12 00 前电子邮件形 式报告到销售总监助理 5 销售总监助理将所有的报告在周一下午 5 00 前 报告给销售总监 第五条第五条 地区办事处月例会 1 组织填写每月销售数量目标管理表 追踪各个经 销商各个品项的销售数量的达成率 对于超过预估的总 结经验 低于预估的寻找问题所在 2 组织填写每月销售金额目标管理表 总结各个经 销商的销售金额的达成率 寻找价格因素对于销售的影 响 3 经销商销售进度总结 讨论经销商的销售进度 对于没有进展的经销商寻找问题所在 责成渠道代表指 导经销商建立下一个月的销售计划 4 地区办事处费用控制表 讨论预算与实际花费的 30 44 比较 对于本月超过预算的个人和事件提出警示 拿出 在下个月的节约方案 第六条第六条 地区办事处月例会的要求 1 每月的最后一周的周例会作为月例会时间 2 在会议之前 地区经理需要检查渠道代表每月工 作计划和总结表 经销商销售进度管理表 个人费用控 制报告单和应收票据明细表 寻找本月销售进度的得失 明确下月工作重点 下月主要市场活动 3 地区销售助理对会议内容进行记录 并且在下周 一上午 12 00 前电子邮件形式报告到销售总监助理 4 销售总监助理所有的报告在周一下午 5 00 前报 告给销售总监 31 44 第八章第八章 渠道代表渠道代表的的管理管理 第一条第一条 本条所指的渠道代表 包括山谷蓝渠道代表 泰科 曼渠道代表 第二条第二条 渠道代表承担自己负责的经销商的销售业务 承担 这些客户的年度销售责任额 第三条第三条 渠道代表与分销商联席会议 1 每月初和月中负责分销商的渠道代表与分销商销 售人员开会 讨论经销商的业务进展 寻找差距 共同 研讨解决建议 2 渠道代表将会议结果报告地区经理 由地区经理 决定解决办法 3 在地区办事处周例会上 报告分销商的销售状况 给地区经理 第四条第四条 渠道代表对分销商的拜访 1 分销商是我公司的大客户 同时也是生意合作伙 伴 2 渠道代表要重视与分销商的合作 注意拜访态度 不可以盛气凌人 更不可以接受分销商付费的各种馈赠 和吃饭 娱乐等消费 3 注意倾听分销商的各种要求或者不满 及时反馈 到上级领导 32 44 4 在分销医院的业务工作上应以分销商为主 我公 司渠道代表主要起支持作用 5 不可以向分销商的销售代表 医院客户透露 分 销合同 的所有内容 6 在各种节假日 分销商老板的生日给分销商以慰 问 或报请地区办事处给以慰问 7 注意保守本公司机密 不回答自己权力之外的问 题 8 总经理 市场总监 销售总监在出差到各个地 区办事处时 需要时协助地区经理安排拜访分销商的计划 保持高层领导与分销商的经常性见面 第五条第五条 渠道代表负责分销商的划分 1 各个渠道代表负责的分销商在地理上尽量比较靠 近 比较利于交通的安排 2 原则上渠道代表负责的分销商的销售额与该渠道 代表的个人能力基本相当 3 新任渠道代表在试用期内不能承担所负责的分销 商业务成败的责任 必须由地区经理或资深渠道代表辅 导 辅导者拥有该责任区的业绩金额和责任 4 对于地区办事处区域内的大经销商 需要由资深 渠道代表负责业务 以保证公司整体业务安全 5 对于渠道代表自行开发的分销商原则上归该渠道 33 44 代表负责 6 任何渠道代表离开 调离 离职 请假 其责任 分销商由地区经理指派专人代理或接管 第六条第六条 渠道代表负责分销商的调整 1 泰科曼公司按照每季度考核结果对渠道代表的 责任分销商进行调整 山谷蓝公司按照每半年度考核结果 对渠道代表的责任分销商进行调整 2 对渠道代表的责任分销商调整时 同时进行该 个人业绩责任额和业务费用预算的调整 3 泰科曼公司每季度考核各个分销商的实际金额 与预估金额的业绩达成率 达成率低于 60 的分销商必须 自该渠道代表的责任区内调整出来 4 山谷蓝公司每半年考核各个分销商的实际金额 与预估金额的业绩达成率 达成率低于 60 的分销商必须 自该渠道代表的责任区内调整出来 5 被调整出来的分销商 地区经理可在地区渠道 代表中间采取招标形式予以重新分配 中标 标准是下一 季度 或半年度 的业绩责任额为在上一季度 或半年度 的基础上成长 33 无人 中标 的分销商由地区经理负 责日常的业务工作 若渠道代表期望自地区经理手中继续 取得该分销商 下一季度 或半年度 必须承担在上一季 度 或半年度 的基础上成长 33 的业绩责任额 34 44 第第九九章章分销商管理分销商管理 第一条第一条 分销商是我公司销售链上的重要一环 对经销工作 进行日常管理是保证公司正常销售流的重要基础 也是地 区经理和渠道代表的重要工作内容 第二条第二条 分销商资料 1 法定资料 1 营业执照复印件 2 法人身份证复印件 3 负责人身份证复印件 4 税务登记证 5 医疗器械 三类 经营许可证复印件 2 基本资料 1 法定全称 2 开户行及帐号 3 办公地址 仓库地址 4 办公电话 传真 电子邮件 5 负责我公司产品销售的业务经理个人资料 3 客户特征资料 资金实力 发展潜力 其他代理品牌 经营理念 经 营历史 经营政策 企业文化 4 财务状况资料 35 44 财务表现 销售进度趋势 经理人和业务人员的素质和 品行 市场上客户的评价 与本公司的合作态度 第三条第三条 分销商日常管理办法 1 签约前填写办理的表格和手续 1 年度销售市场计划书 2 经销商注册登记表 3 经销商信用押金的收取与押金单的填写 2 签约时必须有各种法定资料和基本资料 3 签约后的管理 1 签约后 15 天内 必须备货年度任务的 1 6 2 签约年度内接受我公司的销售 产品培训 2 次 3 按照月度填写 市场销售报表 4 按照季度填写 季度市场计划书 5 按照月度作 下月预估订货单 6 每月与我公司代表清查库存一次 7 出现坏品时 与我公司配合填写 坏品报告单 8 接受按季度的 季度考核单 9 当有市场活动时双方商议活动的各项组织程序和 内容 填写 市场促销活动申请单 10 每月至少 2 次 与我公司渠道代表联席会议 共 同研讨销售工作 第四条第四条 经销业绩责任额的评估 36 44 1 正式开始分销前 我公司和预备分销商分别对市 场进行调查 2 双方调查时 不但要评估现有的市场潜量 还要 评估未来产品线扩大 人力资源增加 市场投入增加和 感情因素增加后的市场潜量 将未来的成长考虑在其中 3 对双方的调查结果分别给予权重 利用加权平均 法计算经销业绩责任额 4 经销商按照医院别 科室别 月度作出 年度市 场销售计划 第五条第五条 经销商的销售责任区的划分 1 经销商销售责任区域按照 分销合同 的规定 的销售区域内进行 2 原则上经销商的责任区的业绩产出潜力与该分 销商的能力基本相当 3 经销商在责任区内必须有专门的销售人员负责 销售所代理的本公司产品 4 本公司将指定渠道代表负责该经销商的日常管 理和市场支持工作 第六条第六条 经销商的销售责任区的调整 1 按照每季度考核结果对经销商的销售责任区进 行调整 37 44 2 经销商每季度的业绩达成额与季度业绩责任额 相比较的业绩达成率低于 50 属于严重低于 考核标准 将取消该经销商的该责任区的代理权 3 经销商的各个经销医院分别进行季度业绩达成 率考核 达成率低于 60 的医院必须自该经销商的责任区 内调整出来 4 经销商的销售责任区进行调整后 该经销商的 业绩责任额需要按照实际状况进行调整并且签订补充协定 负责该经销商工作的渠道代表的业绩责任额和业务费用预 算需要进行相应的调整 第七条第七条 分销商大会 1 每年的 10 月和 4 月的 季度经理会议 之后 随即举行全国分销商大会 2 会议的目的是加强分销商与公司的沟通 增强 理解 共同学习 3 在 10 月的会议上 我公司需要向分销商宣讲下 一年度的 年度销售工作总方针 和各个地区的销售策略 并且与分销商签订下一年度的 分销合同 4 在 4 月的会议上 我公司需要对上半年度的分 销状况给与报告 对分销商提出整改措施 并且组织分销 商共同学习产品知识和管理销售知识 5 会议的组织安排由销售部负责 会议通知将提 38 44 前 15 天发出 39 44 第第十十章章直直销销客客户户管管理理 第一条第一条 我公司以医疗器械分销为主 但由于各种原因 将 保留少部分直销业务 第二条第二条 销售代表直接接触客户 代表公司开展营销活动 因此 对直销的医院客户的各种情况进行销售代表自我管 理是销售目标管理的重要内容 第三条第三条 直销项目的条件 1 山谷蓝大客户业务 VIP 大客户业务可进行直销 2 内贸无应收帐款风险 无业务费用负担的项目 3 外贸订单 无业务费用 4 经销区域内的大型项目保留直销的权利 第四条第四条 直销价格的确定 按照每年营销总肩制订的地区 部 门授权为准 特殊情况逐层请示到总经理 40 44 第第十十一一章章销销售售服服务务制制度度 第一条第一条 销售服务是服务营销的一个方面 也是企业销售工 作的重要环节 客户购买产品前 需要充分地了解各种采购信息 客 户购买了产品后 最为担心的是使用与售后服务 公司的 销售工作如何体现给与客户信息沟通 解除客户的后顾之 忧 就成为争取客户 占领市场的有效手段 是公司维持 客户忠诚度的最好办法 各个层级的业务单位需要时时体 现 服务 的理念 让客户体验到方便 全面的服务质量 第二条第二条 本公司的销售服务除大型设备的维修外 以分销商 为主 我公司业务代表主要在技术上予以支持 第三条第三条 售前服务制度 1 售前服务的宗旨是让客户可以最大程度的认知我 公司 我公司销售人员 我公司产品性能 我公司产品 价值 我公司销售服务的优势信息 2 塑造和维护公司形象 各级业务人员在与客户 分销商 医院 交往过程中 需要时