贵州雷山县银饰创业计划书初稿.doc

创业计划书第八届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛重庆参赛作品补充一点知识：一份现实的创业计划书，其主要的目的是为了融资，简单来讲就是为了找投资者，所以创业计划书的核心内容包括几个部分。第一是产品描述，就是让别人知道你要卖的是什么，有何特色；第二是市场需求分析，哪些群体有可能购买你的产品，他们的支付能力如何；第三是市场结构分析，你的产品有没有人卖过，有没有相似的替代品，他们的产品和你的产品有什么相同点和不同点；第四是产品定价和预算，盈利能力估算；第五是经营策略 西江苗韵银饰责任有限公司创业计划书学 校：重庆三峡学院指导老师：滕新才教授 团队名称：SHTC 团队成员：唐嘉 陈艳 石景峰 胡玉娟 陈伟 一、产品的服务与介绍41、 产品处于什么样的发展阶段42、产品的独特性与性能43、主要产品介绍44、产品的市场竞争力45、企业采用何种方式去改进产品的质量、性能5二、服务51、服务框架5（1）售前服务5（2）售中服务6（3）售后服务62、服务设计6（1）个性、灵活的设计服务6（2）贴心、务实的售后服务6（3）人性化、人文化的销售服务73、特色服务7三 、公司战略71.公司性质72. 战略目标7四 、市场分析81.SWOT分析8五 、营销策略91.产品策略92.定价策略113.渠道策略113.1.渠道概述113.2零售终端123.3渠道关系124.促销策略13六 、经营管理151.公司远景152.公司理念153.总体战略154.职能划分16七 、创业团队16八 、公司组织机构及职能17九 、财务181、初始投资182、财务预测183、成本预测204、财务报表分析22十 、融资方案和回报291.国内银行贷款292.发行债券融资293.投资银行投资294.留存结余融资295.商业信用融资30（一）内部风险30（二）外部风险30（三）资金风险30（四）经营风险30（五）选址风险31十一 、 创业计划表述31I 一、产品的服务与介绍产品与服务是两类不同的商品，产品是实物形式的，服务则是非实物形式的，没有“产品的服务”这种说法，鉴于后面提到售后服务，这里可以改为“产品及其服务介绍”。 1、 产品处于什么样的发展阶段 当前苗族银饰正处于一个新的发展阶段，随着交通的日益通达和信息网络的发展以及旅游业的蒸蒸日上，苗族银饰渐渐被外界了解，而且有不少专家学者立志于研究苗族银饰。这为将苗族银饰推向市场化提供了一个很好的契机。 俗话说“金银是天然的货币”，所以银的经济价值是不可小觑的。加之近年来市场经济的不稳定人竟皆知人尽皆知，人们对金银的需求量自然有增无减。正如事实所表现的一样：近年银饰品、流行饰品异军突起，销售量上升，白银市场放开后，银制品及银饰消费成为新热点，用银量急剧上升。2004年已达550吨这个数据太陈旧，换上近年的数据。而且市场潜力依然很大。加之近年来中国飞速增长的经济以及人民生活水平的提升，中国银饰品市场上升势头较快。此外银饰本身的可塑性很强，造型变幻多样，所以流行是一种必然，所以更加多样化。 市场研究表明，纯银礼品的消费对象一般为行政、企事业单位，以会议团购和福利性质为主，目前正逐年上升，据有关数据统计，银质礼品的销售额已经占到礼品销售的3.5%，销售潜力巨大这一段还应当描述一下旅游市场的蓬勃发展，人们在旅游时的花费日趋上升等背景。因为后面提及你们的经营是建立在旅游的基础之上。尤其应介绍一下雷山旅游的发展。 2、产品的独特性与性能这应当在产品介绍之后，这部分可以和产品的市场竞争力合并。对一种产品而言，它的市场竞争力就表现在他的独特性上。“艺术化、市场化、国际化、大众化、人性化、传统文化感强。”这样的描述太过笼统，其他类似的替代品也有相同的特点。要着重详细描述你们产品的独特性，例如纯手工打造、排毒 本公司产品设定装饰品、工艺品、礼品、保养技巧四大类别。并且拥有其他种类的旅游所难以比拟的民族文化内涵与美学积淀。纯银饰品且贴近购买力。与其他工艺品相比较，我们的产品主要有以下几个特点：艺术化、市场化、国际化、大众化、人性化、传统文化感强。 性能：排毒、装饰、纪念、礼品、财富、满足需求 3、主要产品介绍这一点应当放到第二点，背景描述完后，接下来应当是告诉投资者你要做的产品是什么，然后才是这个产品的独特性。标题应当改为主要产品及服务介绍。另外，这部分写的太简单，产品描述是一份创业计划书最核心的部分。最好放几张图片直观地告诉投资者你的产品是什么。 在雷山旅游的基础上重点发展苗族银饰工艺品展览、现场银饰制作、银饰销售、银饰保养、 苗族银饰工艺的传授这个还是不要放入产品中，制作工艺是商业机密，不应当作为产品大范围传授。 4、产品的市场竞争力 本身：苗族银饰全为纯银制作，对人体基本无伤害，并且还具有排毒的功能，满足现代人对健康的需求。与黄金、铂金、珠宝等首饰相比，银饰的成本相对较低，价格相对低廉，贴近购买力。银饰本身的可塑性很强，造型变幻第 3 页 共 35 页多样，所以流行是一种必然，所以更加多样化。 销售市场、需求市场：贵州雷山县旅游业的兴盛以及越来越多的人重视传统的苗族文化，苗族银饰首先就成为其关注的焦点 。传统的苗族银饰品既满足了她们对于时尚的需求，又贴近他们的购买力，因而拥有广阔的消费市场。 近年银饰品、流行饰品异军突起，销售量上升，白银市场放开后，银制品及银饰消费成为新热点。用银量急剧上升。2004年已达550吨。而且市场潜力依然很大。目前正逐年上升，据有关数据统计，银质礼品的销售额已经占到礼品销售的3.5%，销售潜力巨大。这部分应当放到背景分析中。 5、 消费群体 工作一族、在校学生、退休人员、旅游爱好者这些群体是分层的，不同群体的消费能力不同，可以做一个简单的划分。真正的创业计划书是需要针对潜在客户做需求调查的。这部分内容应当放到需求分析中，而不是放在产品介绍中。 6、 产品的效益 A满足精神上的追求、了解传统文化、 地位的象征、财富的保存、装饰打扮、 B学习苗族银饰文化、学习保养知识、学习制作技巧、精神层面的享受、保存财富、加强交流、地位象征、这部分内容在讲产品能够满足人们的什么需求，也应当放到需求分析中 C企业所在地贵州雷山县，旅游资源丰富，自身有很大的旅游市场。雷山县是苗族人的聚居地， 银饰制作品是苗家一大特色，当地银饰工匠特别多，原材料也充足，这就在很大程度上节省雇佣外来工匠的成本，并且还可解决当地人的就业问题，提高当地人的生活水平，同时促进其他相关方面的发展，带来更多的额外收益。 7、企业采用何种方式去改进产品的质量、性能 在旅游 传统简单的休闲方式的基础上，主要表现旅游的人性化方面。 更重要的是 追求个性化。从享受生活的品质到其他方方面面。因此我们 一定要从客户的实际需求出发。在保证质量的前提下，设计出满足他们个性需求的产品。我们的设计同时也要不断创新，让创新成为推动发展的动力。没用，删掉 二、服务如果前面修改为“产品及其服务介绍”，那么服务这一部分就不能再起一个同级标题。前面可以加一个三级标题（一）、产品，这里变成（二）、服务 1、服务框架我们力求建立起独具特色的服务网络，为顾客提供全面优质的服务。（1）售前服务采用各种媒体及宣传工具和交流手段（例如各种广告、展览、交流会进行宣传讲解等）使顾客了解产品的艺术价值，流行情况以及富有特色的工艺。达到了解情况、掌握信息、培养顾客购买欲望的目的。（2）售中服务建立完善的营销网络，指导顾客使用，解答顾客关于产品和使用的咨询。订货与售货形式不拘泥于定式，以方便顾客为指导原则。（3）售后服务在市场发展初期，多数消费者对本公司了解并不深入的情况下，我们会把售后服务作为一项基础工作和市场竞争的重要环节来看待，认识到其对市场的培育引导和健康发展具有积极的促进作用。我们的售后服务的主要形式有：建立信息交流及反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商务网络反馈。做好游客旅游之后的反馈信息处理，开通电话咨询，建立客户档案，定期拜访及保持联系，稳定长期业务关系，对用户实行跟踪记录，请消费者提出意见或建议，最大程度满足顾客需要，适时举办信息交流会，搭建沟通桥梁。2、服务设计（1）个性、灵活的设计服务随着社会生产的日益繁荣和物质生活水平的不断提高，消费者对旅游景点的需求越来越丰富，而且同类旅游景点的多样性使消费者追求新颖、独特、人性和个性化的产品。所以从消费者的角度出发，我们的景点往个性化的方向发展，塑造景点的独特性，满足现代人的个性的追求，吸引消费者多次光临本店。实现个性化、差异化服务具体方案，如，为每位消费者建立档案，定期电话回访，了解景点的旅游状况，收集顾客的建议、意见。在游客旅游的同时，为消费者提供相应的民族文化产品信息，并为如何将所购的工艺品合理搭配提供参考意见。（2）贴心、务实的售后服务消费者在旅游后会产生满意或不满意的感受，而且这种体验会直接影响到其后续游客，而且直接影响到其周围的人。基于此，我们要十分重视顾客旅游之后的反映，一旦由于我们自身的原因导致顾客不满意，我们将通过真诚的服务和适当的补偿来消除顾客的不满。我们还将实行灵活的服务政策。第一个接触顾客投诉的人要能及时的把问题解决，而不是等待上层处理。此外我们还要为顾客建立用户档案，随时倾听顾客的反映，了解顾客的需要。当然在实际运营时我们还要根据具体情况，制定更细致的售后服务准则，以树立我们良好的形象，培育顾客忠诚度并建立起良好的市场口碑。（3）人性化、人文化的销售服务我们将为每一位消费者提供人性化的微笑服务，并满足顾客对文化的需求。所以在店面的设计上，我们将聘请专门人才对我们公司进行别样的设计，让顾客一走进来就能明显的感受到文化的气息。另外在店的不同位置将摆放专门介绍民族文化的牌子，与我们的室内气氛浑然一体，在无形之中锦上添花。3、特色服务特色服务指“个性化服务”，而本公司所指的特色服务，即整个公司，以至于扩散到整个旅游地，全都以苗家民俗体现出来，如人员所穿服饰均为各式各样的苗家服等等，所到之处皆为独具一格的苗家风。其中，旅游地的餐馆、旅馆等设施，均由公司投资给当地人民建设，之后再与其分得利润。这部分内容主要是一种营销策略，而不是提供给消费者的服务。服务和策略的不同，简单来讲，服务可以向消费者收费，而策略只能企业自己买单。且个性化服务，应当是指一对一的单独服务，而不是用一套方案服务所有的消费者。因此个性化服务应当是前面所提到的针对消费者个体的设计。 三、公司战略1.公司性质拟组建的西江苗韵银饰有限公司，是由一群热衷于苗族银饰开发、立志传承少数民族文化的大学生，创建的一家苗族银饰、旅游开发公司。主要业务范围：贵州省雷山县苗族银饰开发，少数民族聚居地特色旅游，以当地特色旅游带动苗族银饰消费。2. 战略目标 实施“两年探路、三年创经验、五年创品牌、十年大发展”的“四步走”战略。力争在用810年的时间，将公司发展成为国内有影响力的苗族银饰及旅游开发公司。在创建3年后，力争年净利润达到百万以上，成为贵州省具有影响力的银饰公司；8年后，公司总产值超过千万，净利润达到500万以上，成为全国知名企业。 3.发展战略：创建属于自己的品牌，实施低成本战略，尽量压低成本，让利给经销商和顾客。引进雷山县当地的优秀银饰制作工匠，开发新产品，从款式、做工上吸引顾客，前期主要是打响知名度，提高市场占有率。适时推出雷山县民族特色风俗游，结合银饰的现场制作与加工，吸引旅客前来观光消费，进一步提高知名度，增加市场占有率。成熟期在全国开银饰连锁店，扩大品牌效应，这一时期主要实施品牌战略，利用前期创造的品牌优势进一步占领市场。三 市场分析1、产品的市场前景预测 A潜在市场目前来雷山县旅游的多数是 重庆市内各县的游客，原因？根据这一客源空间结构，我公司将重庆市各县定位为一级市场，重庆市周边地区，是二级市场，其他各省市是机会市场。随着雷山县旅游业的发展，以及乡政府的大力宣传，越来越多的外国人来到这里观光。由此，外国人员的到来具有非常大的潜在市场。 B开发价值a随着社会的进步，人们生活水平的提高，加上各大城市建设步伐的加快，人们开始重视更高层次即精神方面的追求， 雷山县 以独特的生态优势资源，很适合人们休闲、养生、度假，是现代人旅游的首选之地。本公司将尽可能充分挖掘其开发价值。b当地为苗族乡，有着丰富的传统的苗族文化。把民俗旅游与生态旅游相结合，即能给游客带来不一样的 休闲娱乐，又能 保护和传承苗族传统文化。本公司致力于发展民俗旅游与生态旅游，市场前景相当广阔。c当地旅游资源丰富且旅游市场日益扩大。加之乡政府大力支持，现在 旅游收入已经成为当地财政收入的重要组成部分 ，预计本公司正式运营后，会有稳定的客源且逐步增加。 d当地有许多技术娴熟的银饰匠，拥有广阔的原料市场，且都为纯银制作，产品质量得到保证， 以及可以利用的客源市场和旅游交通系统 公司从小发展，在建立起成功的运营模式，达到一定规模之后，积极布局大中小城市，促进公司业务增长，扩大公司影响。公司有望通过长期的发展在市场中处于领军地位。2、SWOT分析（1）优势A我们的地理优势：我们将公司地址选在贵州， 集中着不同消费水平的消费群体。同时，雷山为本公司的主要景点，被誉为苗族的民族文化中心 ，且雷山县拥有不同的消费群体， 这样 我们可以和我们的客户能够亲密接触，从而使我们更加容易进行调研的工作。B我们的专业优势：我们有着民族学、政法、经济、管理的专业知识，也是属于消费者阶层，对于消费者市场，我们还是比较了解，我们可以更好的制定出符合消费者市场的有针对性的营销策略。C低廉的成本我们的价格优势：由于我们拥有天然的地理、人才、专业优势，使我们拥有更强劲竞争力，能够制定出合理的价格，给我们的客户最低的价钱，得到最优质的服务。D 本公司致力于在雷山旅游的基础上重点开发银饰产品，特色鲜明， 加之当地乡政府的大力支持与资助。我们就能迎合当今人们的旅游需求，能为游客提供更多的服务。 （2）劣势： A资金力量薄弱，硬件条件较差。 传统技艺随着现代生活节奏的加快正在慢慢流逝旅游受天气影响较大B营销渠道尚未建立，一切都得重新开始。C市场经验不足，缺少应对突发事件的能力。D本公司在初期人才招揽、公司宣传等各项事项准备不足。E大部分旅游资源还未经开发，本公司还没有设计出具有自身独特魅力的旅游产品。F本公司还未与其他类型的公司的合作，延伸产业链条。（3）机会分析。政府对雷山县旅游业发展的大力支持，为旅游业的发展提供良好的宏观环境。各项目（如交通等）正在建设。该地旅游资源，银饰资源丰富，自然条件较好，市场广阔。（4）威胁分析。雷山县基础设施不健全，交通条件有待改善，接待能力差。天气原因影响游客人数。生态旅游与文化旅游还未更好的融合，未建立统一的体系。 当地居民商业意识不高。当前苗族银饰产品中还没有形成品牌 。旅游地在周边市场知名度不高，旅游形象还未建立。 四 营销策略雷山县历史悠久，文化灿烂，特别是苗族传统的民族文化，光彩夺目，民族风情浓郁、古朴典雅，富有极其深远的文化内涵，被誉为苗族文化中心。雷山县打造银饰历史悠久，祖祖辈辈从事银饰锻造加工生产，素有“中国苗族银饰之乡”的美称。近几年，雷山县加大开发力度，发展前景看好。产品策略1 创立一个属于自己的品牌，有自己的logo、宣传标语。针对不同的消费人群，在主logo下设计一个附属标志，表明针对不同的消费人群：可以按年龄、职业的不同进行划分。2 强调纯手工打造，精雕细琢，针对不同的消费人群设计不同的款式，融合现代社会中的一些因素，从视觉上吸引顾客，走在银饰设计的前沿。3 在银饰产品有了一定的市场份额后，借银饰产品宣传银饰产地：雷山县。把观摩银饰的现场制作融入到雷山县的旅游产品中，利用大家对银饰的追求.与喜爱，吸引大家前往雷山县旅游观光，并向游客介绍银饰的悠久历史、制作、保养等知识，拓宽游客的知识面，向游客发放具有苗族特色的旅游纪念品。我们将具体项目的生命周期分为导入期、增长期、成熟期和衰退期。下面分阶段讨论本公司在各个时期的产品策略。A导入期企业的导入期往往是相对短期和低收益的。考虑到初期资金和产品定位，我们将采取低成本促销的战略。在此期间，我们重点以独特的设计风格、精致的民俗产品和贴心的服务，来建立企业良好的口碑。同时，我们也会适当地选择借助庆祝民族传统节日的平台来宣传民族传统文化，着力于品牌建设，为后期在激烈的市场竞争中赢得优势打下基础。B增长期预计在此期间，公司的销售额飞快增加，利润水平迅速提高，但同时竞争对手增加。对此，我们计划采取以下战略措施：a产品创新在这个时期，我们将大力进行银饰产品的创新，将传统的民俗文化和时尚元素结合，并随四季的更替出售不同种类的民族工艺品，以促进多次消费，使产品更能吸引顾客眼光，提高销售额。b提高质量我们将不断地征求顾客对于我们公司产品及服务的意见和建议，并及时弥补自己的不足之处，从而为消费者提供更优质的产品和服务。c开拓市场开拓新的目标市场，在经营过程中不断吸取经验发展新的目标客户群。开发雷山县的旅游资源，利用银饰消费带动雷山县的旅游消费增长。d拓展渠道创建新的分销渠道。在其它地区尝试以特许加盟的形式开设分店，吸引资金，扩大品牌知名度。e增设广告适时转变广告重点，主要目标在于激发潜在消费群体的购买欲望。同时，借助社会舆论，拓展公共关系，注重公司品牌形象塑建。C成熟期这时市场已逐渐稳定。销售利润增长速度逐渐变缓，过多的竞争者争夺一定的市场，使市场渐渐呈现供过于求的状况。因此，我们将采取如下战略：a市场发展战略用特许加盟的模式有选择的在其他地方开设分店。如上海、北京、广州等旅游大都市。同时完善物流渠道，节约成本。丰富产品多样性，扩大消费群体。激励现有顾客更频繁地购买产品，并挖掘潜在消费群体。大力宣传雷山县的民族特色风情游，增加公司的利润。b投资战略调整适度涉入直接制造领域，聘请民间老艺人手工制作工艺复杂的工艺制品。这样既保证了高质量工艺品的长期稳定供应，又节省了与其他企业周转的资金。c宣传战略调整我们在作好产品宣传的基础上，热心参与社会公众事务、社会公益事业，树立健康企业形象，赢得公众的认同和好感。D衰退期衰退期删掉在此时期该项目产品利润增长极缓慢渐渐停滞或呈负增长的状态。我们将努力维持企业形象，并逐渐削减业务，降低投入资本，寻求市场热点，并积极增设与之相关新的旅游景点设施或者项目。 2、定价策略定价策略应当建立在目标群体支付意愿和支付能力的调查之上，并且还应当参考同类产品的市场定价。这里可以描述一下相似产品的市场定价，然后提出你们的定价原则。定价原则：渗透定价、分区定价和分类定价。（1）定价应基于我们的市场定位：不同的消费人群； （2）定价基于市场需求导向和我们的生产成本；（3）我们应致力于景点的优美环境、产品的独特性与民俗性，而不是打价格战，定价是考虑在合理毛利率及竞争对手情况的基础上。2、需求导向的定价策略由于我们的竞争是处于一种完全竞争市场（民族文化旅游市场很难形成垄断）之中，价格的设定是由社会公共价格决定，而我们的边际成本会随着游客数量的增加而增加，随着边际成本的增加，价格不变，我们的获利会减少。所以我们初始设定的价格范围会在消费者心理价位范围之内，随后根据市场行情的变化调整价格。3、渠道策略1.渠道概述在创业伊始，本公司采取成本较低的一级渠道模式，即只有供应商和零售商的渠道。在雷山县寻找苗族民族工艺制造厂商及民间艺人，由本企业的设计人员添入自己的创意和新意，再在零售店直接上货，厂家直销。在民间工厂或艺人处采购成本低廉，且凸显民族风味。我们将与这些采购处保持长期合作关系。2.渠道模式根据当前旅游业企业采用的渠道惯例，我们决定从如下几个方面着手渠道建设：（1）与其他企业建立合作渠道：通过和生产加工企业，进行供货竞标。这样生产成本大大降低。（2）品牌店：通过品牌店的日常经营，来争取业务。（3）同汽车公司建立合作渠道：保证从各地到雷山县的路线是畅通无阻的，实行常年包租制。4.零售终端实现风格化的终端店面布局。每一家门店都有独特的民族风情特色，使消费者获得新奇的购物体验。由于本公司销售的产品主要是民俗文化产品，因此店面的整体氛围应体现出典雅古朴的特点。再在这些设计风格之上加入少量的时尚元素，另外针对现代青年的心理，我们将设计一套表达爱情的物件系列，通过精巧的设计将青年含蓄的感情诗意的表达出来。民族工艺在对情感的抒发上有着深厚的积淀，例如一幅衣背花往往要在熟练刺绣能手的指导下，经过多次反复实践才能完成，而且常常是在恋爱时就把自己的美好愿望和纯挚的感情，绣织在这些精美的图案上面。我们将此系列产品内涵用文字或诗句的形式，在银饰上利用展片加以诠释，营造一个唯美古朴的空间。另外零售店氛围侧重民族特色，营造一种古色古香的氛围。其中，我们设计一面特色墙，用画展的形式用每幅精美画册展示出其下产品的深厚内涵、悠久历史和来源出处等简略知识。让消费者有种置身博物馆的感受。而祥泰注重高档次艺术品的氛围营造。部分珍藏产品稍微注入神秘悠远的气息，强调产品的收藏价值。5.渠道关系（1）企业与最终顾客间交易伙伴的关系提高顾客的重复旅游率，使老客户成为忠诚客户，同时产生“口碑”效应，从而不断赢得新客户，从而使企业不断发展壮大成为可能。从成本上看，维持一个老客户比开发一个新客户要低。因此，我们将采取以下战略来增进和客户之间关系：首先，我们将积极充分地进行市场调查，以便准确把握消费者需求与未来变化。并通过不断开发新产品来满足消费者需求，进而争取主动引导创造消费者需求。其次，通过有利沟通让消费者了解企业，了解企业的产品和服务，变潜在需求为现实需求。经常通过各种方式主动与顾客进行联系，积极询问顾客对我公司产品及服务的需求以及建议，并向公司的各相关部门反馈信息，以便最大的限度满足顾客的需求。同时，定期举办我公司高层管理人员与顾客的会面，使顾客可以更加全面地了解我们公司的理念，也让公司的高层能更直接的接触到客户实际需求，以便作出相应的整体的规划。第三，我们将为自己的顾客建立信息数据库，收集详细的顾客信息。同时建立档案，包括顾客的旅游时间，旅游频率等一系列数据，并经常与消费者保持沟通和联系。借此，我们可以准确找到目标客户群，从而降低营销成本，提高营销效率，强化消费者与公司间的密切关系。这是实施营销的基础。最后，建立人性化服务理念。我们将根据客户信息，在客户生日等的特殊日子里送去来自我公司的温暖问候。同时，我公司将成立顾客俱乐部，给客户一个可以相互交流使用感受的机会。我们也将增加附增产品的价值，使顾客用合理的价格买到超值的物品。（2）企业与渠道成员间的交易伙伴关系这些渠道成员包括供应商（原材料等）、服务提供商（广告代理人、银行、保险公司、律师事物所）以及中间商、分销商和经销商。公司和这些渠道成员间因分工而产生的协作关系，彼此间利益相关。我们要与他们建立起长期的战略合作关系，形成一条完整顺畅的企业外部业务流程，力求在最短的时间内，对顾客的需求做出，最有效的反应，不断改进企业效率。（3）对新闻媒体、政府、社区及消费者、环保组织者、消费者权益保护组织等制定相关政策，改善彼此关系。企业的生存和发展与这些表面上毫不相关的组织有着千丝万缕的联系。但和这些组织的理念相冲突，企业的发展可能会受很大限制。（4）企业与他们的竞争者之间的竞争和合作的关系，同时分担新产品开发费用及潜在风险。我们的企业与竞争对手之间要从原来的单纯市场抢占发展为竞争和合作相结合的共同发展战略。大型旅游设施的开发都要投入大量的人力物力，这样的投资规模相对于一家企业来说过于沉重。但如果几家相似的企业联合开发，将大大减小了每一家公司的投资负担和市场风险。6、促销策略1、品牌推广采用品牌管理的思想可以有助提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式。作为领航行业的品牌领导者，我们将从以下几个方面努力：首先，以优质的银饰和景点提高品牌美誉度。要在与其他企业竞争中取得优势，就要以优质的产品吸引顾客，赢得竞争主动权，提高美誉度。其次，以完善的服务提高品牌忠诚度。在艺术实习水平一定的情况下，健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。因此，我们将建立完善的优质服务制度，为产品巩固及扩大市场作不断的努力。再次，良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的影响。公关活动将始终被公司作为树立和提升企业形象、产品品牌形象的重要工作之一。最后，在实际的销售中，包装的环节必不可少。包装袋的主要目的是为了给顾客拿取物品时提供方便，同时也有宣传的作用。因此我们包装袋的设计将与与产品的格调保持一致，突出民族气息，清新、自然。另一方面为了顾客的方便，我们为各种物品设计不同的包装袋甚至包装箱，同时在包装的提手的地方尽量柔软，在细节之处体现人性化设计，用最尽心的服务赢得顾客的好感。2、广告营销在现在这个信息时代，几乎任何一个产品的推广都离不开各种广告。广告以他的传播之快之广，成为一种不可或缺的促销形式。本公司的广告投入重点以品牌建设和推广活动为主。（1）报纸广告首先和贵州都市报合作、开辟主题专栏，内容为涵盖有关雷山县的方方面面。例如：回答雷山县的旅游景点价值的问题，有关民族工艺品的背景知识、风格派别等等，同时介绍一些民族工艺品保养方面的知识。与此同时做本公司产品的报纸平面广告，重点在本公司的形象广告，主要诉求点：文化、个性，优雅的艺术生活。（2）店招广告在贵州主要城市选定20个店面做招牌广告，店招设计上以突出本公司的品牌标志。（3）户外广告与店面同时推出，建议在高速路出入口、街道口、路巷等周边发布户外广告。可以借助公交站牌旁的灯箱广告。（4）电梯广告高档商务大厦办公楼里上班族具有一定的消费力与对民族工艺品的潜在消费倾向，在大楼电梯里面做电梯广告（力求文字简约，做工精美，画面有冲击力），能够在第一时间吸引乘电梯者的眼球，并留下深刻印象。（5）刊物广告本公司产品的目标群体也是各类杂志、刊物的主要消费客户群，因此我们可以选择生活、品味类杂志来突现我们的“品位生活”理念。（6）电视促销与贵州电视台联合制作一期节目。节目重点介绍雷山县的景点，以及相关的民族特色工艺品，宣传民族工艺品在实际运用中的美学价值。（7）在公交站设立广告公交站的拥有庞大的人流量，且等车时人们会比平时更仔细地阅读广告。我们在广告宣传上要做到品牌塑造上的统一性、服务承诺上的一致性。3、事件促销（1）通过赞助高校街舞比赛等形式,提升知名度、拓展市场。（2）定期举行民族文化旅游景点比拼大赛，让更多的人知晓雷山。（3）举办相关的民俗文化产品设计大赛，我们将给予获奖者以物质奖励，同时将这些获奖作品的设计理念借鉴至我们的产品研发中，在宣传产品的同时，降低研发成本。（4）在中国传统节日时期，如清明节、端午节，采取具有节日特色的活动进行促销，并宣扬传统文化。（5）在我们店内独具匠心的风格墙面，设置古色古香的产品展示小景区，开辟拍照空间，特定日期销售额达到一定数值后，就奖励免费拍照。我们还可以实行购买奖励制，既当某些顾客的购买量达到一定数量后，由公司组织这些人员进行民族风情之旅，亲自感受那里的风土人情。这样不仅能促进我们公司的销售更能起到传播文化的作用。（6）根据调查，游客尤其是女性对对民俗文化产品具有极大的兴趣。所以当顾客买了较多或较贵的物品时，我们就送一些特色物品，或是赠送与其买的东西相关联的物品，让顾客心理得到满足。4、联合营销（1）与民族特色工艺饰品店建立合作关系。（2）社区推广方案一：在社区门口摆上景点图片、民族工艺品并向过往居民派发宣传单（单页）外加一个手袋（印有标志及广告语）方案二：公司在每个社区活动现场摆上展台进行展示。方案三：在活动现场设置彩虹门、背景板、展板。 五 经营管理1.公司远景我们致力于成为一家在旅游市场领域内的大型旅游公司，为民族文化赋予崭新的时代意义，增加其商品价值的同时加大对于民族文化的宣传和保护。致力于与客户共同进步，共同发展，缔造一个非凡的企业，为中国企业的创新发展与壮大尽力。为广大旅游文化爱好者提供更丰富的资源。2.公司理念“诚实守信，以人为本，开拓创新，积极向上”是公司的经营理念，希望公司遵守诚实守信的基本市场交易原则，秉持以人为本的经营理念，给予广大消费者更多的消费权益尽量满足客户消费要求，“开拓创新，积极向上”是对于公司生产创造和职工工作积极性的要求，这样的理念会有效的促进公司进步，有利于激励公司朝着更高水平发展。也希望广大消费者能够通过本公司的理念了解企业文化，促进消费.3.总体战略本公司作为一家由在校大学生创立的旅游公司，有着自己在技术力量和政策支持等方面的优势，但是在资金融通方面有一定的困难，影响到本公司在一定时期内规模的扩大，甚至制约公司的发展。 公司发展将会遭遇各个阶段性问题，资金，技术，职工等条件都有待于尽早解决。 在机遇与挑战并存的条件下，涉足一个大学生虽感熟悉却又很少了解旅游市场情况的旅游开发行业，我们需要一个严谨的公司战略来指导我们的销售等各方面活动，实现我公司的5年目标：在同类旅游市场上占据主导地位，并通过不断创新发展保持在同行业中的领先地位。由于在校大学生的工作积极性和对于旅游文化产业的研究和学习，对于整个公司的策划和前景都具有很大的帮助，公司对于产品销售保持信心。总体来说，公司应该按照从小到大，从近到远，从易到难的战略步骤来规划公司的发展。公司计划分阶段打开市场，逐步丰富产品服务种类，适应客户的新需求，扩大自己的在国内市场的分额，并不断扩大公司规模，创新发展，最终走向国际市场。最重要的是应该审时度势，根据矛盾变化的不同阶段，实施切实有效的解决方案，将公司一步一步做大做强。同时公司应该注重产品的品牌效益，加大对于产品的宣传力度，可以通过网络，媒体，传单等形式让更多的人了解公司的文化背景，了解公司产品风格和质量，通过广告增加消费量，扩大消费圈，让更多的旅游文化爱好者亲睐我们的产品。4.职能划分公司为了实现组织目标，在遵循精简原则，弹性原则，目标实现原则，任务平衡原则以及监督与执行部门分立原则的基础上，按照职能划分了企业的各个部门，这种划分方法有利于确保组织的主要基本活动得到重视，由于遵循了专业化原则，有利于调高人员使用的效率，简化了培训工作，由于最高主管要对最终成果负责，从而提高了公司制度的执行力度。下图为我公司部门的职能分布图：总经理市场营销部财务部人力资源部检验部产品研发部部产品部部客服部后勤保障部销售部 六 创业团队 我们的团队具有良好的向心力;我们的团队永远团结、友爱、不怕困难、艰苦奋斗的精神；我们的团队在组长的带领下不断地克服困难、不断地进步。我们团队的成员都是新时期的大学生。我们拥有新知识、高素质；我们能做到虚心接受意见并且及时改正；我们能高效率地完成工作。我们的团队跨专业，专业涉及到民族学、会计、法学；我们有一定的专业知识和实践经验；我们团结合作、分工明确我们充满激情地进行着我们的创业。以下是对团队成员具体情况及优点的介绍：唐嘉 重庆三峡学院2012级民族学专业学生，有良好的领导能力，具有良好的组织协调能力，工作尽心尽责，具有良好的决策能力，能快速有效的解决问题。目前担任团队组长。陈艳 重庆三峡学院2012级民族学专业学生，思维细腻，思路清晰，遇到困难能够找到问题所在，积极工作，责任心强为团队奉献自己最大的精力。陈伟 重庆三峡学院2012级会计专业学生，心胸宽广，做到虚心接受意见，善于沟通交流，有一定的专业知识，准确的分析财务状况。石景峰 重庆三峡学院2012级会计专业学生，善于交流，有效率地完成工作，有一定的实际经验，擅长公司管理，市场营销。胡玉娟 重庆三峡学院2012级法学专业学生，性感开朗，有较强的组织协调能力，积极参加学校组织的活动，能够及时的与各部门联系，由于专业知识的限制，在团队中主要负责处理人际关系。公总经理市场营销部公关策划部后勤保障部人力资源管理部司组织机构及职能职能：总经理。需要制定本公司品质政策、品质目标，核准品质手册，并定期审查；订定年度营运计划及目标，并稽核其结果；管理审查之统筹；任命管理代表；管理与技术的统筹管控；品保与财务的事务管理；审核各事业商设备更新及投资事项；市场产品规划,并制定建立维护.。市场营销部。负责跨部门经营工作的整体协调及支撑工作；负责组织年度市场预测及季度调整工作；负责参与SLA的制订、调整及评估工作；负责产品的资费管理；负责市场、客户信息的收集、汇总，并做好月度经营活动分析工作，为局领导和其它部门领导提供公司业务经营现状和发展方向方面高级别的咨询工作；负责整体营销策略、方案的制订并指导实施；负责对公众、商业客户室和增值业务室、呼叫分中心的业务指导工作；负责与其他运营商的互联互通工作。公关策划部。进行企业发展规划、市场宣传推广。人力资源管理部。加强统筹公司人员管理职责，充分发挥人力资源优势，促进人力资源合理流动、有效配置。后勤保障部。在总经理的领导下，负责全公司的后勤总务、设备管理及安全保卫工作。七 财务1、初始投资本公司注册资本为200万，其中管理层投资额占总资本的45%，其余的55%由两家企业投资。初始费用组成：单位：元 开办费：20000经营权费用：100000用于对当地农民的投资：150000门面租金：10000门面装修费：28000企业网站注册及维护：5000营业执照注册及年检：2500办公用品：24000（电脑四台，每台3000元，办公桌椅八套，每套1000元，打印机1500元，其他2500元）水电费：4000广告费用：30000质量保证金：100000其他：30000人员工资：288000营运资金：1208500合计：200万本公司下属的商店，按照简易办法征收增值税，所以按销售收入的3%计算；公司的固定资产产值率为10%，预计使用年限为5年。公司按10%给政府分红，按30%给股东分红。2、财务预测1、前五年销售预测： 前五年售票情况表 单位：元项目票数？单价收入年份第一年11000.00 80.00 880000.00 第二年18000.00 80.00 1440000.00 第三年26000.00 80.00 2080000.00 第四年36000.00 80.00 2880000.00 第五年49000.00 80.00 3920000.00 合计：139000.00 11200000.00 每年保持较高的营业额增长。 前五年售货收入情况 单位：元第一年第二年第三年第四年第五年印景点图案的T-shirt33000.00 54000.00 78000.00 108000.00 147000.00 土家服饰土家族？121000.00 198000.00 286000.00 396000.00 539000.00 手工艺编织箱包、蜡染背包、挎包、手提包110000.00 180000.00 260000.00 360000.00 490000.00 工艺品类（除土家剪纸）22000.00 36000.00 52000.00 72000.00 98000.00 装饰品类165000.00 270000.00 390000.00 540000.00 735000.00 蜡染围巾44000.00 72000.00 104000.00 144000.00 196000.00 画册24750.00 40500.00 58500.00 81000.00 110250.00 合计519750.00 850500.00 1228500.00 1701000.00 2315250.00 前五年的增值税 单位：元第一年第二年第三年第四年第五年印景点图案的T-shirt990.00 1620.00 2340.00 3240.00 4410.00 土家服饰3630.00 5940.00 8580.00 11880.00 16170.00 手工艺编织箱包、蜡染背包、挎包、手提包3300.00 5400.00 7800.00 10800.00 14700.00 工艺品类（除土家剪纸）660.00 1080.00 1560.00 2160.00 2940.00 装饰品类4950.00 8100.00 11700.00 16200.00 22050.00 蜡染围巾1320.00 2160.00 3120.00 4320.00 5880.00 画册742.50 1215.00 1755.00 2430.00 3307.50 合计15592.50 25515.00 36855.00 51030.00 69457.50 2、员工工资分配 部门分部及员工工资表 单位：元年份第一年第二年第三年第四年第五年部门及职位总经理60000.0065000.0070000.0075000.0080000.00市场营销部经理42000.0045600.0048000.0051600.0054000.00策划员24000.0026400.0030000.0033600.0036000.00导游（3）72000.0079200.0090000.00100800.00108000.00业务员24000.0026400.0030000.0033600.0036000.00售票员18000.0019200.0020400.0024000.0027600.00售货员24000.0025200.0026400.0027600.0030000.00财务部经理42000.0045600.0048000.0051600.0054000.00会计24000.0026400.0030000.0033600.0036000.00出纳24000.0026400.0030000.0033600.0036000.00人力资源部经理42000.0045600.0048000.0051600.0054000.00助理24000.0026400.0030000.0033600.0036000.00客服部接待员18000.0019200.0020400.0024000.0027600.00后勤部保安12000.0013200.0014400.0016800.0018000.00保洁员9600.0010800.0012000.0013200.0015600.00合计459600.00500600.00547600.00604200.00648800.003、成本预测 成本费用表 单位：元年份第一年第二年第三年第四年第五年项目开办费20000.00 0.00 0.00 0.00 0.00 经营权费用100000100000100000100000100000对当地农民的投资160000320000460000660000980000门面租金10000.0