房产经纪人能力提升培训(九)PPT课件

房产经纪人能力提升培训 九 1 房地产三要素 2 Part01 Part02 Part03 一 开发 匹配 二 带看 三 Part04 四 议价 3 开发 4 一 跑盘 吃透小区 1 商圈配套交通情况学校情况菜市场 医院 诊所 药店公园饭店同行 2 小区配套规模 门口物业公司 收费标准幼儿园 超市建房年代停车情况居住人员情况小区摆位 5 二 房客源的强效开发 1 房源开发2 接盘规范3 跟进规范4 客户开发 6 1 房源开发的6字秘诀 得房源者得天下 多方盘 钥匙盘 独家盘 7 2 接盘 登记详细资料 8 9 3 实堪 10 房况 1 基本情况2 产权情况3 优缺点 人况 1 售楼原因 投资 换房 离婚 获利了结 2 决策人 价况 1 心理价位2 买入价位3 客户成本 首付 月供 实堪内容 11 尽可能收钥匙 公司会派专人负责看房 专人跟踪 为业主提供售前所有反馈信息 轻松卖 避免因经常看房而影响业主私人时间和不必要的金钱消费 可享受免费广告 公司为作为重点推广房源发布到各个渠道 为您把握好成交时机以及最高的成交价位 12 1 2 3 4 是否已售或已租 再实核实详细资料 询问价格是否有变化 切忌主动提之前的价格 适当打压价格 列出此房还未出售的具体原因 比如 交通不便利 临马路边 暗卫等 所有的房屋缺陷不要一次性抛出 需要一步步慢慢压 3 跟进规范 拉进与客户之间的关系 产生信任 13 4 客户开发 途径 1 广告 网络广告 报纸广告 DM广告 橱窗广告 微信广告 业主论谈2 商圈 打楼 驻守 举牌 物业合作3 同行开发 店头拦截 4 客户开发 14 1 客户接待 网络客户 接听客户电话要讲究时机 电话铃声响到第三声是最完美 最专业的接听时间 就像爱情专家教导刚开始相恋的小情侣接电话不要太急太快一样 要给对方等待的时间 这样才会掌握主动权 对于我们而言 接听电话过快会让客户认为我们很闲或太在意这笔业务 如果接听太慢 会让客户觉得不尊重他 如果真的不能及时接听或者没有听到 回电话时一定表示歉意 请求谅解 A 三三原则 响三声接听B 三要 100 了解广告盘源 语速适中 声音响亮 要立即约看C 三不要 不要介绍盘源太细不要滔滔不绝的说不要说房子已经卖啦 网络营销的目的 让电话响起来 15 案例1 现在的做法 客户 你好 你那是有一套XX的房子吗 经纪人 哦 您好 我是国大房产的XX 您看的是哪套房子 客户 XX小区的一套120平 65万的 经纪人 哦 那我帮您查查 等了三分钟 经纪人 哦 这套房子已经卖啦 客户 那就算了吧 经纪人 嗯 好的 案例2 客户 你好 你那是有一套XX的房子吗 经纪人 哦 您好 我是国大房产的XX 您看的是哪套房子 客户 XX小区的一套120平 65万的经纪人 哦 那我帮您查查等了三分钟 经纪人 哦 这套房子还没卖客户 能贷款吗 经纪人 不能客户 哦 那算了吧经纪人 嗯 16 案例3 正确的做法 客户 你好 你那是有一套XX的房子吗经纪人 哦 您好 我是国大房产的XX 您看的是哪套房子客户 XX小区的一套120平 65万的经纪人 哦 对的 是有这套房子 房子还没有出售 它是XX小区的120平米 带着一个储间 65万 请问您是贷款还是全款啊 客户 我需要贷款经纪人 贷款是吧 您是首套还是二套客户 我是首套经纪人 哦 首套的话大概前期需要准备20万 您第一套房子就买这么大面积的 是不是需要跟老人一起住呢 客户 是的 我需要让老人给接送孩子经纪人 嗯 现在大部分家庭都是老人帮忙照看孩子 您几个孩子呢 17 客户 两个 一个男孩 一个女孩经纪人 哦 真是有福气的人 正好凑成一个 好 字客户 嗯 这个房子是几楼啊经纪人 这套房子是这种情况 精装修的 您可以直接拎包入住 因为房主一直是自己住的 没出租过 因为房主换房子了 所以出售这套 并且这套房子赠送您一个10平米的储间 平时放些乱七八糟的东西啊或者自行车什么的都可以 不过这套房子唯一的缺点就是顶楼客户 顶楼啊 那不考虑啦经纪人 咱是因为有老人住 不考虑顶楼是吗客户 对呀 老人上下楼不方便 而且顶楼也会漏水 夏天特别热经纪人 嗯 确实是 谁都会有这样的担心 不过这套房子我已经实地看过啦 没有过漏水的情况 而且这套房子南北通透 通风非常好 所以一进去不会感觉特别热 再说了到了夏天最热的时候 各家各户都会开空调的 您说是吧 不过您家老人多大岁数客户 60多岁吧 18 经纪人 那还很年轻 以前在哪住呢 客户 在老家经纪人 嗯 那可能如果买过来 刚开始的时候爬楼会觉得费劲 不过慢慢习惯了应该会好一些 因为现在一般人都不怎么运动 正好当是锻炼身体啦客户 还是不考虑啦吧经纪人 没关系 如果觉得这套实在不合适的话 我可以给您看看别的 您之前有看过房子吗客户 还没有 刚刚有买房的打算经纪人 原来是这样 那您的前期预算是多少呢 客户 也就20万左右吧经纪人 嗯 如果买个60万左右的房子 首付20万 贷款40万的话 一般月供在2800元左右 会感觉有压力吗客户 还行吧 19 经纪人 您在哪工作啊 打算是公积金贷款还是商业贷款客户 我在工业区工作 我没有公积金 商业贷款经纪人 那您孩子在哪上学啊 考虑上学的问题吗客户 当然考虑啊 现在在四小上学呢 得在那附近找一个经纪人 好的 四小附近有XXX小区 XX小区 XX小区 这些小区你都了解具体的情况吗客户 不太了解经纪人 那这样吧 您一般几点下班客户 七点经纪人 那我看看有没有更适合您的 或者您先跟我看看这套房子 我觉得这套房子比较合适您 离四小也不远 而且在看房的时候我好跟您说说这周边几个小区的情况 您觉得呢客户 那行吧 那就今天下午以后吧 我先去看看经纪人 好的 咱就定七点半 我在XX小区的南门等您客户 好的 20 21 22 对于进店的客户 一定要做到 23 04 咨询式服务 购房目的 自住 学区 养老 改善型无论是哪种客户群体 一定要弄清楚客户购房原因 比如改善型客户 是想改善什么 是改善环境 改善楼层 改善面积还是 注 没有最好 只有合适 购房预算 引导客户贷款购房 因为这样客户可选择空间会发生质的变化 一定要会算账 多货10万 每月多还 元 每日多还 元以货20万 贷20年为例 贷10年月供 110 20 2200元贷15年月供 83 20 1660元贷20年月供 71 20 1420元贷25年月供 62 20 1240元贷30年月供 59 20 1180元购房经历 以前有没有看过房子 有没有看中的房源 为什么没有买成 通过聊天 发现客户喜欢什么 注意什么 讨厌什么 一定要多问为什么 了解 分析客户需求特殊要求 只考虑某某小区 了解清楚考虑这个小区的理由 分析原因 为什么只考虑这个小区 分析要求所产生的背后原因 客户接待 了解客户的真实需求 24 25 很多时候 客户的购买需求是被引导出来的 作为房地产经纪人 只要是客户光临门店 往往是我们发挥作用的时候 只要有机会 就要想方设法的挽留客户 事实证明 客户停留的时间越长 产生交易的可能性就会越高 一般客户随便看看的情况会有两种 1 没有在房源墙上找到自己感兴趣的房源信息2 纯粹是四处逛逛 了解一下房市行情 无论是什么情况 我们都要真诚的接待客户 如果客户只说随便看看 就要离开 案例1 随便看看 26 经纪人 这位大哥 是不是没有看到适合您的房子客户 嗯经纪人 没关系 这上面只是我们随时更新的一部分房源 还有好多房源信息我们没有登记出来 都在电脑里 客户 那我看看你们电脑经纪人 这样 您先坐下来 我们坐着聊 您不妨把您的要求告诉我 我可以先帮您匹配一下客户 坐下后 我想买个便宜点的 你这上面的都太贵啦经纪人 嗯 贵肯定有它贵的理由 有的是包含车库的呀 有的是精装修的 您预算是多少啊 感觉多少价位是便宜呢客户 我也不知道 反正合适就买 不合适就算经纪人 那您是贷款还是全款啊客户 二手房能贷款吗 我打算全款经纪人 二手房大部分是能够贷款的 那您的预算是多少呢 27 客户 我打算30来万经纪人 嗯 我还没有买房子呢 我也想着现在的房价30万才好呢 不过现在的市场是XXX情况 这个价位的房子倒是也有 是XX情况 您考虑这种房子吗客户 那不行 这房了多少年啦 太老啦经纪人 那您是准备给自己买的养老房还是给孩子准备结婚用的客户 给孩子买经纪人 那可能真的是不太行 因为这个房子时间长 外面是露砖的 可能准备结婚的话还差点客户 对呀 交待不过去经纪人 那我建议您可以考虑一下40 50万的房子 这样房子的可选择余地会比较大 另外差的那一部分可以做一些贷款 给孩子们点压力也挺好的 您说呢客户 那有合适的吗经纪人 开始介绍房源 28 案例2 问什么都不怎么说话 29 经纪人 咱们是想买房吗客户 嗯经纪人 想买什么地段的 客户 随便看看经纪人 想买多大面积 客户 这是最令我们头疼的客户 所以我们必须主动出击 不停的问问题 找出客户最核心的需求 经纪人 是要贷款还是全款买呢客户 贷款经纪人 以前看过房子吗 还是第一次看客户 没看过经纪人 您是结婚用吗客户 我孩子都已经4岁了 30 经纪人 那真是没看出来 您看起来很年轻 那孩子在哪上幼儿园客户 一幼经纪人 那个幼儿园挺不错的 而且听说可以直接上一小是吗客户 应该是经纪人 那是不是在一小附近买个房子呢客户 是的经纪人 有老人过来一起住吗 客户 有经纪人 那两室够用吗 还是必须三室呢客户 三室经纪人 有一套中京园的房子 原来是两室 现在改成三室啦 您考虑吗客户 那房子是什么情况经纪人 开始介绍 31 匹配 2 32 匹配 根据对客户的了解 挖掘客户的需求并且进行推荐房源的工作 推荐房源的原则 1 客户适合的才是最好的 1 推荐房源时 不一定房子是最好的 而是最适合的 这个 适合点 非常难找 这就要求置业顾问熟悉所带看的楼盘 了解房源的位置 面积 楼层 朝向 价格 物业 产权等 最主要的是了解房源与客户需求的 适合点 因为房源的卖点有很多 介绍什么 不介绍什么 根据客户需求而定 重点突出的 就是适合客户的那个点2 条件匹配 每个客户都有自身的要求 有些人要买别墅 有些人要买跃层 有些人必须买三室 因此 置业顾问不应该向经济实力只能支付30万价位的客户介绍一幢50万的房子 80 20原则 80 时间以房配客20 时间帮客找房 33 2 客户买的是家 而不是房子 向客户推荐房源时 着重向客户介绍的主要是两个方面 一是价格 二是生活配套 有不少客户购买二手房是为了便于生活 比如孩子上学步行多长时间到达学校 附近有没有菜市场 有没有医院 小区内有没有幼儿园 周边有没有配套商场 34 3 没有比较 没有成交 推荐房源时 数量一定要合理 不要将所有符合客户需求的房子都给客户介绍一遍 为什么这么说 因为给客户推荐房源时 这个量取决于客户购买的紧急程度 一般情况下 应该根据客户需求 推荐1 3套较为合适 拉开房源档次试探客户需求 35 4 我们比客户专业 1 看房时间得当 看房时间的原则 能展现房屋最好的一面 要考虑时间和天气两个因素 因为时间天气不能 房屋的采光也不同2 为什么价绍这套房源 适合客户 房子的优点也会成为致命缺点而缺点也可以变成优点 36 5 大胆的要求客户 您什么时候有时间 您上午有时间还是下午有时间 以上的问话客户是主导 我们被动 您开车来还是打车来 不给客户考虑时间 强力约看 37 带看 3 38 带看的过程 协助客户发现房源特点与客户需求之间关系的过程 带看的目的 1 了解和修正客户需求2 树立专业形象 建立信任 卖楼不带看一切皆扯蛋 带看 一 带看前的准备工作二 带看中的注意事项三 带看后 带看是成交之父有效带看带决定成交量带看速度决定成交速度 39 一 带看之前的准备工作 1 房源详情登记 包括房主电话 客户电话 有无下房 2 约时间 注意不在最不适合的时候去看 半小时前再次确认 对房东 约时间段 客户大概是10 10 20分之间到 因为他 对客户 约准点 请10点准时到 房主还有其他事要办3 路线设计避免孩子上学放学 菜市场出摊收摊避开其他中介门店4 物品准备 名片 鞋套等 5 带看顺序 ABC推荐法 差 好 一般 产生对比 40 二 等待过程中 1 一定要准时 比客户早到10分钟A 打电话告诉业主 自己已经到啦 体现专业度B 如果是钥匙盘 先去开窗户通风C 对于不是随便停车的小区 要提前找到小区外的停车位 帮忙占住车位D 接到客户先作自我介绍2 进入小区后 A 对客户介绍小区内外的配套设施B 讲故事 这个小区XX个房子是我卖的 是什么情况C 根据客户的需求 针对性的简单介绍一下要看房子的情况 41 三 带看中 1 多方盘 A 进入房间里 做的第一件事就是观察客户 眼睛是心灵的窗户 B 如果是房主滔滔不决的介绍房源信息 自己闭嘴 如果是经纪人介绍 则应该介绍 房源卖点与客户需求点之间的关系 引发客户家的联想 认同感 让他觉得这个房子就是他的C 看好房主和客户 避免递卡片 来 我来替你保管 2 钥匙盘 A 切忌跟在客户屁股后面B 户型介绍 包括房间大小 采光 朝向 重点并反复强调房子的卖点C 看房路线 厅 室 卫 厨 阳台 一头一尾必须是好的 最长看房时间 15分钟 42 四 从房间出来不管是电梯房还是楼梯房 从房间出来后 不再谈论关于房子的事情 聊一些家常到达楼底后 开始引导和比较 比较 2同2不同同小区同户型不同装修不同楼层引导 2问2主动问感受问意见主动介绍主动提问 43 看中房子常见信号 44 言谈 45 量度房间放床位置 拉水冲马桶 开 关水龙头 用手摸墙壁 查验湿度 动作行为 46 五 带看后 1 不管房子是否看中 带回公司看中 可以算首付 算月供 再次强调房子卖点与需求点的关系 进而逼定没看中 需求再次跟踪 多问几个为什么 是哪个出了差错 再次带看决不再犯2 房主回访 与房主站在一条线上 借客户的嘴说出房子的缺点 轻微压价3 带看总结 A 为什么推荐此房B 哪些做的很好 或者哪做的不好C 自己的优点 47 议价 4 48 对于房地产经纪人来说 经过房源匹配 实地看房之后 即使客户已经对房源表示了满意 通常还会有一道关键的 坎 阻碍着交易的达成 那就是买卖双方的价格差距 这一项工作关乎着业主 客户以及房地产经纪人三方的利益 但是二手房的买卖双方均为个人 因此在价格谈判上会有很大的弹性 大家通常所说的市场参考价只是个行情价 最终以何价格成交 主要还是看买卖双方的合意结果 一般来说 业主开价普遍比市场价要高 而客户的给价总是低于市场价 是否能成交的关键就在于客户能否接受业主的底价 答应就是行情 49 议价过程分三步 1 引导客户出价 采用减法议价法即 让房主给咱们让多少钱合适 分析房主报价的原因2 引导房主出价 采用加法议价法即 让客户给咱涨多少钱合适 分析客户给价的原因3 磋商 心态之间的磋商 与价格无关表面问题 能否便宜核心问题 心理平衡 对于议价 还设及到一个问题 就是房源报价1 高报房源 确定房主价格一分钱都不能动的情况下 才可以高报房源 而且看房之前 一定要与房主沟通好 避免出现房主和我们一